音頻內容大佬喜馬拉雅與最貴互聯網音響Pluto的聯姻背后，李海波究竟下了一盤怎樣的大棋

Pluto音響辦公地點深處百子灣的一處SOHO，在第一印象稍顯凌亂的辦公區里，到處堆放著打包好的瓦楞紙箱、還沒打包的音響、工藝品，散落在桌子上的雜物，一位小伙子剛好在打包Pluto——海趣科技的主力產品，近百斤的份量，搬動它的時候顯得有些吃力。

采訪當天過后，整個海趣科技團隊將要搬到十里河高和藍峰大廈，與喜馬拉雅北京團隊一起辦公。如果沒有年初海趣科技創始人李海波與喜馬拉雅聯合創始人余建軍的那次見面，可能也沒有這次搬家。

70年代出生的李海波頭發已經花白，略微卷曲的長發，加上一副黑框眼鏡，更加散發出濃濃的文藝氣息，同事們喊他波霸。當過近十年的深度報道記者，2009年開始互聯網創業，如今他把主要精力放在Pluto音響這件一直熱愛的事情上。

Pluto的用戶定位在35歲以上、對生活不妥協，想要在飛速朝著夢想路上奔跑還能體會世界美好的中產階級男性。2015年Pluto首發至今，在“羅輯思維”首發限量賣出100臺后;與“一條”公眾號、京東眾籌平臺眾籌和吳曉波頻道銷售。這四次總銷售量超過500臺，銷售額達到1500萬元。問到波霸為何沒有選擇更多銷售渠道，他回答得非常干脆：“沒貨。”Pluto的生產訂單已經安排到了明年。

“工匠精神就是找回產品本源，讓產品有點精神氣兒。”波霸如此理解工匠精神。也許是這種工匠精神，導致了Pluto的沒貨。

Pluto的設計源自聲學大師林柯維茲，但是與其他林老先生的設計都有成品不一樣，Pluto僅有設計方案和一堆原件，在留下無限想象空間的同時，也注定探索之路的不易。2007年，波霸和孫海原開始根據設計方案打造Pluto。

Pluto拋棄了箱體設計，主體呈現管狀，由喇叭單元發出90%以上的聲音，管體密封不發聲音，只剩一點共振，團隊用羊毛材料塞滿管體，影響聲音質量的共振基本被全部吸收。而Pluto的喇叭為了聲場還原，與絕大多數音響的設計也完全不同。下面的低音單元朝上，像噴泉一樣，把聲音向上噴出，其上方放置了一個高音單元作為點狀聲源，就像在水池子里面扔一顆石頭，把噴泉的水波蕩開，讓聲場向前自然鋪陳。

Pluto重要的元器件需要從西班牙、法國、挪威等地定制，由于是老工匠半手工制作而成，一開始等待這些元器件就花去了好幾個月的時間。為了完美呈現聲音的低頻，波霸嘗試了鋼管、原木、大理石、多層板等多種材料，通過各種材料實驗的數據結果比對，最終選擇了航空級的鋁合金材料，在機器上一點點切削、打磨、拋光，逐漸車出合適的造型。

2007年到2014年，波霸團隊一共嘗試制造了7臺不同的Pluto，期間作廢的模具數量已經數不清。最終確定的Pluto生產工序超過200道，光烤漆的工序就9道，整套產品生產周期需要75天。

目前制約Pluto產量的主要因素有兩個：一是產品重要元器件需要從國外半手工老工匠手里定制，供應量有限;二是每一臺產品都需要波霸親自進行調音、測試后，才能正式交貨，而他的時間也是有限的。

2015年，Pluto在“羅輯思維”首發，第一次上線銷售時僅有30臺現貨，上線4個小時售出67臺，因為缺貨，波霸緊急將產品下線。經過與消費者溝通，確認他們可以接受購買后3個月才發貨，Pluto才重新上線。在“羅輯思維”這次線上銷售共售出100臺，300多萬元，波霸沒有盲目擴張銷售，而是選擇埋頭扎進生產線。

硬件生產，生產一臺是一個概念，生產量級從1提升到10是另一個概念，到100還會不一樣，這時已經是批量生產了，產品質量把控難度只會增加而不會減少。Pluto在批量生產上就踩過不少坑。

一開始箱體制造不達標，報廢一大批，損失十幾萬元。后來，電路板手工焊完需要全部過錫，過錫時溫度沒有掌握好，不小心調高了兩度，幾十萬元的電路板因此全部燒毀，一切從頭開始。最后一算，首批300多萬元銷售收入，竟然沒掙到一分錢，還搭進去很多。

假如你連最為珍貴的天使用戶都服務不好，如何服務更多用戶，Pluto對于天使用戶的態度無疑是對的。波霸坦言：“如果沒有最初一百個人的認同，我們可能就要放棄了。”

根據數據統計，僅最初100人的復購率達到30%，對于非快消品，這個復購率并不低。波霸開始反思總結自己的產品。如果用金字塔結構來解構產品，最底下的根基一定是產品本身，這是立身之本;中間層是人格化的社群，即用戶與產品、產品生產者的情感聯結，他們不只認可產品，還認可生產者的人格;最頂層是根植于內心的價值觀，對于Pluto來說，這個價值觀是讓生活更美好。這些要素構成Pluto的核心競爭力。

怎么打造人格化的產品，輸出價值觀呢?除了硬件過硬之外，圍繞用戶形成的社群持續進行服務運營必不可少。一切都是為了讓用戶發現硬件背后承載的文化價值。

這種基于社群的服務運營，筷玩思維發現Pluto嘗試頗多，在產品還未上線時就開始了。

2015年5月16日，波霸邀請了香港電影配樂大師胡偉立在北京開設“又一課”音樂講座。活動的另一個目的，是為Pluto進行用戶測試，講座現場使用Pluto音響作為播放設備。產品上線前，類似的活動在6、7個不同的城市舉辦，羅友對產品的現場體驗，很大程度促成了Pluto在“羅輯思維”平臺開售后的交易。

類似的線下活動一直延續至今。每兩周Pluto在不同城市聚集二三十人舉辦一次音樂分享會，波霸親自參與這些活動，與這些人聊聊他所理解的音樂，讓人們發現美好的東西。參與活動的人一部分是Pluto的用戶，另一部分是想買這個產品的消費者。

與“羅輯思維”合作的活動不只存在于線下，線上活動的頻率更高。很快，Pluto和“羅輯思維”即將合作，每周帶大家聽一次音樂，采用邀請制封閉式分享，主要參與者是種子用戶，只要用戶認可分享內容，自然會傳播給身邊的人。

分享對于Pluto自身來說，從來都未停過，無論是周末還是節假日，用戶都可以通過海趣樂享的訂閱號向用戶推送音樂。如莫扎特的《費加羅的婚禮》，對于《肖申克的救贖》大家非常熟悉，但他為什么要在那一刻放這首音樂?背后的故事是什么?Pluto幫你解讀。每個人都有展現優越感的心理，當你與別人再次聽到這首音樂，你幾句話講明白音樂背后的故事，別人可能就為之一振。

不同來源、不同屬性的用戶，被波霸團隊分成不同社群精細化運營。基于音樂因素購買產品的，大家討論的是音樂;基于設計因素的，大家討論的是設計;基于生活美學的，討論生活美學。波霸團隊側重在發現并引導群里愿意活躍的人去活躍討論。

有時用戶會在群里詢問用什么耳機聽音樂好?波霸團隊會找一些小品牌，不到兩千塊錢，外觀做工稍微粗糙一些，但是聲音素質能夠達到五六千元耳機的水平，推薦給大家，再找到渠道讓大家去買。事情雖小，但也是服務用戶的一種方式。

波霸認為音響本身應該具備內容，才是不同于傳統音響的新物種，內容不局限于音樂，相聲、演講、笑話等所有有價值的聲音都包含在內。喜馬拉雅的音頻內容完全符合波霸對于聲音內容的標準，出于內容合作的考慮，年初波霸前往上海見喜馬拉雅聯合創始人余建軍。

誰都沒有想到，聊了半小時后，雙方決定合并公司。

那段時間波霸已經接觸了多個投資方，其中有一家投資機構給到估值達到1.5億元，還有一家甚至給到1.7億元，都比與喜馬拉雅合并的1億元估值高。但是與余建軍聊過之后，波霸就沒再跟任何投資機構接觸了，他心里已經很清楚，肯定合并。

主導波霸決定合并的邏輯是Pluto與喜馬拉雅的價值觀高度契合，對于未來雙方擁有共同的愿景，并且對未來趨勢的判斷高度一致，合并之后能夠更好的將聲音做到讓大家觸手可及、萬物有聲。除了主導原因之外，波霸還有兩個私人原因：一個是余建軍是他大學的師兄，彼此有很深的信任;另一個是他看好喜馬拉雅未來的發展，希望持有它的股份。

筷玩思維了解到Pluto所屬的公司海趣成立于2014年，距離合并時間大概一年半，估值1億元也在合理區間，而給出更高估值的投資方對于Pluto未來發展無法給出類似喜馬拉雅的內容支持，此時假如波霸不以套現為主要目的，通過降低估值換取喜馬拉雅深度的資源支持也比較合理。

波霸建議創業者不要認為公司被并購時套現是必然，如果是內心想把事情做好，就不要套現，全心全意撲進去才能真正把事情做成。

合并后，海趣完全與喜馬拉雅融合，團隊仍然主要負責Pluto音響。波霸出任喜馬拉雅副總裁兼硬件事業部總經理，管理整個硬件事業部約百人團隊，海趣團隊與喜馬拉雅北京負責內容和版權的團隊一起辦公。

未來Pluto的硬件將與喜馬拉雅的內容有更多的融合，向軟硬結合的方向發展。9月Pluto將推出集成在其音響上的播放器，通過手機或者遙控器管理，Pluto可以通過播放器的頻道每天定點向用戶推送分享。

音頻市場份額達到73%。除了總部上海，北京、深圳、寧波等地設有分部，員工總數接近700人，主要是算法、技術、音頻、內容和主播團隊。

“喜馬拉雅會做成中國最大的音頻平臺，建立音頻制作端和使用端的最好體驗，有好的聲音內容，有好的聲音設備。”波霸如此描述喜馬拉雅的愿景。

喜馬拉雅的定位不是一個電臺，也不是一個媒體，而是一個科技公司。在喜馬拉雅搭建的平臺上，人們可以自由錄制音頻，目前平臺上的主播達到400萬，有點類似音頻版的自媒體平臺。

主播與平臺如何獲益呢?廣告永遠是最為簡單的變現方式。當主播的內容每期收聽量達到一個標準后，內容就會有廣告貼片，收入由主播與平臺共享。這些有廣告貼片的主播，往往也有一定數量的粉絲，主播可以嘗試圍繞粉絲實現其他變現方式。

除了廣告之外，喜馬拉雅正在嘗試音頻內容的付費收聽。平臺將現有的2800萬條音頻進行梳理，精選出部分音頻需要用戶付費收聽，短短幾天測試版已經實現日付費金額百萬級。馬東的《奇葩說》在平臺上做了《有話好好說》這個節目，每天用8分鐘教你說話，收聽需要付費198元，短短兩天就銷售數萬單。《好好說話》熱賣吸引包括吳曉波、樊登、葛劍雄、羅振宇、袁騰飛、秦朔、張德芬、張怡筠、天下霸唱等數十位大咖籌備付費節目，很快將在“付費精品”專區內上線。

而類似馬東這樣的加V主播、頭部大咖目前喜馬拉雅平臺就有8萬個，馬東是平臺第一個嘗試付費節目的主播。付費的聲音內容，本質上與付費的視頻內容、付費的文字內容沒有區別，都是為有價值的內容付費，這種趨勢在國內市場雖然發展很慢，但正逐步得到認同。這新的機遇和挑戰，正是喜馬拉雅從音頻市場的紅海中自己摸索出來的一片值得放手一博的藍海。

喜馬拉雅正在朝垂直化和個性化發展。

個性化則是基于喜馬拉雅對于外部數據的調用分析后，為用戶推送更為精準的內容。數據來源主要是基于大數據來準確定義用戶畫像，根據用戶買的東西、消費額度、出行地點等數據可以建立不同緯度的用戶畫像，再通過畫像向用戶推薦內容。個性化推送功能上線后，短短幾個月內用戶每天收聽時長由原先的約40分鐘增加到108分鐘。

對于匠人，喜馬拉雅是銷售或者推廣的可選渠道之一。

不過波霸對于匠人的解讀更廣：“喜馬拉雅平臺提供了一種可能，讓有知識的匠人可以通過信息或者知識變現。”

PS：筷玩思維第二期選題聚焦“匠人匠心”，我們將通過對產業化、公司化運作的有代表性的匠人進行深度專訪，同時結合相關分析報告、線下及線上社群的互動交流及資源對接等單元模塊，系統剖析和全面解讀“匠人匠心”。　　這也是全媒體行業首次傾注大量人力、物力和財力聚焦以匠人之心做產品和公司，我們希望通過這期選題喚起社會對匠人匠心的關注，助力匠人品牌更好的實現產業對接，使匠心產品更多的輻射到目標消費者。