經歷數十年商業變革依舊野蠻生長的生煎老店，其存在之理是？

溫馨提示：本文約3100字，燒腦時間6分鐘，筷玩思維記者陳敘杰發于北京。

2017年夏季，筆者早上路過上海某商業街，發現了一個很有趣的現象，一家剛開業不久寫著全場八折卻又毫無客人的包子店，隔壁卻是排著長隊的生煎店。

席間筆者問一個店內消費的大媽，關于生煎店里情況，大媽略微驚訝道，“小弟，你是外地人吧，這家生煎店很好吃，我們天天來的。”

對生煎產品的解讀，大媽略微激動地告訴筆者，這家店的生煎不但好吃，還非常新鮮，基本每天都是現做現賣，價格也不貴，5元就可以買到一兩（4個）。

據消費者說，這間生煎店是附近唯一一家、也是天天需要排隊的小店之一，而且，這家店至今已有十幾年歷史，同時這十幾年來，一直生意都不錯。

筷玩思維（ID：kwthink）認為，在街頭小店勢頭漸弱的當下，生煎老店秉著“臟亂差”之傳統風格，經歷了數幾十年餐飲業變革，依舊逆流且強勢野蠻生長，想必生煎老店這背后的商道肯定有一定的過人之處。

產品才是最終利器，新鮮、低價、好吃是小店的獲客之手

喬幫主曾經說過，產品人不能被營銷人打敗，未來，做營銷的干不過做產品的。產品是1，營銷是0，有營銷無口碑必死！

喬幫主說的對，但好像不是全對，在網絡時代開啟的全民剁手節中，它的存在之理就是營銷為王，馬幫主就是知道了營銷和口碑的區別才開啟了天貓，先用淘寶切入市場，讓一部分人先“剁手起來”，馬幫主這招玩得非常扎心。

互聯網最初的時代，從線上到線下就是先營銷后產品的過程，至于口碑，對互聯網玩家來說，這是什么鬼？

而在餐飲業，要主講線下體驗就得走喬幫主的秘笈，先做好產品口碑，有了口碑后，小店營銷自然會有消費者幫你去做。所以，一個成功的餐飲業老板，營銷應該由消費者去主導，而不是自己在自嗨。

金錯刀，作為微創新思想的推崇者，他說一個企業的發展離不開爆品戰略，這其中有三大法則，分別是痛點思維、尖叫點思維、爆點思維。

筆者認為，金錯刀提出的爆品戰略三法則剛好在生煎店中成了一個對應。

法則一：痛點思維→找用戶最痛的那一根針=新鮮；

法則二：尖叫點思維→讓產品會說話=低價；

法則三：爆點思維→引爆用戶口碑=好吃；

綜上，新鮮低價好吃，這三個標簽成了生煎老店存在之理的金三角，爆品戰略這個理念起初是在互聯網中傳播開來，但其實在老餐飲人手中，他們早已玩得非常溜。

明白了生煎老店存在之理的金三角后，想要知道如何讓這個金三角深入民心，并為自己盈利，就得從金三角的定律開始思考。

金三角定律：一切皆有定數，餐飲營銷也要講天時地利人和

要說，商業法則之金三角定律，還得看1986年8月蘇方行老師提出的萬事三角定律（Triangle law），全名“中國數術學萬事三角定律”，它以天時、地時、人時為依據，以數字為密碼符號，對人或事物的變化規律進行吉兇禍福多方面、多角度進行科學推斷的一門科學，在如今被應用于數字預測學。

看起來好像很深奧，筷玩思維來具體做下解讀，如何用數字將天時地利人和、顧客關系在商業中體現出來并得到口碑效益。

價格作為餐飲業與顧客最重要的一個關聯點，是影響顧客消費力的基本因素，定價玩法在餐飲業中甚至能影響一個品牌的生命力，這一點，在小吃店中更為殘酷。

2017年，上海街頭生煎小店基本都漲了一輪價格，從之前的4元一兩（4個），大部分漲到5元一兩。為什么是5元？我們來看如今餐飲業早餐定價的現狀。

巴比饅頭（上海知名早餐包子店），在2017年人均消費大概是6-10元，普通包子店人均消費為5元，淮南牛肉湯人均消費為10元，商場店人均消費為10元-15元，而作為小吃和早餐，問及大部分消費者，他們給出的結論是不超過7元。

綜上，得出生煎老店之所以深得民心其關鍵不過三點。

1)、天時與數字：2017年，一份早餐的單店消費不超過7元

2017年，消費者對小吃的心理防線是7元以下，在實際情況中，上海大部分只服務外帶的生煎店只銷售生煎單品，而不做豆漿飲品類的捆綁銷售，就是不讓人均超過6元（7元是深水區，6元是淺水區），那么，即使消費者買了一份生煎后再去別的地方購買豆漿，也不會把超過心理預期的煩躁算在生煎店上。

另一方面，少部分開放堂食的生煎店，如小楊生煎、大王鍋貼等，它們還有其他產品供消費者選擇，在這個消費心理上，已經不屬于早餐外帶7元的深水區了。

2)、地利與數字：綜合天時，根據自身屬性將7元降為5元，營造顧客消費心理安逸區

生煎老店的屬性大多是街邊店，消費者在購買時，在街邊店的時間獲取成本比起商場店要低很多，消費者不需要穿過廣闊的廣場。生煎店對于消費者無論是沖動消費還是預謀消費都非常方便。

在定價上，生煎店不和商場店做競爭，它明白自己的屬性，用更低的價格，打破了消費者心理防御，在不超過7元的外帶人均消費中，5元，對消費者來說，是一個心理安逸區。

3)、人和與數字：綜合天時地利后，定下人均5元一兩（4個），能吃8分飽

人和一方面說的是購買價格和消費心理預期，另一方面體現在產品中，生煎按一兩4個來銷售，主打的就是單人消費，為什么說方便面營銷手法招人恨的一份吃不夠，兩份吃不完，也是同樣的道理，讓消費者稍微有飽腹感卻又還對下次購買產生沖動，就是人和在顧客消費中的體現。

看得出來，萬事三角定律在生煎中的解讀就是：根據商業環境、地段特點和顧客消費需求再結合自身為消費者打造出來的經營理念，在這個經驗理念中，它的三大特點為新鮮、低價、好吃。

但是在餐飲業中，新鮮、低價、好吃并不罕見，甚至可以說是人盡皆知，為什么還是很多人迎來了低迷之困局？筷玩思維做了一番思考，得出另一個金三角定律。

新三角定律：懂得新鮮、低價、好吃后還得將三者做好平衡并連接起來

此處的三角定律，是以市場消費心理出發，將新鮮、低價、好吃三點用數值連接起來達成穩定的商業運營關系。

之所以非得講運營關系用三角形畫出來是因為市場中大部分倒閉的餐企，基本沒有做好這個三角形關系，當新鮮好吃遇上超過產品本身的高價、當低價和新鮮遇上不好吃的產品、當好吃和低價遇上不新鮮的食材，這些顧客體驗都非常可怕。

網紅餐廳會變綠被消費者拋棄，大部分是做不好新鮮、低價、好吃這三者的平衡，失去了顧客體驗和口碑，再龐大的商業帝國都會轟然倒塌。

如同趙小姐從不等位到不必等位，難吃和貴是被大眾吐槽最多的原因之一，剛好應驗了喬幫主說的“有營銷無口碑”必死這個道理。

在生煎小店中，它們能經歷數十年商業變革依舊野蠻生長，其原因之一就是做到了將顧客認同的新鮮、低價、好吃不僅僅畫出了一個三角形，而且還是最穩定的等邊三角形，這樣之后，無論消費者從哪個面兒去看生煎，都能從中找到屬于自己的消費需求。

結語

2017年，餐飲業遇到最大的變局就是互聯網對線下的入侵，近期已有大部分餐飲業用新零售打開了對互聯網線上的反攻，生煎老店經歷了數十年的商業變革，其產品的特殊屬性讓生煎店只能作為消費升級和互聯網入侵的弱勢玩家。

慶幸的是，生煎店雖然弱勢，但在商業夾縫之中，它抓住了商業之本質，即新鮮、低價、好吃這三個點的平衡，它至少還能讓生煎店被消費者寵愛幾年。

另一方面，生煎店的消費升級走入商超已經有不少品牌去做了，如小楊生煎就做的還不錯，生煎的未來，有市場、有趨勢、有顧客，它們要走的路還很長。

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