一臺收音機賣到上萬元，貓王創始人曾徳鈞卻說自己不是匠人

“今晚與我的網紅同學在斗魚上做了近三小時的直播”。

這是加上曾老微信那天他發的一條朋友圈，當晚超過20000人參與這場直播，字里行間能夠感受到曾老的興奮與傲嬌。擁抱直播，曾老有自己的邏輯。這位做了近三小時直播的創業者已經年近花甲，2010年曾徳鈞創立云動創想公司，人們喊他曾老。公司總部設在深圳，北京分公司主要負責銷售。2014 年12月，云動創想獲得京東、華登國際和騰訊Free管理基金的A輪融資，估值1億人民幣。8個月后，云動創想股權眾籌在極客公園旗下平臺極客加速計劃開啟，開放價值300萬元的股權定向尋找文化投資人，共同打造中國最好音響品牌。目前公司正在進行B輪融資。相比云動創想這個較為陌生的名字，其主營產品貓王收音機可能更為人熟知。

采訪曾老的地點是一家酒店的餐廳。“這里音響效果特別好。”坐下的時候曾老自然而然說道。對于這位從小學開始做收音機，已經與收音機打交道50多年的匠人，這是他聽到音樂的第一反應與判斷。他被譽為“中國膽機之父”，是中國最早從事音響研究的專家，中國高端臺式收音機設計師，擁有中國第一臺Hi-Fi膽機、第一臺Hi-Fi CD機、第一臺Hi-Fi級電子管多媒體音箱設計者一系列光環。但曾老的成長之路并不風光，用曾老自己的話講：小學初中高中沒朋友。那時別人對他的評價是：天上他知道一半，地下他全知道。甚至幫他取了一個綽號“談匠”，夸夸其談的談。曾老笑言這讓他從小就成為了一個匠人。談匠在當時是一種貶義的叫法，意思是只會吹牛。那時曾老通過收音機了解到很多外界的信息，比如導彈、氫彈、原子彈、電子計算機、人造衛星、太陽系、宇宙等等這些新名詞，然后就會去鉆研，而這些并不是同齡人日常接觸的事物。曾老納悶這些人自己不學習，還覺得別人是談匠，不被別人理解是孤獨的。

孤獨并不能停止曾老通過收音機與書籍積累知識。心里的壓抑，讓曾老覺得必須用實際行動證明自己，因為在這個社會，只相信事實。加上當時受為國家爭光爭氣，創造第一，填補空白等口號的鼓舞，最終促成曾老創造出如今那些被人稱道的“第一”。2004年，曾老為自己DIY了一臺收音機，同時不安分的心再次被點燃，他開始嘗試將收音機商品化，在這個收音機被逐步邊緣化的時代。

一萬多張收音機照片，八個月的反復設計和修改，僅僅是為了選定收音機的造型。“貓王收音機主打懷舊風，人們不會因為收音機帶藍牙音箱去買，我們當做潮品、玩具的屬性在做，讓產品附有文化屬性，通過換新的方式把經典的東西變成年輕人接受的東西。”貓王產品的設計邏輯是好看、好聽、好用、好玩，有文化、有情懷、有逼格。

一切從選材開始。原木、手工、貓眼、喇叭布等收音機原材料的選擇確定都費時費心，除了北美黑胡桃木原木通過國外進口，其它重要的元器件均需要自己生產。曾老找了元器件生產廠家，讓對方按照他給出的要求開發配件。有一家元器件供應商，一直認為他們的產品很優秀，市場上許多大品牌在用他們的產品，在曾老團隊嚴謹的調研結果面前，不得不認同曾老對他們的否定。光是一塊黑胡桃原木從切割、脫膠、封閉、干燥到定型、拼版、成型，再到打孔、粗磨、精磨、噴油、檢驗等，就要經過27道復雜的手工工序，并且每一道工序都要重復上百遍，直到60天后紋理、色澤、硬度都達標了，才是一個合格的手工原木箱體。手工原木箱體既要保證好的工藝又要保證箱體的一致性和精度，難度很高，為此曾老團隊反復設計了多種結構與工藝、工裝與夾具，既要做到手工與品質的協調，又要做到單件與批量的一致。經過幾個月幾十次的工藝摸索，原木、手工的“可制造性”問題基本上得以解決，雖然仍然不能像模具產品那樣幾萬、幾十萬的大批量生產。曾老回憶，小喵王（小王子的早期禮品版）為了追求更加完美的音質，團隊再次從電聲設計著手，把原來的被動喇叭改為風管結構；重新設計喇叭，把F0再降低，加大喇叭功率，再加大容積，加大放大器的功率，甚至把原來已經完成的整套模具報廢了重開。同時，嘗試了許多不同電路、不同元器件對音質的影響，直到找到IC廠方一起開發全新的功放芯片，達到最佳音質才罷手。一般產品在量產前只做一次試產，貓王產品做了四次試產，驗證了不同電路、不同元器件、不同結構的數十種組合方案，從中選出最優的。從下單到交貨，貓王產品的生產周期大概需要90天。我問曾老貓王的核心競爭力是什么？“做產品的態度，做產品的技術和能力，在用戶心中樹立起難以忘記的品牌就是貓王的核心競爭力。”曾老認為貓王沒有別的競爭對手，貓王的競爭對手只有自己，自己的思維天花板。

貓王的用戶定位不再是音樂發燒友。早期貓王的用戶定位在65歲左右的人群，主要考慮的是這個年齡段的人對貓王收音機會有感覺。結果證明，這個判斷并沒有錯，他們認同收音機的價值，認同收音機的文化，可是問題在于，他們不認同幾千塊錢的價格。“這個用戶定位忽視了剛退休的人的心理狀態，他們退休了，沒有收入了，花錢就會非常理性，以后還要養老，而手頭的錢花一分少一分。”曾老分析道。定位在65歲左右這個人群時，一年大概只能賣出二三百臺貓王收音機。經過重新梳理，用戶定位年齡段被調整到35歲左右。他們剛剛成家，或者成家一段時間，比較安穩，對生活有追求，他們既認同收音機的文化，又認同貓王產品的價值。現在一個月的銷量，相當于原來差不多五年的銷量，差別非常直觀，這是第一次用戶定位調整，與其對應的產品是貓王2。

嘗到了甜頭，貓王團隊再一次開始思考。“雖然年齡降到35歲，但是我希望這個年齡更寬泛，一個好的產品，應該具有普適性。”曾老覺得。貓王要適合的人群更大，覆蓋更小年齡段的人群。起初貓王產品的設計邏輯里并沒有好玩這個元素，如果想要撩撥到年輕人，一定要做到更加好玩，年輕人才會喜歡。怎樣才能好玩呢？肯定要可愛，小了就會可愛，迷你就會可愛，這是再次調整用戶定位的基本邏輯。貓王2的迷你版貓王小王子因此誕生，后者的眾籌數量再次超過前者，這是第二次用戶定位調整。

之所以不再做音樂發燒友市場，是因為曾老發現音樂發燒友太個性化，會堅持自己的選擇，這種選擇不具有普適性。類似的，貓王產品也不是針對收音機收藏者市場。貓王希望做大眾化里的小眾化市場，小眾化市場里的大眾化市場，音樂發燒友、收藏者處在金字塔頂端，大眾化的處在金字塔底部，貓王只做金字塔中間的市場。曾老追求的是，把收音機文化做成具有普適價值的產品。

定位調整屬于主動探索，有些挫折卻在意料之外，對于首批百臺收音機全部報廢，曾老記憶猶新。2004年，曾老為了滿足自己，DIY了一臺市面沒有的收音機，顯然，這臺收音機沒有任何商品化意識和愿望。做出來以后，他把收音機曬到BBS上面，很多人找曾老給他們也做一臺，但是曾老都回絕了，因為曾老只做了一臺，不是通過模具批量生產，成本非常高。

拒絕很多人之后，這些人不再找他了，轉而去找論壇版主。版主找到曾老商量：這么多人想要，是不是可以做一些？曾老沒有駁版主的面子，也就在論壇里發起了一個團購，定價2000多元，限定訂單達到100臺以上才會生產。“當時我是不想做的，真的不想做。”曾老坦言。結果訂了100多臺，他沒有選擇，不得不做。這筆無心插柳的訂單，也給他帶來了意料之外的結果。當這100多臺收音機做出來發給這些人后，曾老以為這些人會很開心，會感謝自己，沒想到的是，反倒引來罵聲一片。原來曾老按照DIY的收音機來做，沒有完全按照商品化來做這些產品，這些產品湊合的地方曾老以為他們能夠接受，結果他們根本就不接受。沒辦法，在聽取這些人的反饋意見后，曾老重新進行設計。又做了幾臺樣機發給深圳幾個人，這幾個人看到基本上改進了，給出了幾點更加完善的建議。回來曾老又再設計了一個版本，做了20臺樣機并召回珠三角的收音機重新發貨，得到這些人的肯定后，他召回了全國的訂單。花了近一年的時間，改進了三四十項問題，除了外觀不變以外，其他幾乎全變了。召回的100多臺都報廢了，曾老一算，自己搭進去了十幾萬元。好在這個世界得失總是相生相依。這筆無心插柳的訂單為曾老贏得了尊重、認可還有口碑，而他也從一個DIY的收音機設計師，變成一個比較專業的設計師，為后來收音機商品化打下了基礎。這批收音機就是貓王2的雛形。

有了口碑，論壇順其自然成為曾老收音機線上銷售的渠道之一，淘寶店是當時另外一個線上渠道，線下渠道則是少量音響店，這是其收音機產品最初的渠道構成。至于新的線上渠道——眾籌，要從一場機緣說起。2013年底，一位朋友因為想做藍牙音響眾籌找到曾老，樂于接受新事物的曾老沒有拒絕，他的第一個眾籌就此開始，這次眾籌最終賠了8萬元。后來又有一位朋友想和他一起做一個唱機的眾籌，這是曾老第二個眾籌，最后掙了8萬元。2014年下半年，曾老決定自己玩了，貓王1眾籌就此開始。這次眾籌成了真正改變貓王發展的鋪墊。當時眾籌還比較新鮮，一個快60歲的人玩眾籌就更加引起大家的關注。曾老微信朋友圈的朋友把這件事傳給了劉強東，劉強東聽到后也很興奮，以為這件事是在京東平臺眾籌的，就表揚了相關團隊，而其實這次眾籌并不是在京東上做的，巧合的是當時京東正在投資貓王團隊（云動創想公司），為了實現劉強東的愿望，貓王2的眾籌順理成章轉到京東平臺。2015年3月18日，貓王2在京東眾籌上線，1000臺售罄后又追加800臺，43天籌集358萬元，大大超出曾老的預期。他在微信朋友圈感言：驚喜的是，一個既不智能又不現代的手工制作、打磨的物件，在面對一批年輕族群、一批互聯網用戶、一批沒有接觸過收音機認識過老貓眼的人，居然對這樣傳統的貓王收音機有如此的認同。平常的是，一款好的產品，一款有歷史、有溫度、有故事、有追求、有文化、有內涵的產品應該得到這樣的認同。

2016年5月，貓王小王子完成眾籌308萬，共計8000臺，而實際上貓王5個合作伙伴下了5000臺的訂單，其中通過眾籌完成2000臺，因此貓王小王子首秀訂單實際達到11000臺。對于貓王2眾籌能夠如此超出預期，曾老團隊特意做了復盤。他總結為四股風：一是劉強東助力帶來的效應；二是京東眾籌處于上升趨勢，貢獻諸多資源與人力；三是趕上創業創新的大風口；四是匠心、情懷成為焦點，貓王產品正好契合。此外自身產品也不錯，在宣傳推廣上還投入了100萬，所以能有這樣的眾籌效果。從貓王小王子眾籌中，也許還能找到其他原因。眾籌期間貓王團隊堅持每天發布項目進度，共計50條，對每一個話題都是有問必答，而且是曾老親自回答，總計超過500條。此外在“項目進展”和“話題”欄目里公布了貓王團隊為大家建立的微信群，方便眾籌用戶更深入及時的溝通。有時候，態度決定了一切。眾籌對于貓王收音機的發展推動作用無疑是巨大的。眾籌是一種產品的前置營銷，對產品是一種市場的檢驗，對銷售是一種認同，對品牌推廣是一種傳播，曾老如此評價眾籌。眾籌需要集中公司所有資源，就像收回拳頭后一拳打出去，這一拳需要是致命的，要么成功，要么失敗，要求短時間快反應。如今貓王線上渠道除了與京東、天貓、亞馬遜、360商城等合作之外，還與羅輯思維、喜馬拉雅FM等新晉渠道展開了合作，這些新的渠道在推廣上更加省心省力。線下渠道則達到120個，方向由原先的音響店轉為潮品店。目前貓王產品線上與線下交易份額比例大致是8:2-7:3，曾老希望未來做到5:5或者6:4的比例。考量主要在于產品特性，貓王收音機除了視覺體驗，還需要聽覺體驗和觸覺體驗，這種線下潮品店的體驗、消費場景是線上無法做到的，曾老看重的正是這種消費場景。2016年3月papi醬召開的廣告招標溝通會，曾老掏了8000塊去了現場，他愿意接觸新事物。“它代表了一種趨勢，既然貓王定位在年輕人，定位在一種潮品，定位在一種時尚，假如不去關注這些新事物，這種態度就不對，對不對？”曾老反問我。他看好視頻，還有近來躥紅的直播。半年前曾老就做過花椒直播，而就在我采訪曾老的幾天前，他剛剛做了一場近3小時的斗魚直播。這場斗魚直播參與人數達到20000人，直播過程中收到十幾個火箭（每個價值500元），曾老覺得至少這20000人是可以培養的潛在用戶。去年花椒直播的是曾老發起的聚匠計劃，效果不太好，2000多人參與，時間也很短。他不忘分析前后兩次直播的內容，總結經驗。斗魚是跟一個網紅一起直播，圍繞貓王小王子的創業，講小王子背后的故事，大家覺得一個60歲的老頭跟大家一起玩直播比較好玩，效果就挺好。談及未來如何利用直播渠道，曾老認為有兩種用法：一種是自己當網紅，自己開頻道；另一種是跟網紅合作。自己當網紅，曾老說可能沒有那種精力。

什么是匠人？

“需要有工匠的動手能力；藝術家的情懷；還有哲學家的思維。”曾老從這三個層次去理解匠人一詞。“匠人精神則是為熱愛的事情，愿意付出一輩子去做好，堅持、執著、心懷夢想。”

目前國內匠人的生存狀況，筷玩思維了解到的多數不太好，絕大多數生活在社會的底層，不太受到社會的尊重，甚至他們的兒女都不太尊重他們，不愿意去接手他們的手藝。

談到這些，曾老情緒顯得有些沉重，作為經歷過中國社會動蕩的一代人，這種感觸不是我可以真正感同身受的。50年代的時候國內不允許匠人存在，不允許私人經濟存在，必須公私合營，把匠人放到體制內，可是匠人本身是存在于體制外的。當時的社會很難有匠人生存的環境，因此這個群體很難得到應有的尊重，做出的東西也不敢賣，因為違法。正是看到這些匠人的種種不易，曾老以發起人的角色，聯合京東眾籌在2015年發起“聚匠計劃”，希望幫助匠人找到銷售市場、找到推廣平臺、找到機會，并用圖文的形式予以記錄、傳播。為此京東開辟了專門的頻道，主導召開了“聚匠計劃”啟動大會，京東金融、京東眾籌都投入資源給予支持。目前“聚匠計劃”募集匠人已經超過200位，這些匠人部分項目也已經開始眾籌，貓王收音機眾籌募集資金的25%作為“聚匠計劃”的運作資金，支撐起曾老這條聚匠之路。互聯網的主旨是開放、平等、尊重、共享。要有互聯網的思維和心態，不要封閉自己，而是多去交流，去擁抱新生事物，而不是去拒絕微信、微博、網絡這些東西。曾老如此建議傳統匠人，同時他也是踐行者。令我意外的是，曾老說：“我不是一個匠人。”他覺得和那些真正吃苦耐勞的匠人比，自己算不上，或者是沒有他們生活那么窘迫，站在商業化的角度，他認為自己不算一個匠人。

PS：筷玩思維(www.kwthink.cn)第二期選題聚焦“匠人匠心”，我們將通過對產業化、公司化運作的有代表性的匠人進行深度專訪，同時結合相關分析報告、線下及線上社群的互動交流及資源對接等單元模塊，系統剖析和全面解讀“匠人匠心”。

這也是全媒體行業首次傾注大量人力、物力和財力聚焦以匠人之心做產品和公司，我們希望通過這期選題喚起社會對匠人匠心的關注，助力匠人品牌更好的實現產業對接，使匠心產品更多的輻射到目標消費者。