【案例】定價是算術也是魔術：從一個沙縣小吃店的案例說起

增加一個瓦罐湯引發的困惑

沙縣小吃的重要菜品之一就是燉罐。燉罐的種類很多，有花旗烏雞、玉竹排骨、黨參肉鴿、陳皮老鴨、蓮子豬肚、參須豬心、天麻豬腦等，相對來說蓮子豬肚和玉竹排骨比較受歡迎，因為價格便宜，大約5元一份，其他高則8元、10元。

起初老板是每種都有準備，蓮子豬肚和玉竹排骨比例較大。后來他說好多客人進來大多先詢問玉竹排骨，生意好的情況下，玉竹排骨一下子就沒了，導致后來進來的客人10個有7個問玉竹排骨的時候都“缺貨”，老板覺得這樣的客戶體驗不好，又想到既然大家都愛，為何不迎合大家的口味，于是乎老板加大了玉竹排骨的比例。

但是萬萬沒想到，過了半個月，老板一算賬，發現賺到的錢沒有以前多，這讓他很驚訝，期間也就改變了玉竹排骨比例這個舉措，其他都沒變，而且還是迎合了消費者需求，消費者對菜品也很滿意，這種現象似乎不符合經濟學的規律。

為什么？因為“走量”不等于盈利！

經過一段時間的觀察分析，我發現大概有兩個問題（以下拿玉竹排骨和花旗烏雞為例）：

1、菜品利潤不同，導致高價菜價值縮水！

售價越高，利潤就越高。玉竹排骨一份5元，花旗烏雞一份8元，利潤姑且算50%，這樣答案很明了，玉竹排骨利潤2.5元，花旗烏雞利潤4元。

在第一點分析過不同菜品的利潤，結合這一點，原來的客人點單比例（玉竹排骨和花旗烏雞）是6：4，比例接近是因為很多客人發現沒有玉竹排骨之后改點花旗烏雞。

這樣一來同樣10個客人，6個點玉竹排骨+4個點花旗烏雞，總利潤是（6*5+4*8）*50%=31元。而現在老板為了滿足大眾口味，加大了玉竹排骨的比例，這樣貨源充足，導致大家都點玉竹排骨，一下子比例就從6：4變成了9：1，這樣一來，總利潤是（9*5+1*8）*50%=26.5元。

數據化之后就很明顯，31>26.5，10個人的差價是4.5元，那么如果早中晚一天光顧的客人有100個，那每天的利潤差就是（31-26.5）*10=45元，一個月就是45*30=1350元。少賺1350元，對一個小吃店來說，這是一筆很大的收入。

2、競爭，產生浪費！

第二點說明了兩道菜品之間可見的利潤差，但是還有一點需要注意，在加大了玉竹排骨的比例后花旗烏雞的比例自然下降。這里有一個是錯誤概念，比例下降不代表數量下降，原來準備6份玉竹排骨4份花旗烏雞，比例是玉竹排骨60%，花旗烏雞是40%，現在把玉竹排骨數量加了一倍，這樣玉竹排骨的比例是（6+6）/（6+6+4）=75%，花旗烏雞則由原來的40%降到了25%，可是花旗烏雞同樣是4份，數量沒變。

在貨量充足的情況下，大家都點了玉竹排骨，玉竹排骨數量一多會產生產能過剩的問題，而食物又不像其他商品，可以一放好幾個月，一兩天賣不出去就得倒了。

老板為了好的客戶體驗，加大了玉竹排骨的數量，有時候特殊原因（天氣、節假日等）玉竹排骨都剩余，更何況是花旗烏雞，次日又有補量，導致些許花旗烏雞過期作廢。這些過期食物利潤不說，成本就搭進去，一個月下來浪費的金額也挺可觀。

我將分析告訴老板，簡單的數字給他一瞧，他明白過來，雖然不是很愿意，但他還是改回了原來的比例和量。

通過這個案例，希望創業者能從中看出些道道，客戶雖然是上帝，但是也要根據自身情況和目標做出一些決策上的判斷。客戶是上帝，但是上帝不代表一切。

來源：創說家

編輯：內參小根君

湯志軍

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