近兩年，餐飲業以巨大的市場規模、相對低的進入門檻和滲透率，吸引了眾多跨界餐飲創業者涌入，從層出不窮的各式創意菜、新式餐飲就可見一斑。
野蠻生長從3.9萬億到14萬億餐飲新零售進化空間巨大！美團CEO王興有兩句話：
這兩句話第一句描述空間，第二句給我們奠定非常強大的信心。算法特別簡單，但邏輯又特別嚴密。
相對于“入口生意”的14萬億，餐飲行業的滲透率還特別低，我們現在的3.9 萬億，只是做到了一個零頭。從3.9萬億向入口生意的14萬億滲透，可實現的路徑就是連鎖化和零售化。
前不久英國的一個咨詢機構做了一個全球最有價值的餐廳品牌榜單
這個榜單透露出兩個特別有意思的現象：
● 近9成都是美國的餐飲品牌；
● 全部都是像星巴克、麥當勞這樣有連鎖以及零售化特征的品牌。
從上述的信息里，可以總結出兩個信息：凡是零售化和連鎖化特征非常強烈的中餐品牌，營收都很高。凡是非常復雜、產品線豐富的正餐類品牌，反而市值或者營收沒有那么高。
今天，我們就來聊下休閑零食行業中的三只松鼠和良品鋪子的線上+線下零售打法，以借鑒給餐飲行業幾點啟示。
01
三只松鼠
三只松鼠是以休閑食品為核心的領先消費品品牌零售商
主要通過主流電商平臺
目前，各線上銷售平臺累積購買用戶超過3,800萬人
三只松鼠無疑是線上休閑零食霸主，但純依靠電商肯定是行不通的。
三只松鼠也在大力布局線下。
目前，三只松鼠在線下正在做的，其一，是200平方的投食店，這個店的貢獻就在于滿足銷售基礎下的體驗與互動；
其二是松鼠聯盟小店，它不是加盟店，但可以理解為是滿足年輕人創業的“加盟店”。非“加盟”的原因在于過于標準化，標準化最大的難度是不能實現指數變化，但“聯盟”可以。
1、投食店年銷售額均超過800萬元
2016年，三只松鼠開始在線下開設投食店，并且獲得一定成功。到現在，每家線下投食店店年銷售額均超過800萬元。這樣的投食店如今三只松鼠已在線下開出30多家，這一數字還在不停增加中。
計劃5年開出1萬家“松鼠小店”
自5月份開啟內測以來，“松鼠小店”項目終于結出第一顆果實——“Summer&三只松鼠的零食訂閱店”開業，這個不收加盟費、管理費，計劃5年開出1萬家店鋪的新零售創業平臺，正式揭開神秘面紗。
業績：第一位加盟店主，60平的零食小店，開業當天，完成14000多元成交金額，吸引1300位主人光顧。
松鼠小店：區別于講究標準化管理、講究區域化的保護，同時資金門檻極高的傳統加盟店模式，松鼠小店更想做的是聯盟，而不是加盟——重視每一位店主的個人IP，并會竭力將其與三只松鼠的IP相融合。
所以每一家松鼠小店，不叫“三只松鼠”，而是“xx（店主名）與三只松鼠的零食訂閱店”，并且專門為店主設計可愛的動漫形象，與松鼠完美融合。
除此之外，松鼠小店無加盟費，無管理費，去掉90%條條框框，開放進貨自由，最大程度賦能小店主，小店主可以根據自己的經營策略與喜好，將店鋪進行個性化裝修、制定專屬店鋪的促銷活動。
當然，降低門檻不代表不投入，從門店房租、門店裝修、門店設備等等都需要一定費用。
松鼠小店項目分為兩大板塊，除了上面講到的聯盟店，還有松鼠直供平臺，即三只松鼠對外開放的海量零食一站式采購平臺，現階段只推出了APP零售版，面向所有擁有營業執照的實體用戶（含聯盟店），進貨門檻為299元，全渠道唯一底價，25大倉就近發貨；后期“松鼠直供系統”PC企業版也會上線，滿足所有想要采 貨的商戶伙伴需求。
不僅是自有渠道擴張，這個電商品牌也與蘇寧小店、阿里零售通都積極合作！
2、三只松鼠+蘇寧小店，最后100米的布局
日前，蘇寧小店宣布與三只松鼠達成合作，而蘇寧小店也將成為三只松鼠首個線下合作渠道。據悉，雙方將采用兩種合作模式：
一種是經銷的合作模式，配送方式由入倉統一庫配。依托蘇寧的物流體系，統一由蘇寧物流完成配送，實現最后一公里送到家。
另一種是店中店模式。在蘇寧小店的線下門店里設置三只松鼠的專賣貨架，這種模式可以針對高速服務區和大群組CBD店試點等操作，并且復制至全國，形成品牌聯動模式，從而實現差異化經營。
日均30家店的擴張速度，獲客成本還遠低于線上。
今年內蘇寧小店數量將突破5000家。不僅在速度上，三只松鼠嫁接蘇寧小店能取得優勢，同樣在獲客成本上也會大大縮減。
蘇寧小店獲客成本在50—75元/人，遠遠低于線上費用。對小店投入，實際上就等于廣告免流量的費用，相當于把廣告流量成本變現。
3、三只松鼠+阿里零售通，日銷售額450萬
今年6月，三只松鼠正式在阿里旗下的零售通平臺上線，上線當天，累計17000多家小店下單，銷售額突破450萬元。
依靠品牌IP勢能，三只松鼠在入駐零售通的首日，便創下了零售通智選品牌單日銷量的記錄。
對接上百萬小店，消費者在便利店就能買到。
三只松鼠聯盟模式或成為其線下渠道的一代利器，而今天要說的另一個品牌，卻是線下已經擁有2千多家門店的良品鋪子。
02
良品鋪子
良品鋪子最新品牌形象
歷經12年市場激烈爭奪，以2669家線下門店、3700萬會員、年銷售超50億元亮麗業績的良品鋪子闖關IPO。
良品鋪子此前發布招股說明書，公開發行股票的數量不超過4100萬股，募資7.73億元。
良品鋪子2015年到2017年的年收入分別為31.49億元、42.89億元、54.24億元，2016年、2017年的年增長率分別為36.2%、26.45%。
其中，線上收入占比分別為26.53%、33.69%和42.21%，線下收入占比分別為73.47%、66.31%和57.79%。
發展至今的12年時間里，良品鋪子主營產品主要有肉類零食、堅果炒貨、糖果糕點、果干果脯、素食山珍及其他等6大類共計千余種產品。
其中，肉類零食和堅果炒貨的銷售收入占比維持在22%左右，糖果糕點、果干果脯、素食山珍的銷售收入占比分別維持在18%、15%、7%左右。
目前，公司線下主要通過直營門店、加盟門店、大客戶團購、O2O外賣4種方式銷售產品，線上主要是通過京東自營等經銷商的B2B模式、直接在第三方銷售平臺開店及自營平臺的B2C模式進行銷售。
1、新零售：雙線開花
2012年，良品鋪子開始進入電商模式，并于2017年的新零售元年走上了新零售和數字化轉型之路。
良品鋪子線上線下同時開花，在良品鋪子2016年60億的年銷售額中，線上線下占比為1:2。線上方面，良品鋪子于2011年開始布局電商，線上收入從2012年銷售額1500萬上升到2016年的20億。
線下方面，良品鋪子的線下收入從2014年的20.8億上漲至2016年的40億，復合增速達38.7%。
2017年雙11期間，良品鋪子與阿里天貓合作，借助智慧門店項目，打通線上線下會員數據，最后以全渠道同比35%的增幅在零售食品類領域占據了第一渠道。
2018年初，“天貓超級門店日計劃”啟動，全國首個天貓“超級門店日”落地良品鋪子。2017年6月，良品鋪子“智慧門店”項目啟動，《2017天貓雙11權威發布趨勢報告》中穩穩占據“消費者最愛智慧門店品牌榜”top1。
而今年618期間，達成的訂單量突破100萬筆，成為天貓618首個線下“百萬訂單”品牌。與此同時，京東旗艦店銷售額位列休閑零食品類第一。
2、對于線上+線下的戰略
良品鋪子董事長楊紅春是這么布局的，國內市場的規劃，這就涉及到我們本身的渠道解讀，我們認為全渠道總體來講：線下，它是一張地網，就是門店；
線上總結出來有四個類型的通路：(a)自己的平臺，包括官微、公眾號等;(b)社交電商平臺;(c)交易性的平臺電商;(d)本地通路。
我們發展全渠道，不是說線上覆蓋了，線下就不去，其實未來一定是線上線下的融合，給予消費者更加便捷的一致體驗。
我們現在渠道的發展，都是線上和線下的協同，背后用數據驅動，用大數據做到可以識別，可以觸達，可以被運營，數據發揮著分析決策、聯動以及管控的功能。
比如說，我們現在開一個新店，會根據周邊用戶的數據對人群分類，然后預判他們可能感興趣的內容和方式，邀請他們參與到我們活動當中去。單店是這樣，發展新市場也是，要用數據結合線上線下。
以線下市場的發展來講，食品品類的特點是要進入一個地方，就得在一個地方形成聚集效應，我們在線下要么不去一個地方，去的話就要深扎根，網絡要布得廣而密集，才會有三個規模，第一是用戶規模，第二是管理規模效應，第三是物流規模效應。
03
餐飲零售化的方向
休閑食品目前還處于市場紅利期，預計到2020年，休閑零食整體市場規模接近2萬億元。但這么大的蛋糕，想要分食也并不容易。
當下的環境，再也不是你開個實體店或者一個線上店就好賣，一定要想辦法提高線上流量以及線下的坪效，這兩者是X號，而不是簡單的+號，只不過現在仍是模式的打磨階段。
近兩年，餐飲與零售的結合變的越來越多，不論是售賣半加工化商品的餐廳，還是餐飲＋生鮮模式的超市新物種，都反映了這種趨勢。
“餐飲零售化”、“零售餐飲化”二者的逐漸融合，將創造出全新的模式和無限的想象空間。
1、從前端來看：全渠道+全場景
未來的餐飲企業在雙輪驅動下，一個實體門店作為人流的吸引通道加上N個線上的銷售渠道，完全可以建立自己的渠道，比如可以有自己外賣渠道，你也可以有京東里面的實體銷售店鋪。
未來，堂食、外賣、外帶、外送、零售、電商應該成為餐廳的標配，一個門店渠道+N個線上售賣渠道，全渠道才能最大程度的提升餐廳坪效。
餐飲零售化模式在重構餐飲消費場景，讓你以分鐘、小時、天、月為單位能隨時隨地享受餐飲服務。
▲德克士無人餐廳
最近，肯德基、德克士等快餐品牌紛紛推出“無人餐廳”，嘉和一品等傳統餐企也開始試水自動售賣機，不斷開創智能餐飲新零售時代。
互聯網技術的縱深發展與日臻成熟，為餐飲新零售的實現提供無限可能。越來越多的餐飲企業以互聯網為依托，通過運用大數據、人工智能等先進技術手段。
對餐飲產品的生產、流通與銷售過程進行升級改造，進而重塑餐飲業態結構與生態圈，并對線上服務、線下體驗以及現代物流進行深度融合，從而實踐餐飲新零售。
2、從后端來看：標準化+產業化
半食材化和完全食材化的零售，是增加餐廳坪效的一種有效手段，餐飲新零售的基礎是指零售行的“標準化”和“產業化”。
而零售化是產業化的未來，標準化是零售化的基礎，如果沒有標準化的產品供給和零售化銷售途徑，就不可能實現真正的餐飲新零售。
因此，餐飲人急需變革，讓企業適應消費升級需求。而消費升級，同時又是在餐飲市場高速增長的大背景之下，餐飲業也勢必要隨之升級且升級速度應當加快，尤其是更需以“效率”為先。
提升效率問題的解決方案之一，就是盡快實現產品的標準化。標準化背后的“靠山”，則是供應鏈。這也是餐飲新零售的新形勢下提升餐飲企業自身競爭力的必然，是肯德基能開到8000多家店、必勝客能開到1800多家店的根源所在。
但凡門店能夠在萬家以上的國際的餐飲品牌，只干三件事，第一件事就是品牌運營，第二件事就是產品創新，第三件事就是品質控制。
餐飲零售化是連鎖企業的戰略選擇，路在腳下，下個百億級的餐飲品牌就此誕生了…
– END –
作者 | 參謀長、LiLo
來源 | 零售商業評論（ID：lssync）、餐飲O2O
整編 | 小貝
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