【營銷策略】《餐飲時報》報道：餐飲營銷的10中營銷形式

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餐飲業競爭激烈，如何能吸引客人才是制勝的關鍵。餐飲業經常都會進行一些營銷活動，但是到底什么樣的形式最有效呢？下面就餐飲營銷的幾種形式進行闡述。

餐飲營銷的10中營銷形式

1.獎勵式營銷

獎勵營銷的方法多種多樣，現在很多飯店都在做，例如通過抽獎、搖獎、積分等方式提供的獎品，像獎券、獎金、獎品，又例如消費券、優惠卡、禮品券、旅游券、果盤、鮮花、蛋糕、酒水、日用品、巨獎等，這都是刺激客人消費的方式。消費者都有貪小便宜的心態，企業通過獎勵的手段和方法，讓他得到額外的價值，他會很高興。

2.增值式營銷

所謂增值式營銷，實際上就是增加和提高顧客的享受價值，例如增加知識氛圍的促銷、提供附加服務的促銷等，都屬于增值式銷售的手段和方法。

3.體驗式營銷

1體驗式營銷的手段和方法

所謂體驗式營銷，就是通過設計情調、增加顧客體驗，或通過前衛的消費使顧客感受到一種前所未有的感覺。體驗式營銷常用的手段和方法，包括設計情調、增加體驗、前衛消費。它以餐飲服務為舞臺，以餐飲產品為道具，以顧客為中心，創造能夠使顧客參與，值得顧客回憶的活動。體驗式營銷令顧客在參與活動的過程中得到一種前所未有的體驗，從而對企業留下深刻的印象。

2站在消費者角度重新定義、設計促銷方式

體驗式營銷是站在消費者的感官、情感、思考、行動、關聯等五個方面，重新定義、設計促銷的思考方式。此種思考方式突破了傳統“理性消費者”的假設，認為消費者在消費時兼具理性與感性。消費者在整個消費過程中的體驗，才是研究消費者行為與企業品牌經營的關鍵。

3注重顧客參與

實際上這也是要求餐飲的經營者和管理者在推行體驗式營銷的時候，要注意顧客參與，注意顧客的現場表現。例如東北的二人轉，現在也在改良，它融入了很多現代藝術手段和方法，其中有一個重要的方法是它非常注重顧客參與，所以它整個氛圍非常好。

餐飲的促銷活動也要考慮顧客的參與，顧客在參與過程當中，才會把他們的需求充分地表現出來。只有這樣，我們才能夠獲取有價值的信息，才有利于營銷手段和方式的設計。

4.宣傳式營銷

宣傳式營銷實際上就是通過廣告宣傳、展示宣傳等手段和方法來達到宣傳推廣的目的。

1廣告宣傳

廣告的方法有很多種，例如定期印制一些活動節目的節目單、做一些大堂宣傳促銷、在電梯旁、電梯內做宣傳促銷、在客房內做宣傳促銷、在餐廳的展示宣傳、在報紙、電臺、電視、雜志、網站上做廣告等，這些都屬于宣傳營銷當中廣告宣傳的手段和方法。

2餐廳展示

宣傳營銷的第二個方式是展示宣傳。很多酒店都在做展示宣傳，但是有的并沒有把它做到位。餐廳展示有很多種方法：

3原料展示

在餐廳里做一個貴重原材料的陳列窗，把一些海鮮、干貨、新品等做成一個個陳列品。例如把海鮮當中的魚翅、鮑魚、海參做成陳列品，目的是讓客人了解這些知識。

不過，很多酒店在做原料展示的時候，只有東西沒有名稱，更沒有介紹，這種沒有介紹的展示其實一點作用都沒有。做展示要配上簡短的介紹，因為客人在這個地方不會停留很久，也許只是一兩分鐘，在一兩分鐘內企業要讓他看到你的核心的東西，能夠引起他的興趣，觸發他的消費欲望。

◆半成品的展示

半成品就是快要做好但還沒做熟的菜肴。有的餐廳把這些半成品裝盤，做成盤菜或刺身擺在柜臺上，供客人觀賞，以便引起客人的消費欲望。

◆成品的展示

成品即做熟的菜。供展示的成品一定要色、香、味俱全，不能說一盤菜擺個十天半月，都有味了，色澤也不鮮艷了，這樣會讓客人大倒胃口。

◆生產制作的展示

另外，餐廳展示還包括生產制作的展示，例如客前烹制，即在客人當面做菜，讓客人眼見為實，又例如，廚房明檔等，也屬于一種展示宣傳。

◆圖片/模型

當然，還有其他的方式，比如圖片、模型，要么是原料或成品的圖片、模型，要么是用來烘托氣氛的。總之，這都是宣傳的手段和方式。

5.交流式營銷

交流式營銷有兩個方式：

1把握真實時間的語言推銷

把握真實時間的語言推銷，實際上就是通過和客人之間進行交流，在交流過程當中，達到營銷的目的。這里面涉及到語言的藝術和語言的技巧問題。餐廳在日常培訓中要將其作為重點來培訓。餐廳工作人員，特別是服務員的語言要非常簡潔、明了，而且要能夠讓客人容易理解，要能夠把很專業的詞匯、產品用通俗的語言表達出來。

2顧客購買心理的八階段與營銷策略

第二種方式就是顧客購買心理的八個階段，經營者要去分析和研究它，在不同的階段里面，采用不同的營銷策略。

【案例】

描述性語言促銷

有一個酒店的服務員是這樣來介紹金牌乳鴿這道菜的。他的話不多，但是非常具有詩意。他說：這是竹籃里的乳鴿濃眉大眼，渾身散發著油亮的光彩，皮脆肉嫩，最有特色的地方是皮、肉之間似分似離，外皮好象是薄薄的一片羽翼，沒有一丁點脂肪，脆極、香極……這里的鴿可是16天的妙齡少女鴿，難怪有人稱之“金陵第一鴿”。

這個服務員用很簡短的語言把這道菜的特點活靈活現展現在客人面前，讓客人怦然心動，忍不住去點它。但是現在很多酒店的員工問他這是什么菜，他就報一個菜名就算完事，菜上桌以后，沒有一個完整的介紹，不能給人全面的了解，這是在營銷當中出現的弊端。

顧客在餐飲消費過程當中，會經歷八個不同的階段，這八個不同的階段，企業要采取不同的手段和方法，最終達到達成交易的目的。賓客購買餐飲產品的內心變化分八個步驟，飯店營銷的策略也應該有相應的方法。

◆注目

客人是從注目開始的，企業通過宣傳引起客人的興趣，客人就開始關注企業。然后到餐廳就餐。

◆興趣

客人來到餐廳之后，服務員或管理者要向他推薦餐廳的情況，包括產品、服務、地理位置等。推薦的目的是引起客人消費的興趣。

◆聯想

客人有了興趣以后，再伺機接近他，讓他產生聯想。

◆產生欲望

客人有了聯想之后，再給他以說明，給他以勸誘，最后讓他產生消費的欲望。

◆比較思考

有了消費的欲望以后，企業就要跟進，向客人提供進一步的服務，讓他去比較、去思考。

◆信賴

當客人猶豫不決、比較思考的時候，企業要引證推薦方案，要有事實例子來舉證，而不是強迫客人點餐，不能說你要不要這個菜。而是告訴他，這個菜有什么樣的好處，那個菜有什么樣的特點，甚至可以把以前的銷售經驗告訴他。

例如當客人為選擇一個菜猶豫不決的時候，服務員就可以告訴他，這個菜上個月我們餐廳排在銷售排行榜的第二位，上個月賣了多少多少份。這就是通過引證成功的經驗來堅定客人的信念，縮短他的思考期，讓他產生信賴感。

◆行動

只要服務員舉出的例子非常讓人信服，客人馬上就會產生信賴，進而由思考產生行動，最后還感謝服務員。

◆滿足

因為客人的整個消費過程都非常開心，既得到了企業的支持和幫助，又在企業的營銷策略的推動下，最后和企業達成了共識，促成了交易，所以他的心情也非常愉快，整個消費過程也非常愉快。

交流式營銷實際上就是要求我們去研究和分析消費者在不同時期的消費特點，尤其是他的消費心理特點。因為客人剛到一個餐館，對餐廳的所有產品都很陌生，菜單上的一百多道菜對于客人來說，都是很陌生的東西。這個時候，就看員工怎么去引導他，如何去發現他的需求，然后去引導他的興趣。

現在的客人，在餐飲消費上有一個共同的特點，叫盲從。他喜歡看別人吃什么，但別人吃的菜他不一定就吃，這就得看服務員的推銷。例如，很多客人在點菜的時候，都會問旁邊那張桌子上，那個盤子里面是什么菜，這是客人開始對產品產生興趣。這個時候，服務員如果說得很到位，就能引起客人的消費欲望。但是很多服務員說完了菜品就沒話了，頂多再問一句：你要不要來一個？這樣說，一般客人點那道菜的概率最多是50%，但是如果服務員把這個菜的特點稍微地描述一下，客人對它的興趣感就會增加10%。這就是在交流過程當中引起客人的興趣。

6.熱迷式營銷

熱迷就是狂熱的迷戀。因為現在的消費者越來越聰明，所以我們要采取與消費者合作，共創價值的營銷策略。熱迷式促銷強調三種能力：

◆吸引顧客的能力

這個非常好理解，就是通過跟消費者合作，讓消費者更好地了解企業，從而達到吸引顧客的目的。這要求員工要有這種吸引顧客的能力。

◆留住顧客的能力

光吸引顧客前來消費是不夠的，這只是營銷的第一步。吸引顧客的目的是為了留住顧客，讓他成為餐廳的常客、老客戶。吸引顧客不是特別難，難的是留住顧客，顧客如果被留住了，肯定是餐廳里的某樣東西讓他著迷，所以熱迷式營銷還強調員工或企業要有留住顧客的能力。

◆倍增顧客的能力

除了留住顧客之外，還需要企業有讓顧客成倍增長的能力。這個倍增顧客，有可能是老顧客帶來的，也有可能是通過廣告宣傳，也有可能是員工靠個人能力發展來的。總之，不管通過什么方式，如果餐廳里的顧客成倍增長，那么餐廳的效益馬上就能上一個新臺階。

7.故事式營銷

所謂的故事式營銷，是餐飲文化的一個手段和方法。現在餐飲業強調飲食文化的弘揚，比如弘揚影視文化，就把菜品和某個歷史故事聯系起來，讓客人在消費過程當中留下深刻的印象。

所以，要想做好故事式營銷，首先要關注細節，關注細節才能夠發現故事的線索；第二要整編故事；第三是趣味滲透，也就是發現一些故事的元素，然后把它編創成故事，同時增加一些趣味性的內容，讓消費者的消費過程變成一種全方位的體驗過程。

8.演秀式營銷

演秀式營銷，就是增加餐飲服務的表演性。例如深圳賣山坊的透明廚房里，廚師們在列陣大顯身手，廚房外的顧客們可以一覽無遺，而不用害怕油煙。因為廚房與餐廳之間隔了一道玻璃窗。這堵玻璃墻，既可以讓顧客看到廚房里面的廚師，也可以讓廚師在廚房里面充分的表演，這就是增加了餐飲服務的表演性：用廚房做舞臺，廚藝就是演出，廚師在做秀。

所以，現在的餐飲經營活動的形式也是多種多樣，變化多端的。這種廚藝展示、廚藝表演，尤其是現場的演出，非常受客人歡迎，因為它增加了餐飲活動的趣味性。

9.效應式營銷

效應式營銷就是通過名人、名士達到提升和擴大餐廳知名度、提高美譽度的手段。要做到這一點，要學會積累名人，要旁征一些軼事，通過名人效應，來達到市場推廣的目的。因為消費者，甚至整個社會都很關注名人、關注明星，如果餐廳有這樣的資源，一定能有轟動效應。

10.美食節的營銷

美食節的營銷，就是通過美食節來引起消費者的注意，吸引消費者的眼球，給顧客以消費的理由，給常客以新穎的感受，給管理以能力的展示，給員工以培訓的契機。

美食節的策劃和實施是美食節推廣和營銷的一個重要內容。進行主題的選擇和策劃要選擇適當的時機，整個美食節活動要有周密的計劃，在實施過程當中，要控制、把握和適當調整，結束以后要有一個總結評估。

以上講的十種營銷方式，其實每一個餐飲企業都可以根據企業自身的狀況，以及所面臨的市場特點來選擇或創造不同的餐飲營銷模式。不論是選擇還是創造，目的都是提高顧客的認知度和滿意度，增加顧客的體驗。在此基礎上，達到提高企業贏利能力的目的。

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