王者榮耀日收入2億，餐飲人能得到什么啟示？

事實上，不管是不是要超越行業的頭部，是否要獨樹一幟，進步的核心都在于“不要盯著自己的一畝三分地”。跳出來，或許會看到不一樣的世界，拓寬視野，學習到更為寬泛的知識和經驗。

吸金又讓用戶迷戀的網游，能帶給餐飲人哪些啟示呢？

以當下最火爆的《王者榮耀》為例，最高日收入就可達到2億，一個趙云皮膚一天收入就能達1.5億。

那么，網絡游戲中的“會員奧妙”對餐飲企業的會員運營有哪些啟發呢？特別是，如何提升重度用戶的生意貢獻額？

循序漸進，階梯型付費模型

網絡游戲有兩種：一種是免費網絡游戲，也就是下載游戲是免費的，不需要額外支付費用；另一種是付費網絡游戲，也就是下載游戲就需要支付金額不等的費用。

在這里重點闡述的是第一種，主要是因為絕大多數餐飲企業所采用的是免費會員。

 1   新注冊用戶被一系列免費禮包轟炸

通常情況下，每一組游戲針對新注冊玩家，都會有一定周期設定為“開服狂歡”（每一款游戲的稱呼會有不同）。

在此期間，“開服狂歡禮包”、“簽到禮包”、“在線時長的獎勵禮包”、“邀請好友的獎勵禮包”等一系列免費的禮包讓新注冊玩家狂歡不已，甚至可以領到手軟。

當新注冊玩家冷靜下來就會發現，跟隨著一系列免費禮包，通常都會有一個可以額外領取的禮包或額外/雙倍領取的權益，而且額外領取的禮包所包含的裝備、道具等等，才是更有價值且玩家想要擁有的，要想領取，就需要花錢購買會員特權。

與此同時，在“開服狂歡”期間，都會專門設有“充值好禮”專區、“會員特權等級”專區等“誘發”玩家花錢的地方。

很多時候，用戶是沖著某個角色形象或道具裝備而來體驗游戲的，要想得到它，可以，請花錢（RMN）購買。還有一種情況是，游戲裝備/道具可以花游戲幣購買，但必須是某個會員特權等級才能享受的權益。

總之，就是從游戲開始，各種方式的”狂轟亂炸”，核心目的就是“誘發”玩家付費，從一開始就成為RMB玩家。

 2   途中設置障礙，誘導靠花錢解決

當進入網絡游戲且正玩到盡興的時候，用戶會發現游戲中的“體力”不夠了，也就是沒辦法繼續玩游戲了，這時候就需要購買“體力”才能繼續游戲，要不然就只能慢慢等待“體力”的恢復。

這時候就有兩種情況出現：

第一種情況，買“體力”的游戲幣不夠了，如購買游戲幣，不僅送游戲幣，還有其他權益，而且還能提升會員特權等級…..總之，需要花錢就可以解決；

第二種情況，普通注冊玩家每天只能購買1次體力，只有提升會員特權等級，才可以擁有多次購買體力的權益。無論是第一種情況，還是第二種情況，共同點就是要花錢（RMB）就可以解決問題。

 3  設置更高門檻，將花錢意義上升到面子和特權

當玩家經受住“開服狂歡”的“誘惑”，耐住了“體力耗盡”后無法繼續游戲的“寂寞”，逐步對游戲也產生了興趣，在游戲中也逐步強大起來的時候，卻感覺玩起來有點“吃力”，甚至會產生情緒上的小波動，這主要是因為：

打怪/做任務沒那么容易成功了，甚至經常性失敗，耗費體力不說，還耗費時間；跟其他游戲玩家難免遭遇PK，也幾乎贏不了；不經意間還被最初加入的“聯盟/幫會”踢出來了……

出現一系列問題的原因，大多是因為裝備/卡牌/技能等，不夠強大。花錢基本就可以解決這個問題。

購買強大的裝備/卡牌/技能書，不僅游戲玩的爽，有自信，而且再也不怕別人瞧不起，幫會搶著要，每逢pk一定贏。沒有什么不是花錢不能解決的。

上述只列舉了三個主要“誘發”玩家付費的常見通路和相關權益，一個共性的“奧秘”是：

對玩家的心理需求和行為需求把握得非常到位，通過各種各樣的權益滿足玩家需求，讓玩家可以根據自身需求作出選擇，購買哪一種。有時候，會發現玩家的需求不是單一的，那就有可能會產生多次購買權益的消費。總之，游戲開發商是循序漸進地讓玩家“自然”選擇。

與此同時，網絡游戲的付費規則很清晰且簡單，無論是前面提到的哪一種“誘發”付費的方式，基本都是從少到多地呈現階梯性的收費方式，這跟餐飲企業的儲值型付費會員有點類似，充（花）的越多，送的越多。

網絡游戲比較精細的獨特之處在于，從1元或6元開始，最高不會超過3000元。

最開始的時候，提示玩家的話術大概表達的是：如果你想提升會員特權等級，只需花費1元或6元就可以做到（更多的是送游戲幣，然后提供可以多次購買體力的權益或其他類型的權益）。

最重要的是，當玩家提升了一次特權后，要么會進入前面提到的“誘發”通路中，要么會“陷入”到對特權等級的“欲望追求”中。開發商隨后安慰玩家自身的是：“反正已經花錢了，就不差這點兒了”。于是，玩家又花了15元，如此循環往復。為了能夠在游戲江湖中“稱王稱霸，號令江湖”，錢就不知不覺花出去了。而這樣的過程，會呈現出是玩家的“自然”選擇。

對餐飲企業的啟示是：

 1  不要站在自己的角度設置會員權益，多思考目標會員想要什么，餐飲企業自身可以給到什么。然后進行需求供給的匹配，不然很容易出現：餐飲企業給的并不是消費者想要的，而消費者想要的，餐飲企業又無法提供。

與此同時，在會員權益的設置上，要循序漸進，不要期望“一口氣吃個胖子”，要合理評估消費者心理預期。很多時候，不是越低價越好，也不是越多越好，而是要讓消費者“覺得值”，把握好節奏，價值感比低價更重要。

比如星巴克的88元會員權益禮包（老版會員），內含3張買一送一優惠券，1張早餐邀請券和1張免費升杯券。這就是一個價值感強且節奏較好的方式。

 2  不要只是單一的開卡禮，儲值金額決定會員等級，可以豐富消費者的多元化選擇。

這里所說的多元化選擇，并非是儲值100元，300元，500元三個檔次，而是成為會員的路徑，可以是購買權益禮包，可以是累計消費的金額，也可以累計消費的次數……如此以來，會員通路本身就會成為會員的過程，就是一個拉新和復購的過程。 

兼具利益誘惑和情感關系的喚醒機制

網絡游戲的玩家喚醒機制，是網絡游戲的獨到之處，基本上是將物質利益誘惑與情感利益誘惑混搭應用的典范。無論是網路游戲內“小圈子”（幫會/聯盟、師徒、夫妻）的定向喚醒，還是基于現實生活微信平臺的定向喚醒。只要流失的玩家是被網絡游戲的大數據判定為“高價值玩家”或者說“高潛力玩家”，那么，總會想方設法去激活喚醒該玩家，各種給到喚醒人和被喚醒人的“回歸權益禮包”（內含強誘惑力的游戲幣、裝備、道具等等）。

最重要的是，當依然還“沉溺”于游戲中的玩家，在面臨各種權益誘惑時，去喚醒另一個流失玩家，這簡直是“舉手之勞”。

為了得到網絡游戲中所給予的“喚醒權益”，甚至不惜“跪求”流失玩家，甚至動用“私人感情”進行“威脅”（比如微信好友）；而流失的玩家，在面臨網絡游戲中圈子的誘惑、回歸游戲權益的誘惑，可能還有生活好友的感情誘惑的三重誘惑下，需要多么強大的動力，才能不被打動呢？

對餐飲企業的啟示是：

 1  會員之間不是單獨割裂的，如果基于會員數據的標簽所形成的圈層，不僅有利于持續地與會員實現互動，而且能與當下較為熱門的“社群管理”結合起來。將會員培養成“種子用戶”，用會員的自然社交屬性進行裂變拉新，會讓會員招募和會員運營“事半功倍”，也就是所謂的“拉人頭”。

比如：西貝的親子節，就是會員作為“種子用戶”裂變拉新和品牌傳播，一舉兩得的過程。

 2  建立會員喚醒機制，提前做好防御。會員流失是必然，如何降低會員流失率，讓即將流失或已經流失的會員重新回歸，這是會員的防御策略，也是目前餐飲企業相對比較欠缺的。如果說會員互動機制是“控前”，那么，會員喚醒機制就是“控后”。

對于餐飲企業而言，比較重要的是，要在前期建立起來會員的“圈層關系”，還是以西貝親子節為例，孩子之間的關系紐帶，就可能成為沒有時間參加西貝親子節重新參與活動的“動力”。

網路游戲還有很多值得餐飲企業學習借鑒的點，篇幅有限，只提取了能夠拓寬餐飲企業思路的兩個核心啟發點。

從根本上看，網絡游戲站在玩家（消費者）的角度所設置的多元化通路和多元化需求的思維模式和基于玩家的會員喚醒權益設置、會員特權等級設置、人物關系設置和付費模型設置，即使成為RMB玩家，也是為了滿足玩家自身的需求而進行的自主選擇。