那些生意好的餐廳，在這4個細節上做得都很到位

“供大于求、同質化競爭激烈、跟風嚴重”……這就是餐飲行業的現狀。甚至有同行笑說：開飯店的快比吃飯的人多了！

在這樣的市場戰況下，餐飲人要如何勝出呢？

都說細節決定成敗，很多商家都知道這個道理，但真正做到的沒多少。在真正的餐飲競爭中，讓餐廳與同行拉開差距的也正是日常最容易忽視的細節部分。而那些生意好的餐廳，也都在這4個細節上做得很到位。

餐廳的每一位員工都是推銷員。

服務員的外表、服務和工作態度都是對餐飲產品的無形推銷，服務員應該明白餐飲服務的過程就是餐飲推銷的過程。推銷是一門實用而靈活的學問，是餐廳利于不敗之地的秘訣。

舉個例子，在中餐廳里，兩名不同的服務人員分別向你推銷店里的套餐：

a、先生您好，你是要單點還是要套餐？

b、先生您好，我們有兩款套餐，看您需要哪一款？不要套餐的話也可以單點。

不用說大家也能看出來，b說法明顯比a更容易成交。

b話術的精妙之處在于將兩款不同的套餐放在競爭的位置上，而顧客也已經被她據為己有了，大多數顧客都會開始思考要套餐一還是套餐二。

相比而言，a服務人員的推銷話術中，單品和套餐是競品，不同的套餐是并列關系，顧客首先需要選擇的是吃或者不吃，從概率上看，顧客選擇點單套餐的可能性有50%，明顯是低于b人員的點單成功率的。

在同樣的一個環境下，使用選擇的問法，會更有利于引導顧客做出消費決策。在日常經營中，這就是非常重要的一個服務細節，把判斷題改成選擇題，可能會讓一家店的營業額增加50%。

在互聯網圈有一個定律，每一個創新項目都要有一個堅硬的內核，也就是要解決一個用戶痛點。所謂用戶痛點就是用戶遇到的最首先的亟待解決的問題，回到餐飲業，就是要找到顧客痛點并提供解決方案，是跟競爭者拉開差距的重要手段。

曾經有記者做過這樣的調查，同樣一條美食街上，兩家早餐店，售賣的產品也相差無幾，a店的老板吆喝“包子饅頭現磨豆漿，今天吃點啥”，b店的老板吆喝“來，包子饅頭”。

除開句式，也只有“現磨豆漿”這4個字的差異，但正是這微妙的一句話，a店每天早上的銷售額是b店的一倍。細細分析，它的生存法則就是：解決顧客需求。

首先，“現磨”兩個字魅力十足。再普通的一個食客也知道，現磨的豆漿更好喝，早餐吃熱乎的也更合乎常理，a店也就靠“現磨豆漿”這4個字無形中傳遞出了品質感，塑造了產品賣點。

其次，這句口號為顧客提供了一種解決方案。按照我們中國人的飲食習慣，早餐需要搭配飲品是大多數人的習慣了，如果你只有包子饅頭，那么顧客還得自己思考再買點啥，現磨豆漿的出現立馬給出了完整的解決方案，這或許還不夠完美，但是已經足以擊敗對手了。

糾結是現代人常掛在口中的詞，不擅長做選擇的人最喜歡的就是不動腦筋就可以得到答案罷了。早餐攤、小吃店存在的最大價值就是便利，能夠最大程度上為顧客提供便利，基本上就成功了。

換到其他餐飲品類也是同樣的道理，只要能夠找準這個品類顧客的小眾需求，幫顧客解決了痛點，自然就會給他們更好地產品和服務體驗，才能體現自己獨特的產品價值，那么你的存在就是有市場價值的，在激烈的市場競爭中，你也就為自己贏得了一張妥妥的護身符。

“眾人拾柴火焰高”，但人多也容易窩里斗。

餐飲行業歷來奉行團隊管理模式，前廳、后廚可能由不同的人員分管，但終歸是屬于一個團隊，須得與餐廳同心才是。可真能如此嗎？

前廳、后廚本質上是兩個互相合作又矛盾的團隊，稍微處理或者管理不善對餐廳將是致命的。

團隊之間最明顯的就是前廳和后廚的矛盾。出菜慢，菜品沽清卻沒有及時通報，被顧客投訴，前廳后廚互相抱怨這些都是常有的事情，處理不好就容易造成兩個團隊之間的“火拼”。

內憂加外患，無非是加速餐廳走向失敗而已。在跟餐飲老板的交流中，我們也不斷得到反饋，團隊是企業成功必不可少的一環。

服務是餐飲的重點之一，而服務的核心是人，幾個團結的人可以成就一家店，一個團結的團隊可以成就一個品牌。我們常說的要“上下一心”也就是這個意思。

提到“同行競爭”這個詞，不少餐飲人的第一反應就是恐懼和苦惱，但是換個角度來看，競爭何嘗不是自己發展的機遇？

一條美食街，因為聚集的商戶多了才能形成美食市場，如果只有零星幾家小店，客流量肯定是沒有集群效應下可觀的，所以，做餐飲很多人都會選擇扎堆，抱團取暖，看似是競爭，其實相互成就。

在一條美食街上，同類型的餐飲店肯定不止兩家，而這兩家競爭關系的存在，兩家老板的營銷，讓顧客已經止步于選擇a還是選擇b，而其他的cdef…早已經成為了這段關系中的炮灰。

在商業領域這樣的案例還有很多，加多寶和王老吉競爭，其他涼茶品牌一直默默無聞，可口可樂和百事競爭，顧客選購的時候也幾乎不考慮第三種選項。

餐飲行業融合性很高，餐飲企業更是要海納百川。所謂“同行是冤家”“王不見王”并不是絕對的，同行競爭并不是經營中的洪水猛獸，在和競爭對手的相愛相殺中互相成就又有何不可？共享、共贏才是這個時代的關鍵詞。

服務是經營者永恒的話題，用優質服務滿足客戶需求是經營者最主要的目標之一。伴隨著同行競爭的日益激烈，經營者們也越來越注重以完善的細節來贏得顧客青睞。

同行競爭，大家彼此熟悉，服務質量保持高水平是餐飲人長久取勝的法寶。所謂“見微知著，一葉知秋”，一個淺淺的微笑、一句真誠和問候、一個小小的舉動，這些細節構成完美的服務，體現出餐廳的真功夫。

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我們不講大道理，只是手把手告訴你如何做、怎么做。并且可以保證的是，所有方案都是驗證過可以成功落地的，直接拿去就能用。

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編輯丨馬聰

（部分圖片來源于網絡）