上市后他放棄百萬年薪，創立火鍋O2O平臺，如今月入上百萬 | 創客

采訪邱星星之前，他的創業項目“臥底火鍋”因為一篇自述《我為什么放棄百萬年薪，辭職做互聯網火鍋》，在行業內已頗具名氣。

起初，我也曾懷疑，這篇自述是否和許多互聯網創業者一樣，是夾雜泡沫的自我包裝。然而，在和邱星星交談后，才知道一個在自述中他沒有提到的重要身份：中國“團購第一股”窩窩團的聯合創始人。

2010年3月15日，窩窩團正式上線。三天后，大學尚未畢業的邱星星正式入職。拿著零工資，從公司第一名銷售開始干起，6年時間，從銷售總監到城市負責人，從區域經理再到大區經理，邱星星經歷了一個創業公司從0到上市的全過程。

2015年4月，窩窩團登陸美國納斯達克，成為中國團購第一股。在公司上市四個月后，邱星星選擇了辭職離開。如同習慣了風浪的水手無法在陸地安穩度日，公司進入資本層面平穩運作之后，邱星星再也找不到“開疆拓土”的激情。腳踏著北京這片創業熱土，看著身邊朋友一個又一個連續創業，最終他再次“下水”。

▲邱星星

百度收購糯米，窩窩上市，美團與大眾點評合并，“百團大戰”酣戰多年，終于在2015年格局初定，團購網站的紅利期也隨之關閉。再一次創業選擇什么項目?邱星星選中了外賣市場。

在邱星星看來，外賣平臺如同團購網站，經歷過跑馬圈地的野蠻擴張，現在已經無法切入。然而，平臺雖已形成，品牌卻尚未飽和。如同依托淘寶平臺孵化出諸如韓都衣舍等“淘品牌”，邱星星斷定，依托外賣平臺一定會有諸多超級外賣品牌誕生，2015年走紅全國的叫個鴨子正是印證了這一想法。

可盡管如此，外賣又分為許多品類，并且已經有黃太吉、叫個鴨子等品牌強勢崛起，如何從中分出一杯羹?經過長時間的市場調研和與朋友反復討論，邱星星最終決定做火鍋外賣。

在他看來，在所有餐飲外賣中，火鍋是唯一一種既能保持溫度又能保證美味的品類。并且，火鍋外賣的組成主要是涮菜和鍋底，涮菜除了可以作為火鍋食材之外，還是可以作為家庭做飯的半成品生鮮，這無意中跨界打通了本地生鮮O2O的“任督二脈”。

在邱星星的規劃中，創業項目的緯度不止是線上的外賣品牌，從另一個緯度上看，他還要從線上走到線下，利用O2O顛覆傳統餐飲格局。

邱星星在窩窩團擔任大區經理時，曾有過在四川和重慶連續吃上30天火鍋的“輝煌歷史”，當時他曾對朋友開玩笑說：“以后有機會一定要開家自己的火鍋店”。

沒想到戲言成真，2016年1月19日，臥底火鍋第一家線下體驗店在工體東路20號春平廣場開業。至于為什么取名“臥底”，邱星星解釋，臥底火鍋意謂“我滴火鍋，我做主”，喻意為消費者在傳統火鍋行業中做臥底，尋找價格超便宜，口感超好的源頭涮品和底料。

臥底火鍋工體店1000多平米，206個座位，開業當天爆滿，營銷額接近四萬元。之所以如此火爆，是因為臥底火鍋在商業模式上進行了顛覆式創新：

1.“超市+餐廳”模式

涮菜價格超低是臥底火鍋的主要特色之一。邱星星調侃，來臥底火鍋的吃貨們有一句口頭禪：“真TM便宜!“

傳統火鍋的經營模式是中質高價：老板購買食材后，加價賣給消費者，賺取差價。臥底火鍋則完全顛覆傳統模式：供貨商直接售賣火鍋食材給消費者，打破暴利，實現高質低價。

邱星星壓根就沒打算通過菜品的差價賺錢，他將臥底火鍋定義為“超市+餐廳”的綜合體。店內所有涮品、鍋底乃至酒水，都以趨近于成本的價格提供給消費者。以一盤錫盟羊肉為例，正常餐廳一盤單價在50元左右，而臥底的售價僅為16元，只比成本高出了一兩塊錢。

2.按用餐時間收費

介于新《廣告法》，邱星星稱臥底火鍋是全球第二家按用餐時長收費的火鍋店鋪。

在臥底火鍋的盈利模式中，因為菜品的利潤被壓得很低，只能用來抵消房租人力等成本，而用餐時間費用則是主要的利潤來源。

通過這種獨創的空間和食材分開計費的模式，臥底火鍋徹底打破餐飲行業食材供應不透明的問題，通過改變商業模式結構，重塑了火鍋行業消費規則，大幅降低了消費成本。臥底火鍋工體店的人均消費在40元左右，完全顛覆了消費認知。因此，一經投入市場，便迅速火爆。

在邱星星規劃中，現在處于臥底火鍋1.0時代，打造火鍋行業里的第一品牌，而臥底火鍋2.0時代，則是打造中國最大的互聯網火鍋平臺。

在臥底火鍋，消費者可以選擇門店購買打包帶走，或者直接在餐廳就餐，也可以通過線上下單外賣到家。這是臥底火鍋的O2O消費場景。

通過以火鍋為切入點的消費場景的建立，臥底火鍋針對生鮮品牌商、消費者以及臥底火鍋品牌本身分別打造了三方收益的三層平臺。

1.生鮮品牌展示交易平臺

生鮮O2O這個概念火了很久，但始終沒有行之有效的解決模式，歸根到底無法是兩個問題：第一是如何與消費者建立連接，第二便是如何建立生鮮產品的品牌。

臥底火鍋的“超市+餐廳”模式，以實際生鮮產品的消費場景為體驗平臺，與消費者深度鏈接。對于生鮮品牌商而言，臥底火鍋砍去了批發渠道，使得生鮮產品能夠直面消費者，不僅產品價格競爭優勢大大增強，而且對于品牌形象的塑造也是有了前所未有的提升。

2.“火鍋+生鮮”消費平臺

目前臥底火鍋集合了劉一手、海底撈以及自己秘制的三款底料，擁有86個生鮮菜品品類。每個生鮮菜品均可溯源，而且臥底火鍋只采用三家左右的品牌商，一旦出現問題，立馬更換。

從實際消費來看，火鍋涮品不僅可以用來吃火鍋，還可以作為半成品生鮮直接用于家庭做菜。因為臥底火鍋的錫盟羊肉比超市還要便宜，現在工體店每天早上都會有附近社區大媽排隊買羊肉。邱星星希望消費者未來不僅能夠在臥底火鍋吃到全國各式風味的火鍋，而且能夠在臥底購買到新鮮、安全、低價的生鮮菜品。

3.流量平臺

通過優質低價的火鍋產品與生鮮產品，臥底火鍋將在線上與線下聚集大量B端與C端的流量。目前通過用餐時長收費只是第一步的商業變現，基于平臺上的流量，未來將會突破傳統餐飲，有著更大的想象空間。

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來源：O2O商學院

整編：餐飲O2O、小貝

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