疫情間拿下1000平大店，餐飲大洗牌機會來了！

6月4日至6月9日，美團大學餐飲學院「云圓桌」餐飲新勢力系列項目組繼續快跑行動，接連在蘭州和西安兩個城市開啟線上主題論壇。

這兩期論壇以“小品牌破勢，新增長勢能”為主題，集合了兩地12位行業大咖做公益直播，在線探討后疫情時代的重啟戰略。

在共計2個多小時的直播分享中，12位大咖高密度輸出數字化經營、私域流量、外地拓展、降本增效等干貨，引發眾多行業老板一起燒腦碰撞。

下面奉上兩期論壇的精華干貨！

丨甘肅火鍋協會會長 馬文波

 1   當前餐企最重要的是把客流量做起來

疫情之后，當前門店經營我認為有三個問題。

第一個問題，人員結構的衡量。

現在疫情之后，客流量都不是很大，能夠恢復到疫后前70%、80%都不錯，加上全國的大數據統計，我們能把一人做到多崗，一人重崗或者是輪崗等狀況，把人員的問題安排，能精簡的能調整的都做，這樣減少人員控制費用。

第二是把握好原材料。 

疫情我們很多原材料的成本價格一直偏高，這需要數據的把控，需要我們每一個員工操心，密切的關注、監控、計算，這些數靠日盤點、周盤點、月盤點，把我們的細品每一個單項都能夠做到合理之內。  

第三是先不過多考慮利潤，把客流量做起來。 

通過自己的不同狀況，通過自己的方式方法，通過線上平臺、線下引流，以及社交群體等，各式各樣的方法，把引流工作大量做。現在我認為首當其沖的先不考慮利潤，先把客流量做起來，能夠體現滿座甚至排隊的現象是我們現在做的，利潤我們稍微往后面放一放，我相信有更多的人來到之后就會很好。

2  美團幫我們拓開預包裝的渠道

我覺得，美團完全就是一個好多年前我們完全看不起的東西，但是后來把人嚇壞了的一個東西，尤其是今年開始。

在這次疫情過程中我們和團隊有一次探討，做了一次預包裝產品，等于是先有底料，然后再倒進去成熟的肉品，把它做好分裝在美團平臺上賣，我們一下發現美團的功能是非常強大的。

很多人說餐飲是一個服務行業，我覺得如果你要把餐飲看成一個服務行業你就有問題，我覺得餐飲一定第一是制造，第二是零售，第三才是服務，它也歸結為一體。

我們吧臺出的東西是零售業，我們后廚是制造生產車間，我們拉到哪里去都是一個中央工廠，所以說在美團是幫我們完全拓開預包裝的一個渠道和非常好的端口，這無形給企業增大附加值。

丨狗不理營銷總監 藺強斌

現在不只是餐飲業，各行各業隨著社會經濟的不斷發展，主力消費人群的不斷變化，用戶消費心理方面還是有一些變化的。通過我們狗不理近一階段的經營，尤其是當下和我們前一階段的經營做一些對比，包括一些會員的消費軌跡的分析以后發現，我大概有兩個體會。

 1  親情化、友情化的社交越來越回歸

第一，因為我們可能更多聚焦家庭消費和一般的宴請。首先第一個變化我感受比較深的是，現在消費者對這種家庭，對親情化、友情化的社交越來越有些回歸 。

我們可以看出，疫情結束后，一些過生日的一些朋友親戚之間的聚會有一些明顯的提升，而且大家對這種相互之間的情感的連接，這種場景的追求越來越多。

比如說現在會接到很多訂餐電話，他們有特意說我們是有過生日的，有聚會，特意要求你把包間、環境做一些布置。包括我們有打快板等等諸如此類的方式給顧客提供一些體驗。 

以往可能有些顧客覺得比較麻煩，來了以后我吃飯你們鬧哄哄的。但是現在大家看起來，接受起來會更好一些，我覺得這就是對家庭、對情感交互方面大家有一些回歸。

2  年輕一代的消費越來越理性

我覺得現在尤其是年輕一代的消費人群，理性化的消費確實是越來越強了。 

以往我們可能做一道大菜，從形式方面做一些打造，顧客接受程度比較高。 

但是現在我們發現，大家對產品本身的價值感要求越來越高了，同樣的土豆絲，你家的土豆絲和其他家的土豆絲有什么不一樣。 

可能體現在情感交互價格方面，方方面面的，你的原材料和出品等等方面大家都比較關注，我認為這是消費理性的追求吧。從我這個角度來講，這兩點用戶的消費習慣變化是感受比較深的。    

我覺得對于我們來說，能針對這種變化，確實也要做出一些動作。首先就是我們現在對家庭式的消費場景，這些方面做一些簡單的年齡，或者說一些消費能力方面做一些區分。 

但是現在我們更多的是從消費場景，比如說對像母親節、父親節、節假日，還有一些過生日，等等，會把這個場景切割的越來越細，給顧客提供一些針對性的服務。我覺得這個我們現在在為這方面做一些更多的工作。    

其二，我們現在對于顧客的體驗，或者說我們整個顧客價值感這塊會研究更多一些。

 比如說我們以往上一道產品可能簡單的給顧客呈現出來，但是現在在儀式化的服務，包括菜品的描述方面，不斷的讓顧客體驗到的一些東西，增強我們這方面的一些價值感和體驗感。我們最近在服務方面提了“三感一式”，體驗感、參與感和互動感，想通過這方面的抓手，讓顧客逐步加強他們對門店或者對產品的認知。

我們通過一些改變，來逐步的和顧客進行對話，更多是以顧客為中心，來做一些調整。

3  美團大數據給我們很大幫助

美團現在我們主要用的一個是美團外賣，一個是美團點評。 

美團點評這一塊，包括外賣，我認為對我來說，最大的價值除了直接創造業績以外，美團的大數據我認為是非常有價值的。因為它通過平臺數據的一些橫向縱向的深度分析以后，要比我們自己在數據分析這一塊能力要遠遠的大很多，比如說它的精準營銷，還有行業對比，等等，我認為都是超出了我們自身的能力。 

所以我覺得這個數據分析給我提供了非常大的一些幫助，包括我們一些新品的上市，還有我們可能未來新店的一些選址，通過美團大數據，應該都是有很大的幫助的。    

我希望能夠和商家的企業經營模式，包括他們一些可能成本費用方面的一些實際情況做一些結合，在線上提供一些更加適合于消費者的一些產品，我覺得可能這是雙贏的局面。 

丨峰火鍋創始人 馬海瀧  

1  餐飲企業現在最應該做的是降低成本 

對于餐飲來講，我認為現在發展肯定不是最好的時機。 

現在這個時候，畢竟疫情的情況也不是很穩定，全球也是一個村子，全市也是一個村子，其實大家都是互相相關的。 

而且在沒有完全穩定下來的期間餐飲說發展有點早，但是我覺得現在更應該做的是降低成本，保障安全，這是比較接地氣的。 

我認為小餐飲品牌該做什么呢，小餐飲品牌降成本。其實這個疫情只是對餐飲業的考驗更加集中了，而不是說對餐飲業毀滅了。以前你做的好，現在有可能你還是能穩步增長。 

蛋糕就這么大，以前分的人很多，但是這個蛋糕也很大。但是這個蛋糕縮小了，分的人多了，這個時候優勝劣汰就出來了。 

這時候我認為應該更加聚焦清楚，把產業鏈從頂端到末端全部吃下來就可以做。我最近兩三年都在做這個事情，包括集中采購，這方面是餐飲大的一方面。 

其實疫情給中國人帶來最大的問題還是窮，因為兩個月沒有收入這是大問題。如果這個問題解決不了，可能以前毛利點50%、60%，自己拿進口袋，可能現在要20%投向市場，這就要求你原材料的成本和各方面核算這些東西。 

2  做好產品最重要，直播只是眾多推廣渠道之一而已

2020年最火的話題就是網紅。我覺得加一個“紅”字都不長久，干什么行業都一樣。就像雷布斯說的話站在風口上，豬都會飛。這是一個風口。 

但是餐飲行業不是一個網絡公司，網紅的事情應該交給網絡公司去做，我覺得餐飲還是要以品質為主，作為百業之王，好好做產業鏈，把終端做好，末端做好。 

把產品做好了，它怎么走，網紅在線直播只是眾多渠道之一而已。 

你說有些創業者剛開始是為了讓這個產品讓更多人體驗到，你可以嘗試網紅的這個渠道，但是你解決不了物流的問題，人家及時要吃，開袋即食。 

你給人家去物流，加上費用，這是不合理的一種存在，它只能是一個引用到爆款里可以使用的一個東西，但是絕對不可能是長久，或者把它當成一個生存的命脈。 

我今年就發現很多公司，餐飲人都不務正業了，都開始去做網紅了。每一個人的想法就是我怎么先讓我自己成為網紅，我的店就能紅。 

其實這是不對的邏輯，應該還是放回來，產品、定位、生產、推廣、文化做好了，火不火只是一個時間問題，不一定要刻意去做網紅。

丨馬老六清真餐飲行政總監 曹蓉

1  直播并不適合所有的餐飲企業

直播帶貨最明顯的是，前兩天看到蘭州馬市長幫我們在宣傳淘寶的直播。 

對我們品牌來說，我們只推出了一道具體的菜，然后線上特價券。 

這個券，我們做了一個門店，效果只達到了我們預期的一半，沒有達到我們想通過加工，然后送到客人餐桌上吃，我們目前還做不到。 

還要沒有添加劑，還要讓客人吃到新鮮的，別的餐飲品牌我還不是很了解，但是對我們馬老六清真來說，目前還是不適合這個直播帶貨的。 

但是如果要做直播帶貨的話，我覺得首先要保障的肯定是食品安全，因為這是非常重要的，也是我們任何一個餐飲這都是命脈，所以直播帶貨還是要分具體是哪種餐飲適合做，哪種餐飲類型不適合做。 

2   最重要的培訓是學會怎樣對客人用心

我們前廳經過這幾年也有一套自己的培訓方案，但是我覺得對于我們像中餐的前廳來說，最重要的培訓就是怎么樣對客人用心，因為任何的標準來說，包括我們前期也學習過海底撈，海底撈永遠也學不會。 

好多東西員工能夠接受，能夠把我們的需求帶給顧客，讓顧客感受到，這種不是說通過強行的培訓能夠達到的，只能說是前廳的服務誰用心，就像狗不理的藺總說的，讓顧客感受到體驗感、儀式感，包括參與感，這些要通過我們的員工去幫我們傳遞給顧客，而不是我們制定出標準。 

目前我們很少培訓，但是我們會給員工教的是原理，為什么你要這么做，讓他們清楚以后，他們會發自內心的，比如說是給顧客上一杯水，水燙了員工自己會說水有點燙，您小心點。這種東西是培訓不出來的，只能說是誰用心，然后再配合我們公司的一些獎勵機制，公司的一些薪酬體制，讓員工去做到這些東西。

丨美團點評到餐蘭州城市經理 胡國榮 

1  半成品和零售產品，將是餐飲企業另一個機會 

其實餐飲直播帶貨的本質是成交，需要獲得的是更多利潤。在接下來的過程中，如果我們的餐飲商家如果能夠關注一下你們店鋪的半成品和零售產品，在這塊去發發力，我覺得也是我們接下來餐飲商家發展的另外一個機會。 

2  平臺可以幫助餐飲商家開源節流 

從我的角度來講，我們店鋪在線上的在線營銷和經營服務是比較重要的，在這塊我分享三個點。    

第一個點是流量，我們餐飲經常講開源節流，對于一家餐廳來講至關重要。線上的店鋪可能會受到線下的熱度，包括你的選址，包括你店面的影響，這些我們通過線上方式可以打開渠道。    

第二點我們對于消費者的分析可以起到節流。傳統的餐飲模式我們是很難做到對自己店鋪的消費者進行分析，以此來提供更好的服務。我們的哪些產品消費者比較喜歡，消費者來我們的店，他的消費杠桿在哪里？他是因為我們的活動，還是因為我們的環境，還是因為我們的口味，包括這次疫情的影響是不是因為考慮到就餐安全的問題。他的消費頻次，多久一次，包括用戶畫像，他的年齡、性別、愛好等，這些我們都是可以追蹤到消費者的一個消費軌跡，更精準的鎖定客戶。   

第三點就是我們的評價體系。在當下餐飲行業競爭日益激烈的情況下，我們需要去重視每一位消費者的就餐體驗。這位消費者本次用餐他愉快不愉快，我們在提供服務的過程中，哪個環節不到位，我們的出品是否穩定？目前大部分餐飲店鋪沒有辦法做主觀感知，但是沒有辦法精準定位，并且找到問題。所以從這里體現出評價體系尤其重要。如果我們的店鋪老板如果能把握這個環節，對我們餐飲的經營問題能夠及時發現，并進行優化。 

3  線上線下結合的培訓，很重要 

其實線上線下相結合的環節中，培訓需要做到位，這是很關鍵的。比方說我們收銀員的外賣接單，包括團單的券，包括預訂的接線，這塊像鯽魚火鍋的馬總，還有馬老六清真的曹總這一塊我們可以去關注一下，在這些環節如果出問題的話，其實會導致顧客的損失，降低品牌的感知率。    

第二點，我們線上店鋪的運營管理欠缺。雖然現在大部分傳統的餐飲店也在做線上運營管理，總體來講我們這邊做的不是很到位。未來其實它是一個數字化、智能化、在線化的時代，我們需要對店鋪運營有足夠的重視。在這塊，美團點評還是能幫助我們餐飲商家做好線上運營管理及相應的培訓，比方說我們可以針對我們的商家定期會出我們的一個數據報告，我們通過數據報告里面的一些數據分析，我們去找一找接下來我們餐飲發展的機會點。    

第三點，其實美團點評我們內部針對餐飲商家也是有很多培訓的渠道，比方說我們疫情期間美團餐飲學院，針對于我們不同品類的餐飲商家我們都有組織線上的一些課程。在接下來這些培訓機會我們也會通過我們的業務經理，第一時間觸達給需要的商家，包括線上整體的運營、管理塊，在整個餐飲經營這塊給到商家服務和支持。 

丨羊瑞堂品牌創始人 高福堂 

1  顧客線上消費增多，我們增加了線上引流和半成品 

我覺得最近線上的消費明顯增加了好多，到店的消費比以前也就減少了很多，他們的消費心理我覺得因為疫情的關系，好多人好長時間可能迫于資金的壓力，不愿意高消費，也不愿意出門消費，反倒他們消費習慣是愿意在家做飯。 

針對這個情況，第一就是我們要做一些線上的消費渠道做一些直播引流類似這樣的，還有就是我們的外賣平臺這塊。    

再一個就是增加一些適合我們線上銷售的一些產品。比如說我們要做一些半成品的這些菜讓他帶回家自己做，免得他初加工這個流程，比如說把調料打包好，回家一炒就可以了。 

2  大洗牌機會，疫情間我們做了1000平的旗艦店 

我發現這次是行業一個很大的洗牌的機會，最近您看門店轉讓的比較多，大家不約而同的說今年的燒烤比較好，這是我在今年環境當中看到的。 

我自己疫情期間做了一千平米的旗艦店，裝修到60%的進度，估計可能7月底試營業，所以我覺得抓住這個機遇，在渾水摸魚的時代找出自己的存在感，做好逆行者。 

所以把品質，還有品牌這塊的影響力做到更高，讓更多的消費者相信我們，就是在疫情比較不順利的環境當中做好自己店的品質的形象店。 

3  用推廣通是把錢花在刀刃上 

我跟美團合作這么多年最大的合作還是推廣通，因為我覺得推廣通從打廣告角度來講就是把錢花在刀刃上，而不是像其他的撒芝麻式的，因為這是點擊付費，點擊的都是實實在在的。

丨小胖品牌創始人 蔣璇螺 

新興消費者更看重店鋪顏值 

我認為新興消費者對店鋪顏值越來越看重了，店鋪里面去拍照，好看不好看他們特別看重。我們新開的一些門店做了調整，更加注重年輕人的需求。

我們是做螺絲粉的行業，我們也出了一些速食包的東西，我們也去店里鋪貨，也做線上銷售，更符合年輕人的消費習慣。

丨真愛中國餐館營銷經理 劉錦 

現在消費者更傾向于能拍出好的照片 

之前大家對高消費可能認可的是性價比高什么的。但是現在我覺得大家不一定說是品質有特別特別好，但是我們一定要精，精品、精致，就是在擺盤的情況下好像是比我們的產品本身更吸引人，更吸引年輕的消費群體，我認為他們的消費習慣可能更傾向于說是拍出好的照片，打卡好多地點這樣子。

丨凹串串品牌聯合創始人 范鐵 

1  我們是網紅店，但我們更注重顧客需求 

凹串串是在西安三年前創立的一個品牌，我們這個公司一直在做很多新的網紅店。所謂網紅店我自己個人認為其實是顏值是最后一步，真正是解決顧客的問題。 

我們在疫情期間做了一些動作，2月份我們大批量沒有復工，企業面臨很大的營收問題，我們當時其實從用戶消費需求上出發，所以很早很早做了火鍋串串的外賣。 

在疫情期間我們的團隊比較團結，在顧客線上吃不到串串的情況下，我們比較早的做了外賣這個品類，我們串串前期在2月份、3月份也挺好，后面我們還加了很多跟火鍋沒有關系的產品做了作為銷售工具。 

2   顧客的消費半徑變小了，在社區多開店 

我覺得我們消費者的變化有，我覺得顧客消費半徑變小了。我理解消費半徑可能是在家宅著不出門，或者出門可能也就在周邊方圓三公里或者四公里范圍內，我們的解決辦法就是在西安開店，在小區周圍多開一些店，西安本身是吃燒烤和火鍋的這個類型的顧客能到我們店里來。 

最近比較好的是我們凹串串火鍋店復工之后的效果挺好的，我們是多開店，消費半徑變小了，主要是在社區讓顧客能多進到我們的店里面。

丨螢初企劃經理 徐虎 

1   顧客由追求低價、低折扣到追求品質和文化 

自從移動互聯網的開始，就已經改變人的銷售行為習慣了。最早團購初期，它是人們在網頁上因為便宜，因為低折扣，然后進行消費。 

慢慢地手機移動互聯出現就更厲害了，慢慢地我們消費者現在也在發生變化，從低價、低折扣，慢慢在轉向高品質的方向在發展。 

我們螢初的客單價比較高一些，在線上做的折扣也不是很高，基本上都是維持在八八折的樣子，但是我們現在圍繞一個方向就是往文化這個角度上去偏轉，去側重一些，把我們產品整個的就是做日料，做好美食，做好我們的東西，把我們的健康理念傳授給消費者。 

然后我們線上的真正這幫餐飲人的理念能不變味的傳給消費者，把我們最優秀的產品拿出來給消費者，不是因為低折扣，不是因為別的他能來店消費，而是因為他真正覺得咱們家的東西不錯，我覺得這就是我們要做的，也是接下來的一些動作。 

2  流程對接明白，就可以考慮跨界合作了 

我們企業現在跟酒店有一些合作，像入住酒店的VIP，我們提供一些優惠券。酒店有一些優惠券也可以放到店里。 

目前我覺得跨界合作這塊最難的是企業對接人，老板到最后是雙腳離地的，老板一個店可以去跟，兩個店可以去跟，現在都是幾十家店甚至上百家店，沒法去跟。 

接下來手底下這些人要有職能部門去幫你完善這個動作，而且要有相應的對接流程，而且要同時的傳播到位，避免一些流程上的錯誤，我覺得就可以進行跨界了。 

3  顧客的線上評價幫助我們產品提升

我覺得商戶通和推廣通都是非常好的產品，還有就是評價這塊非常好。顧客把吃到我們產品最直觀的感受通過大眾點評評價端和美團的評價端標記出來，并不像微信或者是像抖音有的時候刷一刷就不在了，它是一個長期的輸出過程，比如說顧客如果我們做的真的夠好的話，顧客給的評價絕對是好的。 

我們現在比較怕差評，但是我們這么多年走過來，大多數顧客，不是競品搗亂的話，都會客觀的寫一些東西給我們，做好產品這方面的提升。

丨長安記品牌合伙人 畢丹軍 

1  與出租車司機的跨界合作，給我們引流很多 

疫情之前我們就開始嘗試跨界這個板塊。去年我們著重的是偏向于出租車司機，因為陜西西安這個板塊他們目前旅游業還是非常不錯的，再加上我們開的時間相對很晚，到凌晨兩點。 

有一部分客人特別是到晚上解決吃飯是難題，所以我們是找到了一些出租車的的哥，他們都相對有一些券，這是我們做的一個方向。當然我們現在這方便也一直在延續著。 

我們開始是做中餐的，之后我們做了音樂餐廳，不僅是有相對比較精品的一些吃的，在里面也能很放松。所以我們著重去年到今年我們自身做的就是在出租車司機這一塊，酒店、KTV等給一些折扣。近一段時間KTV已經開業了，開業了之后，我們已經簽了幾個，下來后就是一塊兒供應和合作。 

2   培訓傳達的思想非常重要 

培訓是非常非常重要的，我們認識到這一點，所以一直都在做這方面的事情。當然畢竟這方面我們不是很專業，我們這塊都是外聘的，一個是我們的管理人員、經理、店長都是外聘的，來培訓我們的員工。 

像比較忠實的我們中間的管理團隊人員，我們會送到培訓機構去。近兩年，我們都會送到培訓的機構去學習一些東西，回來后給我們的員工培訓。 

我個人認為，傳達的思想非常非常重要，特別是我們這些管理的人，對員工傳達一種思想，員工才能切合實際的親身的對客人去傳達這種思想，所以這方面不僅是培訓，而且是思想的導向也非常非常的重要。

丨美團點評到餐CKA西安城市經理 張博 

平臺端產品有很多不同形式，餐飲企業需要更高頻次的培訓 

現在跟很多的一些老板，或者說品牌的一些內部人員溝通，其實他們現在很多在做的是一些品牌自身運營方面的培訓。 

但是其實在平臺上的一些運營也好，使用也罷，這方面的培訓其實相對來說還是比較弱一些，因為說實話在平臺端的產品上其實也有很多不同的形式，如何用好不同產品，這方面其實也是跟一些培訓是息息相關的。 

可能在這方面也許在我們的品牌端、品牌方可能沒有辦法能給到這一類的，我覺得其實我們平臺跟品牌方之間可以把這方面的一些頻次加高一些，比如說我們可以在咱們的執行層面，我們平臺端可以走進品牌的執行層面里進行定期的一些線上的培訓也好，或者說線下的進店培訓也罷，我覺得能夠達成從上至下的認知，在品牌運營層面相對來說會更好一些。

在這2期【云圓桌】的分享中可以看到行業大咖們在破局上的努力。小新也相信，只要堅持，終將柳暗花明。