【營銷策略】《餐飲時報》報道：山東舜和酒店總經理王道同–挖空心思做經營8招

如想接收更多餐飲一手新鮮資訊，請關注《餐飲時報》總編小時個人微信：22391363

今年餐飲市場難做，每位餐飲同行都深有體會。但是企業要發展，營業額每年必須要提升，怎么辦？——沒辦法，只有見縫插針做經營、挖空心思做銷售，提升營業額！”——《餐飲時報》采訪山東舜和酒店總經理王道同時，他這樣說。

山東舜和酒店總經理王道同

挖空心思做經營8招

“今年餐飲市場難做，每位餐飲同行都深有體會。我管理的這家酒店客房入住率常年在95%以上，餐飲包間、大廳利用率都基本已經飽和，在原有硬件基礎上每年如果再需要提升營業額，難度很大。但是企業要發展，營業額每年必須要提升，怎么辦？——沒辦法，只有見縫插針、挖空心思做營銷，提升營業額！”

——《餐飲時報》采訪山東舜和酒店總經理王道同，他這樣說。

一、濟南泉水進店“賣”

既成為酒店特色，又提升營業額

王道同管理的山東舜和酒店，位于濟南市中心，往北走路三分鐘就是濟南有名的景點——黑虎泉。這里常年流淌著清澈甘甜的泉水，很多濟南人天天在這里接水回家用來泡茶、煮飯，外地游客來了也都會用礦泉水瓶裝一瓶嘗嘗泉水的味道。

于是，王道同把泉水“搬”到了店里。一進舜和酒店中餐廳門口，就能看到一個古香古色的壇子，上面用紅紙寫著“黑虎泉水”，很有“秘制”味道。很多顧客一進餐廳，都會忍不住看一眼，服務員就會跟上一句：“要不要來一杯泉水泡茶？”

王道同介紹說，他們在包間和客房也都放置了大桶裝黑虎泉泉水，對客房的VIP客人，在客人入住之前，服務員會提前煮好“泉水梨汁”，讓外地客人一入住就喝到濟南泉水，親切感油然而生。他說，這個泉水，“賣”不是主要目的，讓客人記住我們有這樣一個特色，才是最大效果。

二、盆栽蔬菜

既美化環境，更是信任營銷

舜和酒店還有一個“天然景觀”——在進入餐廳的必經過道處，有一片綠油油、嬌嫩欲滴的盆栽蔬菜區，經常吸引客人停下來欣賞一番。王道同說，一盆一盆的盆栽蔬菜特別養眼，尤其濟南的冬天外面一點綠色沒有，客人一進酒店看到這些鮮嫩的綠色，不僅喜歡，還經常沒進大廳就開始點菜：服務員，先來一盆清炒小白菜！臨走時，還有不少客人會買一盆帶回家，就像盆栽韭菜，顧客買回家栽種，想吃就割下來一把，非常方便。

王道同說，這些全是酒店自己栽種的綠色有機蔬菜，現點現摘現炒，客人吃著更放心。

三、租用“鄰居單位”會議室

擴大經營

王道同介紹說，他管理的這家位于泉城廣場旁邊的舜和酒店有一個缺點就是會議室太小，不能接待會議，這就制約了會議客戶的接待。后來，他觀察到，在他們酒店同一棟樓的7樓，有一家大型單位，他們自己有一個面積不小的會議室，平時都是自己內部開會使用，周六、周日一放假，會議室就閑置了。于是王道同想，平時和他們相處的就很好，何不談談周末租用他們的會議室用？這樣如果周末有會議客戶，就可以接待了。

于是，王道同親自和這家單位談好了合作事宜，在他們周末不占用會議室的情況下，承接會議客戶。

王道同說，怎么才能提升營業額？就是最大限度地“有條件要上，沒有條件也要上”，最大限度地創造可用條件，增加酒店營業額。

四、大堂外交

不“放過”任何一個潛在銷售機會

“大堂外交”，這是王道同創造的一個新名詞。

王道同說，很多住店客人都有這樣的“習慣”，入住哪家酒店，但未必喜歡在這家酒店用餐，這是很多酒店普遍存在的問題。

為了留住這部分客人，王道同規定：在中午和晚上用餐時間段，包括他本人在內的管理層要輪流到酒店大堂、電梯口“留守”，通過向客人問好、打招呼、問候“是否需要幫助”的方式介紹自己酒店的餐飲特色，“說服”客人留下。

除了留下客人在餐廳就餐，舜和酒店還采取了“大堂銷售法”——賣毛絨玩具。在餐飲吧臺結賬處和住宿客人登記的前臺，都設置了毛絨玩具“賣點”。

五、獎勵自助餐“光盤”客戶餐具

既減少浪費，還節省成本

舜和酒店有巴西烤肉自助餐，王道同說，自助餐浪費是管理中最頭疼的問題，客人一走，盤子里還剩很多食物，丟了可惜，用也沒法用。他想了一個辦法挺“好使”：對不剩菜的顧客進行物質性獎勵——贈送一套餐具。

王道同說，一套餐具的價錢在2-3塊錢，顧客看得見、摸得著，比減免餐費更有效果。這個方法用了后，很受歡迎，不但減少了浪費，還節省了成本。

六、山東特產包裝賣

增加營收

在舜和酒店的大堂里，擺放著很多山東特產。王道同笑著說，黑虎泉泉水就是因為具有當地特色，所以客人都喜歡，但是攜帶不方便，濟南是山東的省會，外地的客人想帶著山東特產回去、或者山東客人想給朋友送點特色禮品，我們想到這一點，就準備了很多“山東特產大禮包”——濰現蘿卜、章丘大蔥、黃河棗、即食阿膠、鄉村核桃、臘八蒜等，東西很“土”，包裝有特色，價格也不比超市貴。

說起鄉村核桃，王道同指著裝核桃的布袋子說，這是我們酒店自己做的，很有“鄉土風情”，60塊錢一袋，銷量不錯，買了自己吃或者送人，都是個不錯的選擇。而且包裝簡單，顯得很有檔次，送人也不丟面！

王道同說，前段時間他們還做了一次“大蔥外交”，他帶隊到山東章丘明水拉了一車大蔥回來，讓營銷人員當禮品送給客戶，本來是想回饋老客戶，沒想到當月的營業額和訂單量一下子增長了很多。

七、外賣接單、承接冷餐會

把經營延伸到店外

“經營面積固定，店內營銷做足，我們還想到一點就是：把經營延伸到店外。”王道同說，舜和酒店前段時間剛剛接過一家德國企業的家屬聯誼會冷餐會，300多人，這家企業要在戶外舉辦的一個自助冷餐會，我們給他們提供食品、餐臺、餐具、布草等，一場外賣做下來，收入好幾萬。王道同說，我們引導銷售人員，和客戶交流，不僅想著店內銷售，更要想到店外銷售。

八、網上淘寶買酒店小用品

更省錢

王道同說，現在我們酒店也開始“淘寶”了，原來所有的東西都有供貨商，現在員工用的工號牌、臺卡和菜牌以及其他一些小物件，我們都會到網上采買。網購讓價格降低了20%，王道同建議，其他酒店不妨也試試看。

本文屬于《餐飲時報》原創稿件，供餐飲從業同行朋友交流學習，歡迎分享到朋友圈，培訓公司及同類餐飲媒體轉載，請與本報（微信號22391363）聯系，未經書面允許，不得轉載。

更多精彩請關注我們：

【關注賬號】

點擊右上角，選擇查看官方賬號，點擊關注即可。或搜索公眾賬號cyykb111

【內容分享】

點擊右上角，選擇分享到朋友圈。

【推薦給朋友】

點擊右上角，選擇發送給朋友。

公眾微信號：cyykb111

《餐飲時報》網站：http://www.cyykb.com