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    1年開3家賺錢咖啡店，他說：我用了一套 “瑞幸+Manner ”的玩法

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    這2年，在咖啡行業，很多人模仿上海Manner的小店模式開店，也有很多人討論瑞幸補貼、流量池的可行性。


    在北京，有個老板，把這兩種模式融合了，用“Manner+瑞幸”一年開出3家店，都實現盈利，日出200+杯。


    他用了一套什么樣的“生存法則”？


    作者｜國君



    -01-

    1年開3家店，一個月就盈利


    上個月，FLYKOI COFFEE的老板游鴻達在北京開出第3家店。這家店位于北京東大橋的寫字樓，剛開業一個月，就實現了盈利。


    而位于建外SOHO和三里屯SOHO的2家老店，在大眾點評上，分別是國貿咖啡廳評價榜第一名和三里屯咖啡廳評價排行榜第一名。


    大眾點評排名截圖（排名信息為9月6日晚）


    如今3家店，兩家老店日出杯量200+， 新店日出杯量100+，客單價20元。都已經度過盈虧平衡，實現微利，營業額在逐月遞增中。


    “先在北京打一個區，我們定的是朝陽區，因為考慮到模式的建立，包含了倉管、人員的調度、供應鏈、原料的配送。等模式打通了，我會去打北京別的區域，然后再復制到其他城市，平價精品咖啡，市場空間巨大。”從地產轉行而來的游鴻達侃侃而談。


    FLYKOI COFFEE門店圖，圖片來自大眾點評


    此刻的游鴻達，談到自己的咖啡事業，躊躇滿志，雙眼有光。但在半年前，他還為慘淡的營業額愁得睡不著覺。


    FLYKOI COFFEE的故事，讓我們從頭講起。



    -02-

    模仿Manner模式，
    一口氣在北京開2家咖啡館


    2018年的一個夜晚，FLYKOI COFFEE的老板游鴻達在上海Manner的門店沉思。這家店位于上海商城，月租4萬，日出杯量400杯。


    他默默盤算了一家店的各項成本后，認為這種外帶型小店模式可行。加上在青島已經有成功運作門店的經驗，游鴻達覺得勝券在握。


    2018年12月份，老司機上路的游鴻達，一口氣在北京開了2家店，一家在三里屯SOHO，一家在建外SOHO。10平米，月租3萬上下，每家店設備、裝修、原料投資約30萬，帶租金兩家店投資100萬。


    每家店標配1臺LA Marzocco咖啡機+2臺黑鷹意式磨豆機+1臺MAHLKONIGEK43（美式、奶咖、手沖分開磨豆）；豆子是自己到原產地訂購，成本優勢明顯；牛奶是朝日唯品的。


    店內的“辣媽”咖啡機，圖片來自大眾點評


    為了提升點單效率和運營效率，門店的12款產品全部統一價：大杯20元，小杯15元，隱藏菜單除外。門店口號就是：誰說15塊錢喝不到一杯好咖啡？游鴻達對自己高質低價的產品定位信心十足。


    本以為選在帝都高端寫字樓，咖啡優質客戶密集，產品和運營過硬，又有Manner做參考，生意不會太難做，但開業第一個月他就傻眼了。


    “每天的房租1000塊，營業額只有200～300塊。而隔壁的星巴克，每天人滿為患，即便上了大眾點評的banner廣告，也無濟于事，開店之初的信心被一次次按在地上摩擦。”游鴻達回憶。


    游鴻達再次復盤自己的模式：10平內外帶小店模式、產品極致性價比、選址高端辦公區。青島的門店開在CBD，3個月就盈利了。為什么到了北京就不行呢？


    彼時正是瑞幸瘋狂補貼、風生水起之時，重新分析了市場后，游鴻達想到了一套新打法：學習瑞幸，用瑞幸的打法開辟出小店的生存之道。


    門店開業活動，力度很大



    -03-

    借鑒瑞幸思路，
    日營業額從300升到3000元

    游鴻達覺得自己的產品不差、附近的消費者也很優質，問題就在于：在選擇多元的北京，大家沒有多余的注意力，去給一個陌生小品牌，連試一試的機會都不會給。怎么辦？


    人肉掃樓，首杯免費

    沒有錢任性地投分眾廣告，游鴻達用了最原始的辦法：掃樓發單頁，每一層每一家都親自。


    但這也有竅門，首先單頁的設計、材質一定要有質感，要讓人看一眼舍不得扔。游鴻達的單頁文案寫的很好，紙張厚度300g以上，黑白頁面，審美在線。

    其次是每一張單頁上都有一張“首杯免費券”，用戶只要攜帶單頁到店，即可領取一杯免費的咖啡。


    FLYKOI COFFEE宣傳單頁實拍及單首的“首杯免費券”


    “這就保證了很多用戶拿著單頁到店體驗，和瑞幸同樣能免費喝咖啡，剩下的就得在品質上下功夫，讓消費者喝得出來。”游鴻達表示。


    帶好友來，免費得一杯

    免費咖啡帶來了第一波復購客戶后，游鴻達緊接著推出了：帶朋友來免費得一杯的活動。


    這個和瑞幸邀請朋友喝，各得一杯如出一轍。游鴻達想的很清楚，一個人愛喝咖啡，那他身邊朋友愛喝的概率也高，既然客戶對產品滿意，那就趁熱打鐵讓她帶著朋友來，擴大知名度。


    這兩次引流活動做下來，復購率達到了60%。

    顧客產品返圖，圖片來自大眾點評

    推社群，建“流量池”

    “流量池”是瑞幸CMO楊飛這兩年提出的很火的營銷思維，一句話來講就是：讓客戶們有個扎堆的地方，隨時能聯通。


    游鴻達的方法也很簡單，從首杯免費開始，就建立了微信群，自己在群里是個臺灣大叔的人設。


    微信群里每天都有咖啡知識交流、每周都有抽獎活動、新來了豆子也第一時間發群里邀請大家嘗鮮。


    店內也有放咖啡相關的書籍


    如今，FLYKOI COFFEE在北京有5個微信群，共計2000個客戶，其中一大半都已經是常客。


    自建小程序：在線點，到店取

    這種由瑞幸帶來的新模式，游鴻達也看出了其中的商機。


    門店附近的白領們，生活節奏很快，早高峰要趕著最后一分鐘打卡，晚上下班后要匆匆去擠公交趕地鐵。對于一個非知名咖啡館來說，等一分鐘都嫌多。


    他結合收銀系統自建了“在線點，到店取”的小程序，沒有上外賣平臺，如今門店已經實現了100%通過小程序點單，不僅省去了收銀的崗位，而且還獲得了“新零售咖啡”的屬性。


    自建小程序成為“新零售咖啡”，圖片來自大眾點評


    極致爆品，提升客單

    咖啡館生意穩定后，出周邊幾乎是個必然選擇，瑞幸也賣杯子，賣盲盒。游鴻達的周邊主要是豆子，他因為有生豆貿易方面的朋友，用合理的價格拿到一支瑰夏的豆子，通過自烘焙，在門店推出了“瑰夏季”：40g的瑰夏豆子賣138塊錢。


    性價比的產品一時間吸引很多外國人到店，不少北京的咖啡館主也來買。通過口耳相傳，在三里屯的外國人圈子里，大家很快都知道了這個10平米的小店。


    豆子作為高毛利周邊產品，圖片來自大眾點評


    在游鴻達的計劃里，咖啡是流量款，豆子才是高毛利款。流量款建品牌積口碑，最后通過豆子帶來毛利的提升。目前門店的豆子銷量占到營業額的20%。


    區域內密集開店，提升品牌勢能

    這幾波活動做完，已經到了夏天，這時候2家店的日營業額，已經從300上升到了3000，每天的出杯量穩定在200杯以上。隨著大眾點評上好評的累積，營業額逐月攀升。


    隨著口碑積累，營業額不斷提升，圖片來自大眾點評


    游鴻達趁熱打鐵，今年8月份，在距三里屯店約3公里的東大橋又開了一家店，想在小區域內形成規模效應。


    這家店開在寫字樓里，月租8000，人流量不如2家老店。但令游鴻達驚喜的是，這家店開業后，幾乎沒有太多營銷，一個月就盈利了。


    “前2家店已經有了口碑積累，新店在寫字樓底層的內部，人流量不多，主要是品牌帶來的自流量。”游鴻達分析。



    人氣積累為新店帶來自流量，圖片來自大眾點評



    -04-

    小店模式，會是咖啡市場的未來嗎？


    這兩年，在Manner咖啡的帶動下，一線城市的犄角旮旯，10平左右的外帶型小店，如雨后春筍般崛起。而瑞幸，在本質上也是一樣的思路，把店開小，做外賣。


    把店開小，做外賣，圖片來自大眾點評


    上海的永康路北京的三里屯，許多轉身的街角，就可能邂逅一家咖啡館。在6～10平的面積里，有著平價的出品，穩定的口感，以及溫暖的老板。這樣的小店或許才是小玩家入局，最好的樣子。


    “老板一定要對坪效很敏感，北京寸土寸金，如何在這樣的商業環境中，找到你的盈利模式，將坪效拉到最大。我覺得用小成本的小店切入是相對容易成功的。”游鴻達堅定地相信。



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    統籌｜政雨  編輯｜孫超  視覺｜江飛

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