十問巴奴：開業49天，翻臺率超700%，你到底使了啥招？

☆ 毛肚點餐率139%（超越無錫和鄭州）；

☆ 翻臺率超過700%，且依然是攀升趨勢；

☆ 周末幾乎全天翻臺接待，從上午到深夜；

☆ 營業7天，大眾點評排行朝陽區top1；

☆ 一個月點評網收獲500多個優質好評；

……

巴奴毛肚火鍋進軍北京，以地方強勢品牌的姿態打入首都，不僅僅是一個品牌的升級，更像是關于“產品主義”的一場考驗。

北京店自6月1日開業以來，創造了很多驕傲的成績。《餐飲經理人》獨家專訪巴奴，提出了關于經營的10個問題，替許多餐飲人問點“掏心窩子”的話。

原定去年10月開業，結果一直延遲到今年六一，這期間你們做了啥？

巴奴每一家店的開業，幾乎都會有延遲現象。因為我們對細節追求很高，每一處都要反復測試，以最好的姿態面世。帝都首店，更是嚴謹。

北京店在今年4月底就開始做內部封測。杜總低調地邀請了一些好友、設計師到店參觀、體驗，每個細節都經歷了不下十次的考驗。方方面面準備好后，才正式營運。

▲在這里，不僅是一頓火鍋，更是“一桌好飯”

相比鄭州和無錫，北京顧客的消費習慣有讓你們感到“意外”嗎？

巴奴目前共有50家直營店，除了北京這一家，其余都在鄭州和無錫、河北邯鄲等10個城市。

相比而言，我們發現北京的顧客超愛毛肚，可謂桌桌必點。悠唐店毛肚點擊量達到139%，超過鄭州、無錫、邯鄲等城市，這在我們是感到非常意外的。這可能與當下的毛肚消費趨勢有比較大的關系。

其次，北京顧客也更“重口味”，樂于接受鴨腸、鮮鴨血、腦花這些火鍋經典菜品，也愿意嘗試新鮮產品。這些習慣，對巴奴在北京的首戰告捷也起到了推動作用。

此外，還有一個有意思的現象，北京的消費者特別注重對生活品質的追求，為了吃到一次自己喜愛的美食，他們愿意花費更多的時間和精力等位，有的堅持等位兩三個小時，還有的坐地鐵穿過大半個北京……這一點也令我們意外。也許可以理解為是北京特殊的“等位文化”吧！

▲時尚而具有國際范兒的北京店

產品方面，做了哪些具體的升級？

首先是增加鮮切羊肉，北京的火鍋文化中，牛羊肉少不了；其次是增加蝦滑這類產品，增加了丸滑三樣。經過測試，蝦滑魚滑也是帝都人民的心頭好。

同時，增設了鮮榨果汁吧。不得不說帝都人民的消費能力很高，也喜歡鮮榨的飲品。同時，北京這個店地形很有特色：800余平米的餐廳，中間連接著一個狹長的走道。我們利用起這個空間，兩邊分別是切肉明檔、果汁明檔。讓顧客可以直觀地看到后廚操作的每個細節，像欣賞美食藝術一樣，感受毛肚火鍋的魅力。

另外，所有的盤飾也上了一個檔次，木質盒子、玻璃盛器等有所增加，凸顯產品看起來更有質感；鍋具設計成回字形（三種鍋底同時沸騰），鍋邊距減窄，擴大容積，加深中心菌湯鍋；針對產品特色，推出波浪形餐具……

▲鮮榨果汁認可度很高，不光是果汁系列，巴奴北京店在很多細節方面增加了“鮮”的體驗

感覺這個門店里，“產品主義”的元素更加突出了？

沒錯，首先是視覺方面。北京店里共有5個LED屏幕散落在不同的墻面、角落，每日循環播放和毛肚、食材相關的宣傳片，旨在強化我們的招牌產品，讓不了解巴奴的顧客可以快速進入“狀態”。

同時，目光所及之處，很多宣傳語都在強化“毛肚”元素，比如墻上鑲嵌的字幕燈箱，寫著——2017年，一千多萬人到巴奴，只為一份毛肚。毛肚，火鍋頭牌菜，巴奴的招牌！數據顯示，如今毛肚已經超越牛羊肉成為火鍋的頭牌，毛肚正在火遍全國……

其次是互動方面。客人的圍裙上，我們設計了很多俏皮的文案，當然，都是和產品相關的。比如“肚神來了”、“世界那么大，唯毛肚和菌湯不可辜負”……增加趣味，鼓勵顧客進行分享傳播。

▲通過整個店面的VI系統的力量聚焦，強化對毛肚的認知，而這些，也使得毛肚的點單率全面上升

北京店對巴奴來講，意味著什么？為此你們做了哪些前期付出？

這是具有戰略意義的一家店。我們的策略是“顧客為大→產品為大→贏為大”。為了更好地、充分地展示巴奴的水準，我們的員工全部從鄭州和無錫調來，并進行開業前的封閉式培訓。

杜總對于巴奴的員工，一直都希望人人成為“毛肚專家”，以專業的姿態面對顧客。在北京店，這種感受更加明顯，可以自豪地講，隨手拉來一個一線員工，介紹起自家的產品來，都能得心應手、侃侃而談。

門口這么多人排隊，你們做了哪些特色等位服務來提升顧客的體驗？

這一點還真沒有做太多。我們有等位體驗，會提供等餐小吃和茶水，同時安排提前點菜，讓顧客一坐上桌就能上菜，卻沒有花太多精力做等位挽留，因為擔心顧客等位時間過長。先服務好就餐的顧客、圍繞產品做好服務才是我們的基礎。

其實，我們并沒有刻意去追求開業即火爆的效果，因為員工需要磨合，這里有一個時間過程。所以我們沒用任何促銷、打折的方式來吸引顧客，即便這樣，依然難以抵擋北京顧客的熱情。

▲店內環境

進京首戰告捷，品牌的效應有多大？

從一個地方企業殺到北京來，短短的時間里就出現了諸多令自己也感到意外的成績，我覺得這得益于原有的品牌效應。

同時也說明，“產品主義” 在任何地方都是適用的，這就是當下的餐飲消費趨勢，無論是帝都還是中原，顧客追求的“好食材”、“新鮮”、“真材實料”這些永遠不過時。

從一頓火鍋，到一桌好飯。本質的區別是什么？

一頓火鍋可能吃的是品牌，吃一個熱鬧。而真正要做到“一桌好飯”，就需要對每一道產品進行精益求精地“雕琢”。熟悉巴奴的人都知道，我們的每一道產品都是有故事的。我們也“帶火”了一大批流行菜品，比如小油條、比如毛肚、比如繡球菌。

很多菜都是時令的，過了季節就下架。比如笨菠菜吧！只有冬季才有，那么，巴奴就只在冬季上桌，選擇最好的季節上市。

產品主義說起來只是一個概念，要堅持做下去，需要的不僅是財力，也是一種信念。

▲鍋具設計成回字形（三種鍋底同時沸騰），鍋邊距減窄，擴大容積，加深中心菌湯鍋

畢竟是首次進京，說實話，你們有過“不確定” 的感覺嗎？

確實有過。但不是來源于品牌和產品，而是對北京這個陌生的市場，對于這波新鮮的顧客，我們需要摸索，需要搞清楚TA們的喜好。開業之前的那個階段，確實有。

都知道巴奴對員工很 “寵愛”，你們是怎么做的？可以分享一下嗎？

舉個最簡單的例子來說吧，北京店選址在悠唐廣場，這里是非常核心的商圈了。周圍的房租貴得嚇人，但我們為員工租的房子，都是步行15分鐘以內能夠到店的樓房。

此外，我們的員工餐也很贊。員工餐的掌勺師傅，行政級別上屬于管理層，足以見我們對員工餐的重視。“寵愛員工，就先寵愛員工的胃”。

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