豪蝦創業日志之《永不過時》

最近，快到年關，收到很多祝福的同時，也收到很多朋友的留言，通過這些留言，可以感受到大家的焦慮，其中，尤其是在2019年生意下滑比較嚴重的餐飲同行，明顯對2020年的餐飲行情沒有信心，大家集中關心的問題是：現在連營銷都感覺沒用了，那到底應該從什么地方下手，才可以長久的保持競爭力呢？

我的觀點非常簡單、直接、粗暴：只有關注掏錢買單的人，圍繞掏錢買單的人下功夫，才是永不過時的餐飲經營方法，關注其他要素的方法，都只能是階段性有用，或者具備前提條件下的有用，為什么我有這樣的結論？今晚的創業日志，我們就主要來分析這個問題。

國內現在大大小小的餐廳，有930萬家，其中，經營周期超過10年的老店非常少，甚至，超過5年的品牌，比例都并不多，絕大多數餐廳，都是這幾年餐飲的爆發式發展，所吸引進來的餐飲新人，餐廳的平均壽命已經不足500天，餐飲行業的年度復合淘汰了，已經超過100%，這么多餐飲老板在遭受煎熬，到底是為什么？

回顧餐飲行業前十年的經歷，我們可以發現餐飲經歷了一個很大的轉折點，而出現轉折的時間點，就是2012年，2012年以前的餐飲，被稱為傳統餐飲時代，那時的餐飲人，關注的重點，是“產品”，請注意，這里的產品，不只是廚房的菜品，而是包含從餐廳位置，到裝修分為，到廚房菜品，再到前廳接待班子，呈現在消費者面前的，都叫“產品”。

2012年以前，餐飲消費是以商務和政務接待為主，所以從產品到服務，從環境到關系，就是老板最在乎和最關心的核心要素，不管是后廚的產品能力，還是前廳的接待能力，都做得很不錯，但遺憾的是：在遭遇2012年移動互聯網帶來的革命性變化時，那些原本非常優秀的餐飲品牌，挨著沒落。

有些人把責任怪罪于“政務接待”的管控，但這只是表面現象而已，背后真正的原因，是餐飲消費，已經到了升級的必然階段，消費者選擇餐廳，由曾經的吃飽和吃好，變成了吃精和吃新，餐飲消費由商業和政務接待的規矩宴請，變成了年輕人三三兩兩肆意消費的階段，消費主力，由油膩大叔變成了小年輕。

因為消費人群的變化，帶來了消費階段的不同，于是借助移動互聯網的力量，餐飲行業在最近幾年，迎來了一次爆發式的發展，很多現在耳熟能詳的餐飲品牌，都崛起于2012年以后，而在中間這長達七八年時間里，餐飲經營者關注的重點，全部變成了“營銷宣傳”，也就是如何獲客。

有朋友可能會說，關注獲客，不就是關注下單的人么？很遺憾，現實不是！在2012年以來的這些年，大家通過營銷上的競爭，贏得了各種品牌崛起的機會，他們所關注的，其實并非是消費者，而是“觸達消費者的通路”，比如微博，微信，大眾點評，抖音等第三方公眾平臺！

作為餐飲老板，在面對“目標消費者”和“消費者的獲取通路”這兩個選項，你正確的選擇是什么？當然是目標消費者，而不應該只是通路，因為我們在所有通路上的努力，最終目標都是為了贏得目標消費者，所以，目標消費者是“目的”，“消費者所在的平臺”只是路徑，千萬不可本末倒置！

但現實的殘酷在于：2012年以來的很多餐飲經營者，其中不乏一些知名的品牌餐飲，他們做得最多，最熱衷于做的事情，恰恰就是本末倒置，最明顯的體現就是，大家一味的在“獲客”上下功夫，而沒有花精力在“留客”上，如果營銷活動結束后沒復購，那就應該想辦法先解決“如何留客”，然后再去做獲客拉新的事情，這樣才可能實現正向循環。

但現實呢？當一家餐廳發現做了活動沒有回頭客以后，他們會更加瘋狂的做活動，恨不得把他們能夠得著的所有平臺，都挨著做一遍營銷，但現實就是現實，餐飲經營者可以通過不停的花錢來欺騙自己，但結果不會騙人，尤其是2018年下半年以來的餐飲市場，凡是單純追求獲客的品牌，幾乎都遭遇不同程度的下滑，今年甚至更嚴重。

因此，全身心的關注產品，有可能讓你的努力和生意歸零，全身心的關注營銷，如果目標在流量平臺上，也可能讓你的努力和生意歸零，那么有沒有不會讓努力歸零的關注點？我認為，有且僅有“掏錢買單的人”不會讓我們努力歸零：我們只有在餐飲發展的各個階段，都能搞定那個階段掏錢買單的人，才能讓生意可持續！

會員，老會員，新會員，目標消費者，到店消費者，掏錢買單的人，這些詞語表面看起來都差不多，其實每個背后代表的意義都不一樣，為何我這里不說“搞定會員”，而一定要說“掏錢買單的人”？因為會員不是一個靜態概念，而應該是一個動態概念，很多餐飲品牌都擁有不少會員，結果呢？還是一樣難擋滅亡之路。

那么，如何做到有效“搞定掏錢買單的人”？那就屬于另外的話題了，今晚的日志，主要是想集中表達一個觀點，那就是：在餐飲經營中，我們關注產品，關注服務，關注口岸，關注裝修，關注價格，關注味道，關注流量平臺，關注媒體大V都沒錯，但他們對于餐廳來說，都屬于帶前提條件的價值，都無法確保你的餐廳生意可持續發展，都具有時效性。

唯一不具有時效性，能做到永不過時的方法，就是死盯愿意到你店里“掏錢買單的人”，他們在哪里，你的注意力就在哪里，他們數量的多或少，決定了你餐廳生意的好或壞，不管在餐飲發展的任何時代和任何階段，“掏錢買單的目標人群在哪里？”和“我如何在這個階段讓他們反復多來”這兩個問題，應該是餐飲老板最關注的問題！

因為，它永不過時！