什么是單店盈利模型？如何打造賺錢的單店？

縱觀近幾年餐飲市場的發展，行業競爭越來越激烈，餐廳經營壓力日漸加大，消費變化日新月異。

在這樣一個充滿不確定的餐飲市場環境中，餐廳單店盈利是餐飲企業發展的基石，沒有餐廳單店的盈利，餐飲企業發展的一切商業概念都是枉然，必然是空中閣樓，經營難以為續。

當然，市場也爆發出鋒利的高盈利單店模型：

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什么是單店盈利模式？

諾基亞前任CEO在同意被收購時最后說了一句話：我們并沒有做錯什么，但不知為什么，我們輸了。

深圳曾經輝煌一時的面點王、嘉旺等餐飲品牌連鎖企業，隨著餐飲市場的變化，整個餐廳的單店盈利模式已經陳舊，出品復雜導致后廚操作難度大、后廚用工量大，服務模式鏈條長又導致門店面積大、樓面用工量也大。

在以前房租便宜、人工成本低，單店商圈覆蓋范圍大，這種快餐模式還有利可圖，但今天一切都變化了……..

單店就是連鎖的基本，從一家店開一百家店，單店盈利其中最重要的一個環節就是“提煉”，提煉核心的指標，通過把賺錢的模式（如選址怎么選、產品怎么組合、營銷怎么干，物流怎么設，定價怎么定等內容）提煉，升級，放大形成一套經得起市場檢驗，可以盈利的單店盈利模式。

單店盈利是連鎖企業能夠擴張的基礎性建設，但是目前很多連鎖企業都普遍面臨的問題是怎么樣進行單店盈利的提升。

我們可以先看幾個簡單的門店經營公式：

A、單店營業額=交易客數×平均交易客單價

B、交易客數=通行客數×顧客入店比率×顧客交易比率

C、顧客入店比率=入店客數÷通行客數

D、顧客交易比率=交易客數÷入店客數

經過筆者多年從業經驗和分析總結，首創性提出的餐飲單店盈利模式，涉及到九大定位三大系統。

九大定位包括餐廳經營的九大要素分析，結合九大要素的關聯組合分析，進行九大要素定位；而三大系統則是對九大要素定位的落實執行系統，從而保障在單店定位的基礎上，餐廳持續經營的盈利能力。

九大定位具體內容如下：

1.業態定位（即開什么餐廳，賣什么東西，確定餐飲處于哪條賽道）

2.顧客定位（賣給誰？目標顧客在哪，他們的需求是什么？）

3.出品定位（即具體賣什么產品，以及產品組合，是否契合消費者需求？）

4.消費定位（即賣多少錢，決定消費檔次，客單或人均消費）

5.服務定位（如何售賣，什么時間售賣等，覺得服務模式繁簡）

6.氛圍定位（在什么場景下進行銷售，覺得餐廳風格與消費氛圍）

7.選址定位（在哪個地方賣，決定選址商圈與門店條件）

8.品牌定位（對外塑造什么影像，以及展示什么形象）

9.盈利定位（進行門店盈利預測與確定合理的盈利回報）

單店盈利的關鍵就是看能否賺錢，只有賺錢的單店盈利模式才是成功的。

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單店盈利模式如何創新

才能開創出新的一片藍天

單店盈利模式可能出現老化，或者單店盈利模式財務結構不合理，餐廳難以持續盈利性經營，那么我們如何來應對這種情況，進行單店盈利模式創新呢？

這就需要從單店盈利模式九大要素的再定位和組合策略中去尋找答案，進行創新，讓餐廳老樹重發新芽，獲得新生。

我們在實踐過程中，針對餐廳單店盈利模式創新取得的效果，總結歸納出以下創新途徑：模式減法、模式加法、跨界、融合、定義新賽道等。

途徑一：單店盈利模式減法。

就是在不降低或略有降低收入的條件下，通過優化出品、降低經營面積來降低餐廳總體成本費用，從而提高餐廳盈利能力。

例如：深圳永盛餐飲有限公司旗下的豆記匠品，由于菜品復雜、操作難度大，單店營業面積加大，用工較多，導致門店隨著房租和人工上漲，單店盈利能力越來越弱。

因此采取模式減法策略，通過對現有單店菜品結構、門店面積、人員用工的綜合分析與論證，結合餐飲企業的實際情況，優化菜品結構，降低操作難度；

由于餐廳消費覆蓋商圈減小，降低餐廳營業面積；由于出品優化和面積減少，餐廳人員用工大為減少。

經過盈利模式優化后，雖然營業額略有降低，但是租賃費用和人工成本大為降低，餐廳的綜合經營效率遠遠好于以前。

途徑二：單店盈利模式加法。

就是在餐廳原有消費定位基礎上，通過增加菜品組合和打造餐廳體驗環境，拓展餐廳選址靈活，增強餐廳盈利能力。

比如：深圳桃園灌湯包，大多數餐廳面積都在十幾二十個平方，臨街經營街邊店，隨著近幾年奶茶店街邊店的不斷擴張，由于奶茶店比桃園灌湯包具有更高的毛利率，可以承受更高的商鋪租金，導致在選址過程中，難以搶過奶茶店。

所以在詳細的市場調查和門店綜合分析基礎上，在原有門店基礎上圍繞原有菜品開發新的菜品，提高顧客覆蓋范圍，而又不過分提高單店操作難度和增加餐廳用工量。

于此同時加大營業面積（營業面積增加到五六十平方），從街邊店沒有門店消費場景，轉變為餐廳有一定堂食消費場景，從而跳出原有的選址模型，并逐步提升餐廳的品牌形象，升級后的桃佰園灌湯包餐廳綜合經營效果非常好，新開店不到6個月就收回投資。

再比如，遇見小面的產品不再局限于重慶小面，增加了川渝特色小吃、燒烤、現炒澆頭面等。而紅荔村腸粉則有腸粉、粥品、碟頭飯、小吃4條產品線。

還有陳鵬鵬最終鎖定為“陳鵬鵬潮汕菜”之前，先后經歷了多種場景和名字的嘗試。比如“陳鵬鵬鹵鵝飯店”、 “陳鵬鵬鹵鵝飯店·潮汕菜”、“陳鵬鵬潮汕菜·至宵夜2點”、“陳鵬鵬潮汕飯店”……

途徑三：跨界。

近幾年由于餐飲整個經營環境的競爭加劇，如何突圍原有競爭，獲得新的優勢，餐與飲互相跨界的案例實時都在發生，并從實際經營效果來看，都取得相應的成功。

自創立2017年，湊湊火鍋店的開店數達到140家，其中一款大紅袍奶茶更是一年賣出200萬杯，可以這樣說，憑借跨界模式，湊湊成為當之無愧的火鍋界黑馬。

每個企業都不能靠一鮮招吃遍天，靠的是持續創新的能力，今年年初，湊湊又創新出“火鍋+酒館+茶飲”新模式店，將跨界又深了一層。

途徑四：融合。

通過對單店盈利模式九大要素的研究分析，突出打造某個或某幾個要素，形成特色經營，以突圍在餐飲一片紅海中的競爭。

這里典型的案例就是——深圳金光鴿王餐廳，餐廳創始人魏總是從事餐飲廚藝多年的老兵，充分利用自己具有獨創性的乳鴿，以乳鴿單品定位，圍繞乳鴿養生的特性，組合一些以前在高端粵式酒樓才有的特色菜品，定位于平價消費，在通過餐廳氛圍的塑造，形成健康養生的消費主題。

這樣打造的單店盈利模式，一方面契合當今餐飲市場以單品定位的消費者定位特點，一方面契合了將高端食材平價化消費的消費趨勢，從金光鴿王所開的十幾家門店經營效果來開，經營非常穩健，深受消費者喜愛。

途徑五：定義新賽道。

傳統上我們在進行單店盈利模式創新過程中，最容易去分析和關注競爭對手，從而總想找到競爭對手的弱項，加強或打造自己的核心能力，導致模仿、復制，從而競爭越來越大，以致陷入競爭陷阱。

當今時代最高級競爭是跳出競爭，打造自己的新航道。特勞特在《定位》理論里說到：?如果你不能在某一方面爭得第一，那就尋找一個你可以成為第一的領域。

中式快餐從套餐式到自選式運轉多年，但小女當家進化到現炒新賽道，將正餐降級快餐升級的以追求顧客口味價值，并結合自選+稱重的新模式，帶動整個快餐業刮起“現炒風”。

再比如炸串，這個品類原先在路邊隨便推個攤就售賣了。“喜姐炸串”把這個品類做出來了，短短二年時間，“喜姐炸串”在全國簽約900余家。

甘食記肥腸粉以粉+小吃+甜品組合模式，70平米50個餐位，客單價從17-35元，30秒出餐、每天最高翻席15-20次…

對原品類進行一次梳理，從環境、服務和菜品多維調整，提升用餐體驗。與品類原貌的差異對比，往往會提升體驗值，擴充消費人群。

小結：

競爭是這個時代的主題，餐飲行業概莫例外，市場在不經意間產生巨變，單店盈利將一直是未來餐飲連鎖的基石，地基不牢，事業動搖。

餐飲經營者定期對單店盈利模式進行分析與研究，主動迎擊變化，雖然陣痛，但我們可以活得更好更持久。

謹以此文共勉，歡迎隨時交流。

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