文/職業餐飲網 王春玲
據最新數據顯示：
2017年我國全年餐飲收入將達3.9萬億元，其中小吃在中式快餐中占比達33.2%，全國小吃店共有73.2萬家，比上年增長33.3%。
西貝創始人賈國龍也說過：“如果說未來最有增長空間的餐飲業態非小吃莫屬。”
雖然小吃被各路大咖看好、在數據上有不俗表現，但小吃品類魚龍混雜，良莠不齊，多數都是以夫妻店的形式存在，也是阻礙小吃類餐飲店發展的不爭事實之一。
（夫妻肺片）
從小吃店做到小吃連鎖企業，是很多餐飲創業者夢寐以求的事情，可如何能做成小吃品牌連鎖企業，卻并沒想象中的那么簡單。
在古城西安一位從業近20年的餐飲老兵，在經歷了兩次血本無歸的慘痛的經歷后，靠做成都小吃，不僅把店開遍了西安大部分商超,還繼而在全國開出117家門店，并且全部是直營店，成為成都小吃中的佼佼者。
（ 億康餐飲管理集團董事長，寬窄巷品牌創始人張寬）
近日，職業餐飲網記者就帶著以上疑問，對億康餐飲管理有限公司董事長、寬窄巷品牌創始人張寬進行了專訪。
兩次血本無歸，曾被逼到無路可走
第一次：電線自燃，一把大火讓他一無所有
當同齡人還處于飽暖不知愁滋味的狀態時，張寬已經學會承擔生活的重擔，背井離鄉來到太原謀生，這期間他飽嘗生活苦澀，擺過地攤、賣過水果、做過路邊燒烤。
2004年，張寬拿著擺攤賺來的全部積蓄，在成都開始了租店賣烤魷魚的生意，就在他連本錢都沒有收回來的時候，意外卻先來了，電線突然自燃起火。
這一燒不要緊，不僅燒光了張寬的門店，他還得給房東賠錢，站在成都繁華的街頭，張寬欲哭無淚。
第二次：被職業經理人坑，險些葬身團購火海，11家店全軍覆沒
2007年，生意失意的張寬返回故鄉西安，幾經考察做起了當時市場很受歡迎的韓國烤肉生意，并且很快就賺回了一些做生意的本金。
2010年，張寬去長白山旅游，善于發現和學習的他，被當地很多小攤上在把烤肉放在石頭盤子煎的生意所吸引。
直覺告訴張寬把它帶到西安肯定能火，經過一段時間調研籌備，回到西安后，張寬開了第一家石頭烤肉。
這種新奇烤肉模式一面市就得到了市場的認可，僅一個月時間就賺了20萬元，此時，張寬被勝利沖昏頭腦，接著一口氣在西安一個城市開11家直營門店。
為了讓11家店面運營更規范化，他不遠千里去了上海，請了一位“資深”的職業經理人。
2011年，正好是團購元年，經理人為了讓流水增長開始不計成本瘋狂做團購，每天僅團購就要賣出3000-4000份，營業額表面上去了，可店面實際上反而還虧了錢。
很快張寬發現了事態的嚴重性——沒賺到錢不可怕，可怕的是市場資源被提前透支，以當時的局面來說，在西安人們可能原本幾年才能吃個遍的烤肉，兩年間就被吃夠了，這才是最傷元氣的。
可是此時停止團購活動已經為時已晚，他的11家門店關停了10家。
絕處逢生：把火鍋店改為成都小吃店，開出117家直營店
2013年，張寬陷入了人生中最難捱的低谷，為了尋找新的出路，張寬又嘗試做了巴西烤肉、法式鐵板燒、日式料理、火鍋店，希望可以在困境中找到一條適合發展的長久之路。
可是開店哪能說開就開？嘗試就要花錢，加上后期運營，沒個幾百萬根本不行，如果后期不賺錢肯定還要繼續往里砸錢。
面對舉步維艱的局面，他沒有氣餒而是開始一系列的實地考察，在了解市場之后，他經過再三權衡決定破釜沉舟，在原有火鍋店的基礎上加以整改。
把火鍋店改成了比較接地氣、受消費者喜愛、輻射范圍廣、競爭力強、消費頻次也高的成都小吃店。
這一改就把張寬東拼西湊的70萬全部投入了進去！
有了前期的市場調研，張寬又結合多年的店面經營經驗，這次小吃店的經營讓他沒有失望。
一個月，店面流水就達到了70萬，兩個月就收回了前期投入的所有本錢，差不多兩年多時間，張寬的成都小吃店很快開遍了西安大部分商超。
小吃店的餐飲模式成功后，張寬又轉戰到全國，四年的時間開出117家直營店，這次張寬及時總結經營經驗，找出寬窄巷能夠開出117家直營店的基因。
起對名字：讓顧客一眼就知道賣什么
“紅焱焱”、“馬犇犇”、“同新餐飲”
……
這種店名基本在各個城市都隨處可見，如果你是顧客看到這樣的店名，估計也不會想進。
在張寬看來，寬窄巷能取得今天的成績離不開‘寬窄巷’這個名字。
眾所周知，寬窄巷是成都著名的景點，只要是去過成都的人沒有人不知道寬窄巷的，在人們的認知里寬窄巷子等于成都小吃，那我們為什么不把顧客認知最強的東西移植到店里，讓顧客看一眼就知道我們在賣什么。”
好的名字可以解決兩個問題：
一個是自報家門，讓顧客一眼就知道店里的是買什么，現在名字后邊加食材、業態的餐廳基本屬于這種；
另外一個是，通過名字與顧客建立信任感，打消顧客的疑慮，告訴顧客選擇我們是正宗的、放心的。
為了能夠順利注冊，張寬還在寬窄巷前面加上了張氏兩字。
商業模式：一個招牌兩種模式，抓取更多客群
一個好名字只能說有一個良好的開端，能夠決定一個品牌是否賺錢還要取決于它的商業模式。
對于我們做餐飲的人來說，經常會為人均消費定位的問題感到苦悶。
好比我的客單價定價是20塊錢，那么，平時消費40、50的顧客可能就不會來吃，我定價40、50，平時消費習慣20塊錢的顧客可能又會嫌我貴，我總不能面面俱到、全都迎合吧？
全國那么多城市來說，城市體量不盡相同，如何抓取更多的客群成了餐飲人頭疼的事情。
對此，張寬選擇一個招牌下走兩種模式，每種模式因為客群不同，打法也不同。
人均20、30元，定位為成都特色小吃集合店
1、面積為250平以下，環境打造上效率先行
2、產品上做小吃集合店，75%小吃+15%熱菜+10%其它
人均40、50元，定位為四川民俗餐廳
1、面積為250平以上，店面環境裝飾則把寬窄巷的特色民俗文化元素外景內移，更注重用餐體驗
2、產品上聚餐產品被放大，50%熱菜+25%小吃+25%其它
3、有體驗，為了增強消費者對成都特色民俗文化的用餐感受，公司會不定期的在門店及商場舉辦具有成都傳統民俗文化特色的體驗活動。
這樣模式的好處是滿足不同顧客的消費需求，市場更大，輻射范圍更廣。
產品：小吃吃飽才是第一需求，純手工制作
在張寬看來，做成都小吃就一定先了解顧客用餐動機，和吃火鍋、串串以社交為第一需求不同的是，吃飽才是顧客吃小吃的第一需求。
做小吃集合店，讓顧客決定產品去留
“在成都你會發現，當地單品店特別多，缽缽雞店、冒菜店、麻辣燙店，兩三個品種就可以支撐一個店。
但是如果把這種模式開到外地，那恐怕兇多吉少。
為什么呢？
因為外地人對當地小吃是沒有本地人這么熱愛的，所以做品牌你的目光不能局限，要考慮全國的市場環境。
基于此，我們的產品線把能代表四川的產品都上了，在店面經營中，決定產品去留的是顧客，而不是我們。
“當別人都在專精的時候，我們做全，這也是一種機會。”張寬說。
堅持手工不改良，老祖宗留下的是最好的
最近兩年，因為經常游走各地張寬發現一個非常有意思的現象，很多網紅店開的快倒的越快，相反，越是經過長時間沉淀，存活下來的店生命力越頑強。
曾經為了制造差異化，為了顯示自己的不同，張寬也曾走過彎路。
“紅糖糍粑是成都的一道名小吃，在寬窄巷的點擊量一直不錯，當時我們都覺得如果能夠改良一下，肯定會賣的更好，于是就上了抹茶糍粑、果仁糍粑、紫薯糍粑，折騰了一大圈最后發現創新的產品都賣不動，點擊量最好的依然還是紅糖糍粑。
此外，張寬發現很多做小吃的連鎖企業都在走工廠化路線，過度依賴半成品。
“雖然做小吃工藝相較簡單，但如果要把小吃做的好吃也是需要常年制作經驗積累的，就好比一個剛入行一年半載的廚師和一個入行幾十年的師傅，做出來的東西味道肯定是不一樣的！用不用心，產品品質好壞，不用我們說，顧客在食用過程中是吃的出來的。
比如店里面賣的比較好的酸辣粉，手工制作出來的粉和半成品加工出來的粉口感完全不同，別人都做半成品的時候，我們堅持產品品質做純手工，這就是我們的壁壘。”
用餐具制造記憶點，做方形碗
雖然寬窄巷在產品的制作上保留了傳統工藝，可并不代表產品呈現的方式上不做創新。
張寬說：“像廣州的陶陶居它是百年企業，產品以傳統產品為主，可它通過老酒換新裝的方式，在器皿上、擺盤上做了文章，你就會覺得它是與時俱進的、時尚的，一直變化的。
雖然我們做小吃，堅持產品本身的傳統口味是第一，不會把重心放在產品的造型上，但是我們可以制造差異化，比如說傳統餐廳盛放擔擔面的都是普通瓷圓碗，我們的店就做成具有寬窄巷特色文化的方碗嘛，再加上寬窄巷的logo，以此來給予顧客不一樣的用餐體驗，制造品牌專屬的記憶點。”
加冷鍋串串，提高毛利
對于大多數做成都小吃的餐廳來說，平價在顧客心里已經形成固有認知，很難賣上價格，但在寬窄巷顧客一餐消費個60、70元也正常。
怎么做的呢？
在張寬看來，想要賣上價格，在保證出品具有成都特色、保證產品質量的前提下提高毛利，就要在產品中加上自帶高毛利屬性的產品，經過市場調研，他選擇了冷鍋串串。
冷鍋串串不僅毛利高，口味深受時下年輕人喜愛，并且還具有方便外帶的優點，無形中多了一個盈利點。
小結：
“一個行業最終的勝者不一定是創業最早的那一個，但一定是最早的那一批主流里的一個，再晚就喪失了機會。”
無論是把吉林烤肉、還是成都小吃引進西安，張寬都理所應當享受其敏銳的商業嗅覺和適時的把握時機所帶來的紅利。
而決定一個餐飲企業能否成為領跑者、把單個店經營成為連鎖企業，則取決于創始人是否有持續創業、找到自己做大基因的能力。
顯然，張寬就具備這樣的能力。
（本文作者為王春玲，微信號canyinwang168，如有文章方面的探討請加作者微信號）
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