椰子雞新貴椰妹2年開拓6城9店，只因選了那條最難的路！

此刻，我們應該閉上雙眼，用心去聆聽，

因為明天我們將要看的更遠。

● 椰妹-廣州白云萬達店●

(視頻來源：深圳餐謀長品牌策劃公司)

對于兩廣和海南的消費者而言，椰子雞不能算是新品類。

椰子雞發于海南，2016年之前一度在廣州和深圳火爆，它的致命一擊來于自一起食品安全事件。

2016年3月份，深圳法制頻道記者潛入某知名椰子雞連鎖品牌的后廚暗訪，發現該品牌對外宣稱的“從椰子中現取的椰汁”，是用“不明液體”加飲用水和“不明粉末”兌制而成，端上餐桌成為椰子雞的鍋底。

報道一出，消費者嘩然，整個椰子雞市場一落千丈，椰子雞也成為了創業者避之不及的品類。

實際上，記者所報道的“兌制椰水”是椰子雞品類的傳統模式，早已有一條產業鏈，供貨渠道完整，進貨方便，且易于椰湯的標準化，這種模式至今仍被很多椰子雞連鎖品牌沿用，而“現砍椰青”只存在于一些注重口味的小店里面，甚少有人涉足。

不過，路都是人趟出來的。既然兌制的椰水被人詬病，那為什么不能真正從椰青中現取椰水？從這一點出發，陳新、張長全、黎強三人合伙創立了“椰妹”，顛覆原有的模式，用“原生態”的呈現方式，硬生生走出了另一條路。

椰子雞口味清淡、健康養生，在兩廣、海南地區有廣泛的消費基礎，要把這個品類救活，關鍵是重建消費者的信任。

在做了充分的市場調研之后，椰妹團隊發現了椰子雞市場的兩個痛點：一是沒有任何一個大品牌做“現砍椰青”的模式；二是幾乎所有的椰子雞品牌都沒有文化立足點。

從這兩個缺口切入，三人提煉出“原生態”作為椰妹的品牌立足點，開出了第一家店。

如何讓消費者相信你的椰水不是食用香精兌的？直接將砍椰的過程送到消費者眼前就對了。

椰妹的大門口的砍椰亭像一個賣椰子的檔口，椰青整整齊齊碼好。亭內只見一個小哥揮刀砍椰青，動作干凈利落，另一邊的阿姨麻利地從椰殼中挖出椰肉，切成均勻的小片。看到這一幕，椰湯的新鮮甘甜已經先一步抵達了大腦。

“我們選擇一個最困難、最麻煩的模式，用‘現砍椰青’來區分于市場上大部分用兌制椰水的品牌，這樣能體現出椰妹的差異。”

這種原生態、健康化的呈現，輕易就建立起了消費者的信任。差異化不是口號，是讓消費者用眼睛看到，在吃的過程中體會到品牌的真實性與獨特性。

“雖然大家都在做椰子雞，但都像是沒有靈魂的空殼，缺乏自己的品牌文化。”據了解，2017年之前，做椰子雞的餐廳門店裝修清一色海南風，椰樹、綠植造景，缺乏品牌打造。

別人沒有的東西，你做了，就是差異和特色。椰子雞是海南美食，它的文化勢必要到那片海島上尋找。

而黎族是海南特有的少數民族，由于長期生活在海島上，自有一派“原生態”特色，這正好與椰妹的產品主張不謀而合，“用黎族文化來做椰子雞的底色，經得起推敲”。以黎族文化為切入點，椰妹進行了整體的VI設計。

● 用抽象化的海南黎族姑娘頭像作品牌logo，記憶點為頭上的黎族頭飾。

● 空間環境中，植入起舞的少數民族少女、彩色圖騰、竹條墻架等黎族文化元素，與競爭對手形成視覺上的區隔。

● 聽覺上，一是用黎族迎客語“吧郎吧郎”作為服務員的歡迎語，二是用黎族音樂作為餐廳背景聲。

在椰妹團隊看來，文化會是餐飲的一大風口。“你把你的品牌文化感做出來了，那么下一個風口，就等著你去飛了。”

大家都知道現砍椰青的椰湯是最天然的，為什么做這種模式的品牌少之又少？因為現砍椰青難。

椰妹創始人陳新給記者算了一筆賬，相比“兌制椰水”，“現砍椰青”模式需要經過5個成本損耗環節：

“相比兌制椰水，我們的湯底的成本要高4～5倍，每桌至少增加20元成本，這還不算人工成本。”此外，陳新表示，為保證椰子新鮮，每個店每天訂多少椰子都要與海南的椰子供應基地協調調配，而且每個店的消耗數據都是變化的，這又是一個難點。

也正因如此，椰妹對供應鏈和工作人員的要求非常高。其中任何一個環節不順都會影響門店的運營。

正所謂“磨刀不誤砍柴工”，創業初期沉下心好好打磨品牌，將品牌未來發展中可能遇到的問題提前解決了，會少很多后顧之憂。在開出第一家店的時候，椰妹就開始著手解決這些問題。

在椰妹等位就餐時，一定不會忽略廣播反復播放的slogan：“三個椰子一只文昌雞”，椰子和文昌雞，是椰妹，也是椰子雞這個品類至關重要的兩環。

“做第一家店的時候，一開始我們通過市場供應商采購椰青，但很快我們發現了問題，有時椰青的差異很大，太小就會影響到我們的品質。”

此外，椰青供應不穩定也是隱患，“有時供應量多，有時供應量少，數量我們沒有辦法把控，對門店運營的影響非常大”。為此，陳新和其他兩位創始人特地去到海南與椰林種植基地直接合作。

優化椰青供應鏈，可以控制品質和數量，對“現砍椰青”模式是極為重要的一環。另一環是文昌雞質量和安全的管控，椰妹也和海南文昌的養殖戶建立合作共養關系，進行標準化健康養殖。

餐飲行業基層員工流動性大已經是既定的事實，很多餐飲老板認為，人走了再招就好。這其中卻有兩個隱患：第一，缺人再招人容易讓品牌被動，被員工牽著鼻子走；第二，基層服務人員流動頻繁，影響餐廳的整體出品和服務質量，給消費者留下不好的印象。

什么叫“被員工牽著鼻子走”？比如，明明自己給的工資是2500，人家面試說沒有2800不來，OK，缺人嘛，給2800；比如說要招一個服務員，人家說我以前是當部長的，過來也想當部長，OK，來。這樣就造成了人員的極大不匹配。

“椰妹首店曾經有過這種情況，一個店有5個經理1個店長，經理下面還有三四個部長，而干活的服務員只有兩三個。”說到此，陳新自己都哭笑不得。人力成本居高不下，領導不干基層活，門店管理層慣用親疏關系給基層員工提拔加薪，離職率不高才怪。

此后，椰妹痛定思痛，對員工管理制度進行了改革。

首先給每個店定“編制”，一店只能有1個店長、1個經理，2個部長。其次，資源往基層員工傾斜，提高技術工的待遇。最后，員工考核一律使用“跨欄”制度。

所謂“跨欄”，即將服務員分為6個等級，員工的升職加薪不由直屬上級決定，而要經過一個PPT述職考核。“每一級需要學的知識與業績要求都不一樣，由公司管理層評估員工的表現和能力。”陳新表示，讓員工意識到升職加薪來之不易，他們才會更珍惜，也能從考核中得到鍛煉。

“我們為什么敢開店，還開這么快？其實人員的問題解決了，其他的都是小問題。”改革之后，椰妹的員工流失率大大降低，前段時間還在企業的公眾號上發“老員工召回令”，對員工的珍視可見一斑。

作為椰子雞品類傳統模式的顛覆者和后起之秀，椰妹并不急于借品類崛起之勢強速拓店，收割市場紅利，而是堅持順應市場需求，改進不足，更新迭代，以市場需求作為行動的準則。

2年，6個城市9家直營店，椰妹的VI已經升級了3輪。現在的3.0版VI輕松時尚又不失黎族文化特色，是幾個創始人都比較滿意的版本。

“起初我們太過于強調民族特色，民族元素過多，使得整個就餐環境很壓抑，消費者并不是很能接受。”椰妹聯合創始人兼品牌經理張長全表示，做品牌文化不是全部照搬民族文化，還是要提煉文化精髓，與當下年輕人追求的休閑、輕松、時尚感相融合。

即便現在，椰妹也在根據消費者反饋，不斷調整細節。值得欣慰的是，消費者能感知到他們在品牌中的細小用心，比如黎族背景樂的使用，燈光變得更柔和舒適等等。每一點付出都能收獲正面反饋，做餐飲很難，但樂趣大概也就在于此。

△ 網友評論

“現砍椰青”很大一個問題是不能保證口味的統一，不同的椰青因為成熟度、大小等因素，椰汁必然存在一定的口感差異。這與行業普遍認可的連鎖就要口味標準、統一的認知相悖。

“但好在消費者都能理解我們。”“椰青現砍”模式的椰子雞順應的是當下消費者追求“健康、原生態”的需求，口味的標準自然有更高的寬容度。

那么連鎖餐飲品牌是否都需要統一的口味標準？張長全認為不一定，不同品類標準不一，關鍵是消費者有需求，并能理解和接受。

發稿前，得知今天恰好是椰妹兩周年紀念日。兩年，說短也不短，對于一個新生品牌來說這段時間至關重要，每一步都是實驗和調整。對于品牌的創始人而言，亦是磨煉，730個日夜，睡好覺的日子并不多。

“就像有強迫癥一樣，logo位置的高度、左右都要調整無數次，沒有達到要求就全部換掉；連續熬好幾個通宵，去解決那些層出不窮的問題。”

這段日子，也正如椰妹創始人陳新分享的跑步體驗，“在堅持不下去的時候，時常跟自己內心對話：‘再堅持10分鐘，挺一會就過去了’‘離最后還有一圈，馬上就完了’……”不斷暗示，不斷突破自己，才能堅持出曾經想都不敢想的紀錄。

椰妹現在的發展速度和成績也是他們之前并沒有想過的“紀錄”：門店排隊火爆，每進一個城市都能迅速躍升點評平臺的品類前三甲，門店月流水基本維持在100萬以上。

陳新表示，他們從不設定市場目標，每開一家店都按照市場需求來，市場需求和反饋才是檢驗品牌基本功和實力的最好標尺。

找準市場缺口，順應市場需求，敢于顛覆舊模式，走別人不愿走的最艱難的路，最終還能沉下心來慢慢做品牌搭建，穩穩當當一步一個腳印地走，這是初創品牌椰妹的成功之道，亦值得餐飲人學習和借鑒。

餐謀長小結

新貴椰妹2年開拓6城9店，堪稱椰子雞中的戰斗機。為什么椰妹能如此迅速擴張且生意火爆呢？我們來總結一下！

椰妹·原生態椰子雞的成功取決于它的差異化定位，這也是品牌的核心競爭力。近幾年，椰子雞餐廳遍地開花，大部分叫椰林xx，xx四季，潤xx，感覺是一個媽所生的，辨識度極低。在市場同質化嚴重的情況下，餐謀長品牌策劃公司的創始人趙俊亦先生，在椰妹品牌策劃當中做到了如下的差異化定位：

第一，將其品牌命名為“椰妹”，給人很親切的感覺，容易記憶，迅速拉近了品牌和顧客之間的距離；第二，提煉出現砍椰青這一賣點，區分于市場上使用兌制椰水的品牌，無勾兌、原生態的吃法，馬上和競爭品牌產生巨大的差異化；

第三，圍繞賣點，提煉出“三個椰子，一只文昌雞”這一品類定位語，這決定了椰妹獨一無二的原生態吃法，既是宣傳口號，也是一種產品承諾；

第四，和普通的椰子雞品牌相比，椰妹最大的不同，是品牌文化的定位——海南泛黎族的少數民族文化，在品牌設計上，餐謀長品牌策劃公司提取了大量的黎族元素，在視覺體驗上，區別了所有的椰子雞品牌，同時在聽覺體驗上，導入了黎族歌曲及“吧郎吧郎”這一歡迎語，代表著黎族歡迎貴客的意思，給人留下了難忘的記憶點！