門店營業額直翻近20倍！因為他用對了這套營銷打法

入行14年的餐飲老炮兒，頭一回開火鍋店日營收僅1400塊？

后來他找到一套營銷打法，不傷筋不動骨，讓門店營業額直翻近20倍！

這套營銷打法是怎么“玩”的？

餐飲老板內參 大魚君/文

老白，14年的餐飲老炮兒，開了30多家串串店。要說他不懂餐飲，那絕對是冤枉。

他新開的火鍋店——麻辣集市，產品和服務都很不錯。只是一天的營業額只有1400塊，連服務員的工資都發不起。

30多家串串店都挺賺錢，怎么這家火鍋店就越折騰越賠呢？老白實在沒辦法，通過大魚君找到了大魚餐飲學院的實戰派講師許靜宜老師，希望能讓火鍋店盡快有所好轉。

1

火鍋店不賺錢的原因

選址、定位全出現失誤

經過許老師的初步調查，發現了這家店不賺錢，主要有3個問題：

• 風格定位出現偏差，火鍋店開成串串店

“這家火鍋店一看就是串串店老板開的。”但，這……有什么問題嗎？

“這里的產品好、分量大，但成本高、顏值低，客單價60元左右，不就是串串店的特點嘛。”許老師娓娓道來，“不是說串串店不好，而是串串跟火鍋的要求不一樣，火鍋店的話檔次顯得略低。”

• 選址嚴重失誤，整條街全是賣火鍋的

麻辣集市在一個新疆的縣級市，地方不大，但同質化的店鋪林立，整條街就是“火鍋一條街”。

◎火鍋一條街，1-4層都是火鍋

詢問老白為什么會扎到火鍋堆里來？

老白坦言：這條街上給免兩年房租……

這里還要提醒廣大餐飲老板朋友們，免房租不一定就能占便宜，反而要仔細想想，為什么房東會給減租甚至免租，斟酌自己能不能克服這樣的地段帶來的劣勢。

否則像老白這樣奔著甜頭來，含著黃連哭。

• 和它競爭客流的火鍋品牌，不乏知名品牌

這條火鍋街上，不乏小龍坎、川西壩子等知名火鍋品牌，相比之下，麻辣集市這個自創品牌顯然不是這條街上最靚的仔。

那么麻辣集市的生意差，是這條街上都沒有顧客嗎？還是只有麻辣集市沒顧客？

許老師安排老白做了周邊競對調查，算出來周邊的客流每天可產生12萬流水，其他店鋪都比麻辣集市營業額高。

老白對這個結果很不服，“我也去他們店里吃過，還沒我家產品好吃。”

那么問題來了，產品很好、服務不錯、人流也夠，但就是賠錢的一家店，該如何打破現狀逆襲呢？

2

讓核心產品重新出道

3個動作，使日營業額逆襲至23000元

許老師為麻辣集市做的事情其實只有一件，那就是營銷。

細化來講，就是以產品營銷為中心的一系列營銷動作，時尚一點講，就是讓核心產品重新出道。

• 第一步，給麻辣集市的產品整了個容，提升產品顏值。

產品就像餐飲老板的孩子，沒人覺得自家孩子不好。父母之愛子，則為之計深遠。

餐飲老板之愛產品，至少也應該為它打扮打扮。在爭奪顧客注意力的時代，顏值就是生產力。

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• 第二步，選取主要產品，找到核心賣點，提升產品價值感。

麻辣集市的主要產品是毛肚和牛肉，關于產品特色，許老師選取了幾個最易打動顧客的點——大（超值）、新鮮（健康）。

人都是視覺動物，產品的大小是最易觸動視覺神經的。那么多大算大？許老師翻出了科學的實驗數據：當對比度超過1.31倍，顧客就會覺得很大。

火鍋產品最重食材，新鮮健康則是現代人的消費理念，也是一個提升產品品質的關鍵點。

據此，做出了這樣的營銷海報。

<< 滑動查看更多海報>>

這樣改造后，麻辣集市的毛肚價格從38元漲到56元，毛利率從56%漲到了68%。桌均必點率卻由17%漲到了53%。

• 第三，將產品營銷鋪設到任何角落。

顧客進店前，產品的營銷就應該出現在他們目光所及的任何地方；顧客離店后，產品的營銷還應該出現在他們的朋友圈。

進門營銷：占據電梯口、樓道處的廣告位，更換沒意義的墻面營銷，在等位處也要讓顧客看得見輪播的產品圖。

就座營銷：墻面燈箱、房頂吊旗都應該有主要產品的影子，最好能在餐廳開設一個明檔，專門撕毛肚，爽脆大小讓顧客一目了然。

點餐營銷：除了眼睛能看到的菜單營銷、桌簽營銷、墊紙營銷，服務的推銷更為重要。老白不僅為服務人員制定了推銷話術，更重要的是更改了績效考核，每賣出一份毛肚，服務員可提成3元。

上菜營銷：每次上毛肚的時候，服務員就會介紹：這是本店特色——XXXX產的比臉大的毛肚哦，您可以自己剪開（或服務員幫剪），需要幫您拍張照嗎？

為此，老白專門培訓了服務員幫顧客拍照的能力，把顧客拍得最美的員工還有獎勵，顧客很自然會發朋友圈。

除了這些，許老師還為老白設計了四川方言的聲音營銷、適合情侶場景的場景營銷、促進用戶粘度的贈品營銷、會員營銷以及互動營銷……

在這一系列的動作之下，一個多月后，麻辣集市的營業額躍升到了23000元/天。

3

別人營銷別人賺，學會營銷自己賺

都已經9102年了，還有很多餐飲老板固守著自己引以為傲的產品，秉著“酒香不怕巷子深”的原則，死活不做營銷，等待顧客發現自己的“寶藏店鋪”。

殊不知，“酒香”本身就是“五覺營銷”中的味覺營銷，門店中的一切策略無不包含著營銷的秘訣。

回望在2018年的《決勝門店三公里》的學員問題，大魚君發現，原本虧損的學員多是忽略了門店營銷的重要性，而上完課之后，能獲得利潤倍增的結果，門店營銷策略也功不可沒。

因此，大魚君特邀實戰派餐飲專家、原《決勝門店三公里》講師——許靜宜老師，開設《門店營銷實戰營》。

從線上到線下、從進店到離店、從研發到擺盤、從文案到場景……全方位解析門店營銷戰略戰術，徹底解決餐廳營銷沒頭緒，投錢沒效果的問題。

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統籌｜笑凡 編輯｜于聰聰 視覺｜周瑞敏