《奇葩說》之后，馬東看上了茶飲行業。
最近他作為投資人在北京三里屯開了一家奇葩的奶茶店，賣珍珠奶茶和奇奇怪怪的包。
我專程去這家謝謝茶探了店，還和馬東聊了聊他做的茶。
馬東要當“甩手掌柜”
1月21日下午，冬日暖陽，北京萬東文創園，米未傳媒（馬東為創始人的傳媒公司）會議室，我在等馬東。
追了五季《奇葩說》，沒想到有一天可以面對面采訪馬東，而且在一個他不夠熟悉，我恰好熟悉的領域。
馬東在微博宣傳謝謝茶（來源：新浪微博）
即便如此，和我心中最會說話的人聊天，還是有壓力的，我看了一遍又一遍列好的提綱，默默祈禱千萬別卡殼。
臨時想起一個提綱外問題，“40歲以上的人請在90后陪同下觀看”是奇葩說的經典取向，謝謝茶會像奇葩說一樣只討好年輕人嗎？
這個問題后面埋伏的，是我在謝謝茶門店觀察到的情景：年逾40的老阿姨、35歲+的直男、以及啃謝謝包的小朋友，反而“奶茶女孩”沒幾個。
我還到謝謝茶店里看了看
難道消費者對于謝謝茶傳遞出的定位有什么誤解？
會議室門開了，我趕緊起身，穿著黑T的馬東進來。比我想象中要瘦，沒屏幕上帥，很慈祥，入座后，我趕緊拋出這個問題。
馬東明顯有些意外，停頓了幾秒才說：“首先謝謝茶是個吃的，我們不反對任何年齡段的人來買，就像實際上40多歲看奇葩說的人也很多一樣。但是我們團隊都是年輕人，對年輕人感興趣的東西會更擅長，謝謝茶想做的還是年輕人的生意。
一個品牌的初始定位是一個不斷修正的過程，最終定位是由和用戶之間的互動決定的，如何具備自我迭代的能力？怎么越來越準確地找到目標客戶？這是市場對品牌，也是對謝謝茶的考驗。”馬東說。
馬東和薛兆豐導師在謝謝茶
“第二個問題可能會有些……”，“沒事，直接說，”我還沒說完，馬東就打斷了我。
“明星干餐飲，垮掉的那么多，你對謝謝茶的信心來自哪里？”我單刀直入。
“這是兩個問題，先說明星做餐飲，確實失敗的很多。事實上不是明星做餐飲，這個世界所有做餐飲都是失敗的更多。因為明星在聚光燈下你知道，其他的案例你不知道而已。明星做餐飲倒閉的概率并不比普通人更高或更低，做餐飲成功與否和是不是明星做的，內在比例關系不建立。”
“其次，我做謝謝茶，是因為和米未的定位相符，米未想做的就是’年輕人熱愛的生活方式品牌’，所以米未團隊會和新茶飲有一定的協同效應；第二是遇到了一個專業的團隊，我就本著不添亂的原則，做一些輔助工作。”
開業初，奇葩說辯手也到謝謝茶店
馬東真是個拎得清的人，謝謝茶開業時他“獅子舞得好，鞭炮放的響，各路專訪也是妙語如珠。”但其實在經營上，是個“甩手掌柜”。
茶飲從本質上來說，是個“獎勵老實人”的行業，是一杯杯累積出來的，和奇葩說以億來計算的廣告費相比，這是一個苦活、累活、臟活。
很多明星開店就是高估了自己的人脈資源，低估了餐飲的經營管理難度。
馬東能做得好嗎？能做長久嗎？
日銷千杯，但有人覺得難喝
我們先來看看謝謝茶賣的是什么。
謝謝茶是定位于“一人食”的消費場景，準備在辦公室下午茶、年輕人快速充電等場景上發力。
茶+包，定位“一人食”（來源：百度圖片）
這和目前茶飲品牌普遍的“社交”標簽背道而馳。但據謝謝茶創始團隊的調研數據顯示：年輕人一人吃飯的次數遠大于多人，他們根據日本的餐飲現狀，判斷國內的一人食場景還遠遠未被滿足。
店內走的是茶+輕食模式，茶飲13款，以珍珠奶茶為主，售價24-32元不等。輕食從外觀看像漢堡包，吃起來像餅夾菜，中西結合得很好，目前共6款，最便宜18元，最貴的是加了波士頓龍蝦的，賣88元。
謝謝茶菜單（來源：企鵝號：什么值得吃）
相比于人均300元的“黃粱一孟”，這個定價可以算大眾消費了。
馬東坦言，他最喜歡的產品組合是”黑金珍珠奶茶+健身油淋雞絲包”。
談到是否參考了奈雪的茶的“茶+歐包”模式，謝謝茶創始人廖蘭心表示：“米未團隊最初在社交平臺上扒數據，發現全網分享奶茶的消費者中，奶茶+火鍋是排名第一的。參考臺灣最初的奶茶+鹵豆干等組合，團隊一致認為茶飲+咸的熱的食物，才能相互促進，使人能夠得到吃一口喝一口的滿足感。”
謝謝包
選擇珍珠奶茶這么有“年代感”的產品作為主打款，難道是馬東的個人愛好？
“你以前就很喜歡喝奶茶嗎？”我追問的同時腦子里蹦出來周杰倫。
馬東大力搖頭，“我以前喜歡咖啡，喜歡歸喜歡，商業歸商業，因喜歡而做商業很麻煩。
一個奶茶能夠經典30多年，就一定是有它的道理，一定是它能戳中人的口感，不是新的口味能輕易替代的。
所以能夠做好這杯茶，才是更要命的事兒。并不是你能試出天底下別人都沒做過的才是好，經歷時間考驗的東西，是長在那兒的，才能歷久彌新。”
但意外的是，被馬東盛贊的奶茶，居然有20%的消費者覺得難喝。廖蘭心告訴我：“謝謝包的消費者反饋一致向好，但謝謝茶的反饋很兩極化，喜歡的一口就愛上，不愛的人會覺得不習慣，不喜歡的人大約占20%的比例。”
謝謝茶（圖片來源：新浪微博）
但在她看來，這是一個銷售漏斗，初期通過馬東的名氣賦能、買贈活動的推廣，大面積地對顧客進行過濾、篩選，最終把真正氣質相投的客戶聚集起來。
開業一個月的謝謝茶，到底賣的怎么樣呢？廖蘭心透露：“60平米的店面，日均銷量千杯以上，客單價約50元，節假日會排隊，店內茶和包的銷售比例是2:1，我們的目標是做到1:1。”
相比于出杯量，復購率是我更關心的數據，這是決定一個店能否長久的關鍵指標。廖蘭心給我看了一組數據，在30天內購買2次的人數達到了2776人。
“去馬東運動”
“開業前兩周店里天天在排隊，但有多少人是沖著馬東來拔草的？店自身的生命力體現在哪里？”這讓馬東很焦慮，因為這種熱鬧的背后看不到生意的真相。
謝謝茶做了一個艱難的決定，店里開展“去馬東運動”，負一層走廊墻壁、店里馬東的海報都被撤掉了，大家都閉口不談大股東。
曾經的宣傳海報（圖片來源：網易新聞）
讓馬東欣喜又失落的是，短期來看，客人并沒有明顯減少。
明星光環消退后，能不能依靠自身流量活下去，是每一個明星餐飲店的生存考驗。
再開兩家店后，想大規模復制
在這里特別要提到的是，去謝謝茶探店的空兒，我跑步到樓上的喜茶看了看。工作日冷清的太古里，店內坐滿、點單絡繹不絕的謝謝茶，我認為生意已經算好了，但到了喜茶，我震驚了。
喜茶的店里不僅屋里坐滿了人、站滿了人，外面的座位區坐滿了人，點單區還排了十米左右的隊伍，有馬東加持的謝謝茶，一時間也拼不過喜茶的聲量。
在頭部、腰部品牌格局初定的新茶飲市場，謝謝茶現在入局已經不是最佳時期，會在“錯的時間做了對的事”嗎？
這是我問馬東的倒數第二個問題，也是他回答時間最長的一個。
“在今天這個資訊和商業很發達的時代，大家喜歡一種飲料的時代，早過去了，消費者需要更多元化的餐飲場景。
事在人為，餐飲這個行業天天有人在開，天天有人在關，競爭激烈，不存在紅海藍海，可以說從來沒藍過，但是總有新的品牌出。漢堡店每條街都有，但是Shake Shack漢堡還是做起來了，所以關鍵運作這個事情的團隊是什么狀態和心態。
真正決定一個組織活下去的不是做什么，而是怎么做，這個沉淀下來就是企業文化，對創業者來說，就是創業者精神。
現在很多人都說喜茶奈雪等幾分天下，但你發現這些品牌都在不斷迭代中，如果市場是固化的，這場仗打完了，戰爭早結束了，它們就不需要趕著迭代創新，現成賣就行。現在整個市場還處于急劇的變化期，可能性還是特別多。”
謝謝茶團隊告訴我，2019年上半年，謝謝茶將會在上海和北京各開一家店，通過三家店把模式、產品、運營打磨好，接著快速在全國進行大規模復制。
有大規模復制的計劃（來源：北京吃貨小分隊）
按照馬東的預期，未來大概率的做法是一線布局二線滲透，但談到具體的市場預期，馬東認為現在還為時尚早。“我們特別害怕才開一家小店的時候就開始講品牌、戰略，布局、品牌故事、進化，火候未到。”
結語
《奇葩說》里，柏邦妮曾感嘆：心里全是苦的人，要多少甜才能填滿啊。馬東回復：你錯了，心里有很多苦的人，只要一絲甜就能填滿。
《奇葩說》為中國年輕人帶來了精神上的一點點甜之后，貪心的馬東還想再給他們一點舌尖的甜。
但在一個顧客被好東西慣壞了的時代，他們能不能對這杯謝謝茶“心服口服”，用錢包給它投票，是要拿出真本事的。
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統籌:啡姐 | 編輯:政雨 | 視覺:JIRFEI
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