十三年只開8家直營店，“米線西施”的單品店突圍之法！

文丨職業餐飲網孫佳瑤

北京有一家專門“唱反調”的餐飲品牌！

別人都大肆擴張，它卻一直是保守派，13年只開8家直營；

別人都推單品，爆款思維，它卻要從米線店轉型做成正餐；

別人都在做年輕人的生意，她卻鎖定中年女性，形成獨家競爭力！

這個餐飲品牌就是深耕北京市場的茶花妹子云南菜！

“不要關注這十年變了什么，而是關心什么是沒變的，然后未來十年繼續去做這件事情。”近日我們采訪到了茶花妹子的聯合創始人龍丹，一起探討一家單品店升級成中餐廳成功轉型之路。

（茶花妹子聯合創始人 龍丹）

云南苦苦追愛不成，卻意外開了一家火爆的米線店

一提起云南，除了鮮花、美景，還有令人向往的愛情，創始人正是因為一個心愛的云南姑娘，而把云南過橋米線搬到了北京。

一個毫無餐飲經驗的年輕人，看似沖動的一個舉動，卻沒想到在13年前的后海掀起了一個米線熱潮，不到100平的面積，做米線這個人均十幾的單品，創造出了2萬/天的營收，在十年前實在驚人。

那么它開店就爆火的原因是什么呢？

1、13年前，率先殺入北京的“米線藍海”

首先在13年前，北京的米線市場可謂藍海一片，真正做過橋米線的沒有幾家！

并且云南菜中的很多輔料走咸香路線，這個和北京的口味完全匹配。比如說韭菜花，云南菜中不能沒有，北京人也愛得要死，所以在產品口味上也得到人們的認可！

2、從云南菜“大本營”起家，100平店營收2萬／天

茶花妹子的起源地北京后海，也是孕育了一大批知名云南菜的地方，云海肴、橋香園都是從這里走出來的。

首先，從后海的環境來講就和云南十分匹配：文藝聚集、慢悠悠、綠植叢生、富有情調……所以后海的環境是符合云南菜的基因的！

其次，后海最適合餐廳抓取客群！因為后海是北京幾大經典景點，游客數量不必多說，所以不愁客流：三分之一游客，三分之一居民，三分之一白領，整個店都十分火爆，一碗小小的米線能讓顧客從早到晚排隊！

最后，十幾年前，人們還沒有“說走就走”的思想，那是顧客對云南向往濃度最高的那幾年，人人都覺得云南是天堂，但是卻可望不可及的感覺，那么云南米線自然是會愛屋及烏了。

（北京后海）

生意不好老板愁，生意太好同樣愁！

店太小，顧客坐不下，每天亂糟糟；單品店太單一，無法承載顧客越來越多的需求……

所以茶花妹子決定，從單品店向正餐轉變！

但是，說起來容易做起來難，產品線、選址、客群等等都是極大的問題，茶花妹子是如何逐一攻破的呢？

1、選址：從景區轉移到社區和商圈交界

由于一開始是在后海景區，所以人流方面是不愁的，但是現在決定轉型后，選址就需要重新考慮了，但是為了謹慎起見，茶花妹子還是先把后海店擴大了一倍，顧客驗證后，才開始在其他地方選址。

由于自己的產品比較多元化，味型沒有明確劃分，所以并不挑客群，但是龍丹開始在廣泛的客群當中挑主力！

為了保持一貫的謹慎路線，茶花妹子首先選擇了和后海比較類似的東四，小試牛刀！和后海比起來，東四的客群更加精準：上班族和固定居民！

這樣一來基本可以確定自己的主要客群就是這兩個類型，所以接下來茶花妹子的選址基本就是商業圈和社區交界處。

所以類似于北京小營這樣居民區和商業區交界的地方就成了主要的選址地盤！

2、產品：以米線為圓心，雞肉為半徑，做云南菜

茶花妹子不光是在選址上走保守路線，產品上更是如此！

1.0版本：只做過橋米線

同時，狀元米線這個品類是極其適合加盟的，當時看到自己同類型的餐廳都大刀闊斧的開店，擴張速度非常快，于是龍丹覺得很受挫，也開始著急了。

而狀元米線的雞湯是最最重要的一環，于是龍丹想著要不要把米線的雞湯弄成工業化的料包，加快企業腳步。

一直以來，茶花妹子的雞湯，都是每天由10只老柴雞加上豬棒骨，每條現熬6個小時的！而且第一遍熬完之后，為了保證雞湯持續不斷的增加香味，還要放在檔口的操作臺，繼續放入10只雞熬第二次！不過第二次時間就不需要那么久了，只需要小火慢熬，保證雞湯味道不散就可以了！

但是龍丹真正去考察后發現，還是要自己親自熬湯！因為考察了多家的供應鏈后，口味始終不能達到自己親自熬湯的標準，所以放棄加盟的念頭，就決定慢慢走，一直做直營！

2.0版本：加入辣、酸味型的米線

但是既然說到轉型，只靠傳統的狀元米線是不行的，畢竟口味很清淡，不能為顧客提供更多的選擇，于是茶花妹子開始加入辣、酸味型的米線，比如番茄肥牛口味、酸辣小鍋米線……

不過在這里還有一個小小的細節，由于南北差異不同，像雞肉、豬肉這樣的肉類，在云南甚至南方，更喜歡把它剁碎來吃，也就是肉末類型的。

但是北方人比較豪爽，喜歡大口吃肉，所以在北京的店還是選擇做成大塊排骨，大塊雞肉這樣的形式，更讓本地人喜歡！

3.0版本：以雞肉為主開發云南菜

在增加菜品方面，米線這個“圓心”已經足夠豐富了，下面就是菜品這個“半徑”必須不能掉鏈子！

由于云南菜的包容性很強，什么味型都可以做，所以在研究了北京人喜歡的口味后，龍丹決定引入女性最愛的云南比較有名氣的菜：汽鍋雞、黑三剁等等，另外以咸香味為主，以酸、甜為輔的菜品，迎合北京人胃口！

比如一款包漿豆腐，就是調制湯汁改良后的產品，現在在店里十分受歡迎！

茉莉花雞蛋碰石頭，也是茶花妹子的一道特色菜，用密度很高的鵝卵石經過油爆達到200多度，再倒入茉莉花雞蛋，讓雞蛋從生到熟，達到顧客最愛的現場感！

另外在配料的搭配上，也是以雞為主的。因為熬湯本就需要很多的雞，對于雞肉的把控比其他更好，類似手撕雞、油燜雞都是云南特色，所以菜品的增加很多都是圍繞雞展開的！

雖說現在雞肉成本價格瘋漲，營收數據受到影響，不過為了保持口感，不斷吸引客流，也只能是壓縮利潤空間！

3、客群：從年輕人轉向35-45歲的女性

現在大多數的餐飲企業都是以年輕客群為主，25-35歲的客群是更多餐飲老板的選擇。

不過聚集到正餐以后，茶花妹子把客群年齡段鎖定到了35-45歲之間的女性！

因為首先，這一部分的女性注重健康，和自己店里產品的溫和屬性很搭，因為茶花妹子調料用的十分少，就只有一些鹽、生抽之類的，更注重產品的原味，符合這一部分女性對健康的訴求。

其次，這一部分女性的消費經濟基礎比較穩定、忠誠度比年輕人高、頻次也更高，比較適合茶花妹子這樣細水長流的品牌。

4、變通：因地制宜，快餐店和正餐店并存！

根據一些特別的選址，茶花妹子采用的依然是最原始的快餐店形式，例如中國傳媒大學！

在中國傳媒大學門口，就有一家茶花妹子，不過因為學生客群生活費有限，相比正餐更適合米線這個單品，所以這家店不做正餐，依然走快餐模式，只做米線，全學校的學生都是他的客人！

客單只有20 幾元，配上一些贈送活動，學生又是一個生活圈很密集的群體，宿舍的、同班的、社團的都一同變成了茶花妹子的忠實粉絲！

5、試錯：想推“高毛利”爆款未成，依然回歸米線

楊記興主打臭鱖魚火了，巴奴主打毛肚火了，龍丹也心癢癢，想打造一款“大菜”作為爆款，打開云南菜新“面孔”，讓大家擺脫云南只有米線的認知。

于是上新了多款魚、牛、雞，這些毛利率高的菜品，卻都沒有成功。

反思后，龍丹理清了思路：米線毛利低又怎么樣，一不需要市場教育，二是桌桌必點，可以長期的靠量來支撐，別人都推“大菜”，那我就老老實實的推“小菜”一樣可以做出好的成績！

職業餐飲網小結：

“不要關注這十年變了什么，而是關心什么是沒變的，然后未來十年繼續去做這件事情。”

在餐飲行業打拼了10多年后，龍丹發現，潮流一直在變，但是產品品質卻是永恒的，只有把這件事持續不斷的堅持下去，不管是轉型也好，升級也罷，結果都不會太差！

（本文作者孫佳瑤，微信號18310942518，如有對文章方面的探討請加作者微信號）

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主編丨陳青 編輯丨馬聰

（部分圖片來源于網絡）