5月26日，美團大學餐飲學院推出的「云圓桌」餐飲新勢力系列第六期杭州站順利舉辦。
本期線上論壇以“深度“餐”與重啟中的機遇與挑戰”為主題，集合浙江省中小餐飲行業協會秘書長方世玉、杭州味捷集團總裁陳建榮、老娘舅創始人楊國民、慕瑪披薩聯合創始人顧葉挺、睿健卡路里合伙人查勇、吃托邦創始人舒暢、美團點評SaaS CKA浙江區域負責人丁秋永等7位行業大咖做公益直播，在線探討后疫情時代的重啟戰略。
在1小時的直播分享中，7位大咖密集輸出數字化經營、私域流量、主力消費群體變化、餐飲培訓、行業風向等干貨，引發眾多行業老板一起燒腦碰撞。
下面奉上此次論壇新鮮出爐的精華亮點！
浙江省中小餐飲行業協會秘書長 方世玉
只做好產品還不夠，還要在新媒體領域發力
最近“疫后重生”這個詞我相信大家可能都不陌生。美團作為平臺，在這一刻發起【云圓桌】“重啟中的機遇和挑戰杭州站”的活動，我相信對我們餐飲人來講非常有價值。
現在整個主力消費群體已經發生非常大的變化，整個消費主力群體是95后、00后了，消費者都已經在小紅書、B站、抖音、快手這些平臺來獲取信息。我們餐飲商家，大家的競爭又多了新媒體這樣一個維度。
只把產品做好已經不足以能夠讓你生意做的更好，需要在新的新媒體情況下發力。
我可以給大家分享一個案例，大家在抖音上面經常會刷到一個品牌叫做五條人糖水鋪在去年做的爆品活動視頻。一個小布丁打屁股的一個視頻，他這個營銷活動總的費用只花了10萬塊錢，但是達到3個億的播放人次。
所以從大的角度來講，新媒體或者自媒體方向如果大家能夠運用好的話，它實際上能給我們帶來大量的曝光和流量。當然還因為這個活動，他幾乎平均每家店的營業額增長200%。
這就是說我們消費者和年輕人在新的媒體平臺上，如果大家還是在傳統的渠道，特別是線下這些客戶渠道去做，我相信大家只會越來越難。所以新媒體和數字化的整個運營結合，我相信會是未來，或者是我們新的消費群體非常重要的一個趨勢。
吃托邦創始人 舒暢
1 疫情間持續增長的，都是之前做了很多數字化營銷的
“數字化”意味著什么？這個問題在年前可能很多人還不理解，可能還認為數字化可能離很多餐飲老板還比較遙遠。
但是通過這次疫情，其實我們發現在整個疫情過程當中，真正能夠把生意做的比較好，或者能夠穩定持續增長的，其實都是那一些在之前就做過很多數字化營銷，或者數字化解決方案，或者數字化內部升級的企業。
尤其是在疫情期間，會看到像外賣私域流量打造，或者是堂食的私域流量數字化打造的一些企業，在疫情下獲得了一個比較好的發展機會。
所以在這個過程當中，不管是從我們的會員CRM系統，還是采購，或者是供應鏈的ERP系統，包括未來整個我們叫做私域流量體系的打造，都是需要數字化去操盤的。
就好像我們今天這一次，如果說沒有系統的工具去做線上的直播和分享，那我們可能在疫情下基本上就面臨癱瘓的局面。所以我覺得說，未來所有的餐飲品牌可能都需要更深入、更深度的數字化的升級，這可能是我們在整個餐飲趨勢過程當中發現的這樣一個必然的趨勢。
我們自己公司其實在比較早前，在2018年的時候就已經開始在整體做數字化了。不管是從會員的營銷系統，再到我們自己內部的一些小程序的定制，包括我們自己在做會員私域流量的時候，我們也會有定制自己的小程序和我們中后臺的CRM工具。
這一套的數字化，基本深我們在比較早就已經開始嘗試了，也是在這次疫情過程當中得到了很好的運用，所以也給我們這次去渡過這樣的一個天災，做了一次非常好的幫助和輔助的作用。
2 餐飲人壓力更大了，疫情會催生餐飲培訓行業的發展
我個人認為其實疫情會催生餐飲行業培訓的發展，因為大家可能進錢沒有那么容易了，行業的機會會越來越少，競爭壓力會越來越大。這之后，我們這些老板們，這些企業家創始人們，他們對于學習和提高自身的訴求和壓力的渴望會增加，所以在這個層面上更好的去獲得學習的機會，更好的和同行之間交流，我覺得在這個時間點是非常有需要的一個事情，所以我是這么來看待餐飲行業的培訓。
同時這個行業的發展還比較初級，很多入門的人其實都是跨界，或者是半路出家過來，他可能以為餐飲是入門很低的一個行業，但是實際上踏進來之后發現到處都是坑，到處都需要交學費，所以在這個過程當中，可能大家對于學習的渴望和訴求就會越來越高。
老娘舅創始人楊國民
1 疫情加速了消費者的理性消費
這次疫情4個多月了，消費者心理我們感覺到還是變化比較明顯的。大眾的消費熱度是有所下降的，對防范風險、儲備金錢的需求更迫切一些。
但是我們的分析，疫情也加速了消費者線下消費的一種變化，就是他更理性了，所以我們認為這次疫情加速了理性消費。
現在是到了一個顯性的變化，就不是很攀比，沒有人很炫耀，就是更加理性的消費。
2 經營型人才越來越重要
我們品牌今年年底就20年了，未來五年，我們可能在三個方面要加強。
第一是對存量來說，我們要引入更多的經營型人才，對私域流量和公域流量互相的運營。
第二是開辟單獨的外賣店。我們未來兩年當中計劃開300家以上。
第三是鞏固老娘舅就是米飯類的快餐心智。本來我們今年上半年是準備上市的，看來會延遲到下半年，所以五年當中希望通過上市，在長三角成為真正的米飯快餐類的主流品牌。
3 餐飲企業應把傳統技能培訓與互聯網培訓結合
關于培訓，我們現在這些連鎖企業都應該說相當重視的，可能也是跟大家一樣，我們有獨立的培訓公司。培訓公司，我們自己把它冠名成米飯大學，總的來說就是分成三個層級。
第一個主要還是以智能為主。第二個是以營銷為主的。第三個就是以經營為主的。在整個培訓的過程當中，自有培訓會占到70%、80%，還有20%是要請外部來加強的。
特別是在現在這樣的一個競爭和消費環境的不斷的疊加和升級的進程當中，我們的培訓需要與你們這些新時代的互聯網平臺合作，或者是學習。
杭州味捷集團總裁 陳建榮
消費群體越來越年輕，不但追求性價比，還追求好吃
我們針對消費群體變化，我有三方面思考。
第一個，通過現在這么多年的餐飲外賣的領域里面的一些深耕，我們發現最大的變化是餐飲外賣的主力消費人群的變化。消費主力從70后80后已經變化到90后95后甚至是00后，數據顯示，90后占到了整個點外賣人群的60%、70%，這個結構的變化讓我們所有的餐飲品牌必須要有一個思考，就是你現在做的產品到底是為哪個年齡結構段服務的，能夠為他們做哪些改變。
第二個，這批年齡結構里面出現兩種現象。第一種現象，因為他們畢竟還是非常年輕，所以在線上點外賣的時候，他們還比較注重性價比，就對價格的敏感度可能在某些階段超過了對品牌的認知。
他們不覺得哪個品牌是他們必須要點的，而他們覺得有些新奇的花樣他們敢于嘗試，在嘗試過程當中如果你品質做的還不錯，他也有可能來買單，性價比是目前的考量。
第三個，1990年到2000年出生的這一批消費者不光對價格有敏感，對好吃還有要求，就必須又要好吃又要性價比高，這對我們的挑戰非常大。
在有限的原材料結構背景下，又要安全，又要有品質，最好包裝又有顏值，這就對我們整個的品牌力、供應鏈的采購能力、產品的研發能力、品質的穩定性，包括顏值包裝，這幾個系列都要做到非常強有力，才有可能在當下的情況下贏得消費者的心。
所以我覺得我們的消費者越來越年輕，或者說他們也越來越年輕，慢慢在成長。我們必須在整個品牌的消費結構和經營過程當中要感受到這批人的一些變化，為他們而做出我們應該有的改變。
睿健卡路里合伙人 查勇
1 消費者要求更高了，如果不應變變化，就會被市場干掉
消費者他點外賣吃已經成為了第三種常態。之前從做飯吃這是一種常態，然后到到店吃，然后今年因為疫情，然后轉變成了點外賣吃，這種常態已經形成了，這是第一種變化。
第二種變化，就是當我們消費者的這些基礎的訴求，比方說吃得飽、吃得好這兩個基礎的訴求被滿足的時候，消費者的飲食結構也在開始向健康化和品質化去轉變。
對于我們企業來說，積極迎接這個變化是非常非常重要的，因為在現階段如果不去迎接變化，不去改變自己，那就會被市場給干掉了。
2 餐飲入行門檻很低，成功門檻很高
餐飲行業它的入行門檻確實是低的，但是成功門檻是很高的，尤其是疫情之后競爭變得更激烈，我們要面對行業競爭，還有意想不到的跨行業競爭。所以要一家普普通通的餐飲店活下去不簡單。正是因為餐飲行業的競爭越來越激烈，所以我們作為餐飲創業者和餐飲老板自身的水平要求越來越高了。
我覺得培訓本身要解決的是三個問題，第一個是知識問題，第二是技能問題，第三是心態問題。培訓是解決做什么和為什么做的問題。技能做的是如何的問題，心態解決的是想不想做的問題。
像我們睿健卡路里，像我們疫情后恢復的70%、80%，一個月大概能開25家到30家店左右，我們為了適應市場，專門培訓四個人，像之前只需要培訓他線下的技能就行，現在不僅是要培養線下的技能，還要培訓營銷技能，整個打造更完善更高標準的輸出，是為了跟我們合作的加盟商和客戶能夠在這個激烈的競爭環境中生存下去，同時把他們小本的生意做成他們發家致富的生意。
慕瑪披薩聯合創始人 顧葉挺
1 年輕消費者不認大品牌，更認品牌個性
我們從2014年開第一家店到現在差不多有五年多的時間了，我們整個品牌偏向于年輕群體，因為是伴隨著整個外賣從發生、發展到現在的狀態。
我們也在發現一些數據，發現慕瑪披薩的核心用戶群體是95后，我非常同意剛才陳總說的說法，現在的消費者，尤其是現在95后、00后的這些消費者，他對所謂的大品牌，或者說原有產品大品牌不是特別感冒。
他可能通過自己朋友，或者通過自己在嗶哩嗶哩、在抖音上面找到自己喜歡的消費者體驗，符合他的需求和符合他場景的產品，所以一味的走原先像原來香飄飄一年賣多少杯，發現走不通了，他們更加關注這個品牌有沒有抓住到他們這個群體，你是不是代表它這個品牌文化的一部分，有沒有性價比。
我認為疫情給很多用戶帶來最直接的影響就是大家會有一種不安全感，大家會關注自己的錢袋子。所以在吃方面消費者還是追求性價比的，我不知道各位老板有沒有這樣的感受。
就是想追求性價比提高我們差異化的單價，在這個過程中還不是那么容易的，更多是關注到消費者個性的匹配，更多獲取對于品牌的認知不單單是你產品的本身，更多是通過抖音、通過小紅書，通過類似于嗶哩嗶哩這樣的渠道去了解和去認可這樣的品牌，這是我們了解到的一個變化，整個消費者喜新厭舊的速度也是蠻快的。
2 做私域流量前期更應該注重留存而不是交易量
關于私域流量，其實包括疫情之前應該都是比較火的一個話題。最早我認為說很多做私域流量的鼻祖是那些微商，我有了解過他們這個群體，就是整個把自己的朋友圈把自己身邊的人，都發展起來成為自己互動的銷售網絡或者銷售渠道。
整個私域流量在疫情之后，幫助了很多做餐飲做零售的商家，在門店還沒有辦法完成堂食甚至外賣回暖的時候就給到商家很多的幫助。
慕瑪披薩其實在私域流量這塊的探索很早就開始做了，我們差不多是在去年小程序會員超過30萬，都是我們自己開發和自己搭建的。現在有很多類似于做系統的，幫助很多餐飲普通的中小商家去做小程序和整個會員的商城。
我覺得從私域流量角度來講，老板要認知清楚一個點，就是說我做私域流量到底是為了什么。
因為很多老板覺得說，反正大家都是自己人，就隨便聊。很多人會覺得我要從平臺逃離出來，我要把原來在平臺的交易拉到自己上面來。
但其實這個思路一定對嗎？我覺得不見得，就是往往會走上一個死胡同，因為你要從平臺上拉出來，要比平臺提供更多的價值，你一個單品牌不夠，你就會走上一條死路，可能同樣的產品給客戶更低的價格或者給他更多的方式，把交易轉到私域流量作為第一位，這是出發點可能會有問題的，最終還是胳膊擰不過大腿。
所以不應該過分的在前期去看重交易，而更多看重把用戶沉淀到無論是微信社群，或者是其他的公眾號，或者是抖音，因為現在有很多的載體，除了交易之外，額外的有什么東西你可以給到他們。
美團點評SAAS CKA浙江區的負責人 丁秋永
數字化使餐飲人更懂消費者，效率更高
美團點評作為國內領先的本地生活服務性平臺，為消費者和商家提供眾多的服務。第一個是在線營銷，第二個是餐飲管理系統，第三個是餐飲供應鏈服務，第四個是配送服務，第五個是IT服務，第六個是經營服務。
我覺得這六個服務是沒有標準答案的排序的，我更愿意給它前面加上定語：適配的餐飲管理系統，完整的IT服務，還有良心的配送，和健康的經營服務，以及理性的在線營銷。
打鐵需要自身硬，營銷它本身就是建立自身比較硬的前提下面才能發出比較大的威力。如果說自己自身不硬，過激的營銷，其實某種層面會放大自己企業存在的問題，是一個由內到外的問題。
有幾個數據和大家來分享一下，在中國的烹飪協會報表出來，受疫情的影響，春節期間預訂的訂單量退訂率達到94%，然后在九成商戶是受到了疫情的影響。我們美團研究院2月份進行調研多個城市和地區，當地餐飲服務單位正餐受影響比較大，輕餐影響比較小。
疫情對連鎖企業沖擊比較大，58.4%的正餐企業關店率超過60%，主要還是集中在人員、房租、食材、成本等方面，連鎖企業是不堪重負。
其實短期內近三成的外賣，是由于疫情加速了它去開通外賣，餐飲行業也意識到多種經營模式的搭配能夠去應對風險，餐飲商戶短期內嘗試也是想在外賣上面投入更多資源。
美團的使命是“幫大家吃得更好，生活更好”。很重要一點，我們是把餐廳數據化，把吃的數據化，對于600萬餐飲商家來講，最大的服務就是SaaS收銀，SaaS收銀把一個個菜數字化了。
而現在我們可以看到已經有了非常明顯的一個趨勢，我們通過點餐等不同的方式不但推進了B端數字化，同時把C端的數字化完成了，這對整個餐飲的影響是巨大的。
原來我們知道一個顧客只是一個顧客，現在我們知道了顧客喜歡吃什么，有什么樣的口味，他的消費水平是什么樣，那我們就把這個顧客當成了一個用戶。
所以在這個疫情情況下面，門店的店鋪運營中，不再只是圍繞著一些菜品和服務，其實更加需要的是去提高人和餐廳之間的效率，平臺和餐廳之間的效率，餐廳它自身自己的效率。
時代在不停變化，消費者也在變，本次【云圓桌】的分享中可以看到行業大咖們在新事物、新消費上的積極探索，包括媒體運營、私域流量、線上線下培訓等方面。
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