從1到N：九毛九、云味館選址成功的秘訣！

創業熱潮下，餐飲品牌遍地開花，許多餐飲品牌快速成長，而在繁榮的背后許多品牌只是曇花一現。餐飲品牌在激烈的競爭中如何獲得一席之地？在諸多難題中，“選址”尤為重要。餐飲大牌們有怎樣的選址秘訣？從1到N又該怎么實現？

9月27日，圍繞主題“從1到N，開啟品牌高速成長的秘密”，由中國商業地產第一門戶網站——贏商網主辦的“拓展中國·2016餐飲大咖私享會”在深圳VBOSS創富匯成功舉辦。

私享會當天，行業大咖九毛九總經理羅曉軍先生、云味館董事長遲煥濤先生，發表精彩演講，講述其品牌創新擴張的過程，為初創型及成長型品牌的品牌拓展推廣難題提供借鑒經驗。同時，贏商網大數據中心總經理仲文佳女士，也從大數據的角度為餐飲品牌選址提供新思路。

以下是活動干貨：

九毛九：

精準選址實現盈利最大化

九毛九總經理 / 羅曉軍

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4年時間，從15店到132店

來自“中國面食之鄉”山西的九毛九，使命是：傳播中國的面食文化。2002年，九毛九在廣州開了第一家店。直到2008年開到8家店，九毛九品牌仍處在發展的初級階段。

從2009年開始，九毛九開始進入購物中心。2012年到2015年，九毛九開始有非常迅猛的發展。2011年10月開到15家店，2015年已經開到132家店。

2015年末起，九毛九再次進化，讓互聯網思維與工具結合傳統經營中的產品核心，推出更適應當前市場和用戶需求的3.0模式：大時代小餐飲小而美模式。

九毛九3.0模式的廣州花城匯南店效果圖

九毛九3.0模式選址要求

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新址開發不是戰術，是戰略

不同的階段有不同的開發策略和選址的目標。不管是初創品牌還是連鎖品牌，每個店都是品牌的代表。

如何更有效率的展現在消費者面前？這跟你在某個階段的需求是相關聯的，可能是未來強化品牌，也可能是為了實現利益最大化。

核心需求：最高效率地讓品牌無限接近目標顧客群

首先要對城市的區域做一個界定，分析商圈的客群，品牌本身的客源。某個商圈好，但未必是你的目標客群，所以需要有針對性的定位。九毛九在廣州、深圳的開店成功率基本上100%，因為對這個區域、商圈里的客群都很了解，客群對九毛九品牌也了解。

而去到外圍市場，比如武漢、南京，就曾遇到問題。南京的某個商圈，是個1號商圈，但進駐之后，生意的期望值遠遠沒有達到。后來發現，這個商圈可能是5年前是最早的購物中心。

隨著商業的變遷，很多外圍的商業中心對它分流，包括這個社區，其實是個老的旅游區，類似廣州北京路，會有游客。但這些人對品牌沒有認知，包括年輕人也不太感興趣。因此，區位不僅是看商圈好壞，要找到自己的顧客群，才能提升成功率。

商圈分析要注意的問題

區分城市等級，商圈類型？哪些是品牌的強勢商圈和弱勢商圈？

評估目標顧客的數量，量化商圈內目標顧客的需求？

設定品牌的捕獲率？

設定品牌目標顧客群的定位？

確定競爭品牌（同品類和同價位）？評估競爭品牌的經營狀況？新址是否起到壓競爭對手的作用？

新址是否符合城市的發展策略？

新址是否能做出品牌的效果，讓顧客有好的用餐體驗和感受

落位購物中心要注意的3點

可見度：在目標顧客視角范圍；保證目標顧客群第一可見

便利性：交通的便利性，是否在人流主動線；MALL內品牌落位和動線設計是否做到目標顧客光顧的最大便利性；目標顧客到店是否有障礙；停車是否方便

聚客力：原則是“追求最大數量目標群體”；MALL所在區位是否屬商圈內最好的聚客點、是否有分流、分流給新店帶來的影響有多大；業態組合是否能吸引足夠多數量、足夠多類型的客人（電影院、各種家庭娛樂、美容美甲等休閑消費越來越多）

核心角色 ：品牌投資代表

投資安全

必須要有產權，不能有任何消防、環保的隱患，否則裝修完以后不能開業，就會損失很大。

投資回報

需要用多大面積，使用什么投資，物業提供哪些條件，這些都涉及到投資額大小，是影響回報的重要因素，都要計算。

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每個店址都挺好，怎么選才夠精準？

九毛九的答案是：優中擇優，建立標準。

九毛九選店是按儲存量來預估，開1個店要看5個場，優中擇優。開10個店，感覺上很容易，如果你手上沒有資源，沒有任何儲備，很難。而當你不斷走、不斷選，資源都不是問題，因為有足夠的儲備。

當店的規模上去了，就要定義統一的新址開發標準。因為開發新址不可能靠一個人，要靠團隊。

第一步 ：確定發展目標，建立開發團隊

確定財務量化指標、階段性回報指標；確定開發團隊人數、素質、薪資及激勵政策、成長渠道、操守準則、談判能力培養。

九毛九華南市場（廣州、深圳）開發團隊

配置標準

第二步 ：建立投資模型

根據預估收入、投資額、經營成本等建立投資模型，逐步細化，建立不同商圈、不同城市等級的投資模型。

財務投資審批模型細項參考

制定新店投資模型，把里面相關的租金、回報周期等計算在內，做投資回報的預期，達不到預期的店就不能通過。

第三步 ：制定籌建及物業條件標準

房產條件標準的制定及辦理相關營業證照的條件。

如果前期條件沒有跟物業談好，進場以后，如果發現物業各種不配合，你會很被動。

當你要確認一個店要進場，首先就是要組建團隊，開始培養員工。一天不開，這個團隊就在燒錢。

根據九毛九計算，一個店晚一天開就是1萬的費用。有的店租金不用收，但是拖了一年，是物業條件不滿足，他們答應得很好，但是最終沒有落實。

物業本身有硬傷，有些東西不是他們完全可以掌控的，一年下來你的隊伍最少養半年，不能隨便散了，錢已經花了，但是一定要做下去，這是最有效提高資金使用的。

第四步 ：合同風險管控

盡量使用公司版本合同，簽訂甲方版本的合同嚴格管控。

容易產生風險的合同條款

合同部分，實際上也很重要的。如果能拿到越多的免租期越好。比如所需要的招牌，簽合同之前談肯定不成問題。

當然要看合作方，有些物業比較強勢，那就沒辦法。

對于不是太強的，你有議價空間，這時如果你的品牌夠強，你感覺對方期望你進駐、幫他帶動人氣，你可以再談談價格，這對回報來講更有利。

對于新商場，九毛九會制定開業率的條款。開業率對成熟的物業基本上問題不大。最大的不確定性在于新商場，如今購物中心開得多有點泛濫。

跟物業界定清楚：假如招商達不到某個比例，我就不交租；或者說我定義保底營業額，如果達不到就不能收租金。通過這樣的辦法，爭取利益最大化。

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開展點、線、面的選址戰略

“點”

“點”，即：品牌傳播的制高點。

好的“點”就是高營業額產出的商圈、購物中心。進駐成功率很高，且幫你的品牌做很大的提升。

遇到優質的“點”，要做到“快、準、狠”。趕快進駐，不要顧及這、顧及那，不要為了小錢把大買賣丟了。一旦有機會就趕快抓住機會。

有些“點”還要專門去跟。一個場不是你想談就可以談的，前期要不斷跟進，對一個好的場子大家都盯著，前期要有人找關系，對應、長期跟蹤。公布的時候第一時間撲上去，把“點”搶過來。

“線”：

“線”，即：批發。

在一年開幾十個店的情況下，不可能每個店都用最好的條件、或者用同一個條件去定義。

這涉及到總體的收益，要根據不同的商場去定義。有些好一點、有些弱一點；有些現在不好，但未來會好，以便宜租金進去或者免租期，可能會享受到后面的紅利。跟著好的發展商，經營狀況不錯，入住的成功率可以保證，基本上可以簽幾個店。

把一些商圈的條件復制。一個店做得好，它的基本條件、覆蓋的人口、商圈的特點、交通的便利性，業態組合、發展商，分別是怎樣的情況。通過分析，訂立一些基本標準以后，只要看符合的這些標準的，基本上可以保證成功。

九毛九合作的發展商，比如說永旺，項目前期做非常充足的功課，對整個商圈、人口、未來的發展做充足的分析。跟著這種發展商，勝算會大，而且這種開發商會注重和它的合作關系，如果合作的好，后面有場，會首先給你機會。這樣合作就比較舒服。

“面”：

“面”，即針對一個區域，分析品牌的接受度，集中資源去重點跟進。

比如：九毛九在過往幾年，在廣州開店，發現消費者對品牌的認知度比較高。今年九毛九把重心轉到廣州周邊的深圳，按照深圳的經濟水平，他們判斷效果會不錯。

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開店，還要想到品牌

品牌的綜合競爭力才是選址盈利最大化的不二法門。

在商業體系里面來講，品牌的能量非常重要。好的位置，你給好的條件，人家也不一定讓你進。發展商要找更好的品牌，甚至愿意貼裝修費用讓品牌進去，而你給再多的錢可能也沒用。

“從甲方的角度來講，一個良性發展的企業，我們不想其他的，可能更加注重品牌對整個商業品牌的幫助，和對消費者的足夠吸引力和新鮮度，包括怎么樣保持這種變化，來吸引顧客不斷嘗試。打造品牌，對本身拓展也會有好處。“——九毛九總經理羅曉軍先生

—— 精彩提問 ——

【提問1】——

謝謝羅總的分享。我們現在和購物中心談合作，現在我們碰到兩個點的問題：

一是租賃期，現在深圳的購物中心，期限縮短，期限到期之后，可能后續續約風險很大，這樣我們的回報有問題，在期限上，您剛才分享是8年以上，在深圳目前有些大的購物中心是有難度的；

二是租賃條件，我們想聽一下羅總的分享，目前九毛九的水平，控制租金占整個營業額的比例，應該在什么比例之內會相對安全一點，現在租賃條件在深圳還是非常高的，如果按我們整個營業額和租金比例來說，現在成本壓力很大，想聽一下羅總的分享。謝謝！

【羅曉軍】

第一個問題是問期限，我們大部分是5年，為什么寫8年？不能寫3年談8年，寫8年談5年比較容易談，現在基本是5年為主。有些物業談到8年，不是沒有，但是比較少，10%-20%的比例；

租金水平，看商圈的特性，我們貴的地方可能有占比去到20%多的，6、7個點也有。把我們的店拉在一起，現在大概占11%左右。整個租金、管理都含在里面，大概是這個水平。有的地方高，有的地方便宜多占一點，看總體收益。

【提問2】——

羅總，你們在談逃生條款的時候怎么談的？我們現在和商場，基本上一旦裝修以后，合同到期，我們撤場，基本上是沒有錢回來的，投資款基本沒有了，想從你這里學到一點，如何和購物中心談逃生條款。

【羅曉軍】

進場有保證金，保證金有兩三個月，有的更多，如果你履行合同退場，這個是可以拿回來的。關鍵有的場子，有的物業規定，一個店簽5年，做到第二年不行了，按照他的條款，有的物業會簽到6個月、9個月，一般都是正常退押金，這個部分要看合同的細項，每個物業不一樣，這個部分簽的時候首先要咬定這個數。另外最終走的時候，有這個基數就好談，要想辦法確保錢可以拿回來，這不是合同本身能夠體現的。但是你要想這個東西，你之前要搞這個事，不行，走的時候。先你可以少交點就少交點，是這個概念。

云味館

創新能力打造多維度核心競爭力

云味館董事長 / 遲煥濤

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好位置是做好品牌的前提

在云味館遲煥濤先生看來：一個好的品牌會使一個好位置利潤倍增；一個好的品牌在一個爛位置，不會起死復生。好位置，對于好品牌還是差品牌，都是前提。

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品牌基因：高效率or高粘性

在云南去，過橋米線20、30元一碗，還有賣100多的。

但是，你做桂林米粉30元，消費者肯定說你想錢想瘋了吧？

過橋米線在云南，遲煥濤覺得賣20、30還是良心價格——這就是他的品牌基因。

你要找到你的基因——這和選址有比較大的關系。你的基因是什么？是高效率還是高黏性？

高效率，云味館、真功夫、麥肯、味纖，都屬于高效率品類，你的選址就不能是高黏性。海底撈就是屬于高黏性，顧客可以去找，可以上三四樓。

高效率企業的核心在于：商業轉化率。你門前經過一萬人，你可以把這些人轉化為生產力，轉化為財富，轉化率提高。

云味館一千元拿80平方，在最旺的地鐵口，8萬或者10萬，一天到晚都有人，轉化率很高。

如果這個地方做烤魚，三百平米，吃一次1.5小時，就算地鐵口很多人也沒有用，因為你的就餐時間等，做不到。所以你必須搞清楚你的品牌基因是什么。

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想象力比知識重要

在云味館遲煥濤先生看來：“偉大是浪費出來的”、“想象力比知識更重要”。

有賣豆漿油條的開店在LV、星巴克旁邊，那是最好的位置。賣米線、賣飯的，也可以“上天入地”，提升逼格。云味館對自己的定義不是賣米線的，而是未來要和誠品一樣賣文創產品。

云味館寶能太古城店

寶能太古城店是云味館做文創范的一個前期店，58平米月入50萬，日均翻臺率高達25次是旁邊中式餐飲的5倍。云味館還起到帶動區塊的作用。

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跨界帶來創新

云味館何煒說：“舊元素、新組合。” 胡桃里，裝逼圣地，深圳的小資，你沒有到胡桃里吃飯就不是叫小資。胡桃里唱歌結合川菜，是創新嗎？是創新，是舊元素、新組合。

劉芹說：“前端你要做極致差異化，后端你要做極致的效率。”云味館做的就是差異化，和行業做切割，其他米線店是米線，而云味館是云味館。打造績效、坪效都是做效率，這樣才能有好的模式，才能發展，一切不以盈利為目的的商業行為都是耍流氓。

這是云味館兩年前的店，當時的米線店都是路邊攤或者快餐店，而云味館做得跟咖啡館一樣，差異化十足。用遲煥濤先生的話就是：“其他米線店向左云味館往右”。

這是云味館的超級符號，一看就知道這是云味館，每個店都有這個裝飾。

贏商網大數據中心

大數據時代餐飲品牌選址新思路

贏商網大數據中心總監 / 仲文佳

近幾年，越來越多的購物中心通過業態調整或新建項目布局，將餐飲業態的占比提升到30%以上，甚至更高。今天我們將根據97家購物中心中餐飲業態占比情況，來分析目前新興餐飲品牌在購物中心的進駐情況，它們所占比重到底有多少？尤其是初創立的餐飲品牌在發展過程中會有哪些痛點？要如何解決？我們一起來看看以下這些餐飲品牌數據：

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餐飲業態在購物中心的整體占比