異口良食：專注用戶需求，精準匹配優質食物

曾經供職于麥當勞全球總部與一線門店的文宇辰，積累了豐富的餐飲行業經驗，之后在康奈爾大學的食品研究室，更是深耕了食品與品牌飲食行為學。2014年7月，帶著餐飲行業實踐＋理論的雙重經驗，他創立了異口良食。

異口良食，差異化的口味，同樣優良的食物，通過社區家庭廚房的方式，匹配到合適的人。創立之初，文宇辰就定下這個方向。四年多的踐行，異口良食逐漸成為社區家庭廚房的代表，這個起步于小眾的品牌，正大踏步向前，被越來越多的人所推崇。

時間回到2014年初，國內餐飲外賣市場興起，大大小小的餐飲企業紛紛入場，爭搶流量。在美國餐飲行業浸潤多年的文宇辰，對國內的外賣市場躍躍欲試。他做了兩點思考，第一，外賣一定會產生數據，數據又會帶來效率的匹配，按照這個邏輯，外賣跟電商的思路是一樣的。

第二，康奈爾大學食品品牌實驗室的工作經歷，文宇辰了解到，人們所有跟飲食相關的決策和判斷80%都來自于外部環境的影響，那么以手機為媒介的外賣行業一定程度上降低了過度營銷對我們飲食決策的影響，以數據積累用戶習慣來滿足我們更合理的選擇食物，這其中必大有可為。

帶著這兩點思考，文宇辰當即回國考察。相較于美國的餐飲行業，文宇辰發現，國內的餐飲行業從上游到下游都很落后，尤其是餐飲從業者的意識，還停留在夫妻老婆店階段。“行業落后，也就說明是有機會的”，文宇辰并不悲觀。

與美國當年快餐作為飲食消費主流的崛起不一樣，中國的城市結構、生活方式、以及移動互聯網的基礎設施搭建，導致人們的衣食住行越來越依賴手機。文宇辰認為，中國的餐飲外賣市場，有新的路徑，即在保證食物品質的基礎上，追求差異化，實現個體定制化。

同年7月，異口良食第一家店開業。文宇辰在“外部環境”上做足了功課，異口良食首創非一次性的陶瓷餐具，自建騎手統一時間上門回收，開創了陶瓷餐具的外賣先河。

其次，異口良食從不打爆品，現有的36個SKU全部是簡單的家常菜，永遠不會吃膩。文宇辰說，異口良食的核心是在取代用戶家里的廚房，產品研發與打造全部按照家里的廚房來，包括制作方式、命名方式、顏色、味道、食用的調料、包裝等一系列元素。

憑借差異化的包裝，熟悉的家常口味，異口良食品牌迅速深入人心，每日單店流水超過2萬元，平均客單價55元左右，購買用戶當月平均復購率達到了100%，次月留存超過30%，半年留存超過10%，超過22%的用戶當月購買次數達到了3次以上。

從2014年成立至今，異口良食在北京共打造了5家門店。在這個追逐“快”的時代，異口良食的發展速度，看起來有點“慢”。但文宇辰有自己的打算：前期集中精力打磨單店模型，萬事俱備后，再考慮擴張的事，前期的慢正是為了后期的快。

經過多次的試錯，異口良食找到了適合自己的最佳模式：選址圍繞社區周邊的非臨街商戶，因為屬于非核心地段，優勢明顯，租金低，延展性高。目標客戶為社區內的白領人群。

其次，異口良食還自主研發了外賣SaaS軟件，和外賣平臺對接后，用戶下單的數據、菜品口味需求會錄入后臺系統，在每個廚師工作站上方的顯示器上實時顯示訂單的備注和個性化口味需求，便于廚師拿捏口味。

異口良食從創立之初就堅持自建配送團隊，隨著門店的擴張，配送團隊不斷壯大，正在從線性配送過度為網狀配送。供應鏈則使用海底撈旗下蜀海供應鏈公司的凈菜，對食品安全進行保證。

伴隨著年輕消費群體中自由職業者的增加，“在家辦公”的情況也越來越普遍，此外還有一些需要上夜班的職業，以及越來越多的企業選擇在社區辦公，這對于做社區家庭廚房的企業，都是潛在的市場。

值得一提的是，異口良食這種主打差異化，定制化的外賣模式，幾乎完美契合了他的定位人群，復購率、留存率在業內遙遙領先。2017年，一位用戶在異口良食上點了302次外賣，這在業內非常罕見。

取得這樣的成績，依賴于團隊的各盡其職，精誠協作。異口良食擁有一支專業、匹配度高、團結互補的團隊。技術合伙人芮銳具備15年IT行業經歷，曾參與國家“北斗”項目開發，“星火計劃”獲專利。市場合伙人與運營合伙人都出自大型跨國公司，在國際化飲食與零售行業有著豐富經驗。此外，異口良食的顧問團隊均來自百勝、阿里巴巴、麥當勞的高層。

2017年，異口良食營收超過1300萬元，今年營收預計超過2000萬元。單店模型打磨順暢的異口良食，后期擴張毫無壓力，目前正在北京迅速鋪開，預計年底能增加至8家店，明年擴充至22家。

文宇辰介紹，如果只是追求門店數量，非常容易，但后期的發展馬上會遇到瓶頸。所以創立之初，我們并無擴張計劃，只是集中精力打造基礎設施，一切就緒之后，現在的目標則是低成本、快速、密集、大規模擴張。

按照一家店覆蓋2公里的標準，覆蓋北京至少需要80家店，文宇辰的時間表是三年。他說，異口良食更像一個生產加倉儲，配送的一個前置倉，離社區家庭的用戶都很近，有點像一個基礎設施，因為上面可以疊加加很多業務。

此前，也有很多機構找到文宇辰，想要利用廚房做流通類產品，但文宇辰的思路很清晰，他說，我們現階段的主要目標是大規模擴張，所以暫時不新增業務，把SKU嚴格控制在36個，一切為了標準化復制。

一旦規模擴大，會有很多玩法，包括現在的物流是線狀物流，以后可以成為網狀物流，產能可以實現匹配協調。此外，得益于自建系統，異口良食的延展性很強，無論是業務轉變，還是品類增加，都非常容易。

至此，異口良食成為業內差異化的代表，品牌逐漸形成，隨著北京市場逐漸飽和，異口良食還會進行異地嘗試，逐漸代替一二線城市的家庭廚房。