溫馨提示：本文約8008字，燒腦時間20分鐘，筷玩思維記者陳敘杰發于杭州。
餐飲企業發展到一定規模，要做大做強，自然離不開在全國乃至全球區域的拓店問題，在這個特殊的路徑選擇上，品牌方到底走直營還是加盟，側重于哪個，二者孰是孰非，這在業內一直爭論不斷。大多數餐飲老板也清楚，如果走直營，優在易管控，劣在擴張慢；如果走加盟，則雖擴張快但管控難。關于此的最典型案例莫過于鹵味界絕味和周黑鴨這兩大巨頭的對比，經典時刻來自于今年11月周黑鴨宣布再次開放特許加盟消息的次日，當時股價的驟漲還歷歷在目。雖然這確實是一個“現象級”案例，但它依然還不能作為發展應選擇加盟還是直營這項問題的標準答案，在筷玩思維(www.kwthink.cn)看來，這是一個只能討論而不能被定義的問題。在2019年即將過去、2020年序幕緩緩拉開的當下，我們特意邀請了一眾全國頂級的連鎖餐飲企業，包括以加盟為主和以直營為主的品牌集群們，就上述這個似乎解不開的發展路徑問題進行多方廣泛探討和深入剖析。?“起勢?拐點”首屆中國餐飲連鎖加盟年度峰會暨頒獎盛典正式召開12月29日，筷玩思維攜手抖增學院、餐飲情報及伴伴餐飲產業服務集團(筷玩思維母公司)、觀粟科技、花椒學院、贏之有道從十到百外賣私董會、調茶師、橙子餐學院、餐飲吹牛會、浙江省中小餐飲行業協會、CHINA FOOD等盟友單位共同支持的“起勢?拐點”首屆中國餐飲連鎖加盟年度峰會暨頒獎盛典在杭州濱江區喜來登酒店三層龍禧廳隆重舉行。本次峰會由花欣思獨家冠名、壹馬資本創始人小馬歌和餐易私塾創始人徐劍聯合主持。中國烹飪協會、呷哺呷哺、絕味鴨脖、華萊士、張亮麻辣燙、阿香集團、吉祥餛飩、大龍燚、犟骨頭、阿甘鍋盔、五條人糖水鋪、琉璃鯨等眾多全國知名連鎖餐飲企業和餐飲產業鏈上中下游企業代表濟濟一堂，共同參與并見證了這一全國餐飲業盛事。①真正的大咖云集：中國烹飪協會、呷哺呷哺(港交所上市企業)、華萊士(本土餐飲連鎖巨頭之一，門店數已突破12000家)、絕味鴨脖(11000多家門店)、張亮麻辣燙(5000多家門店)、吉祥餛飩(3000多家門店)、阿甘鍋盔(1200多家門店)、大龍燚、阿香米線等品牌創始人及高管悉數出席峰會進行重磅干貨演講，嘉賓陣容堪稱連鎖餐飲業有史以來最豪華級別。②峰會整體參會人數規模1000+，其中85%為定向邀請的連鎖型餐飲品牌負責人，到場的連鎖餐飲品牌負責人不低于600+，從幾百家到幾萬家店的600余連鎖餐飲品牌首次齊聚一場峰會，這在整個中國的餐飲業還是首次。③本屆峰會隆重公布和頒發了中國餐飲連鎖品牌總榜單TOP10及各大細分品類榜單TOP10，近100余獎項在峰會現場重磅揭曉；峰會現場圖片直播鏈接總瀏覽量接近40萬。本次峰會由中國烹飪協會副會長/中國烹飪協會火鍋專委會主席湯慶順先生做開場領導致辭，湯會長享有“中國連鎖業十年十大新聞人物”榮譽稱號，曾任北京東來順集團有限公司董事長、總經理兼黨委書記。關于餐飲企業如何發展，湯會長認為在時下關口，餐飲人在做好準備迎接2020年的同時，也得對過去進行思考和總結，一是找出過去成功的原因，二是問自己也問環境，思考過去的成功能否帶來未來的成功？也就是如何找出持續的盈利模式，這點是餐飲企業無論何時何地都要著重思考的問題。回望餐飲業至今幾十年的變化，其推動力來自于整個行業在改革開放初期掀起的一場“連鎖革命”，從當下看，中國餐飲品牌確實能與跨國餐飲巨頭們“同臺競技”了，而這樣的光輝離不開業內餐飲人早期付出的巨大心血，包括學費等。湯會長指出，餐飲業要持續發展繼而實現更偉大的目標，需要整個餐飲業在此時踐行一種新的認知，要從最基本的產品主義升級為基于產品本身構建的模式為王的新戰略思維。所謂的模式為王，不僅要有好的商業模式，更要做好餐飲業的根，即服務好顧客，理解透顧客的需求，繼而讓自身品牌與市場緊密相連。在湯會長看來，做好了自己、服務好了顧客，又利于整個生態，那么，無論餐飲品牌在發展的關卡選擇了直營還是加盟，這兩條都是明路。筷玩思維/伴伴創始人蘇鵬先生作為主辦方代表也進行了開場致辭和深入闡述了自己對連鎖餐飲業“拐點”的分析。蘇鵬先生用宏觀的視角帶我們先了解了整個餐飲業歷年來的變化，其指明，中國餐飲行業的市場容量如今已到了萬億級別，我們在過去幾十年幾乎沒看到幾個大企業出現，但最近幾年市場上接連長出不少百億級、千億級的大玩家，如瑞幸、海底撈等。筷玩思維梳理和研究后發現，支撐這種現象背后有一個很重要的原因，就是餐飲業的需求變化正處于一個新的拐點，大眾化連鎖餐飲企業開始崛起，一個萬億級的市場正在出現趨勢性的結構變化。基于以上思考可以推論，餐飲連鎖企業想要持續發展，得花心思關注行業的需求是不是正好在發生趨勢性的變化、有沒有產生新的需求拐點。同時還有一個維度值得關注，那就是用工具、電商和零售化思維對餐飲進行升級迭代的拐點也逐漸來臨，很多餐飲老板肯定也關注到了，線上線下高度融合成為了中國商業的一大奇觀，也正是如此，我們才能走在世界前列并持續向外輸出這種新的模式。據相關數據測算，本地生活服務行業數智化滲透率尚不足15%，還處于十分初期的階段，餓了么口碑在今年雙十二之前正式推出了阿里“本地生活商業操作系統”，關于如何給線下商戶提供具有競爭力的解決方案？阿里給出的答案是：為百萬商戶打造“數智中臺”。筷玩思維預計未來三年后，本地生活服務業(包括餐飲等)基本都能夠玩出與電商同樣的數字化水平。蘇鵬還指出一個關鍵性思考：2020年國內的餐飲業整體態勢將加速從增量擴張向存量博弈轉變，產品也好、回歸門店也罷，憑運氣賺錢的時代早已一去不復返。在致辭的最后，蘇鵬給餐飲業帶來了一句話“有信、有心、有信心”，這是最近以澳門回歸祖國20周年為背景拍的一部熱門電視劇《澳門人家》里百年老店“梁記餅屋”的品牌主張，做餐飲離不開誠信、信譽、用心，同時在當下的餐飲大環境下，我們更要有信心。領導致辭和主辦方致辭結束后，也意味著本次活動的正式開場，我們先來看看本次峰會演講嘉賓的基本情況。本次活動的具體主題分享嘉賓分別是：呷哺呷哺集團總裁趙怡、福建省華萊士食品股份有限公司董事凌淑冰、勝加品牌咨詢創始人樊娟、絕味食品股份有限公司副總裁秦國紅、餐易私塾創始人/校長徐劍、抖增學院創始人方世玉、餐飲情報總裁張凱亮、知名食安專家趙育。活動還設置了兩場圓桌論壇，《是時候將生意重做一遍了，掘金連鎖加盟的正確姿勢是？》這個討論安排在上午場，本場由龐觀者清品牌營銷公司CEO田源主持，參與此次圓桌論壇的嘉賓分別是：張亮麻辣燙聯合創始人姜佰東、味捷集團總裁陳建榮、吉祥餛飩副總裁沈建芳、有拈頭市井火鍋創始人黃天勇、五條人糖水鋪創始人張永強、琉璃鯨創始人黃柯寧。《連鎖餐飲品牌如何走通資本之路》為下午場圓桌論壇討論的話題，本場由極致薈資產創始人關文勝主持，參與此次圓桌論壇的分享嘉賓分別是：大龍燚聯合創始人王文軍、阿香集團加盟事業部總經理劉鵬、阿甘鍋盔聯合創始人夏穎峰、犟骨頭戰略中心負責人靳賀、君上資本創始人唐龍虎、同程資本合伙人李亮。?在連鎖餐飲業“起勢?拐點”大環境面前，既要鮮花，又要能提升認知的重度干貨本次峰會首個重磅分享由呷哺呷哺集團總裁趙怡帶來，主題為《從呷哺呷哺到in xiabuxiabu，連鎖小火鍋的無邊界探索》。從企業背景看，呷哺呷哺源自臺灣，目前在14個省份、86個城市以及3個直轄市開設直營餐廳超過1000家，服務顧客超過1億人次，員工人數近3萬人，是國內最有規模的直營連鎖小火鍋餐飲企業。2014年12月17日，呷哺呷哺餐飲管理(中國)控股有限公司于港交所主板成功上市，被譽為“連鎖火鍋第一股”。趙怡在本場峰會現場揭曉了兩個核心問題的答案，一是呷哺呷哺是如何成為火鍋第一股的？二是在新餐飲時代下，小火鍋還有突破的可能嗎？繼2014年上市后，呷哺呷哺于2019年完成了百城千店的城市布局，談及一人食小火鍋的成功，趙怡用亞馬遜創始人貝索斯“變與不變”的思維模型來揭示呷哺呷哺自身破局點，其從產品品質和餐飲體驗入手，一是將一鍋一味升級為一鍋百味；二是將全世界的好食材悉數收入盤中，并持續做好產品的升級和迭代；三是用美學空間打造更好的餐飲體驗，匯聚全球腔調潮物，讓顧客的每次體驗都物超所值。關于小火鍋業態的未來，趙怡給出了三個關鍵詞，分別是多場景、多客群、全時段，呷哺呷哺集團致力于打破小火鍋的邊界，打造專屬年輕新生代的火鍋freestyle。勝加品牌咨詢創始人樊娟帶來的主題分享是《品牌升級，實現門店業績突破性增長》。樊娟于2003年創立勝加，專注于餐飲行業品牌咨詢，先后助力好利來、西貝莜面村、眉州東坡、江邊城外、黃記煌、船歌、湯城小廚等成為行業領軍品牌。西貝、星扒等案例還獲得了中國連鎖經營協會品牌咨詢創新獎。在演講之初，樊娟提了一個幾乎所有餐飲人都關注的話題：門店業績突破性增長靠的是什么？其給出的答案為：以終為始、由外而內、建立全新的企業經營邏輯來構建并夯實品牌升級。樊娟提出，餐飲人的思路要從運營驅動轉向顧客驅動，要做好這一點，得從顧客思維入手。從設計顧客價值到設計顧客價值鏈，最終到持續提升品牌方創造顧客價值的能力。具體何為顧客驅動呢？在勝加看來，顧客驅動就是兵法說的先勝而后求戰，而要做到開局就有七分勝算就得思考多個問題，如顧客憑什么來？顧客在什么場景來？顧客為什么反復來？顧客需要什么樣的產品，又能付什么樣的價格？簡而言之就是從顧客需求和購買成本的角度做思考，同時再將顧客與門店能提供的價值連起來。依托勝加品牌咨詢的多個成功案例實踐，樊娟給出了打造品牌戰略升級的三大關鍵：一是從顧客的行為和思維路徑來設計顧客價值；二是從產品、服務、環境的門店三大要素打造顧客體驗鏈；三是從收入結構、成本結構、毛利率、凈利率、人效、坪效、前期一次性投入、盈虧平衡點、投資回報周期、投資回報率這十大指標建設切實的門店盈利模型。樊娟在最后總結時提出，企業(應該)有且只有一個戰略(核心)：顧客;企業有且只有一項工作(重點)：創造顧客。絕味食品股份有限公司副總裁秦國紅帶來的分享是《從0到10000+，絕味到底做對了什么》。2017年，絕味食品成功登陸A股主板，基于在渠道布局、市場份額、門店運營模式以及價格等諸多優勢使其成為了鹵鴨界的一哥。絕味鴨脖目前全國門店數達11000多家，預計未來幾年將繼續保持800-1200家/年的擴張速度。2018年，絕味實現營業收入43.68億元，凈利潤6.41億元，全面超越了周黑鴨和煌上煌。鹵味界三足鼎立的大局早已確立，當下來看，似乎絕味更勝一籌。但如果縱觀整個餐飲行業，多數人的看法就會和秦國紅類似，其認為中國餐飲市場容量之浩瀚還未被探及邊際，市場能真正容納的大企業數還遠不止當下所見。也就是說絕味雖成了鹵味界的頭部品牌，但絕味目前還是一個發展中品牌，絕味的天花板還未顯現，鹵味行業的天花板也還未有品牌觸及。那么，絕味如何一步一步坐上鹵味界的頭把交椅，未來又該如何發展?秦國紅提出了運營模式、人才培養、供應鏈這三個核心。其認為，運營模式主要看加盟連鎖，如用聯營機制完成跑馬圈地，絕味正是基于這個策略實現了從創立之初1家門店、65萬啟動資金成長為當下超10000家門店和261.29億市值的鹵味頭部品牌。在人才培養上，秦國紅認為人才的“厚度”決定了企業的“高度”。早前楊國安教授在這方面也提出了一個公式，其認為企業的持續成功=正確的戰略×優秀的組織能力，從這個公式看，所謂組織能力，就是能把戰略目標變現的能力，再拆分下去，組織的最小單元也就是可用的人才。在供應鏈的思考上，絕味做到了“全程冷鏈、日配到店”……秦國紅指出，人才培養是絕味目前發展和應對未來應該All in的核心，當然，絕味的人才概念也包含了企業內部人才和加盟商，正是重視至極，絕味才為這兩端人才開設了企業管理學院。內部人才的重要性不必多言，在秦國紅看來，加盟商的能力與凝聚力也直接決定了走加盟模式的企業能走多遠。華萊士董事凌淑冰帶來的分享是《餐飲連鎖企業數字化內控管理體系》。凌總認為現代餐飲有三大核心，分別是精確管理、多元化管理、系統與供應鏈的建設，凌淑冰還提出了在精確化管理方面，企業方需要做好科學化、連鎖化、流程化這三方面建設。在餐飲企業的建設上，凌淑冰將商業模式當作是餐飲人進入餐飲業的第一思考，其認為商業模式為創業經營之“本”，餐飲人要在商業中做到一本萬利，則得先確定好商業模式，再之后則是標準化、訓練、督導等基建，整條鏈路的出口則為連鎖復利模式，包括加盟、連鎖、聯合控股等。華萊士已是本土最大的餐飲連鎖巨頭之一，其最新門店數已突破12000家，在如何管理旗下百城萬店的布局思考上，凌淑冰認為這個核心就是做好“內控”。內控是指企業董事會、管理層和全體員工共同實施的為了合理保證實現“企業戰略、經營效率與成果、財務/管理信息的真實/準確、資產的完整、企業經營的合法合規”這五個基本目標而進行的一系列控制活動。在凌淑冰看來，整個內控管理鏈路的核心就是數字化管理，這也是當下新餐飲發展路上的關鍵思考。餐易私塾創始人/校長徐劍帶來的分享是《從0到100，塑造餐飲品牌五大核心競爭力》。徐劍在演講中指出，從當下到未來餐飲業的競爭，一定會從單方面的產品競爭回到多維度的品牌競爭上，在其中，品牌力就是最大的關鍵。要構建品牌力，產品力、營銷力、組織力、運營力這四個外延必須得做好。在競爭中，產品力負責抓住顧客，運營力讓門店持續經營，組織力讓企業可續發展，營銷力負責推廣以此擴大企業優勢，最終攜帶了上述四力的品牌力才能正向提升品牌議價的資本。而這幾個力系統化了，品牌的核心競爭力就成了。抖增學院創始人方世玉帶來的分享是《餐企如何借助日活8億的短視頻拓展加盟》。從統計數據看，Z時代年輕人(泛指90后和00后)的數量已達3.4億，約占總人口的24.6%。幾乎所有商業項目都印證了“年輕人的所在就是商業機會的所在”。從當下看，餐飲業基于抖音做引流和種種餐飲商業化行為也是行業“蹭”年輕人紅利的一大體現。在方世玉看來，餐飲品牌借助抖音可以做到三件事兒，一是品牌傳播，二是門店引流，三是招商加盟。方世玉在峰會現場分享了一個在1個月時間里花費1萬元創作45個視頻最后帶來45個意向客戶的案例，基于此其向餐飲人發出呼吁，用抖音賦能餐飲業，是最實在不過的事情了。餐飲情報總裁張凱亮帶來的分享是《用數字聊加盟：2019連鎖加盟的關鍵數字》。張凱亮詳細列出了麥當勞、肯德基、星巴克、賽百味等品牌的加盟占比，這些品牌的加盟率都高于50%，從該數據似乎可以這樣認為，餐企要做大做強，只有加盟才是王道，也似乎可以認為唯有健康的加盟體系才能造就充足的現金流，最終讓公司生存能力更強。從餐飲情報后臺的數據來看，2019年，中國餐飲加盟門店的新增數據為100萬家，但這一年內新加盟店的倒閉率卻高達90%。張凱亮總結認為，為什么目前加盟門店的倒閉率這么高，本質是因為投資人沒有選到合適的品牌。在張凱亮看來，其中最大的問題便是公開信息的不對稱，如優質的可加盟品牌沒有得到廣泛的推薦，而劣質的可加盟品牌靠著營銷完成了極高的加盟率。由此，基于這樣的事實落差，“餐飲情報”服務應運而生，其使命為：推動餐飲行業更加健康的發展，降低加盟者(投資人)的開店風險。基于整合了全網餐飲門店數據的餐飲情報，加盟者可以查品牌、查老板、查關聯品牌、查銷售走勢、查門店、查品牌歷史等全面信息來了解某一特定品牌的整體優劣勢，從而實現真實信息的最大化價值。安食咨詢/知名食安專家趙育帶來的分享是《餐飲食安繞不過的那些“坎”》。當下餐飲業除了連鎖化發展，食品安全也是近些年行業內的熱門話題。從餐飲業過往的實際案例看，多少明星級網紅品牌一旦出現食品安全問題，帶來的多數是致命性危機，小確幸、渝味曉宇、小龍坎等就是典型案例。趙育在會場針對餐飲從業人員最常見的配飾做了具體講解，其建議從業人員最好不要佩戴任何外露飾品(包括戒指、耳環、鐲子、手表等);餐廳里專間和專用操作區內從事直接入口食品的工作人員也應佩戴口罩。在分享中，趙育用餐飲食品安全階段性模型證明了“食品安全也應成為餐飲業的戰略范疇”，做不做食安戰略、有沒有食安戰略，這決定了一個連鎖餐飲企業能走多遠。?從單方分享到多方碰撞，近20名餐飲業“最強大腦”圍繞掘金連鎖加盟和資本化展開討論12月29日峰會上午場的圓桌論壇主題為《是時候將生意重做一遍了，掘金連鎖加盟的正確姿勢是？》，本場嘉賓包括龐觀者清品牌營銷公司CEO田源(嘉賓主持)和張亮麻辣燙聯合創始人姜佰東、味捷集團總裁陳建榮、吉祥餛飩副總裁沈建芳、有拈頭市井火鍋創始人黃天勇、五條人糖水鋪創始人張永強、琉璃鯨創始人黃柯寧。主持人田源向參與討論的另外六位嘉賓們提出了兩大問題，一是今日大家各自品牌的成功憑何而來？二是如何理解并突破連鎖加盟業的“拐點”？關于今日的成功，嘉賓們達成了兩個廣泛共識：一是選對品類，進入正確的賽道，同時要有商標意識；二是要從關注產品轉向關注消費者的需求，尤其是關注年輕人的需求，并為此建立一個穩健的單店盈利模型。在“拐點”面前，最明顯的變化就是過去我們常講的“三十年河東三十年河西”，其周期當下已縮減至“三年”，這意味著競爭的加劇，更意味著機遇的噴發，過去開一百家店需要三十多年甚至更長的時間，而現在開一百家店的基本周期也就三年左右。如果業內餐飲人沒有洞悉到這個變化，還在用過去的傳統思維，那即使未來沒有犯錯也會因落后而被行業淘汰。在快速發展面前，品牌方必須得有持續的原創能力，或者得有持續細分市場的“差異化模仿”能力，總之，要適應行業的拐點趨勢就得多關注創新、顧客、市場，這是一場“紅桃皇后的競爭之局”，過去的成功不會帶來未來的成功，唯有持續構建競爭壁壘、持續與市場賽跑，品牌方才會有更堅挺的未來。下午場的圓桌論壇主題為《連鎖餐飲品牌如何走通資本之路》，本場嘉賓為極致薈資產創始人關文勝、大龍燚聯合創始人王文軍、阿香集團加盟事業部總經理劉鵬、阿甘鍋盔聯合創始人夏穎峰、犟骨頭戰略中心負責人靳賀、君上資本創始人唐龍虎、同程資本合伙人李亮。談及餐飲的資本化，業內基本會提起喜茶、奈雪的茶、西少爺、黃太吉、雕爺牛腩、海底撈等品牌，基于一些片面性的案例，大多外行看餐飲資本化這個話題，基本都會搖搖頭。雖然不可否認資本確實是餐飲業及餐飲品牌的催化劑。不過，從餐飲的角度看，一個餐飲品牌如果存在硬傷且不自知，那這個品牌大概率會倒閉，無論該品牌多有錢；一個餐飲品牌如果保證了自身項目的市場競爭力，那它越早拿到錢，則發展速度就越快。由此看，即使資本承擔著催化餐飲品牌發展的可能，但也要建立在品牌自身是否足夠優秀的前提下。在上述七位餐飲品牌和資本大咖的討論中，大家一致認為，資本確實是一大利器，但餐飲人在拿錢時應該考慮清楚幾個問題，一是先評估自身商業模式是否成型，是否已經到了快速發展的階段；二是拿了錢后可以做什么？在用錢的時候，還得考慮如何讓資金正向流動，這是餐飲品牌在攜手資本前的基本思考。此外，也有嘉賓提出，資本不一定來自于外界力量，當品牌方發展到一定的地步，還可以成立一個母公司來為自己旗下新品牌賦能。最終嘉賓們達成了一個共識：餐飲創業者對資本的客觀思考和合理運用，這將是未來餐飲品牌必修的一門大課。除了12月29日當天的分享類活動議程外，本屆峰會還重磅公布并頒發了2019年度中國餐飲連鎖加盟品牌TOP10、2019年度中國餐飲連鎖加盟品牌『最具投資價值』TOP10、2019年度中國餐飲連鎖加盟品牌『最具爆發潛力』TOP10、2019年度最受矚目連鎖餐飲品牌、2019年度餐飲業最受歡迎服務商以及多個基于餐飲細分品類的TOP10獎項。關于上述獎項具體榜單的重點獲獎品牌以及本次峰會的所有嘉賓干貨內容，筷玩思維將在接下來的時間里為全平臺300多萬忠實讀者進行具體一一呈現。最后，感謝所有受邀嘉賓、感謝1000余位到場餐飲人、感謝為本場峰會提供各種支持和辛勤付出的組委會成員……多項指標創下歷史之最，首屆中國餐飲連鎖加盟年度峰會暨頒獎盛典正式圓滿落幕。2019版筷玩思維內容營銷（廣告投放）執行報價已于3月1日正式施行，有廣告投放和內容營銷需求的客戶可與蘇先生（手機/微信：18518677068）具體洽談和溝通，期待與您攜手共贏。
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