文 | 職業餐飲網 劉妍 王春玲
當燒烤成為僅次于火鍋的第二大品類，越來越多的品牌乘風而起，一時間，作為重要分支的烤肉也進入了爆發期！
這其中，屬來自北京的小豬查理烤肉表現最為亮眼，靠細分豬肉烤肉品類，2年時間開出380家門店，還成為烤肉界的“排隊王”！
而之所以分享這個案例，不僅在于它漂亮的增長數據，更在于他在未改變門店面積的情況下，從一天只能賣出600元的店，到日賣27000的逆襲，再到成為豬肉烤肉最大的連鎖餐企，也許這背后的方法論更值得我們學習。
近日，職業餐飲網采訪到了小豬查理創始人丁凱——一個有著10多年餐飲經驗的老炮兒，和他一起聊了聊小豬查理增長背后的故事。
五步救活門店：
“一個生意差到連店長都想辭職的店，是如何起死回生的？”
“一個一天只賣600元的店，是如何通過五步讓營業額暴漲到27000的？”
說起丁凱，“燒烤圈”的人并不會感到陌生，在十年前他就經營了一家知名的燒烤連鎖企業，有著成功連鎖品牌的運營經驗在身。
2019年7月，丁凱的小豬查理在北京通州物資學院開出了第一家門店，緊鄰高校的好位置，卻并沒給他帶來預期中的客流，生意慘淡的時候，甚至120平的門店一天的營業額只有600塊。
看到生意這么差，當時店長直接扔下了一句“干這么多年餐飲我就沒見過這么差的店”！
丁凱的心情可想而知，他覺得既然選擇的賽道沒有問題，決不能毀于一旦，于是開始了長達半年的自救之路！
雖然，上門攬客是很多門店司空見慣的做法，可是小豬查理并沒有做。
不久丁凱開始意識到人氣的重性，因為每個消費者來消費時都有心理預設，認為“哪家排隊人最多，哪家就是好吃的店。”
基于這一底層邏輯，一到飯點店員就直接跑到店門口去攬客。排隊就是最好的廣告，有了人氣之后，小豬查理的生意開始好轉，日營業額從600逐步往上漲，兩個月過后，直接漲到了8000。
2、變化餐位，砍掉四人臺換2人臺，日營業額突破13000元！
“門店外的隊伍越排越長，營收不增長，顧客卻滿腹牢騷”
雖然營業額漲到了8000，可丁凱卻高興不起來，店外的隊伍排得越來越長，可營業額就停在8000上不去了，這是怎么回事呢？
他發現問題出在了餐位上，過去市面上無論是正餐還是烤肉店，都是考慮到顧客人群的聚餐屬性，所以店里多以四人桌為主，兩人桌很少，小豬查理也是如此。
可是，實際經營后丁凱才發現，到店用餐的兩人居多，許多四人臺只坐了兩個人，剩下的位子全被浪費了，而彼時門外排隊1、2小時吃飯的顧客早已失去了耐心，甚至因為等餐焦慮而寫差評。
于是，丁凱開始讓團隊調整店里的桌位數，他撤掉了3張四人臺，增加了6張兩人臺。這樣一改，店里的容客率一下就變高了，立馬就帶來了營業額上的顯著增長，能做到一萬三四。
3、拆掉廁所，多出3張桌子經營面積，營業額破2萬！
然而，干餐飲就像是一個逐漸升級打怪的過程，你打敗了一個，后面還會有一個更厲害的等著你。
在升級的過程中，小豬查理在精細化運營上也下了許多功夫。營業額做到一萬七八的時候，門店再次遭遇到了增長瓶頸，有了前面改桌子提升容客率的經歷，丁凱這回打起了店里廁所的主意。
“當時我們就在思考，如果留這么一個洗手間，按照廁所一天被使用30次來換算，那這30次變成3張桌子均到一個人身上就得200塊錢，相當于我給每一個上廁所的人付的成本是200塊錢。“
于是，他把店里的廁所拆了，擴了3張桌子，同時和隔壁門店達成協議，兩家共用一間廁所。
這樣門店的容客率進一步被提高，生意最好的時候，門店營業額能破2萬。
4、餐盤多加20克食物 ，每月可節省1000元洗碗費！
除了想方設法開源增加利潤，丁凱和團隊在節流方面也沒少下功夫。
因為小豬查理采用的是自助售賣形式，食物又都是小份裝的，每天都要消耗大量的餐盤，基本上每個顧客用一次餐能拿上14、15個盤子。每個月光洗餐具的費用都要四五千。
為了節省這部分成本，丁凱想了一個辦法：在確定不會造成食物浪費的情況下，把一個盤子平均只裝40克食物調整到了60克。
這樣一改，顧客的用餐效率一變高，使用的盤子數量也就降到了10個左右，就是這一個小動作，小豬查理每個月洗餐具的費用，從四五千降到了三千左右。
5、和高校學生會合作引流，日營業額暴增到27000！
“很多餐飲企業做引流活動，多是無效營銷，因為很多并沒有找到自己的目標客群。”
因為守著高校，廣告人出身的丁凱自然不會放過這個機會，主動找到了高校學生會人員，以給學生福利優惠的方式進行引流，一下子就將門店引爆。
此外，考慮到學生有寒暑假的原因，小豬查理又對流量做了補充，請來了抖音、小紅書的達人，并集中探店。
正是以上動作，使得一個原本在存亡線上掙扎的烤肉店，變成了旺店。
如果說單店的生意火爆不足為奇的話，那么2年開出300多家連鎖店，則足以看出丁凱在餐飲行業浸潤多年的功力。
和許多餐飲連鎖創始人思考如何讓門店賺更多錢不同，丁凱做小豬查理的原點思考是如何做“一家不賠錢的店”，因為在高陣亡率的餐飲行業，不賠錢就意味著有賺錢的可能。
基于這種理解，他從以下幾個維度將小豬查理做成全國最大的烤豬肉連鎖，2年多的時間開出380家門店。
和其它燒烤品牌，切果腹、聚餐場景不同，小豬查理把自己定位為“解饞”型烤肉。
對于普通上班族來說，每月要承受來自房租、房貸、車貸、養孩子的壓力，于是中午隨便吃個盒飯，晚上隨便吃碗面，已經成為生活的常態。而即便如此，每個月總是要有那么幾次大魚大肉來解饞，去燒烤店吧，動輒150元以上還不能吃飽的人均，讓人望而卻步。
如果這時，在家門口附近有一個70、80元可夠吃的地方，如果是你你會不會去？
答案一定是肯定的，解饞型烤肉的好處是剛需市場，是大眾市場，也更利于下沉市場開店。
消費者在饞的時候會想吃什么呢？在丁凱看來，無非就兩點：一個是吃肉，一個是吃辣，而這兩點也正是小豬查理的產品核心。
隨著我國GDP的逐年增長，國人的肉類消耗量也在上漲，這當中屬豬肉的消耗量最大，但是目前市場上的烤肉品牌基本都是以牛肉、羊肉為主打。
“其實大家忽略了一個問題，覺得做牛肉利潤率看上去會更高，認為豬肉我們誰都會做，哪都能吃。但實際上真正把豬肉做好其實沒有那么容易，也沒有一個人說專注地去研究把豬肉做好。”
于是，小豬查理另辟蹊徑，做具有四川特色的西昌烤肉，主打“小香豬肉”，立即和其他烤牛肉、烤羊肉等烤肉品牌形成了差異化。
小豬查理的主打爆品有“走地小香豬肉”、快手五花肉、叉燒五花肉等，在主推“烤豬肉”的同時，還搭配了牛肉、雞肉來滿足不同消費者的肉食需求。
川式烤肉和川菜、火鍋一樣，最有記憶點的點還是它的辣。但經過實地的考察，小豬查理團隊發現，傳統的西昌烤肉之所以沒有形成品牌化，根本原因就在于它的口味適配性很差，所以很難走出去。
因為相對于麻辣，甜辣會更具有成癮性。就拿消費者從小吃到大的辣條來說，小時候想吃，大了還想吃，看到辣條就不自覺地流口水，就是因為它用“甜辣”制造了口味成癮性。
基于這個產品邏輯，小豬查理在腌制食材的時候，會特意放糖，做甜辣口味，更受女性消費者歡迎也很好地迎合了北方市場的需求。
目前市場上大部分的烤肉品牌產品都是片狀，片狀雖然容易烤熟，但是顧客吃起來沒什么咀嚼感，就很難有過癮的感覺。
那怎樣才能讓顧客吃肉的時候有大快朵頤的感覺？丁凱就發現，把肉加大加厚，并且將片狀變為塊狀，就能讓顧客吃爽。
所以，小豬查理的產品都以塊狀為主。無論是小香豬、五花肉，還是坨坨牛肉、雞肉，基本都是切成塊去賣。在厚度上，也會比市面上的肉厚出一倍。
在丁凱看來：“對于顧客而言，大塊大塊地吃肉不僅體驗感更好，更有超值感，更能解饞，給顧客記憶點。”
肉變大變厚了吃起來是很爽，可同時一個尷尬問題出現了，相對于片狀塊狀吃起來也會更油，而且不好烤熟。
為了解決這一問題，小豬查理摒棄了大部分連鎖烤肉品牌都在用的烤盤，而選擇了用烤網替代。
好處是，和普通的烤盤相比，烤網烤肉的時候，油脂可以盡量地滲透進去，而不會附著在肉的表面，吃起來也就不會太油膩。
傳統燒烤店，烤爐多只有一種溫度，雖然火力很猛，可卻存在兩個弊端：一是過于費電；二是一直火力猛的話，烤得太快了，顧客就會感受到壓力。
基于此，小豬查理選擇在烤爐上做文章，將烤爐設置成變頻烤爐。
不用顧客自己動手，烤爐就會根據顧客的用餐進度，在前期、中期、后期自動調節三種功率，省電的同時大大提升了就餐體驗。
為什么會走自助售賣模式呢？是因為丁凱發現，如果單點，如果一桌兩個人只點五個菜，那服務員的折返次數就會很多。
而采用自助模式之后，服務員折返次數少了，能最大程度地提高人效。而且這樣一來，門店也不需要再專門設收銀的地方，還能省下一個收銀員。
以往，無論是麻辣燙店還是燒烤店，這種顧客自選的門店為了方便顧客拿菜，食材展示柜做的都是前開門。
但對于后廚而言，前開門有著兩個明顯的弊端：一是，所有的人送餐都要托著大托盤從廚房繞到前廳，補餐速度就慢下來了；二是補餐人員很容易和拿餐的顧客發生碰撞，造成不必要的混亂。
為了規避這兩個弊端，在動線設計上，小豬查理特意將食材展示柜的前開門改成了后開門，同時對顧客做前開放式，這樣一來，補餐的人再也不用繞到前廳來，直接就能在后廚操作，廚房的補餐效率還一下子就提上去了。
“創業本就是要素的重組，而關鍵是誰的細節把握力更強！“
小豬查理能在2年的時間里開出300家門店，不僅是因為它抓住了豬肉烤肉的品類紅利期，更是因為它能在許多行業日常容易忽略的細節處不斷鉆研！
做餐飲，能將平凡生活中看似不起眼的細節做好，才有可能打造出差異化，從而建立起自己的品牌壁壘！
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