收好這幾個營銷“錦囊”，讓餐廳淡定應對“節后淡季”｜干貨

被稱之為日本餐飲第一顧問的大久保一彥，曾幫助無數經營不善的店鋪起死回生。

大久保一彥曾經考察過上萬家餐廳。他發現，生意不好時餐飲老板們最先的選擇就是：降價！他研究過無數死掉的餐飲店鋪，都死在這一條上！

餐廳一到淡季就打折，遇到瓶頸還打折，心情高興打折、情緒沮喪也打折。最終你會發現：你在打價格的折，市場會打你品牌的臉。無論什么價格，都需要相應的營銷活動證明這個價格的合理性、正當性，獲得價格認同（是否值這個價錢）。

很多老板將營銷和促銷混淆，認為營銷就是促銷。事實上，促銷是營銷系統的一部分，離開合理的營銷系統，促銷一結束，你的生意仍然會回到從前一樣。

餐廳的營銷工作是一個貫穿于企業始終的連續的經營行為，而絕不會是一個個斷點，不管你承不承認，接不接受，營銷始終伴隨著你企業的經營而存在，只是從局面上看，有主動營銷和被動營銷之分；從結果上看，有成功的營銷與失敗的營銷之別。所以，營銷工作沒有打盹的時候，不管在淡季還是旺季。

“旺季取利，淡季取勢”，這應該是餐廳營銷的核心思想。

取利，就是要奪取最大的銷量，獲取最大的收益；取勢，則是獲取制高點，爭取有價值的東西，包括經營人氣、顧客口碑、品牌知名度，從而建立長期的戰略優勢。

“勢”和“利”的關系是截然不可分開的，沒有淡季的“勢”作為鋪墊，就很難獲得旺季的“利”；而沒有旺季的“利”，也無法支撐餐廳在淡季里去取得所需要的“勢”。往往淡季營銷工作做得好的餐廳，到旺季也不用再投入太大的營銷成本也能獲利頗豐，這就是水到渠成。

面對淡季，餐廳的主要經營任務可歸納為3個方面：

1、老客戶的維護；

2、新客源的開發；

3、品牌形象的塑造

那么，餐廳在實際運營中，如何拉升品牌勢能呢？

人們認識事物是從弄清它屬于什么品類開始，品類是心智認知的入口。如果你沒有明確你的品類，就會被顧客擋在選擇之外，你就是一個弱勢能的品牌。

在實際經營中，許多餐飲店本來就很清晰的品類，但是老板總覺得不過癮，總喜歡給自己的品牌加上許多個頭銜，弄得消費者云里霧里不知道你到底是什么？

品牌的特征或賣點是需要不斷累加的，這樣才能牢固你的品牌形象。

有些餐飲企業為了突顯自己的差異化，在經營中營造了諸多的賣點：環境、餐具、食材、服務等等，把這些賣點單拿出來，似乎每一個賣點都很有力。但你把它們并列在一起，就成了變成沒有特征。

如果你的品牌認知很強，對公關活動的依賴還相對小一點。如果你的品牌認知并不強，你更需要通過一系列的公關活動來建立和強化你的認知，來拉近你與消費者的關系，來補充你的品牌勢能。

在春節后的餐飲淡季里，也有一些小的消費熱點，比如2.14情人節、3.8婦女節都會是消費小高峰。另外各地也會有一些各不相同的當地習俗、大型活動，餐廳應及早制定營銷預案，有條不紊地開展營銷促進工作，力爭在這些淡季中的小高潮有不錯的斬獲。

2016 年“情人節”，“西貝莜面村”推出一個專屬的“親嘴打折節”。“西貝”為“親嘴打折節”準備了一個極其吸引眼球的廣告語“吻得越深，折扣越大”，并設計了四種不同的親吻姿勢和對應折扣。活動當天，凡到店消費的顧客均可參加“親嘴”活動，并依據親吻姿勢享受不同的折扣。

同時，為了營造氣氛，“西貝”還專門派人在現場免費派送玫瑰花，并在當天舉行“我愛猜猜歌”、“愛要大聲說”等互動游戲，讓所有進店的顧客，都能充分感受到一次與眾不同的“親嘴打折節”。此外，顧客還可在“西貝”微信公眾平臺上傳“親嘴”照，參與線上評選活動，贏取200元現券。

由于“西貝”的“親嘴打折節”形式新穎，在眾多的“情人節”活動中脫穎而出，給消費者留下了深刻的印象，且極具話題性的活動規則也引起了用戶和媒體的廣泛關注，無形中為“西貝”做了大量的免費宣傳。

面對淡季，餐廳除了通過營銷的手段提升客流量、話題熱度和品牌勢能外，還需要苦修內功，打造品牌競爭力。

生意不好是有氣場的，只有徹底消除“生意不好”的氣場，餐廳才能在競爭中脫穎而出。

什么是“生意不好”的氣場？比如冬天一進門很冷，夏天一進門很熱，門前不衛生，服務員無精打采，燈光很暗淡，餐椅不整齊，桌面不干凈，廚房臟亂差，服務員和顧客交流冷冰冰……這些，都足以止住顧客進店腳步。

在大的市場競爭環境下，企業經營也似逆水行舟，不進則退。節后應根據節氣、消費、以及營銷主題的變化，及時菜品、宣傳品、店內氛圍等作出調整。

一個注重品牌形象、充滿生命力的餐廳，在營銷的主題和具體的表現形式上，一定會不斷推陳出新，不斷給顧客制造新鮮感，這樣更有利于培養長期的忠實客戶。

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