星巴克杯子又搞事情，「免費杯」背后有何秘密？

最近，星巴克上線 8 款夏日新飲的消息鋪天蓋地，這款新品主打健康、零脂肪，但我卻被與飲品配套的“玩味冷杯”迷到不行。

這款杯子憑借造型深深吸引了我，畢竟顏值就是正義，而且星爸爸還說，這個杯子是可以重復利用的，并且有的門店還可以免費送杯子！我終于按耐不住自己躁動的心，決定去嘗試一下。

但結果卻讓我大失所望，它的顏值和口味完全不成正比，再順手翻了翻網上的評價，有同感的還蠻多。

網友們對星巴克的飲品評價

星巴克不愧為被咖啡耽誤的設計師，每次推出的杯子都深得我意，而它的杯子都像“鉤子”一樣深深地埋在我的心里，吸引我去買各種飲品。被顏值吸引的人不止我一個，很多人紛紛表示要去打卡。

星爸爸用杯子的顏值來吸引消費者買飲品也不是一回兩回了，這次竟推出了可重復利用的杯子，這背后有什么貓膩呢？接下來我們就來聊一聊星爸爸這波操作，利用的一個微妙的心理學效應：鳥籠效應。

什么是鳥籠效應？

鳥籠效應起初源于一次打賭，心理學家詹姆斯對朋友卡爾森說：

卡爾森不相信，說自己從沒有想過養鳥。過幾天，詹姆斯送給卡爾森一只空鳥籠，卡爾森欣然收下，并把鳥籠放在自家書桌上，大部分拜訪的客人都會問卡爾森養的鳥去哪里了，他只好一遍遍解釋，最后萬般無奈買了一只鳥。

毫無疑問，詹姆斯贏了，而這個現象被他命名為“詹姆斯空鳥籠效應”，也叫“鳥籠效應”。

簡單來說就是，我們會在偶然獲得一件原本不需要的物品的基礎上，繼續添加更多自己原本不需要的東西。就像開頭提到的星巴克新品茶飲，它的免費杯子就是一只“鳥籠”，利用杯子的顏值吸引我們不斷地去嘗試新品。

那么，鳥籠效應改變我們想法的原因是什么呢？鳥籠效應之所以奏效，背后的原因有兩個：

（1）慣性思維

大部分時間，我們很難去親眼看到事情的真相，所以對很多事情會用常規思路進行推理。

正常人看見鳥籠的第一反應是，這個是養鳥的籠子，或者說這里曾經有過一只鳥，沒人會覺得，會有人會買一只鳥籠放在家里做裝飾品，這不符合常識。

這就好比，你看到復聯，就會想到鋼鐵俠、美隊；看到互聯網運營，就會想到運營研究社。這就是慣性思維在左右我們的想法，讓我們優先想到一些固定搭配的事物。

（2）外界因素和心理壓力

卡爾森原本并不想買鳥，但是空蕩蕩的鳥籠讓每一個人都以為他養過鳥，為了避免以后再被人問及同樣的問題，卡爾森迫于心理壓力買了并不想買的鳥。

在生活中，我們經常會被“鳥籠效應”左右，比如：

大家幾乎每天都會用外賣軟件訂餐，你會發現 App 會給你發各種優惠券，拿著優惠券你有時就會想：要不用了吧。

外賣的各種紅包

除了吃飯，購物時你會收到天貓超市無差別贈送的優惠券，拿在手里有點食之無味棄之可惜，那就去店里逛逛吧，一買就收不住了。

天貓超市的優惠券經常“套路”我各種湊單

優惠券就像“鳥籠”，得到的時候用戶并沒有付出什么，但如果不用，就會有一種心理暗示：拿都拿了，不用好虧啊。于是消費動機就產生了。

曾經號稱“干掉星巴克”的連咖啡，也是玩“鳥籠效應”的好手。連咖啡除了給用戶發折扣券，還有一個特別的功能：“成長咖啡”。用戶每次消費或者分享都可以獲得一定單位的咖啡（0.1 杯、0.2 杯），等到湊滿一整杯就可以兌換一杯真正的咖啡。

殊不知這些“小單位咖啡”就是一個個“鳥籠”，讓消費者不斷地下單或者分享。

連咖啡的“成長咖啡”

同樣地，很多游戲也用到了“鳥籠效應”。玩王者榮耀的小伙伴都知道，只要你一登入游戲界面，就會領獎領到手軟，拿到的鉆石（游戲貨幣）、銘文（英雄能力變強），你會想反正都拿了，不如去游戲商城轉轉。

這里的游戲鉆石就屬于鳥籠的范疇，用鉆石吸引你進了商場，買英雄，買完英雄，你得買皮膚啊（為了帥&美），買了皮膚還得買銘文（讓我們變得強大，不被噴），這都是搭配使用的，更好地吸引你買買買。

鳥籠效應在生活中的應用非常多，尤其是商業領域，學會合理利用可以獲得意想不到的驚喜。

如何利用“鳥籠”讓銷量爆增？

事實上，很多商家都利用了“鳥籠效應”，讓消費者買了一堆本來不想買的東西。那么作為商家如何利用空鳥籠效應讓銷量暴增呢？

（1）不斷地給用戶送“籠子”

簡單來說，送“籠子”有 2 種方式，大家可以根據自己產品來選擇不同的方式。

① 免費送產品的“互補品”

第一種方式，就是送商品的互補品。什么是互補品呢？就是消費者只有在兩種商品同時擁有的時候，才可以獲得滿足。通俗點說就是和產品強相關，這樣才更容易讓用戶產生購買欲望，比如魚和魚缸、switch 和游戲卡等。

所以，想提升魚的銷量，可以送漂亮的魚缸；想提升 switch 的銷量，可以送游戲卡等；

② 相關推薦+贈送優惠券

當用戶已經在你這里消費了，怎么能讓他再次消費呢？這個時候就可以啟用搭配推薦了。

比如你在逛某貓某寶某東的時候，系統可能會給你自動推薦一些商品，但這些商品不是隨便推送的，而是根據你的瀏覽記錄或者訂單情況來的。

但是光顧著推薦還不行，用戶也不是那種看到什么就買的人，然而當你踢上臨門一腳“送個優惠券”的時候，他可能就會動心了。

比如我前兩天在網上買了一件衣服，結果賣家在我收到貨后，給我推薦了搭配款，然后還告訴我，最近他們換季搞活動，新品滿 299 可以減 20 元，我沒忍住就又下單了。

當然啦，互補品也好，優惠券也罷，都不是隨便送的，否則“鳥籠效應”會失效。

（2）這種情況下，鳥籠效應會失效

有的同學可能問了，我的產品相關贈品送了，優惠券也贈送了，為什么用戶還是不買帳呢？

事實上，“鳥籠效應”在真正的應用過程中，還有一個關鍵因素就是，你送給用戶的“籠子”一定要讓他們充分地感受到價值感。就像現在的優惠券，現金券都屬于鳥籠。但如果你隨意發，對方肯定是不會珍惜的。

所以一定要發和用戶購買習慣相關的優惠券，另外還要找充分的理由給用戶發放，比如換季、店慶、品牌日、新勢力周等等。

另外，我們提到“籠子”可以是產品的互補品，但是價值不能差距過大。比如電腦和鼠標或者鍵盤都是互補品，但是你想用送鍵盤提升電腦的銷量，成功率可能并不是很大。再比如你想用開瓶器來提升紅酒的銷量，恐怕效果也不是很樂觀。

那么怎么能讓用戶覺得“籠子”有價值，并想買你的產品和它相配呢？

知乎網友講到過一個用“空鳥籠效應”提升紅酒銷量的故事。

他不是給用戶送送開瓶器，因為開瓶器的價值感不夠，他使用的是紅酒的酒架，而且紅酒的酒架還有很多的凹槽，不會只放一瓶紅酒，這直接導致了客戶一箱一箱的購買。

除了直接用價值感超強的商品當“籠子”之外，還有更厲害的操作：讓顧客親自體驗，也是一種能讓顧客珍惜的方式之一。

比如想提升魚缸的銷量，不是單純地贈送用戶魚。而是讓用戶先釣魚，因為用戶親手花時間花精力花心思去獲取的，他們就不會輕易舍棄。

03

總結

鳥籠效應是一個很神奇的心理學效應，在生活中我們隨處可見它的應用。

商家經常會利用鳥籠效應套路消費者不斷地買買買，如果巧妙應用可以讓產品的銷量爆增。

來源 | 運營研究社（id:U_quan）

整編 | 餐飲O2O—小貝

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