溫馨提示：本文約3230字，燒腦時間12分鐘，筷玩思維記者陳敘杰發于成都。
在餐飲業，單品經濟能火起來，其實是照顧了一大眾新生群體的消費需求，對于一個人，一道菜或者一個套餐就能解決一餐飲食。對于經營者來說，單品能照顧門店，更方便廚房備貨、出餐效率、標準化等方面的落地提升。如果是連鎖品牌，有了總部解決產品問題，加上一定的品牌勢能，那門店經營起來更是得心應手。但這并不是說單品就是唯一的方向，單品經營還需考慮消費粘性的問題，這就意味著品牌方還得考量這個單品是否具備價值型爆品的潛力。關于這個問題，犟骨頭交了一張4年400家門店且90%存活率的成績單，關于犟骨頭品牌的打造方式與思考路徑，如果寫明了，就是其它餐飲人學得會的經營思路。?極高的門店存活率，400多家門店等于400多個共同愿景的創業合伙人10月19日，犟骨頭將在北京召開一場面向全國的加盟招商會，與其它招商形式不同的是，本次犟骨頭加盟招商會需要投資人花錢購買門票，才能進場聽項目介紹。一般來說，對于一個有數百家門店的品牌，洽談加盟業務時創始人可能不會出面，而犟骨頭的創始人出來面對潛在投資伙伴宣講是一方面，更有趣的是，潛在投資人買票進場過了第一關后，還得進行下一輪筆試和面試才能獲取最終的加盟資格。這也就意味著，犟骨頭將加盟連鎖體系用直營的方式來管理，400多家門店幾乎等同于400多個合伙人，而這每一個“加盟合伙人”都是由創始人和高管團隊親自把關并面試出來的。在犟骨頭看來，品牌連鎖發展過程中招了一個錯誤的人，一方面是對方開店虧損，另一方面還會影響品牌在市場中的口碑與其它合伙人的期望等。而對于幾百家甚至未來的幾千家門店，要連起來還能鎖得住，加盟商的“同愿景的合伙人制”是一個關鍵，簡單說這個開店的人是否為自己人，這個很重要。而很多品牌口口聲聲說自己也將加盟商當成自己人，嘴上說沒用，還得看組織，不要看別人說了什么，要看對方怎么做，包括如何搭建加盟商支持系統、如何搭建內部賦能組織等。一是招商人員的績效與加盟店的回本周期綁在一起，犟骨頭招商部工作人員的工資與績效并不按簽約門店數量來發放，而是與加盟門店的回本周期掛鉤，門店必須在規定時間內達到18個月回本周期的標準，才能發放績效獎金。二是為區域內加盟商打通雙向溝通入口，將同一大區內的加盟商拉入同一個群，同時還定期開大區加盟商大會，以促進各加盟商和總部之間的交流。三是總部出資20多萬做云課堂，用線上課程來幫門店店長實時提升。四是與海底撈微海合作推出“神秘訪客”，雖然這項服務很貴，但犟骨頭依然用第三方視角來完善督導，以共同推動門店連鎖體系。五是建立獨特的稽查體系，讓門店直接向“老大”匯報，犟骨頭的稽查體系由總部總經理辦公室人員直接負責，差不多是讓門店和總部老大們直接溝通，這樣在加強管理的同時還提高了解決問題的效率，關于此的更詳細內容請點擊《一家奇葩的餐飲公司，400家店僅靠3人招商，可能么？》。總之，以實體門店經營業績為主，用直營的組織架構賦能加盟店，讓之形成真正的連鎖，這是犟骨頭一直以來的堅持。?單品開店，剛進入市場，誰都是一窮二白，如何從門店升級為品牌？如果說品牌發展期靠總部賦能和加盟商的合伙人制，那么從門店到品牌靠的就是運營了。比如說一家餐廳早上開門營業，宏觀來說，有兩種老板，一是不知道今天能收多少錢的人，二是知道今天必須要收多少錢的人。再細分下去，老板們即使知道今天必須要收多少錢，但也有兩種差異，一是做了規劃來達成目標，二是沒做規劃也不知道怎么辦。開門迎客千百態，如果啥也沒做，光靠產品吸引顧客在當下的競爭環境并不能長久。由此看，心中有目標、有計劃，然后知道怎么做，并為此設立了一些手段/玩法/活動來達成目標/計劃的行為流程，就可以統稱為運營。更比如說，這個月門店平均日營收為1萬，那么下個月要提升到1萬2，而如何完成目標，為之設立了什么，這也要靠運營。筷玩思維(www.kwthink.cn)分析認為，對于餐飲業來說，運營的核心有兩點，一是整個運營行為的呈現要可續且有邏輯；二是要有組織，外部做營銷，內部做口碑，顧客端做體驗，并且還要有流程、有記錄、有先后。先來看看犟骨頭如何將一個門店運營成全國連鎖的品牌。2015年10月，犟骨頭門店未開但產品已經定了，有了產品，犟骨頭并沒有第一時間開業，而是先召集一幫人試吃。通過試吃再次打磨產品，直到次月11日，犟骨頭才正式開業，而開業當天，出于對產品和接待能力的自信，犟骨頭開啟了“開業免單”的玩法。由于開業之后門店生意不錯，犟骨頭在第二月就被電視臺上門采訪，建立一定知名度后，犟骨頭與Uber、e袋洗合作，來給顧客謀福利。再之后借助于一定的粉絲群體又落地了眾籌門店，且至今依然處于盈利狀態，其它玩法包括全市紅包雨、六一營銷等，又將品牌勢能與口碑往前推動了。犟骨頭通過市場營業額及品牌口碑的驗證，2016年8月首次開放了加盟，2017年6月，犟骨頭進軍北京市場，三個月后，犟骨頭開放了面向全國的加盟招商會。2018年，犟骨頭兩次獲得中國餐飲創新百強稱號……至今，犟骨頭已發展成為了一家全國連鎖品牌，它用自己的品牌打造歷程告訴行業，一個品牌不能關起門來經營，需要打開門，為粉絲謀福利，與市場互動。也就是說，品牌要連鎖、門店要運營、加盟商要成為合伙人、市場口碑要有熱度，這才是一個門店升級品牌的通用路徑。?好產品才是品牌的基石，要把產品做成認真且專業的行業標桿好的合伙人、好的運營以及好的組織架構確實是一個品牌做大的根本，但回到餐飲業的原點，還得談談產品，畢竟好產品才是品牌的基石。如果簡單將餐飲業分成兩個級別，一邊是快餐，另一邊就是正餐了，快餐相對利潤不高，以效率和飽腹為主，而正餐講究食材、講究味覺、講究制作方式。如果說正餐是高湯燉紅燒肉，那么快餐就應該就是白水煮肉片了，直到當下也依然如此。在犟骨頭的品牌創始人王藝偉看來，肉骨頭是正餐才有的菜品，也有一定的群眾基礎，將之復制到快餐是有行業價值的。如果是常規思路，肯定是將產品縮水后用快餐的形式呈現，但王藝偉有著一股“犟勁”，非要用正餐的思路做快餐，比如犟骨頭用的湯一定要高湯。如用中餐最講究的思路，通過老母雞、豬棒骨、豬蹄、五花肉這些食材的鮮來吊湯，而且老母雞必須選擇散養的，豬骨棒要選擇當天宰殺的，前蹄則堅持不隔夜，五花肉也要當天采購，王藝偉對產品有著廚師般的講究，一切以先考慮純天然的好吃為主。另一方面，在犟骨頭食材的選擇上，也拋棄了原本肉質過硬的棒骨，選用了豬身上可能是最嫩的脊骨，由于改良了產品，開業前還特意邀請了一幫人來測試并優化產品。再到之后，門店數多了，則得考慮連鎖經營，于是布局供應鏈，做集采，用標準化的方式熬制高湯配備到門店，再到食材上游也有了自己的有機五常大米種植基地……此外，在門店端，產品只是一條腿，要做好運營還得懂得和市場打成一片，由此犟骨頭專門成立了“公關自媒體部門”，來負責當下越來越重要的品牌傳播、口碑熱度等。簡單說就是產品與營銷結合是一個門店持續的根本，而通過一系列系統化運營，門店才能成為品牌，再基于連鎖組織架構和總部賦能，一個連鎖品牌就成了。總體而言，正是遵循了市場規律，尊重了品牌的成長路徑，犟骨頭才有此般生命力，從數據上看，犟骨頭全國門店的存活率在90%以上，在犟骨頭看來，按照這樣穩健的速度發展，基于一定的市場口碑和存活率，再加上又于近期完成了一筆與絕了基金攜手的數千萬元融資，有了市場和資本的多方肯定，未來成為全球第一的排骨飯品牌并不存在任何問題。更讓人出乎意料的是，這偌大品牌的招商部，居然只有三個人，這是一家放加盟，但嚴格篩選加盟商，以后期經營賦能為主的品牌。PS：來和犟骨頭這家“奇葩”公司面對面溝通，10月19日，犟骨頭將在北京開啟一場面向全國的招商大會，由犟骨頭創始人王藝偉和招商總監做宣講，現已開放售票鏈接，詳情可點擊閱讀原文了解。
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