只有6張桌子的小城市西餐廳，日流水怎么能超過16000元？

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作 者 ·  陳   歡

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母親節將近，陳志蒙的手機也一直響個不停。

“您到時候直接帶著家人來就好，”陳志蒙所在的縵云里花園餐廳還沒有開通預約功能，所以他不得不在電話里，一遍又一遍地向客人解釋，“具體位置就在紹興柯橋區聚銀時代二樓，必勝客對面。”

時間回到一年前，剛進入餐飲行業不久的陳志蒙，還在為每天營業額只有2000元而發愁。但12個月過去了，僅有6張桌子的縵云里，日流水卻早已突破16000元。

“花十萬塊就買了幾頁紙”

“哎，那完全就是一次賭博，”陳志蒙再次回想往事時，還會覺得懊悔，“相當于花十萬塊，買了幾張沒什么用的紙！”

當時，他才做餐飲不久，經營著一家叫馬德里人的西餐廳，主打概念是“紹興第一家西班牙特色主題餐廳”。因為足夠新奇，前5個月吸引不少當地顧客光臨，門店日流水穩定在5000元左右。

不過，在用戶新鮮感過了之后，陳志蒙發現門店營業額出現腰斬，每天只有不到2000元。他記憶最深刻的是，當自己門店沒人的時候，隔壁必勝客卻坐滿了人。

病急亂投醫的陳志蒙，在百度上以“餐飲、咨詢”為關鍵詞進行搜索，找到了上海一家比較有名的餐飲咨詢公司，對方先后安排幾名員工到紹興考察，隨后出具了一份整改方案報告。

為此，陳志蒙向該機構支付了10萬元服務費，但效果并不明顯。

“咨詢公司給的報告非常專業，有關于行業的分析、門店的診斷等內容。他們將門店重新定位于“西班牙海鮮飯”這，還專門研發了幾款菜品。我也按部就班地執行，但營業額就是上不去，根本沒有任何起色。”陳志蒙說。

他告訴小新，原本餐廳后來生意不好，幾個合伙人就不愿意花錢做咨詢，但他覺得既然入了餐飲這一行，就要想辦法把它做好，不能半途而廢，自己一個人出了全部咨詢費用。結果，他卻賭輸了。

打造場景化營銷，更名“縵云里”重獲新生

許靜宜第一次到馬德里人考察時，就發現該門店存在許多問題。

“品牌定位不合理、產品出餐效率低、服務員話術不熟悉······雖然我知道自己門店有問題，但不知道具體問題在那里，”陳志蒙回憶說，他通過在線課程學習，認識了餐飲專家許靜宜，便邀請她來自己門店指導，“靜宜老師來了，直接指出我們問題的所在，我才頓悟。”

在許靜宜看來，馬德里人最大的問題是定位有誤。

事實上，真正去過西班牙又或者吃過西班牙海鮮飯的國人太少，受眾面比較窄，顧客對其都沒有形成一定認知。這些因素，都決定了西班牙海鮮飯充其量只能是一個菜品，根本成為不了一個獨立的品類。

“我們幫餐廳做扭虧為盈，最重要的是發掘顧客自身的特點，進行有針對性地整改。”許靜宜說。

她的這一理念，來源于羅瑟·里夫斯的USP理論，即向消費者提供一個“獨特銷售的主張”，要求商品擁有獨特性、唯一性，有利于營銷和口碑裂變。

而陳志蒙在做餐飲之前，先后從事過綠植、鮮花的銷售，馬德里人餐廳也延續了這一特點，“一半做餐廳，一半賣鮮花，場景化的特點很明顯，很適合繼續做西餐這個品類”。

許靜宜表示，西餐與中餐最大的不同，就是購買頻次不一。一般中國人去西餐廳，更多是在有紀念意義的日子里。因而，西餐的儀式感特別強，對環境要求就很高。這剛好是馬德里人的優勢所在，店里鮮花、綠植遍布，也很容易打造一種輕松愉悅的就餐氛圍。

就此，馬德里人也正式更名為“縵云里·花園餐廳”，在店名之中就強調花園的概念。

“而且更重要的是，縵云里與一般花藝主題餐廳的不同還在于，其他餐廳的鮮花復購率并不高，只是起裝飾作用。縵云里的鮮花因為經營多年，在當地有著成熟穩定的客群，營收占比可以達到20%，一直都是餐廳的盈利來源之一。”許靜宜說。

利用KOL進行拉新裂變

“白金喬妹”是紹興當地的網絡時尚達人，她在小紅書和微博上，分別擁有10.5萬和147萬粉絲，是頭部KOL（意見領袖），也是縵云里每月舉辦新品試吃會時，多次邀請的嘉賓。

據了解，在重新梳理定位之后，縵云里的菜單前后經過4次調整，SKU穩定在50款左右，每個月也會有新品上市。

“因為餐廳‘顏值’比較高，來我們餐廳吃飯的女性顧客逐漸增多，小紅書、抖音這些女性用戶為主的社交平臺，自然成為我們拉新獲客的主要渠道之一。”陳志蒙介紹說。

他告訴小新，縵云里現在的女性用戶占比為60%—70%，而邀請KOL的效果也還不錯，舉辦試吃之后，每天會有7-8個人告訴他，自己是誰誰的粉絲，問他能不能打折？

“當然不會打折，這樣會顯得很掉價。但是，我會免費增送她們一道菜品，一方面間接表達對KOL的謝意，另一方面也積累了口碑。”

縵云里一系列的調整，也收到很好的效果，在收入上直觀地體現出來：門店的收入，從最初的2000元不到，一步步增至5000元、8000元，再到現在日流水穩定在16000元以上。

“之前我們的店長有跟我抱怨說工作太累了，我說給你加薪行不行？”陳志蒙回憶說，“他就說加薪也忙不過來，希望能再多招點人手。”

營業額上不去，已經不再是陳志蒙最擔心的問題。他現在更關心的，是怎么將縵云里進一步打造成當地知名的西餐品牌。

許靜宜向小新透露，如今縵云里舉辦的試吃活動，一些杭州的KOL也會報名，她們有的甚至會驅車一個小時來到紹興。而這個時候，陳志蒙就會再一次在電話中告訴對方：“具體地址在柯橋區聚銀時代二樓，必勝客對面！”

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視 覺 · 張開仙

責 編 · 紀思妍