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文自進擊波財經（ID：jinbubo）
作者：沈帥波
提到這兩年崛起的消費品牌，很多人會想到喜茶，可在他面前，喜茶等都弱爆了，這家公司只有17個人，只用三年時間就實現了5000門店。
我們第一次見面時，聊了三個小時。回去后，我捉摸了好久，覺得不能下筆。于是我又約了她一次又挖了三小時，才敢動筆。因為這個人太特別，三小時沒有一分鐘和你講生意和模式，以致于即使我自認是采訪老手，都難以捕捉和確認我是不是真的懂她了。 如果我只想寫一篇文章吹彩虹屁，那挺簡單，把成就一羅列就行，但我想從她身上抓到那些值得分享給所有人的經驗。 也許你是他們家的顧客，她是又卷燒餅、海鮮遇上面，下錢錢拌面的創始人楊煜琪。曾經風靡全國的土家族掉渣燒餅也是她創造的。 從楊總和她所帶領的團隊身上，我看到了六個底層邏輯:一生懸命、白手起家、無我夢中、 極致產品、利他主義、精益創業。 大多數時候，做好一個事業的前提往往是你極其努力去拼搏和捍衛，餐飲行業更是如此。 作為一個最古老的行業，我們把它稱之為勤行，就是勤快的行業。你會發現，能把餐飲做好的人，幾乎沒有過于“聰明”和學歷很高的人，因為這類人往往不能扎到細節里，一遇到問題就想換路線，并且想太多，在這個最本真的行業，這類人大概率是會失敗的。 隨后，直覺告訴他，要搞大就得去深圳開店，因為全國的人都去深圳。于是她把當時賺到的幾乎所有錢，砸到深圳東門步行街最好的門店里。結果一舉引爆。后來，她發現為什么中餐裝修都很土，裝修好看的西餐都不好吃，楊姐想，難道好看和好吃不能融合嗎?于是她在湖北武漢做了中國第一家概念餐廳，將中西合璧也就是西餐的環境吃中餐。 當萬達廣場剛剛打出商業綜合體概念的時候，她就決定試一把，因為這或許就是未來的流量入口，要知道當時餐廳還不是商業地產的主角，餐廳基本都是開在路邊的，結果三個月就收回了成本。我認為所謂商業嗅覺就是第六感，就是直覺，而不是上EMBA，然后做一堆 SWOT 分析。 3、無我夢中 但有天賦的人往往也未必成功，這個時候極致努力就派上用處了。 日語里還有一個詞叫做無我夢中。意思是做一件事情達到了忘我和沉迷的階段。 一生懸命，無我夢中。其實說透了經營的哲學。 世人總是問結果，并以結果為原因。但世間的成功都是先有因，再有果。 2016年創辦【又卷燒餅】的時候，楊姐和老公一年365天中，350天在全國各地出差，基本沒有時間陪孩子，很多時候早上醒過來都不知道今天在哪里，有一次回北京，刷地鐵卡怎么刷都刷不出來，才發現這里是北京，地鐵卡拿錯了。 【又卷燒餅】第一家店花了 11 個月打磨，即使當時之前的項目已經有一些財務上的積累了， 楊姐也選擇親力親為，而不是做甩手掌柜，當時去調料原材料市場，都是研發總監騎著三輪車（順風快遞的那種），后面鐵皮箱里就蹲著楊姐和他老公，后面的鐵皮門得關上，里面黑不隆咚的，遇到馬路不平或有坑的，頭頂和屁股不知道有多少個包，下車后還暈呼呼的。 因為一個項目的成功是源自一個門店的極致模型打造。 所以這里的產品到底是什么？是供應鏈，是標準化生產，是統一的口感這一切的總和。 今天【又卷燒餅】一天的豬肉消耗量是20多噸，一年需要幾十噸花椒，幾千噸面粉，為了找到好豬肉，好面粉，好花椒，這些小事就花了三個多月。什么是好面粉？就是既適合做烤餅又能穩定供貨，并且能支撐規模擴張，只有這樣才能保證穩定口感。 在交付給加盟商的產品中，還有制作手冊，將整個燒餅的制作切分成39個步驟，細致到手的動作要像捏鼠標一樣，并保持90度角。 【又卷燒餅】的研發總監，每天都睡在倉庫搞研發，選一款面粉，光測試就要消耗掉幾千斤。 這是支撐后期快速開店的核心之一，如果沒有好產品支撐，那么開得多倒得多。 5、利他主義 很多人理解的加盟，是割韭菜，是騙。但這條路是差不多快走到頭了。為什么？ 楊姐今天還和我說，因為去年下半年非洲豬瘟，今年豬肉價格漲得兇，為了讓加盟商保證在百分之七十左右的毛利率，總部賣給加盟商的豬肉，每一斤都要虧0.5元。而又卷燒餅每天的豬肉消耗量是 20噸。她說希望挺到七月底， 看豬肉價格會不會下降。 總部給到加盟商的所有物料都低于市場批發價，并且三年了都沒有漲過價，相反還降了三次。她倉庫的很多員工在例會上提過很多次：“楊總，您知道嗎？我們現在供給加盟商的很多東西都是要倒貼很多錢的”她這么做的主要目的就是為了讓加盟商過得好一點，同時不要偷工減料。如果他們為了省錢偷工減料，損傷的是品牌本身。 舍得，厚道，靠譜，這些曾經老一輩為人處世最樸實的“道理”，幾乎隨著商業大潮的涌來，消失殆盡了。取而代之的實用主義、功利至上，衍生出“我不是教你詐”、“厚黑學”似乎成了經商的代名詞。 但楊姐卻帶著這些最質樸的原則，將舍得、厚道、靠譜在商業上貫徹到底，勢如破竹把一個傳統生意做到巨大體量。幾乎沒有營銷，全靠口碑。 就像橋水基金的雷·達里奧，用一本相當枯燥的《原則》席卷全球商業界。因為當下，當我們讀了太多管理課、太多商業書的時候，反而會被技術手段困住，而忘記了本真到底是什么。 回到根本，好的組織管理的發心就是雙贏，所有管理的技巧其實都是一個出發點：利益相關者的共贏。如果團隊內部相互傾軋，上下級彼此猜忌，供應商加盟商相互欺瞞，每個環節都想著怎么宰消費者。即便獲得眼前利益，也無法長久贏得人心。 再者，互聯網和社會化媒體可以讓企業和企業家分分鐘曝光在鎂光燈下，接受所有消費者的目光。楊姐恰恰給了我們一個范本，在新的商業環境下重估價值，回歸這些樸實的原則。生意，方能生生不息。 用我的土話來說就是“盡可能低成本創造更高得價值的創業叫做精益創業”。 很多人為什么沒錢的時候能創業成功，但是當他上來就融了很多錢，或者自己掏很多錢創業的時候，總是失敗的。那是因為沒錢的時候，決策會很敏銳，去做那些能夠迅速帶來正向反饋的事情。但是感覺自己有錢往往會鋪張浪費，先找一堆人，慢慢做，結果就把生意做黃了。 精益創業這個邏輯在楊姐身上體現得淋漓盡致。直到今天，他們只有17個人來管理5000家門店，并保持著每個月100-200家的速度擴張，同時三個品牌，還有新品牌在孵化。這在我見過的所有餐飲公司，乃至輕模式里是第一家，以至于我一開始都難以想象，無法相信。 這個人效，我認為已經達到了極致。 而這一切的本質是她的內心始終保持著初創時的心態，對成本的極其敏感的控制，還有模式的設計。一切不該花的錢不花，不該找的人不要找。正如喬布斯所說，他曾經以為一個好的人抵普通人兩個，但他發現其實一個好的人抵50個普通人。 在今天人力成本急劇增加的今天，我們必須重新審視自己的公司，到底是一個人多的公司，還是一個人強的公司，多不等于強，很多時候等于不強。 4 很多人問我今天還有什么機會？ 我依然覺得中國是一個充滿機會的國家。但是我們必須彎腰俯身去干，我們只有先努力到無能為力，才能去討論運氣。 所謂努力也不是傻兮兮去做，而是楊姐身上的這六個底層邏輯：一生懸命、白手起家、無我夢中、極致產品、利他主義、精益創業。 時光像一個賊，眨眼間偷走了你我的青春，再回首時已是過來人。 當我們成為過來人之后，最怕的是你未曾一生懸命且兩手空空，然后告訴自己平凡是真。 我想起《阿刁》里的歌詞“甘于平凡，但不甘于平凡的潰敗，你是阿刁，你是自由的鳥。”
2019年餐飲
給品牌一次突破的機會
我們策劃團隊資深于餐飲品牌策劃十幾年，服務過非常多優秀的餐飲品牌，幫他們梳理品牌戰略定位及營銷策劃，快速提升品牌價值與營業額！對市場的把控及消費者需求把握非常精準！2019年餐飲競爭再升臺階，我們也希望能幫助你的企業，打造出強勢品牌營銷方案！
——打造極致產品體驗
——打造顯性品牌特色
——打造獨特品牌優勢
——打造長遠品牌價值
1
洞察餐飲趨勢
洞察餐飲趨勢，抓住市場機會，策劃包裝我們品類代表及品牌核心價值的傳達！提煉品牌優勢，打造極致產品體驗；提升品牌價值及產品議價，打造消費者的高度認知；加強消費者對我們品牌的忠誠信賴！
2
提煉核心訴求
提煉餐廳核心訴求（產品賣點、slogan）及品牌核心競爭力；并通過具體策略、方案來塑造品牌文化、包裝品牌形象，提升品牌價值，形成獨特的品牌差異化競爭壁壘！解決市場同質化影響！讓消費者第一眼決定選擇進店消費！
3
營銷戰術策略
制定品牌營銷方案，開業、節假日促銷活動等營銷事件，具體來推廣傳播，制定方案，執行落地；迅速提升餐廳業績，解決餐廳盈利、營銷困惑，包括品牌發展、品牌特色、整體發展模式等核心問題，現場申請與老師進行一對一執行，制定餐廳戰略定位！
我們團隊策劃理念：用未來眼界，解決當下問題！
我們堅信：策劃的80%是靠腳走出來的，剩下的20%才是創意。
2018年我們走了1088426公里，調研了439個城市，服務全國幾百家餐飲品牌，幫他們梳理品牌戰略定位與營銷策劃，專注于餐飲品牌策劃領域近十年，深刻洞察消費者需求，對餐飲市場及發展趨勢有著敏銳的洞察力！
案例1：疆 遇
策劃前
策劃后
所在城市：山西太原
餐廳面積：200平
品 類：新疆菜
王 牌 菜：天山烏梅大盤雞
品牌訴求：我家就在天山下！
slogan ：遇見就會愛上！
形象載體：天馬與魚
物質訴求：天山食材的天然，差異性
精神訴求：遇見·愛上，對新疆的向往，邂逅愛情（天馬與魚的形象載體，鏈接消費者的精神向往）品牌表現寄托愛情向往，愛上品牌。
物質層面+精神層面訴求相互關聯，搭建品牌的核心價值，從而形成品牌強大的競爭壁壘！
PS:疆遇隸屬于疆君府，16年9月找到黑蟻團隊做全案策劃，打造時尚品牌入駐商圈，市場反應非常強烈！
試營業階段日營業額達到17000，正式營業后上漲到23000，翻臺率達到7.5次，并且還是沒有做大規模營銷推動的前提下，在太原這個三線城市已是鋒芒畢露！
案例2：忘不了
策劃前
策劃后
所在城市：江蘇常州
餐廳面積：400–600平
品 類 ：西式快餐
王牌產品：漢堡、炸雞
slogan ：歡樂就是忘不了
核心訴求：主打兒童、家庭歡樂體驗場景，形象載體貓頭鷹變身多種趣味性人物，讓大多兒童無法自拔
黑蟻團隊認為，中國市場這么大，就算是麥當勞肯德基這樣的世界500強也無法占領整個市場，我們要做的就是在他們還來之前把空白市場給搶占了，毛爺爺告訴我們：農村包圍城市只是戰術，保住有生力量并堅持到最后才是戰略。忘不了新店開業后市場反應特別強烈！
“忘不了”餐廳全新形象店開出3個月后業績持續上升，環比增長超過28%，黑蟻團隊借助市場既有超級IP為餐廳打造了全新的歡樂消費場景，用最少的成本辦無限大的事，這就是策劃！
案例3：干一鍋
策劃前
『滋味園』這個名字無法快速吸引客戶，沒有娛樂性和延展性，這樣的名字為消費者帶來的第一認知就是“老化”，所以，品牌要成長，就要改名字。
策劃后
『滋味園』產品原本做自助火鍋，現轉型做四川干鍋，干鍋的品類沒有火鍋的認知度強，如何在品牌名上就把干鍋的品類做消費者強化認知呢？這是我們策劃品牌名字考慮的首要準則。
想要3秒征服客戶，那這個品牌名一定要情理之中，意料之外，讓人拍案叫絕才好，這是我們策劃品牌名字考慮的第二準則。
『滋味園』開在湖北十堰，規劃重點發展武漢市場，湖北人講義氣，能拼命，敢為天下先，要貼近他們的性格偏好，這是我們策劃品牌名字考慮的第三個準則。
本著三大原則，我們把滋味園更 名 『干一鍋』為了在當地造成傳播性，我們提煉品牌訴求：許多話，干完一鍋再說！干鍋有聚餐和夜宵屬性，把“許多話，干完一鍋再說”變成酒桌文化，完成品牌快速傳播！
這些案例值得學習，策劃前后品牌價值和形象呈現及市場反應的強烈對比！整套品牌定位及品牌核心價值提煉方法值得借鑒，也真誠建議您一定要來參加我們系統的學習【打造品牌特色營銷方案班】對咱們品牌的提升有非常大的幫助！期待您來!
【往期課程現場】
【一對一咨詢策劃】
黑蟻餐飲策劃機構—張譯心老師，一對一咨詢、深入診斷【重慶民稼餐飲集團 王董事長及團隊】系統梳理品牌戰略方向及品牌發展核心的助力！
2019年針對餐飲
【打造強勢品牌營銷方案】
第一板塊：產品創意、品牌定位、品牌呈現及營銷方案落地執行
餐飲品牌如何通過產品力及品牌力的提升形成自己的核心競爭力？面對現今的餐飲市場如何進行品牌創新及升級？如何讓自己的品牌在市場上有持續的生命力？不斷給消費者“驚喜”—讓品牌發聲！
黑蟻3+1尖刀策略及工具
●低成本快速傳播推出、打品牌！
● 品牌口號提煉、品牌故事設計挖掘！
● 建立品牌差異化，形成獨特競爭優勢！
●餐廳快速持續拓客、引流 營銷策略+方案！
● 打造顯性品牌特色、挖掘產品創意，占據品類機會！
●確立精準品牌核心訴求（品牌價值主張）迅速引爆市場！
●梳理長遠品牌戰略（區域品牌升級突圍、新品牌策劃、面對大品牌渠道收割，做品牌轉型與升級、品牌老化升級等）
第二板塊：餐飲互聯網營銷系統
本次課程將新增“傳統餐飲企業如何運用互聯網共享經濟模型”最新課題分享經濟模型系統將有效幫你解決以下問題
1、解決餐飲企業拓客難題【引流】
2、提高客戶消費頻率【高頻】
3、加強客戶自動傳播力【引流】
4、策劃高效營銷活動方案【鎖客】
5、規劃菜品結構【利潤】
6、提高員工工作積極性，降低優秀員工流失率【優化】
7、打造持續爆款能力【引流、設計包裝文案】
8、如何引導客戶充值小額會員卡，再讓小額充值升級為大額充值【預付款】
第三板塊：深刻洞察2019餐飲趨勢及消費需求
洞察餐飲趨勢，打造極致產品體驗，提高消費者對品牌的忠誠信賴！提升品牌價值及產品議價！深耕細作，策劃包裝品類代表及品牌核心價值的傳達，從而提煉出品牌優勢，打造消費者的高度認知！系統性解決你餐廳盈利、品牌發展、營銷困惑、產品特色、利潤結構等問題！
【往期參加的部分企業】
往期參加的部分品牌有：張家港美蝦美蟹／成都湯公湯婆·煲湯治愈所／成都牛簽簽串串／重慶敘知香／民嫁集團（百年江湖）／河南老狼大盤雞／河南盛世開元集團／陜西肖蹄坊／湖北干一鍋／上海兜約·下飯菜／江西牛好客／石家莊艾巴克／成都榮勝和／紹興川渝部落／浙江面面粥道／漯河江洲行／攀枝花天香人和／陜西羊瑞堂／四川小龍坎火鍋／四川蜀大俠／常州忘不了／溫州面面粥道／武漢艷陽景軒／商丘一家人／沈家洪城／重慶巴將軍火鍋／大龍燚火鍋／成都大龍火鍋／重慶劉一手／馬來西亞大中華蒸汽火鍋／新加坡螃蟹之家／重慶鄉村基／五芳齋／重慶辣天下餐飲／哈爾濱辣莊／香港華膳餐飲／香港名揚餐飲／上海岳陽樓／上海好宴世家／上海食在不一樣／魯西肥牛／四川麻辣空間／疆·遇／廣西瑤王府等……感謝他們的支持與信任！期待您品牌的到來，黑蟻定以赤子之心，全力以赴！
時間：8月11-12號
地點：杭州（餐飲人必考察城市之一）
費用：3800/一人 （報名3人贈送1項品牌大禮包價值服務，給咱們品牌助力）
形式：只針對40家企業，點對點輔導，顛覆傳統點對面形式！現場研討策劃，老師針對您的品牌做專業的輔導?提煉?策劃，包括具體的品牌營銷策劃方案、品牌戰略規劃，及落地執行細節！
報名方式
咨詢報名請掃碼 備注”學習”
朱老師：18520573519（微信同號）
期待攜手，餐飲路，赤誠、果敢、勇氣、決心、未來前行！
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