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四個發展階段
令狐沖烤魚經歷了四個發展階段。
一、萌芽期
也稱打磨期。2013年烤魚興起的時候，令狐沖抓住了風口，并通過開創“娛樂化”的餐飲模式，將吃和玩相結合，打造出一個超強的娛樂氛圍，獲得了部分消費者的青睞。還推出了爆品——青花椒烤魚，一天能賣出將近1萬份，同時被評為中國名菜。
二、發展期
也稱快速擴張期。在這個階段，令狐沖開始大力擴張，犯了比較多的錯誤，也踩了很多個坑。源源不斷的客流和大好的市場前景，讓令狐沖團隊開始飄飄然。沒有向縱深發展，反而橫向擴張，到處拓店，直到出現全國范圍的業績下滑，消費者口碑也變得很差。而且因為之前一直在揠苗助長，到一定程度的時候，員工思維和運營能力都跟不上了。這時管理團隊才開始意識到，處于風口，一切光景都是假象，只有當熱度的大霧散去，品牌的虛實才得以顯露。
三、轉折期
發現問題后，令狐沖開始冷靜下來，專注提升產品品質。承包了屬于自己的魚塘，而且小到酸菜、花椒、腐竹、海帶等所有產品，都會找到最好的源頭。2017年左右，令狐沖開始做深耕，不斷強化自己練內功，不斷學習，引入各類標準、制度，并落地執行。這個階段雖然痛苦，但經歷了轉折期之后，才發現產品是根本，機制是企業長青不可或缺的重要組成部分。
四、平穩期
現在，令狐沖全部采用數據化經營，一切以數據說話。在令狐沖，不需要說自己有多厲害、自己能力有多強，只要經營出非常漂亮的數據，能夠讓股東們賺到錢才是真的厲害。原來令狐沖完全靠感情行事，覺得這個人不錯，就可以當店長。現在是要有盈利的能力，有培養人的能力，有經營思維管理能力，要通過一系列的考核，才具備當店長的資格。
產品質量是永恒不變的主題
令狐沖在發展前期，靠的是老板的個人魅力跟身邊的親朋好友；發展中期，靠的是專業、有執行力的團隊；發展后期，靠的是企業的胸懷以及可持續的盈利能力，而產品，則是永恒不變的主題。要想在最短的時間內讓消費者記住餐廳品牌，一定是產品取勝。令狐沖的特別之處在于獨家自創“窯烤活魚”的新式烹飪技藝，食材全部在密封的高溫環境下烤熟，完整保留了活魚的鮮美。加上獨家秘制醬料，魚肉充分吸收了醬汁，味道更加妙不可言。
青花椒雙脆烤魚
令狐沖定位休閑餐廳，烤魚屬于慢工出細活的菜品，是需要等待時間的。如果等得時間過久，客人就不買單了，如果東西不好吃，客人就更不買單了。所以產品好吃是顧客留在店里的首選。招牌菜青花椒雙脆烤魚香味濃郁，滿滿的新鮮采摘的青花椒撒在上面，使整條魚的味道更麻更香，更能刺激味蕾。
白脆菇和脆豬肚的加入，讓烤魚的味道更加特別，又鮮又脆，吃一口魚肉，鮮嫩爽滑，椒味濃郁，這種鮮中帶麻的味道讓人欲罷不能。每每一端上桌，就能激發客人拍照的欲望，客人吃完也會產生一種“哇，怎么這么好吃”的感慨，這其實是令狐沖最看重最欣慰的一件事。其他所有的模式，包括服務，都是錦上添花。
燒哥烤魚產品
令狐沖原來的slogan是“烤魚還是窯子的好，活魚現烤才好吃”。但是好吃的定義很難界定，畢竟每個人口味不同。經過調整，slogan改為“活魚現烤才新鮮”，因為新鮮大家都吃得出來，顧客對新鮮的標準基本是統一的。
由此，令狐沖實現了從“走形式”到“走心”的過程。為了在同業態中脫穎而出，把新鮮的理念做到極致，令狐沖把活魚放在了餐廳，讓客人現場挑選，而且廚房全部采用明檔，現殺現烤一目了然，消費者吃得更加放心。
除了烤魚，令狐沖還有自己的燒烤，也會做一些涼菜和江湖菜，比如泡椒田雞、小龍蝦，冬天時也會推出羊蝎子火鍋，總之，會根據季節進行相應調整。
維系顧客有絕招
在維系顧客方面，如果優惠給得太多，就不是所謂的優惠了。市面上幾乎所有的餐廳都在打折，令狐沖認為折扣不是留下客人的最好方式，最好的方式在于其用餐過程中，傳遞給他一種認知。
打個比方，令狐沖主打烤魚，如果客人想要吃烤魚就會來令狐沖，那就足夠了，因為他壓根想不到其他地方，這就是一種認知。第二種認知是令狐沖打造的宵夜文化。
因為大家想吃宵夜的話，肯定就是想要放松一下，所以在宵夜時段，門店的燈光、音響，包括整體氛圍，都會做一個相應的調整。把打光調暗，照射在室內繪滿了江湖人物的墻壁上，韻味十足，仿佛真的進入了武俠世界。
舞爪產品
而裝潢卻是極具現代化的酒吧風格，還設有多間獨立包廂，每天晚上22:00開始還會有帥哥美女在這里駐唱。服務員服務全部走動式，客人有需要，喊一聲“服務員”，四周會傳來應答聲，保證隨叫隨到。
此外，令狐沖另外一個正在全力打造的認知就是希望能夠成為烤魚界的老師，即顧客來吃烤魚，應該告訴他怎么吃才是最正確的方式。
在吃的過程中還可以學到相關知識點，如魚是從哪里來的，魚的營養成分有哪些，為什么要用這些餐盤……，當員工能夠傳遞給顧客這些小知識的時候，顧客對于這個品牌的認知也會變得非常強。
6年苦功200多家門店每年賣出800萬條窯烤活魚
從2013年福州溫泉路第一家門店發展至今，令狐沖已經從福建、浙江、山東、江蘇、廣州等地逐漸走向全國，目前擁有200多家門店，足跡遍及10余個省份。
令狐沖采取直營和加盟的方式，加盟店比例占到65%。前期令狐沖開店面積較大，能達到四百多平方米。經過調整，近一兩年新開門店面積都控制在兩三百平方米之間。
因為令狐沖多數走的是街邊店這種方式，店鋪太大翻臺率會變低，且能源消耗也會變大，租金的消耗也大，再加上前期的整體裝修費用，總投入就會變得更大，回本周期更長，負擔更重。
無人不愛燒烤與酒
令狐沖經過多年經驗的積累得出一個結論：兩三百平方米左右的面積創造出來的價值跟四百平方米左右的面積創造出來的價值不相上下，且花費的精力更少，對于經營來講，操作也會更容易一些。
令狐沖每年賣出800萬條窯烤活魚，是公司的主要收入來源，占比在45%左右，因為大家就是沖著烤魚來的；第二大收入來源是酒水，占比在20%—30%；其他就是涼菜、配菜等收入，此外還有外賣、團購的收入等。與此同時，為了更好的引流，令狐沖也做自己的會員。之所以能夠吸引客流，產品好吃固然是最重要的因素，但是“年輕”“宵夜”“快樂”的品牌定位也是不可忽視的重要原因。
令狐沖是一個能夠傳播快樂的地方，這與其“讓快樂更簡單”的企業使命分不開。
多元化經營賺細水長流的錢
令狐沖子品牌目前有舞爪和燒哥烤魚，二者運作方式不同。舞爪是令狐沖涼菜的延伸，主要做花椒雞爪，也做一些其他周邊產品，以面積在10平方米左右的小店為主，不設餐位，屬于新零售模式。
舞爪注重消費者的體驗感，打包時會放一個“果殼袋”在里面，小小的果殼袋卻大有講究，呈三角形，專為女生設計，目的是女生在吃雞爪時可以遮住吃的過程，并且可以把雞骨頭吐在袋子里，避免出現不雅觀的形象。舞爪主要以加盟為主，投資成本低，一家店在10—15萬元左右，配兩三個員工即可。目前已經發展了50多家門店。
燒哥烤魚面積多為100平方米左右，是把令狐沖的大烤魚做成小烤魚，也做雞公煲，人均消費在三五十元，是吃一點便飯喝一點小酒的絕佳場所，適合朋友小聚。這家店也采取加盟模式，目前已經發展了四五十家。
同樣做烤魚，燒哥烤魚與令狐沖路數完全不同，燒哥烤魚是吃完烤魚涮火鍋，也可以說是重慶雞公煲的升級版，屬于輕餐飲，三五十萬元就可以開一家店，而開一家令狐沖要一百多萬元。燒哥烤魚投資少，運作起來就會相對簡單，更像是一個大排擋。
“只有了解生意的本質，才能把握住發展的節奏”，經過6年的沉浮與發展，令狐沖總經理謝麗娟總結自己的生意經：做強比做大更重要，只有在自己熟悉的地盤，把熟悉的東西做透、挖深，才有勝出的機會。
令狐沖關注的不是烤魚這個單品能夠持續多久，而是自己的品牌能夠往前走多遠。
本文來自東方美食《餐飲經理人》雜志
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