餐飲是個勤行，掙的都是辛苦錢，不松勁才能挺過去！

（以下“戰疫催生的消費新變量”超級對話實錄，由投中網整理。本場由加華資本創始合伙人/董事長宋向前主持。）

宋向前：在行業逐步向頭部化發展的過程當中，在競爭新的常態下，后疫情時代世界再也回不到過去，想100%短時間恢復不是那么容易。

這樣的環境情況下，特殊的時代背景，人均收入沒有那么高了，6億人月收入不到1000塊錢，在這樣的時代注腳下，頭部企業的核心競爭力究竟在什么地方？

賈國龍：頭部企業有核心競爭力嗎？我覺得就是干的久。我們干了32年，這32就是苦活，臟活累活一直在積累，沒有一點松勁。

我覺得餐飲行業就是勤行，百年老店百年忙，稍微懈怠就站一旁，我覺得核心競爭力就是不松勁，兩萬人也不松勁，一年，十年，三十年不松勁就形成了核心競爭力，只要勁一松，立馬就下去，不松勁就是核心競爭力。

宋向前：是，餐飲行業是入口的行業。也想聽聽束從軒總談談，在餐飲行業，快餐強調供應鏈管理，標準門店管理比較復雜的運營系統，作為頭部企業你認為老鄉雞過去做對了哪些，未來還有哪些路要走？

束從軒：我們做連鎖餐飲，就是你每開一個店要比前面的店開的更好，這個是我們要追求的。至于供應鏈這一塊，當然是比較重要的，從目前來看現在信息化高速公路、冷鏈技術等等，社會上也有不少專業性公司在這一塊發力，為我們后面的連鎖化經營的確鋪了路子，比過去相對來講要容易的多。從我們來說最關注的還是做好每一道菜，開一個店比以前要好，這個是我基本的認識。

02

好人做生意的時代到了

賺辛苦錢應該被尊重 

宋向前：在疫情期間餐飲行業經過了一次洗禮，餐飲行業快速進入了品牌時代，大浪淘沙適者生存。我們過去提出一個觀點，中國到現在已經發展到好人做生意的時代到了，賺辛苦錢應該被尊重。  

賈國龍：餐飲其實就是吃飯的事兒，因為太高頻了，一日三餐，一個月吃90多頓，一年吃1000多頓飯，外吃率比較高。現在也是供給多，餐館多品牌多，消費者對餐館的選擇就是你好我就再來，不好就不來了。

你就認真做，用好原料，用心做，用心服務，把顧客體驗做好，性價比合適，你的生意就會越來越好，其實是正反饋出來的。像我們是嘗到了正反饋的甜頭，你只要好好做，顧客一定會好再來，你的生意就能穩定的增加。

一個是你開新店還有客源，第二個老店的增加也能覆蓋每年正常增加的剛性的費用，比如說是人員每年都會剛性的增加，你增加的客流把這個費用覆蓋。另外還有正常的通貨膨脹，所以我們單店的成長是硬指標，另外一個就是你開好了之后可以新的市場開店，這些全部是只要做好，就可循環，什么時候做不好一懈怠，今年沒有抓基本面客流馬上下降，非常明顯。

因為我們畢竟是32年的企業了，這些正反饋不斷的強化，你只能做好不能做差，這個就是束總說的好人做生意的時代。其實好人掙錢的時代來了，雖然新品牌也會不斷的殺入，但是它退的也很快，好好做顧客一定會獎賞你，你的生意一定可以持續。

束從軒：像我們作為一個餐飲的創始人，實際上我們最大的成就感并不是說在哪個平臺給我發什么獎項，獲得什么獎，或者是哪個領導給我表揚和肯定，實際上我們最大的成就感，最滿足的是什么呢？就是我們到餐廳里面看，那個顧客在我們餐廳里面吃的特別的香，能把他點的菜吃的光光的，在里面就餐特別開心，這是我們最大的成就感。

現在生活節奏這么快，你想如果在家做一餐飯，從買菜到洗到切烹飪，吃完以后還要洗，2-3個小時就沒有了。所以我們的定位就是家庭廚房，把更多的人從在家做飯中間解放出來，這就是我們最大的成就，謝謝！

03

餐飲業來不得半點虛假

你好顧客就用鈔票投票

不好就用腳投票

宋向前：大家不知道餐飲行業一年的GDP大概是4.7萬億，而且解決了將近5000萬人的就業，如果加上規模以下的夫妻老婆店或者是未開票的部分，我個人覺得遠遠大于5-6萬億。可能在2025年，未來5年的發展，餐飲行業發展8-10萬億，解決8千萬人就業國民經濟最大的支柱，這對經濟結構的調整升級，老百姓的消費福利相當相當重要。

我們也觀察一個數據，跟大家探討一下，美國現在餐飲行業的產值是6.2萬億，美國只有70萬家不到的門店，中國4.75萬億，有991萬家門店。很明顯的觀察出來，14億人口和3億人口的國家，我們門店數量的差距非常非常大，表明了中國餐飲還在產業很低的趨勢發展，逐漸向連鎖化、品牌化、數字化前進，這個是我們投資多年得出來的結果。

我們也想了解一下，這次疫情因為傳統行業都受到了沖擊比較大，現在服務業和第三產業數字化業務在線和組織在線提出了更高的要求，我們也想聽聽各位對這個方面的一些看法。中國的傳統行業如何完成數字化轉型和連鎖化現代化進程？

賈國龍：其實餐飲業是來不得半點虛假的行業，你好顧客就用鈔票投票，不好就用腳投票。過去32年經驗很多教訓很多，什么時候驕傲了，不好好做，你的飯菜質量不好，價格高了，服務不好的時候，客流馬上就下降。

做一個敏感的餐飲人，馬上就應該捕捉到，其實你的基本面出問題了，不是說競爭對手更厲害，就是你弱，當你再回歸到基本面，好好的抓你的飯菜質量，好好抓服務和環境，客流又回來了。所以這個行業是來不得半點虛假，只能是認認真真的做，持續的認認真真的做。

同時，你店開的多，用的人越來越多，這一群人能不能和你想法一樣，上下同心。西貝經過這次疫情又回到了基本面上，我相信我們還是很認真地把未來做得更好，為消費者提供更好的服務，更好的美味。

宋向前：西貝是強調閉上眼睛點，道道都好吃，也是中國西北菜的創造者和價值引領者。我們今天能看得出來，賈國龍總對于企業的價值觀和企業愿景的梳理是非常正確的，也能帶領西貝走到今天，我相信束總也是一樣，作為中式快餐的領跑者，對這個問題您還有更深一步的思考沒有？

束從軒：現在數據化的確是比較熱，我覺得也有這個必要，能夠為我們賦能，這個還是要適度作。為一個餐飲企業來講，我還是覺得不能把更多的錢都投入到數據上，數據本身還是不能產生美味的，我們還是要盯在菜上，把更多的資源把錢用在做菜上。把菜做好，花香自然有蜜蜂來，不能過度把錢用到別的地方。這是我的看法。

04

餐廳生意短時間內很難恢復到100%

這是最大挑戰

宋向前：束從軒總現在也是標準網紅，我們也請束從軒總談談，老鄉雞作為中式快餐的頭部企業，疫情帶來哪些思考，培養哪些能力，未來老鄉雞頭部企業的發展有什么樣的規劃？

束從軒：這次疫情給我們帶來的影響和反思還是比較大的。從目前來看，整個餐飲行業都得到了很大恢復，有的能到80%，70%、60%都有。但是我們能發現當我們恢復到這個點的時候，基本上就停滯了，不再往上漲了，就形成了后疫情期間這種營收的新常態。

可能我們有的企業還在那里盼望，能不能過一段時間會不會再好一點？從目前看，或者是說在一定的時期內還是比較難的。

另外從消費端來看也有一些變化，在網上購買的，在網上訂餐的要變多。對安全和衛生的要求提高了，還是發生了不少變化，這一次都給我們整個餐飲人提出了新的要求，所以這一次疫情對我們來說的確是一次大考。從我們老鄉雞來說，跟很多餐飲企業一樣，現在都在努力尋求怎么解決后疫情期間的新變化。

05

宋向前：疫情是突如其來的，是人類系統性的風險，對我們普通百姓的生活也產生了長遠深刻的影響。這個過程當中我們看到頭部企業也有一些變化，過去餐飲行業是高周轉現金流的產業，似乎不太容易想到走資本市場的道路。

這次疫情發生以后，媒體也注意到了，很多的投資機構向我打聽，賈國龍總對資本市場這個事兒看法發生了一些改變，似乎作為頭部企業也更加以積極的心態擁抱了資本，這個事兒賈國龍總可以談談你的看法嗎？

賈國龍：對，確實是在疫情期間我們的反思還是很多的。盤點完自己的能力之后，發現我們的能力還是脆弱的。

當時的真實情況，就是我們賬上的錢加上銀行的授信就只能發3個月的工資，因為我們是現金流行業，不做過多的現金儲備，我們過年前是滿倉，準備大干一場，我們2萬多員工沒有休息的，全部在崗位上，過年是傳統旺季，但疫情發生有些地區門店全部都關了，這個是一點都沒有想到的。

等盤點完庫存后，才發現其實自己企業抗大危機的能力不夠。原來我也說過的，西貝永遠不上市，這個時候想自己的話對不對？就在那個時機改變了看法也改變了想法，同時也改了口。如果有資本注入的話，企業抗風險能力或許更強，只是從這個角度想的。

宋向前：所以在疫情面前也讓很多企業家審時度勢。疫情也是一場大考，也把很多企業反脆弱的能力得到了提升。在這個過程當中穿越疫情的企業有，走不出疫情的企業也有，疫情也是產業升級優勝劣汰的機會。

謝謝各位，我們今天的討論就到這，也祝福我們的企業都能成功穿越疫情，為顧客提供更好的產品和服務！

在此餐飲服務業的至暗時刻，疫情為餐飲人帶來低潮，但也正在進行市場洗牌，疫情過后，相信餐飲會有新的格局。黑蟻團隊作為專業的餐飲策劃公司，我們堅信策劃的力量，必須與餐飲人一起戰“疫”，渡過難關，創造奇跡！

黑蟻團隊——為創造奇跡而生

 ——打造極致產品體驗

 ——打造顯性品牌特色

 ——打造獨特品牌優勢

 ——打造長遠品牌價值

洞察餐飲趨勢

洞察餐飲趨勢，抓住市場機會，策劃包裝我們品類代表及品牌核心價值的傳達！提煉品牌優勢，打造極致產品體驗；提升品牌價值及產品議價，打造消費者的高度認知；加強消費者對我們品牌的忠誠信賴！

提煉核心訴求

提煉餐廳核心訴求（產品賣點、slogan）及品牌核心競爭力；并通過具體策略、方案來塑造品牌文化、包裝品牌形象，提升品牌價值，形成獨特的品牌差異化競爭壁壘！解決市場同質化影響！讓消費者第一眼決定選擇進店消費！

營銷戰術策略

制定品牌營銷方案，開業、節假日促銷活動等營銷事件，具體來推廣傳播，制定方案，執行落地；迅速提升餐廳業績，解決餐廳盈利、營銷困惑，包括品牌發展、品牌特色、整體發展模式等核心問題，現場申請與老師進行一對一執行，制定餐廳戰略定位！

我們團隊策劃理念：用未來眼界，解決當下問題！

我們堅信：策劃的80%是靠腳走出來的，剩下的20%才是創意。

 策劃前

策劃后

所在城市：山西太原

餐廳面積：200平

品      類：新疆菜

王 牌  菜：天山烏梅大盤雞

品牌訴求：我家就在天山下！

 slogan ：遇見就會愛上！

形象載體：天馬與魚

物質訴求：天山食材的天然，差異性

精神訴求：遇見·愛上，對新疆的向往，邂逅愛情（天馬與魚的形象載體，鏈接消費者的精神向往）品牌表現寄托愛情向往，愛上品牌。

物質層面+精神層面訴求相互關聯，搭建品牌的核心價值，從而形成品牌強大的競爭壁壘！

PS:疆遇隸屬于疆君府，16年9月找到黑蟻團隊做全案策劃，打造時尚品牌入駐商圈，市場反應非常強烈！

試營業階段日營業額達到17000，正式營業后上漲到23000，翻臺率達到7.5次，并且還是沒有做大規模營銷推動的前提下，在太原這個三線城市已是鋒芒畢露！

 策劃前

策劃后

所在城市：江蘇常州

餐廳面積：400–600平

 品    類 ：西式快餐

王牌產品：漢堡、炸雞

 slogan ：歡樂就是忘不了

核心訴求：主打兒童、家庭歡樂體驗場景，形象載體貓頭鷹變身多種趣味性人物，讓大多兒童無法自拔

黑蟻團隊認為，中國市場這么大，就算是麥當勞肯德基這樣的世界500強也無法占領整個市場，我們要做的就是在他們還來之前把空白市場給搶占了，毛爺爺告訴我們：農村包圍城市只是戰術，保住有生力量并堅持到最后才是戰略。忘不了新店開業后市場反應特別強烈！

“忘不了”餐廳全新形象店開出3個月后業績持續上升，環比增長超過28%，黑蟻團隊借助市場既有超級IP為餐廳打造了全新的歡樂消費場景，用最少的成本辦無限大的事，這就是策劃！

 策劃前

『滋味園』這個名字無法快速吸引客戶，沒有娛樂性和延展性，這樣的名字為消費者帶來的第一認知就是“老化”，所以，品牌要成長，就要改名字。

策劃后

『滋味園』產品原本做自助火鍋，現轉型做四川干鍋，干鍋的品類沒有火鍋的認知度強，如何在品牌名上就把干鍋的品類做消費者強化認知呢？這是我們策劃品牌名字考慮的首要準則。

想要3秒征服客戶，那這個品牌名一定要情理之中，意料之外，讓人拍案叫絕才好，這是我們策劃品牌名字考慮的第二準則。

『滋味園』開在湖北十堰，規劃重點發展武漢市場，湖北人講義氣，能拼命，敢為天下先，要貼近他們的性格偏好，這是我們策劃品牌名字考慮的第三個準則。

本著三大原則，我們把滋味園更 名 『干一鍋』為了在當地造成傳播性，我們提煉品牌訴求：許多話，干完一鍋再說！干鍋有聚餐和夜宵屬性，把“許多話，干完一鍋再說”變成酒桌文化，完成品牌快速傳播！

【往期課程現場】

【一對一咨詢策劃】

黑蟻餐飲策劃機構—張譯心老師，一對一咨詢、深入診斷【重慶民稼餐飲集團 王董事長及團隊】系統梳理品牌戰略方向及品牌發展核心的助力！

第一板塊：產品創意、品牌定位、品牌呈現及營銷方案落地執行

餐飲品牌如何通過產品力及品牌力的提升形成自己的核心競爭力？面對現今的餐飲市場如何進行品牌創新及升級？如何讓自己的品牌在市場上有持續的生命力？不斷給消費者“驚喜”—讓品牌發聲！

 黑蟻3+1尖刀策略及工具

●低成本快速傳播推出、打品牌！

● 品牌口號提煉、品牌故事設計挖掘！

● 建立品牌差異化，形成獨特競爭優勢！

●餐廳快速持續拓客、引流 營銷策略+方案！

● 打造顯性品牌特色、挖掘產品創意，占據品類機會！

●確立精準品牌核心訴求（品牌價值主張）迅速引爆市場！

●梳理長遠品牌戰略（區域品牌升級突圍、新品牌策劃、面對大品牌渠道收割，做品牌轉型與升級、品牌老化升級等）

第二板塊：餐飲互聯網營銷系統

本次課程將新增“傳統餐飲企業如何運用互聯網共享經濟模型”最新課題分享經濟模型系統將有效幫你解決以下問題

1、解決餐飲企業拓客難題【引流】

2、提高客戶消費頻率【高頻】

3、加強客戶自動傳播力【引流】

4、策劃高效營銷活動方案【鎖客】

5、規劃菜品結構【利潤】

6、提高員工工作積極性，降低優秀員工流失率【優化】

7、打造持續爆款能力【引流、設計包裝文案】

8、如何引導客戶充值小額會員卡，再讓小額充值升級為大額充值【預付款】

第三板塊：策劃團隊老師針對性輔導、策劃、提煉、制定整體方案

系統的、品牌化的將咱們產品呈現給消費者，找到一個直擊消費者需求和尖叫的點，也就是我們策劃的核心，品牌核心訴求的提煉，深挖我們品牌價值的表現！包括我們的產品賣點、上菜形式、口號、產品故事挖掘，營銷傳播、形式感、體驗感等等都是需要經過系統的包裝策劃！

●那么，如何策劃+提煉？

●通過系統的品牌營銷落地方案班，針對品牌發展的核心，具體研討分析，老師針對性輔導、策劃、提煉精準定位，梳理出精準的品牌方案，配合后期落地執行！

●快速激發消費者購買欲、快速提升餐廳業績、快速提高品牌曝光度、快速讓品牌價值持續鎖定客戶！

時間：8月3-4號

地點：成都（餐飲人必考察城市之一）

費用：3800/一人 （這周報名可申請3次免費復訓?策劃老師一對一針對性指導）

形式：只針對40家企業，點對點輔導，顛覆傳統點對面形式！現場研討策劃，老師針對您的品牌做專業的輔導?提煉?策劃，包括具體的品牌營銷策劃方案、品牌戰略規劃，及落地執行細節！