這是一碗羊湯創辦人茹老頭幾年前寫的一篇文章,回憶了作為一名記者創業做餐飲的艱辛,以及對五年餐飲的總結;如今,一碗羊湯在全國已經18家門店,茹老頭開始思考并實踐小微餐飲的發展模式。
希望你看過本篇文章,會有所啟發;如果覺得不過癮,明天下午2:30,茹老板將在“餐飲咖”APP在線分享“如何避開小微餐飲的六個深坑”,歡迎你來聽。
文丨一碗羊湯創辦人 茹老頭
我們的故事,從1994年講起,那一年,我考上了大學。有幸在山西太原學習和工作6年,讓我愛上這個城市的一個小吃:羊雜割。那時,不知道為什么叫這么個名字,更不知道一個叫“郝剛剛羊雜割”的店為什么會如此火爆,只知道一有時間就會排隊去吃上一碗。
2001年春,因為《京華時報》的創刊,我混到了北京,這一混,就混到了現在。有一天,路過工體東門,看到一個叫“北平羊湯”的館子,進去要了一碗羊雜湯,4塊錢,麻醬味兒,沒喝完我就走了。出了門,我扭過頭自言自語:NND,總有一天,我要讓你們知道什么是羊湯。(現在好吃多了。除了一碗羊湯,如果讓我推薦,我就推薦北平羊湯。盡管兩者味道截然不同,但其本質我認為是一致的。)
2008年春,那是一個夢想釋放的季節,全北京都在激情飛越。在上班之余,我開始讓多年的夢想落地。
整整10個月的時間,我反反復復回到太原,回味“郝剛剛”的味道;我吃遍了北京幾乎當時所有的羊湯店,早上、中午、晚間,不同時段不同的店,不斷的品嘗;我跑到河北、河南、山東,品嘗當地的羊湯。羊湯,僅在山西,從大同到運城,就有五種做法。
到底,什么樣的味道,生活在北京的人可以接受。在吃遍各地羊湯之后,感覺還是山西郝剛剛的做法更純樸,更適合北京。在此基礎上,根據北京水質與太原水質的差別,我們稍稍做了改良,并對操作工藝進行調整。不斷變換配方,不斷變換方法,無數次的大鍋小鍋試湯,直到有一天,舌尖直覺告訴我,沒錯,就是這個味兒!
【開業】
在北京開過店的人都知道,找門臉是個很痛苦的事兒。尤其對于我們這種從沒有開店經驗的人來說,真的是個賭博。還不算,各種被人欺負的事兒。
談房租、裝修、辦照、衛生許可,哪個都不省心,還沒有人替你出主意。撞吧!買后廚設備,到了廚具市場,人家一看就知道你是個新手,宰吧,東西還不好。
裝修,像我們這種人,總很理想,總想把餐廳搞得很小資,連餐桌餐凳都是我親自去香河定做的,老貴了。員工的服裝,當時跑了好幾個地方才找到粗布,找裁縫手工縫制的。
開了業,你才知道,喝個羊湯能小資嗎?滿屋子的羊膻味。
不到40平米,26個餐位,當時全家的積蓄20萬元,全都砸到了柳芳北街一個被我改造后的小店,其前身是“成都料理”。
好不容易,終于開業了,我永遠會記得來店里的第一個客人:柳芳北街同排商鋪賣羊絨的老板,一個包頭人,他后來成為店里的常客。
我還記得,當我把第一碗羊湯端到他面前的時候,忐忑不安,當他用勺子輕輕捋了一口湯送到嘴里時,我緊張得幾乎要窒息,看到他舒緩的表情,我放心了。盡管之前,我們已經演練過很多次口感,但,客人的感受,這是第一次。
那一陣子的辛苦和操勞,講起來有些矯情,但有幾個細節至今難忘。
開業沒幾天,大學同宿舍的一哥們來捧場,看到我穿著白色廚師服,挽著袖子,見面那一剎那眼神中流露出的驚詫。
每天早晨五點鐘,我都會準時出現在回龍觀城北市場蔬菜批發大棚,和商販們討價還價,然后提著沉甸甸的塑料大袋子,雙手勒出很深很深的印痕。
中午就餐高峰,什么都不順,我得挽起袖子在后廚洗碗。我是一個特別愛干凈的人,我見不得半點亂和臟。每餐完畢我們都要把筷子和碗煮一遍,這個細節堅持到現在。
記得好幾個凌晨,開車回家的路上,在北五環,開著開著就睡著了,短暫的幾秒,非常可怕。后來,就索性在路邊停下來,開著雙閃,瞇瞪一會兒再繼續開車。
那一年,我還在新京報上著班。
【煎熬】
開業后,周邊很多居民不知道我們賣啥的,看的人多,吃的人少,那年頭,羊湯還沒現在這么普及,真的。
每天的流水始終在幾百塊錢徘徊,有一天賣了1300多,我高興地給老婆打電話:今天破紀錄了!
轉眼夏天就到了,這是最難熬的第一個夏天,各種折騰,差點把店盤出去。有人也開始笑話,我清楚地記得,有一天招牌燈箱壞了,我們拆下來維修,路過兩個北京老太太,邊走邊說,“看、看,一碗羊湯,我就知道他就只能賣一碗,關了吧。”當時,追上去罵她的心都有。
為了彌補夏天店里的虧損,我們專門聘請了涼菜師傅和燒烤師傅,滿大街烤串都用豬肉鴨肉貍子肉還有叫不上名的肉冒充羊肉,就我們堅持用羊肉,上好的羊肉,顧客吃慣了假羊肉,說我們的肉是假的,哭笑不得。
好在,當秋天來臨的時候,老天開始眷顧我們,生意一天天好起來。冬天,讓我們重拾信心,終于找見了那么一點點感覺。
每天用餐高峰,我都要在店值守;每天開賣前,我都要嘗一口湯,味道是否合適;每一個客人,我都要仔細觀察,湯喝完了沒有?里面的肉吃完了沒有?粉條吃完了沒有?燒餅吃完了沒有?如果沒有,我都要打擾客人多問一句,是湯淡了還是別的原因,是不喜歡吃肉還是我們的肉燉得不夠好,是粉條硬了還是不喜歡吃。
每一位客人,我都要打量他是寫字樓的,還是附近的居民,是路過的,還是好這口專門來的,有時候揣摩不準,合適時候我都問一下。
這一年,粉條換了五六種口感的不同粉條;燒餅換了至少七八種。
冬去春來的時候,店一歲了,我確信:這個事情可以做。
【挫折】
這五年,不得不說說望京店的事兒。
2009年冬,突如其來的火爆,出乎我的預料。三個好朋友,一拍即合,開始開分店。從談合作到店開業,前后不到三個月。就在寫此文的時候,我剛剛翻看了當時寫的商業計劃書,數據后來都得到驗證,說明當時我對這件事情的判斷還是比較嚴謹的。
100平米,58個餐位,投資50萬,品牌形象店,餐廳門是和麥當勞的門一樣,地板磚用的麥當勞餐廳最新款式的瓷磚,連顧客就餐流程都模擬宜家,半自助。理想中的店,至少實現了一大半。
三月份了,老天還下雪,真是天助啊!一開業就沒有冷清過,流水天天超越總店。
看著這態勢,又投資20萬,我們提前建成了昌平加工配送中心,為當年9月份第三家店做準備。
就在一切都很順利的時候,意想不到的壞消息已經在流傳,望京店所在大樓的韓國承租方跑了,欠下一屁股爛賬。經多方溝通,大業主嘉美風尚中心開發商還是把所有商戶都清理出門。被封門的時候,大鍋剛剛熬好了滿滿一鍋羊湯。
歷經16個月的官司,望京店最終以勝訴、我們虧損40多萬而收場。虧損的不僅僅是40萬,還有我們的合作伙伴,我們的朋友關系,還有我們剛剛組建起來的公司小團隊。一切,隨著望京店的被迫關閉而慢慢退去。
時至今日,我依然認為當時的決策沒有出錯,只是在執行細節上埋下禍患,如果當時我們對店面的選擇再穩重再謹慎一點,一碗羊湯不是現在的局面。責任在我,過于急躁。
盡管打完官司后把錢全部分給了當時投資的兩位朋友,他們選擇退出。感覺特別愧疚,挺對不住他們的,在我內心深處,一直想,總有一天,我一定要把欠朋友這份情和債還掉。
好在,還有一個最好的哥們沒走,還在支持我,在最困難的時候,給我力量,給我加油。
背著加工中心的剩余債務,吃力地爬行著,跌跌撞撞挺到了現在。
如今,他,更加堅強,更富有了生命力!
這一切,似乎都是我們必須經歷的,也正是有了這幾年的喘息,讓我思考更多,讓我對這個小生意,有了更深刻的認識。生意,真的是心上之音。
盡管目前只有一個店,盡管她有些破舊,盡管她還有太多不如意,但,我更加愛她。
【五年的思考】
在寫一碗羊湯這五年的時候,恰巧@酸梅晶 夫婦向我推薦了日本紀錄片《壽司之神》,身同感受,我一連看了三遍。我隱隱約約從二郎的身上看到了自己的未來,哦,這原來就是自己所要的生活。
二郎說,一旦決定好職業,你必須愛自己的工作,千萬不要有怨言,你必須窮盡一生磨練技術,這就是成功的秘訣,也是讓人家敬重的關鍵。
一碗羊湯這五年,讓我知道:我是誰?我能做什么?我喜歡做什么?更讓我發現,那個本來的我,善良的我,還在。
沒有良心的人千萬不能做餐飲
很多人認為,餐飲的門檻很低。我卻認為,它非常高。因為只有堅守良知的人才能跨過這個門檻。
沒有做這件事的時候,我和大家一樣,知道后廚的一些貓膩,地溝油、罌粟殼、蘇丹紅,再后來各種添加劑。當你真正介入的時候,事實比你通過大眾傳播渠道獲知的信息要可怕得多。這幾年,我跟朋友們重復最多的一句話就是:沒有良心的人千萬不能做餐飲。
客人尋求味覺刺激,要求香、辣、麻,帶勁,有味兒;老板要精打細算,降低成本,還要口感統一。在專業酒店調味品市場,且不說柴米油鹽合格不合格,僅各種化學添加劑、增香劑、增稠劑、增白劑,豬肉精、牛肉精、羊肉精、雞肉精,濃湯寶、高湯粉、骨頭粉、嫩肉粉等等,只有你想不到,沒有做不到。市場上做這些買賣的,銷量非常好。
這些東西大大刺激和損害了食客的味蕾,一味的追求“好吃”。因為不至于致命,因為不是吃了馬上就有病態反應,所以老板和客人都不在乎,但這些東西帶給身體的后遺癥,總有一天會在你的身體爆發。我猜想,這也許是為什么現在會出現很多怪病的原因之一吧。
拿羊湯來說,湯里面可以加的東西,增白、增稠、增香,骨頭粉、濃湯寶;肉里面可以加的東西,嫩肉粉、羊肉精、肉色素等等。
這些都可以大大降低你的食材經營成本。
但,我們可以很自豪地說,一碗羊湯從一開業,就與這些玩意絕緣。簡簡單單一件事,一些羊湯店非要搞得很復雜,而卻成為我們引以為豪的底線之一,好慚愧。
我們可以很自信地說,一碗羊湯那個大鍋,你任何時候去撈,我們只有骨頭和料包,我們一直采用最原始最笨的辦法:老老實實熬,不斷的熬。
剛開業時,為了適應北京水質,我們費盡周折,不斷調整料包。有時為了糾正口感偏差,要適當加點雞精味精,半年后,我們大膽放棄雞精味精。現在,我們把湯料已與北京水質完全融合,每天僅需在適時火候加入幾把鹽即可,所有鮮香源自骨肉原香。
我們曾在微博上發過一個小帖子。
原汁骨湯與勾兌湯的區別:
1、純骨熬制湯,白里透黃,淡淡的黃;勾兌湯純白,慘白慘白。
2、純骨湯味道醇而厚重,淡香宜人,有生命力;勾兌湯靠香精味精提味,湯渾無力,香味較刺激。
3、純骨湯水油交融;勾兄湯水油分離。
再說說羊肉的事兒,上個月,我曾在微博上問大家:一斤生羊肉自然狀態煮熟,可以煮出多少熟肉?大多數人回答7兩左右。我們,只能煮出4.3-4.8兩。大家平常在超市看到的熟肉品,在醬制過程中,都會加入一些非正常添加物,以此減少自然損耗,最高可以煮出7、8兩。不信,你可以在家自己燉肉試試。
我們店一斤醬肉目前賣100塊,這個僅僅是成本價。很多人都不相信,我算一下你就明白了,一斤羊肉我們進價32元,醬成熟肉合71元每斤,加上調料、湯料,煤氣水電店租人工損耗,幾乎沒有任何利潤。
我們能保證的是,讓客人喝到原汁原味的羊湯,吃到沒有添加任何亂七八糟東西的純正羊肉。
只有這樣堅持用良心做事,我每一天才能睡得特別踏實。
堅持品質,奔波兩萬多公里找好的羊肉
五年前,店開業的時候,一斤羊肉送到店15.2元;昨天,一斤羊肉32元。
跟我們合作的供應商是一對在北京做了20多年羊肉生意的夫婦,老實憨厚。他說,五年前,他到錦繡大地上羊,市場上一來就是二三十輛大卡,隨便挑;現在,每天就四五輛車,羊少,好羊更少。
我對羊肉的要求極其苛刻,因為我一直堅信,只有好的食材才能做出好的味道。這老哥給我們的羊肉一般要比別人高出1-2塊,因為我對他的羊肉有個特殊要求。
不妨把這個秘密說出來,每次我們要羊,他都會費很大的功夫,從一大卡車一大卡車里專門挑選我們認為最好的羊。什么是我們認為的好羊,簡單說,就是幾乎沒有經過人工催肥的羊。
有必要講一下通常渠道一只羊如何到你的餐桌。北京批發市場的白條羊基本靠周邊河北羊販子供給,這些羊販子并不養羊,他們一般從內蒙、山西、山東等收羊,一般每次都收二三百只,然后圈養起來“育肥”兩三個月,這期間,會加入大量含激素的飼料,包括瘦肉精。羊迅速增肥,提高出肉率,羊販子賺取育肥差價。
因為羊販子每次從牧農手中收的羊的年齡、體重大小都不一,有些大的羊就沒必要或者很少經過育肥就進屠宰環節了。這位老哥就是憑借他20多年的經驗,在這些白條羊中,給我們尋找這樣的羊,八九不離十。他們夫婦,平日吃羊,也只吃這樣的羊肉。
今年中秋節過后,羊肉老哥告訴我,你要提前做準備,按照你的標準的羊越來越少,越來越難找。這不,這幾個月我們跟瘋狗一樣,到處找羊,奔波2萬多公里,周邊太行山深處、山西大同、寧夏鹽池、內蒙包頭、陜西榆林,我期望找到長期合作的牧戶,自然成長,直接供應。當然,我們如果能擁有自己的放養基地,更好。
讓我稍稍放心的是,目前已基本確定三家,完全能夠滿足明年的供應。但,與此同時,也帶來一個問題,一碗羊湯店用肉,只用羊身上固定部位的肉。我需要解決的是,把多余的生鮮好羊肉,再賣出去!把牧戶多余的羊也賣出去!
這比單純的從供應商羊肉老哥那里進肉麻煩多了。再苦再累再麻煩,我們一定要讓顧客吃到好的羊肉,放心的羊肉!
讓我們欣慰的是,經過多次溝通,我已經說服供應商羊肉老哥,明年加入我們的團隊,專門負責生鮮羊肉供應鏈。也許,是我的真誠打動了他。
當我看到百勝餐飲集團私有化小肥羊的時候,我就在想,他們不會以養雞的方法養羊吧?
如果哪一天一碗羊湯關門了,一定是這世界上沒有好羊了。
從不打折,每年提價,依然擠走競爭對手
店開業9個月后,生意慢慢好起來。一些人看到生意不錯,常來探湯、挖伙計。
兩年之內,在店周圍先后開了五家羊湯館,使出各種招數和我們競爭。打折、送燒餅、低價、辦卡,他們的價格都比我們便宜。偶爾,也有客人念叨,人家賣的比你們便宜,但過幾天客人又回來了。
這些店和我們拼價格,我和他們拼品質,而且,我每年都提一次價。燒餅,堅持一塊一個,不贈送。
說起來,我們從一開業都沒有進行過任何優惠打折活動,因為我們的品質無法打折。在這一點上,對很多很多常客,我一直心存感恩和愧疚,我希望有一天可以回報他們。
圍繞在柳芳店周圍的羊湯店,有的環境比我們好,有的服務員比我們漂亮,有的餐具比我們精致。但,遺憾的是,時至去年,他們一個一個都關門了。
其中有一個店,從我們這里挖走了伙計,許諾高薪。但開業兩個月后,我聽到的消息是:老板說,按照我們的做法,他賺不到錢;那個被挖走的伙計失業了。
五年,我們經歷了太多艱難。炎熱的夏天持續虧損差點盤掉;望京店停業后,團隊一下子陷入萎靡;春節上班后,員工沒有回來,我帶著一個服務員,連續工作7天。
五年,有一個細節我們一直在堅持:每餐完畢,所有餐具筷子勺子碗,清洗完畢全部用開水燙煮。
不要貪心,滿足認可自己的顧客就夠了
柳芳店的產品定位和定價,是我比較滿意的。
這期間,我們沒有因為顧客的稀少而價格動搖,我們沒有因為產品的的單一而去增加項目。
從內心來講,我是一個喜歡安靜的人,我不喜歡吃個飯吵吵鬧鬧,尤其是酒膩子。所以有一段時間,店是不賣酒水的。直到目前,我們都不提倡客人午餐飲酒。
抽煙,想限制,一直沒有限制住,希望下一個店可以改善。
像我們這樣的小店小館,吃飯,有的人是填肚子,有的人是吃風味,有的人是吃品味,有的人不在乎什么添加劑,天生什么都敢吃。有的人在意價格,有的人注重品質。
肯德基麥當勞用的雞肉,再有問題,他們永遠不會在中國倒閉,因為他們永遠有顧客,永遠有人吃,永遠有人喜歡這個口感,永遠有人什么都不怕。
五年,我們始終明白,我們的目標顧客是誰,他們在哪里。
不要祈求每一個顧客都喜歡你的產品,不要奢想全天下的人都是你的目標顧客。
我們的產品,永遠給喜歡她的人準備;我們的服務,永遠滿足認可我們的客人。
了解員工真正需求,不再苛責員工本身
五年,店內先后36位員工,來來去去。感謝每一位曾經在此工作過的兄弟姐妹們,哪怕工作很短,但沒有你們的付出,店面就不會堅持到今天。
做餐飲的,都會受到員工流動的困擾。很多老板認為,這個行業的人員素質較低,我也曾經這么認為過。但,后來,我錯了。
員工的需求是什么?為什么海底撈的員工那么富有激情?
最核心的,他們期望得到認可,尤其是得到顧客的認可。他們期望得到信任,得到老板和同事的信任。他們需要歸屬感。他們需要一個快樂的工作環境和舒心的生活環境。他們需要上網,他們需要業余生活和空間。他們需要老婆在身邊!
為什么大學生一出國留學就可以端個盤子刷個碗,在國內就不愿意。我一直想探討一種員工模式,能夠讓他們快樂工作,能夠讓他們體會到這個工作的價值,能夠讓他們獲得認可,能夠讓他們受到尊敬。
現在,我有一個習慣,無論到那里吃飯,如果需要服務員幫忙,我都會舉手示意。而不是像很多年以前,“服務員、服務員”的大喊。
如果,你來店里了,我們的兄弟有做的不周的地方,還請你多體諒,因為他們很不容易。
我們對所有員工的要求不高,不論文化程度,不論是否有經驗,只要你勤快、真誠、踏實、進步,都可以成為我們的工作伙伴。
簡單,是做生意打交道的根本
“極簡到純粹”,是紀錄片《壽司之神》對二郎的評價。
簡單的東西,我都喜歡,因為我也是一個簡單的人。我追求一種完美的簡單。
這五年,沉淀下來的供應商,都是各個領域的專家,他們也都很簡單,只做自己最擅長的,很單一。比如,粉條,只賣粉條;辣椒,只賣辣椒。
供應商基本每三個月結一次賬,有的半年,有的甚至一年,經常是我們催著他們結賬,彼此都很信任。我喜歡和簡單的人打交道做生意,輕松愉悅,沒事兒。
未來,我們會更加敬畏自然,尊重自然。尊重每一只羊的自然成長,尊重每一個環節的本來方法,尊重每一碗羊湯的本來味道。
每種食材都有最美味的時刻,這需要多年經驗的把握。回歸事物的本質,是我們堅持不懈的追求。
未來。
我們不期望做多大,不期望開多少家店,只求做好每一碗羊湯,讓更多的人喜歡。
我們不夢想去上市,不奢望做千年老店,只盼一直能夠做下去,因為這事我喜歡。
我們什么都不會做,就讓我們努力把這一碗羊湯做好吧!
福利時間:
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