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作為一個專注C端互聯網與消費行業的創業者，尋找流量紅利一直是我在眾多工作中非常重視的。
很湊巧的是，有朋友在當時正好幫我推薦了一個縣級市的商場鋪位（我現在所做的項目是一個線上電商+線下連鎖的消費品牌），考察了一下當地環境覺得還不錯，所以就定下了開店的計劃。為了能夠深入了解當地人的生活及思維方式（當然目的肯定是為了提高銷售），從籌備到開業后的一段時間，我在這個縣級市住了整整一個月。
C縣有點搖滾的一面墻
下面所寫的內容，均是基于我個人的認知和觀察，由于只生活了一個月，肯定有理解不到位的地方，僅供參考，也歡迎看到這篇文章的朋友留言和我討論。
那顯而易見的，價格自然會被我作為最優先使用的武器來考慮。
我們做的是一個家居生活店，品類跨度很大，除了生鮮和大家電搞不了，其他基本上能滿足大部分日常購物需求（參考無印良品）。那反過來說，用戶在我們這里實現持續復購是具備了一定產品基礎的。
在這個條件下，我第一個想到的價格武器就是會員制。這里并不是指云集、每日一淘的那種398會員，而是這幾年被國內創業者和媒體提及了無數次想要復制的Costco模式。
根據我們的設計，繳納會員年費，換取超低折扣（基本80%以上的產品都可以做到C縣全城最低價），每年大概可以為單個家庭節省出約10倍于會員費的金額；相對的，我們只會將毛利率控制在覆蓋單月成本的水平上，以會員費為凈利潤的主要來源。
但當我們信心滿滿的開業之后，前三天居然只有兩個用戶繳納了會費，實在是出乎意料的澆了一大盆冷水。
針對這個問題，我們做了一系列的用戶調研，而其中讓我印象最為深刻的一段對話是這樣的：
“你們家店里東西確實質量不錯，種類也很豐富，部分產品吊牌價雖然有點貴，但是成為會員后的購買價格可以說是非常超值的。”
“那你會辦我們會員嗎？”
“不會。”
“為什么？”
“因為我交了會員費什么也沒拿到，感覺這錢就是白扔了，以后省不省錢誰去想它啊。”
這個回答其實暗含了很多很多的信息，我覺得很有意思，于是再次跑遍了C縣各類門店進行了新一輪的用戶觀察及銷售策略探索，得出了如下一些結論：
有了上述這些結論后，我們重新調整了策略，上線了大額的充值返現活動，結果用戶接受度遠高于最開始收會員費的形式。
不過作為產品經理出身的創業者，在好奇心的驅使下，還是想探究一下C縣用戶對促銷復雜度的計算能力，所以在充返的基礎上，我又疊加了不同力度的打折活動和超值會員價等優惠，其中最超值的就是幾乎能以成本價的一半來購買幾款著名網紅面膜，非常適合囤貨。但讓我不太意外又有點失望的是，這個在一二線肯定會被薅吐血的BUG，至今沒有人使用過。
比北京大一倍的雞蛋灌餅
作為我們店內的主打產品，服飾類的高品質純色T恤和家居服一直備受一二線用戶青睞，但在C縣的銷售卻不是很理想，而這還是在有著接近7折優惠的特殊照顧下。
那除開價格，到底最主要的影響因素是什么，得出的結果既是意料之外又在情理之中。
“我反正在家穿，穿啥不行，非得花1、200買個家居服？”
“你們家這T恤料子確實不錯，就是太素了，一點都不時尚。”
認知差異。
在一二線已經越來越多用戶穿家居服和基礎款服飾的現在，即使有智能手機這種劃時代的信息傳播工具在大幅消滅認知鴻溝，C縣用戶在消費習慣上依然存在著一些區域特性，而這并不是通過幾家企業的努力就能解決的，大的前提還是要依賴于整個社會的經濟發展。
沿著這個路徑往反方向看，我發現在一線2、3年前非常流行的一些進口快消品（尤其是洗護、美妝類）在當下的C縣是非常標準的爆品，屬于“不買就是土”這種程度。
更加復雜的一點是，我們在之前備貨時為縣城市場嘗試準備的0毛利引流款洗護產品（以寶潔系這種超級廣告品牌為主，具備最高級別的知名度），卻被C縣用戶嫌棄為“只有大媽才買這些”。
所以C縣用戶對產品的喜好其實處在一個非常微妙的階段。
而在明確了這一部分差異后，很自然的就會知道，針對縣城市場的選品策略肯定要與一二線有較大的不同；甚至會出現同為縣城，但由于地域和經濟水平的差異，也有較大區別的情況存在。
再回到這段內容最開始提到的，單獨為下沉市場做獨立品牌，我認為是非常有必要的。不論是產品的成本結構，還是選品的出發點，乃至促銷策略的使用，都要根據當地實際環境才能做出較好的應對。
C縣主流的家居服產品及價格
服裝店，雖然快時尚的巨頭們都還沒有落地，不過國內大部分二三線品牌都在C縣有專賣店，從這點看，滲透率還是很不錯的，但是大部分業績都比較慘淡，月銷5、6萬就算還不錯的，我已知最好的應該是森馬，最高月銷可以做到十幾萬。海瀾之家由于管理比較嚴，很難從店員嘴里挖出銷售額，但是在C縣這么小的地方，有三間門店，不得不說海瀾之家確實是非常厲害，高度標準化的裝修及較高的培訓水平，服務甩出C縣其他品牌幾條街。
在路邊圍擋上直接貼廣告
美妝店，是C縣銷售表現非常好的業態，類似屈臣氏的某區域連鎖品牌在全縣居然有6家門店，覆蓋度很驚人；而尤其受歡迎的是進口美妝店，上面也提到過，C縣用戶正在追求各種各樣的進口產品，所以這些店里，只要貨品做到足夠豐富，做出不錯的銷售額是很容易的。
超市，只說一句，永輝干不過當地品牌，主要差距就在于生鮮、食品這些極其地域化的品類上。
2、餐飲業
C縣最讓我感動的地方，就是街邊隨便找一個小飯館，只花8-12元，可以吃的非常滿足；但在北京，隨便吃頓飯，沒有3、40塊想吃舒服還是挺難的。
當然，這不是重點。
提到下沉市場的餐飲，我不得不說的是，正新雞排和蜜雪冰城真的是太牛逼太牛逼了。
正新雞排，全國一萬多家門店，年營收比海底撈還多；蜜雪冰城，下沉市場的連鎖茶飲王者，全國有超過5000家門店。這兩家都是非常典型的水下項目王者。
正新雞排牛的是，全國所有城市，采用的是完全統一的價格體系，這讓我非常好奇他們北京的門店是不是能夠做到營收平衡；
國內連鎖餐飲行業的隱形冠軍
而蜜雪冰城強的是，所有產品沒有超過兩位數的價格。6塊錢一杯500ml的檸檬茶，里面放了大半個檸檬，真的是做到了產品讓人尖叫。
蜜雪冰城的產品及價格
排除上面這兩個很典型的案例，還有一點需要說明的是，縣城中很多店鋪確實是在模仿一二線的知名品牌（比如：鴻記煌、皇栗皇等），但這其實只是商家自身的行為，并不是C縣用戶的意志，嘲笑下沉市場都用山寨品牌其實是不太合適的，這更多是由供給市場所決定。
4、其他
有一個酒店在整個C縣市場里都算是異類：20多平米的房間，免費洗衣，免費早餐，高速WIFI，2年房齡，而房費卻僅僅只有139。經常出差的同學們都應該知道，這種性價比的酒店，優秀程度是很難用語言來形容的。我在C縣生活的一個月基本都在這里度過，期間也看過其他一些候選，確實是跟這家毫無可比性。所以對于這種碾壓全城的酒店是如何設計出的，我也是十分好奇。
超貼心的酒店
另外，我也終于體會到，為什么直播是縣城市場極其受歡迎的娛樂方式。整個C縣，KTV有4家、迪廳有2家、酒吧有1家，還有兩個在商場里的游戲機廳，消遣方法可謂是極其的匱乏。在臨睡前或其他閑暇時間內，刷抖音、快手或者看直播，是無法替代的高效娛樂手段。
額外提一句，C縣的夜總會大概也有4、5家之多，在這種高度熟人社會的環境下，夜總會是如何能有如此的生命力，也是讓人值得持續探究的一點。
連牛郎店都有，神奇的C縣
2、餐飲。
在C縣，主打咖啡的飲品店是0。不知道是沒有喝咖啡的習慣，還是因為茶飲店太強勢。除了蜜雪冰城之外，依然存活了好幾家。
而從整個縣城的餐廳類型分布看，C縣用戶應該并不是在吃方面有很大追求的群體，風格較單一，而且大部分菜品制作也是略顯粗糙。
唯一的亮點是有一家新開的高品質面包房，在C縣非常受歡迎，月銷二十幾萬，每天從早忙到晚，開業后就把當地最知名的面包房碾壓了。如果要舉例對比來看，差不多是巴黎貝甜與味多美這個關系。
5、其他。
（1）彈個車。有2家門店。
彈個車這兩年的業務增速有目共睹，主要就是門店這種獲客形態與目標用戶有著非常好的契合度，店面鋪設要廣度有廣度，要深度有深度，很厲害。我個人覺得算是這兩年線上線下融合的眾多項目里很有代表性的成功案例。
（2）云米。有2家門店。
云米這種小米生態鏈上的大家電品牌，居然會在同一個縣城開出兩家店，讓我多少有點意外。雖說縣級市場線下買大家電會有一定優勢，但是總感覺找個人氣最旺的商場拿個鋪位更好些。不知道現在這種策略有什么深意。
（3）潮衣庫。
這家是我覺得在C縣生活里看見的最最最最最最最最牛逼的業態。
2000平左右的下沉版優衣庫+家紡，價格基本跟拼多多上的服飾產品持平，質量上雖然稍微有點粗糙，但對縣城下屬的鄉、村、鎮居民來說絕對夠用，而且款式極其豐富，更牛的是陳列一點都不馬虎，動線設計的也不錯。開業前的宣傳手法也是非常接地氣：快手各種推廣預熱，給廂式貨車刷車身廣告讓車隊放著喇叭全縣兜圈，電動車隊背上插旗巡游……這種全方位無死角的轟炸，一下就確保了開業即爆火。我去逛的時候發現用戶都是推著超市里的購物車把衣服往筐里扔，就跟買起來不要錢一樣。
說真的，這個線下業態，我感覺是基本做到接近極致了，我要是投資人我肯定要投他們（不過聽說他們家大業大不差錢）。
潮衣庫各種專業又接地氣的手段
（4）步行街雖然還有一定人流，但衰退無法避免，像C縣這種經濟發展不錯的縣城，已經出現了Mall這種形態，如果是連鎖品牌的話，這波趨勢需要抓住。
（5）代購和微商，在C縣是非常強大的一個零售渠道，由于時間的冗余和供給的相對稀缺，當地用戶認為通過代購和微商購買產品是十分正常的一個行為，而縣城的熟人社會還有著可靠的信任背書，是絕對不可忽視的力量。
總結：
在C縣生活的這一個月，接觸了各種各樣的人和事，把自己作為普通人、創業者甚至投資人，用三方視角去觀察了整個縣城的方方面面，確實感受到了很多跟一二線環境下完全不一樣的地方。
在我看來，所有的這些不同，本質上其實都可以歸結到人群思維方式和認知的差異。所以進入一個新市場最好的方法，就是要深入了解當地人的生活狀態，進而挖掘出他們的思維方式、認知習慣，再去映射到各種業態里去尋找機會。
2019年餐飲
給品牌一次突破的機會
餐飲是體驗驅動的行業，體驗感知的觸點非常多，如果脫離消費者需求，單純談心智上的差異化概念，那只是空中閣樓，定位理論在餐飲行業被過分的夸大，其實把很多餐飲人給帶偏，同樣，如果一味的追求滿足顧客需求，只求更多更好，也就忽視了占據獨特性，和與眾不同價值的優勢，最終也容易陷入滿足所有人需求的陷阱！
真正具備長遠品牌價值的品牌一定是迎合了當下的餐飲需求，或者說在當下消費者需求升級中找到了品牌訴求的契合點，然后精確的瞄準了細分市場需求，不斷深挖，不斷做價值提煉，做細做透！最終引爆市場，形成消費者的強烈共鳴，形成品牌勢能及品牌效應！
我們策劃團隊資深于餐飲品牌策劃十幾年，服務過非常多優秀的餐飲品牌，幫他們梳理品牌戰略定位及營銷策劃，快速提升品牌價值與營業額！對市場的把控及消費者需求把握非常精準！2019年餐飲競爭再升臺階，我們也希望能幫助你的企業，打造出強勢品牌營銷方案！
——打造極致產品體驗
——打造顯性品牌特色
——打造獨特品牌優勢
——打造長遠品牌價值
洞察餐飲趨勢
洞察餐飲趨勢，抓住市場機會，策劃包裝我們品類代表及品牌核心價值的傳達！提煉品牌優勢，打造極致產品體驗；提升品牌價值及產品議價，打造消費者的高度認知；加強消費者對我們品牌的忠誠信賴！
提煉核心訴求
提煉餐廳核心訴求（產品賣點、slogan）及品牌核心競爭力；并通過具體策略、方案來塑造品牌文化、包裝品牌形象，提升品牌價值，形成獨特的品牌差異化競爭壁壘！解決市場同質化影響！讓消費者第一眼決定選擇進店消費！
營銷戰術策略
制定品牌營銷方案，開業、節假日促銷活動等營銷事件，具體來推廣傳播，制定方案，執行落地；迅速提升餐廳業績，解決餐廳盈利、營銷困惑，包括品牌發展、品牌特色、整體發展模式等核心問題，現場申請與老師進行一對一執行，制定餐廳戰略定位！
我們團隊策劃理念：用未來眼界，解決當下問題！
我們堅信：策劃的80%是靠腳走出來的，剩下的20%才是創意。
2018年我們走了1088426公里，調研了439個城市，服務全國幾百家餐飲品牌，幫他們梳理品牌戰略定位與營銷策劃，專注于餐飲品牌策劃領域近十年，深刻洞察消費者需求，對餐飲市場及發展趨勢有著敏銳的洞察力！
案例1：疆 遇
策劃前
策劃后
所在城市：山西太原
餐廳面積：200平
品 類：新疆菜
王 牌 菜：天山烏梅大盤雞
品牌訴求：我家就在天山下！
slogan ：遇見就會愛上！
形象載體：天馬與魚
物質訴求：天山食材的天然，差異性
精神訴求：遇見·愛上，對新疆的向往，邂逅愛情（天馬與魚的形象載體，鏈接消費者的精神向往）品牌表現寄托愛情向往，愛上品牌。
物質層面+精神層面訴求相互關聯，搭建品牌的核心價值，從而形成品牌強大的競爭壁壘！
PS:疆遇隸屬于疆君府，16年9月找到黑蟻團隊做全案策劃，打造時尚品牌入駐商圈，市場反應非常強烈！
試營業階段日營業額達到17000，正式營業后上漲到23000，翻臺率達到7.5次，并且還是沒有做大規模營銷推動的前提下，在太原這個三線城市已是鋒芒畢露！
案例2：忘不了
策劃前
策劃后
所在城市：江蘇常州
餐廳面積：400–600平
品 類 ：西式快餐
王牌產品：漢堡、炸雞
slogan ：歡樂就是忘不了
核心訴求：主打兒童、家庭歡樂體驗場景，形象載體貓頭鷹變身多種趣味性人物，讓大多兒童無法自拔
黑蟻團隊認為，中國市場這么大，就算是麥當勞肯德基這樣的世界500強也無法占領整個市場，我們要做的就是在他們還來之前把空白市場給搶占了，毛爺爺告訴我們：農村包圍城市只是戰術，保住有生力量并堅持到最后才是戰略。忘不了新店開業后市場反應特別強烈！
“忘不了”餐廳全新形象店開出3個月后業績持續上升，環比增長超過28%，黑蟻團隊借助市場既有超級IP為餐廳打造了全新的歡樂消費場景，用最少的成本辦無限大的事，這就是策劃！
案例3：干一鍋
策劃前
『滋味園』這個名字無法快速吸引客戶，沒有娛樂性和延展性，這樣的名字為消費者帶來的第一認知就是“老化”，所以，品牌要成長，就要改名字。
策劃后
『滋味園』產品原本做自助火鍋，現轉型做四川干鍋，干鍋的品類沒有火鍋的認知度強，如何在品牌名上就把干鍋的品類做消費者強化認知呢？這是我們策劃品牌名字考慮的首要準則。
想要3秒征服客戶，那這個品牌名一定要情理之中，意料之外，讓人拍案叫絕才好，這是我們策劃品牌名字考慮的第二準則。
『滋味園』開在湖北十堰，規劃重點發展武漢市場，湖北人講義氣，能拼命，敢為天下先，要貼近他們的性格偏好，這是我們策劃品牌名字考慮的第三個準則。
本著三大原則，我們把滋味園更 名 『干一鍋』為了在當地造成傳播性，我們提煉品牌訴求：許多話，干完一鍋再說！干鍋有聚餐和夜宵屬性，把“許多話，干完一鍋再說”變成酒桌文化，完成品牌快速傳播！
這些案例值得學習，策劃前后品牌價值和形象呈現及市場反應的強烈對比！整套品牌定位及品牌核心價值提煉方法值得借鑒，也真誠建議您一定要來參加我們系統的學習【打造品牌特色營銷方案班】對咱們品牌的提升有非常大的幫助！期待您來!!!
【往期課程現場】
【一對一咨詢策劃】
黑蟻餐飲策劃機構—張譯心老師，一對一咨詢、深入診斷【重慶民稼餐飲集團 王董事長及團隊】系統梳理品牌戰略方向及品牌發展核心的助力！
2019年針對餐飲
【打造強勢品牌營銷方案】
第一板塊：產品創意、品牌定位、品牌呈現及營銷方案落地執行
餐飲品牌如何通過產品力及品牌力的提升形成自己的核心競爭力？面對現今的餐飲市場如何進行品牌創新及升級？如何讓自己的品牌在市場上有持續的生命力？不斷給消費者“驚喜”—讓品牌發聲！
黑蟻3+1尖刀策略及工具
●低成本快速傳播推出、打品牌！
● 品牌口號提煉、品牌故事設計挖掘！
● 建立品牌差異化，形成獨特競爭優勢！
●餐廳快速持續拓客、引流 營銷策略+方案！
● 打造顯性品牌特色、挖掘產品創意，占據品類機會！
●確立精準品牌核心訴求（品牌價值主張）迅速引爆市場！
●梳理長遠品牌戰略（區域品牌升級突圍、新品牌策劃、面對大品牌渠道收割，做品牌轉型與升級、品牌老化升級等）
第二板塊：餐飲互聯網營銷系統
本次課程將新增“傳統餐飲企業如何運用互聯網共享經濟模型”最新課題分享經濟模型系統將有效幫你解決以下問題
1、解決餐飲企業拓客難題【引流】
2、提高客戶消費頻率【高頻】
3、加強客戶自動傳播力【引流】
4、策劃高效營銷活動方案【鎖客】
5、規劃菜品結構【利潤】
6、提高員工工作積極性，降低優秀員工流失率【優化】
7、打造持續爆款能力【引流、設計包裝文案】
8、如何引導客戶充值小額會員卡，再讓小額充值升級為大額充值【預付款】
第三板塊：深刻洞察2019餐飲趨勢及消費需求
洞察餐飲趨勢，打造極致產品體驗，提高消費者對品牌的忠誠信賴！提升品牌價值及產品議價！深耕細作，策劃包裝品類代表及品牌核心價值的傳達，從而提煉出品牌優勢，打造消費者的高度認知！系統性解決你餐廳盈利、品牌發展、營銷困惑、產品特色、利潤結構等問題！
【往期參加的部分企業】
往期參加的部分品牌有：張家港美蝦美蟹／成都湯公湯婆·煲湯治愈所／成都牛簽簽串串／重慶敘知香／民嫁集團（百年江湖）／河南老狼大盤雞／河南盛世開元集團／陜西肖蹄坊／湖北干一鍋／上海兜約·下飯菜／江西牛好客／石家莊艾巴克／成都榮勝和／紹興川渝部落／浙江面面粥道／漯河江洲行／攀枝花天香人和／陜西羊瑞堂／四川小龍坎火鍋／四川蜀大俠／常州忘不了／溫州面面粥道／武漢艷陽景軒／商丘一家人／沈家洪城／重慶巴將軍火鍋／大龍燚火鍋／成都大龍火鍋／重慶劉一手／馬來西亞大中華蒸汽火鍋／新加坡螃蟹之家／重慶鄉村基／五芳齋／重慶辣天下餐飲／哈爾濱辣莊／香港華膳餐飲／香港名揚餐飲／上海岳陽樓／上海好宴世家／上海食在不一樣／魯西肥牛／四川麻辣空間／疆·遇／廣西瑤王府等……感謝他們的支持與信任！期待您品牌的到來，黑蟻定以赤子之心，全力以赴！
時間：8月11-12號
地點：杭州（餐飲人必考察城市之一）
費用：3800/一人 （報名3人贈送1項品牌大禮包價值服務，給咱們品牌助力）
形式：只針對40家企業，點對點輔導，顛覆傳統點對面形式！現場研討策劃，老師針對您的品牌做專業的輔導?提煉?策劃，包括具體的品牌營銷策劃方案、品牌戰略規劃，及落地執行細節！
報名方式
咨詢報名請掃碼：備注”學習”
朱老師：18520573519（微信同號）
期待攜手，餐飲路，赤誠、果敢、勇氣、決心、未來前行！
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