2017年是酸菜魚最火爆的年份。最高峰時期，廣州某商場三公里范圍內，竟有17家店鋪同時經營酸菜魚。
但是，風口也有停止的一天。2018年，以酸菜魚為主營菜品的餐廳，就有不少消失在大眾的視野里。
但作為美團屏芯餐飲系統用戶的倒騎馬酸菜魚，卻在9個月時間里，開出了140家門店。在倒騎馬酸菜魚創始人沈超群看來，風口只是一個偽命題，大多數追逐浪潮的人，因為缺乏根基，最終也將被浪潮所淹沒。
構建供應鏈，開設140家門店
“口味的接受度和標準化的建立，是酸菜魚能夠走紅的主要原因之一。”沈超群說。
據了解，酸菜魚最初起源于重慶，是當地江湖菜的一種代表，口味偏酸辣，符合大眾化的需求。不過，此前該菜品的魚類原料，主要選自草魚和黑魚，加工方式較復雜，所以只在小范圍內流行。
巴沙魚的出現，成為酸菜魚意外走紅的最大推動力。這種來自東南亞地區的魚類，以肉質白嫩、無肌間小刺、易于加工而聞名。
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“解決了原料標準化，酸菜魚的走紅，也只是時間的問題。”沈超群表示。目前，他所創立的倒騎馬酸菜魚，原料采用越南巴沙魚，主打老壇酸菜魚、麻香魚和特色番茄魚三款菜品。
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與一般酸菜魚品牌不同，從第一天籌備開始，沈超群就做好了全面布局，建立了屬于自己的供應鏈體系。
他告訴屏小芯，倒騎馬酸菜魚的巴沙魚原料，直接從越南當地最大的國營養殖場進口，從而保證了貨源供應量，不會因為產量原因影響價格。
“越南巴沙魚養殖場需要定制，最少從80柜起，也就是40噸的最低訂單量，倒騎馬現在一次打款就是5噸的量。”
據沈超群透露，倒騎馬酸菜魚的巴沙魚原料貨源價為255元/10公斤，而市面上其他酸菜魚品牌的巴沙魚原料價，大概在278元/10公斤左右。
低于市場價，也成為倒騎馬酸菜魚最大的競爭力之一。從2017年4月創立品牌以來，該餐飲品牌門店數，在9個月之內就突破了140家。
一元購營銷手段吸引顧客
細心的顧客會發現，每一家倒騎馬酸菜魚開業時，門店外都會排起長龍，而這也是品牌營銷帶來的效果。
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▲門頭上倒騎馬Solgen“排隊人更多的酸菜魚連鎖品牌”
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據沈超群介紹，為了避免給顧客營造品牌廉價的感覺，倒騎馬酸菜魚門店開張之初，不用打折促銷的形式吸引用戶，取而代之的是“一元購”，即一元錢購買門店價值約29元的酸菜魚招牌菜。
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“你想一下，一元錢就可以吃到29元的招牌菜，如果你是顧客，即使對倒騎馬這個品牌不熟悉，是不是也會進來試試看？”沈超群這一營銷策略背后，是對大眾喜歡占便宜心理的掌握。
不過，為了保證門店盈利，一元購的時間是有限的，只適用于門店開業前一周。而在這之后，為了將新客轉化成老顧客，倒騎馬酸菜魚還會推銷會員卡，贈送不同額度的代金券。
據了解，顧客在一元購的同時，就能夠憑當天的消費小票，成為倒騎馬酸菜魚的會員。而在嘗試菜品之后，店員會建議顧客儲值，一般充值200元會返還100元。
但是，這100元并不是以現金的形式回贈，而是贈送10張面額為10元的代金券，每次只能使用一張，但不會限定具體使用人，時間上則分為前后半個月，過期作廢。
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這樣一來，原有的顧客就可能會向身邊的親人、同事，贈送倒騎馬酸菜魚的代金券。無形之中，幫門店進行了口碑宣傳，能夠吸引更多顧客到店消費，“這是從口碑宣傳的角度，攻占消費者的心智”。
線上、線下相結合，打造品牌知名度
小份、標準化的菜品，適合外賣模式，這一點在倒騎馬酸菜魚也得到印證。
沈超群透露，倒騎馬酸菜魚的營業額占比中，堂食與外賣的比例是6:4，堂食比重大于外賣，也是有意為之的結果。
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“其實，餐飲品牌完全做外賣是一個偽命題，如果沒有在堂食中有好的就餐體驗，用戶很難選擇你的外賣。首先，沒有試過菜品口味，不知道好壞；其次，食物加工環境是否安全，也是一大擔憂。”
因此，在沈超群看來，要建立良好的品牌信譽度，必須走線上、線下相結合的模式，而這也反過來，成為倒騎馬酸菜魚擴張的主要途徑。
對于業界來說，一提起酸菜魚，首先想到的是北京的渝是乎和深圳的太二酸菜魚。為了與這兩個品牌形成差異，沈超群將倒騎馬酸菜魚開在了自己的家鄉合肥，華東市場也成為他重點發力的區域。
每到一個新地方擴張，除了線下新店營銷之外，倒騎馬酸菜魚還會重點營造門店線上口碑。目前，不管是在美團外賣，還是大眾點評，倒騎馬酸菜魚的平均星級評分都在4.5以上，有的門店甚至能夠達到5.0的評級。
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沈超群表示，進入新區域之后，盡管有的顧客可能不太認識倒騎馬酸菜魚這個品牌，但是，其他顧客的高星級評分，對他們來說也是一個信譽度，可能促使顧客下單，或者到門店消費，這些都可以形成二次傳播點，讓倒騎馬在新城市站穩腳跟。
“不得不提的是，美團屏芯的餐飲軟件，也是倒騎馬酸菜魚擴張的推動力之一，”沈超群說“掃碼點餐結賬之后，用戶可以直接在美團、大眾點評上評價門店信息，簡單方便。”
酸菜魚風口已結束？
不過，值得注意的是，過去一段時間，很多品牌跟風做酸菜魚，但倒閉關門的也不少，倒騎馬酸菜魚是否會成為其中一員呢？
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對于這一點，沈超群告訴屏小芯，風口的背后，是消費者需求的提升，是否能夠長久做下去，需要時間來培育市場，“任何品牌的建立，都需要5—10年的時間，海底撈如此，西貝也是這樣的”。
同樣觀點，也得到千煲鮮尋創始人丁一認可。他告訴屏小芯，在利用巴沙魚優勢，建立產品標準化之后，酸菜魚火遍大江南北。市場并不是沒有領頭羊品牌出現，而是需要一段時間來篩選。
因而，在酸菜魚風口停止之后，行業將重新洗牌，只是追求短期利益，而沒有成熟供應鏈和管理體系的品牌，當然會死得很快，“浪潮退卻之后，裸泳的人才會逐漸浮現”。
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作者 | 陳? 歡
視覺 | 德? 同
責編丨劉? 榮
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