案例 | 日銷4.1萬，僅憑一張券營收200萬：用戶思維帶來的大效益！

在顧客至上或者說粉絲經濟的當今時代，存在兩種思維：流量思維與用戶思維。

傳統餐飲商家的思維大部分是流量思維。什么是流量思維，就是顧客來了你店里，也消費了，但是就是消費一次而已，下次你就不知道他去什么地方了。

而用戶思維則會考慮一個消費者的終身價值，什么是終身價值，顧客只在我店里消費一次之后，通過把顧客沉淀下來，然后后面再通過服務等一系列方法，讓顧客認同我，從而愿意持續到我這里消費，這就叫用戶思維。

說起來容易做起來難，下面通過一則具體案例來看一下如何在用戶思維下操作針對顧客的營銷。

同質化競爭是餐飲人最頭疼的問題之一，所以尋找一個辨識度高的差異化突破點來搶占顧客心智，就顯得非常重要。

江湖人稱“鮰魚哥”的李敏開創了”板燒魚“新品類，與烤魚形成了差異化區隔市場，以活魚現殺和極致性價比創造日銷4.1萬的佳績，打造品類新高度，讓“老板戀上魚—板燒魚創造者”的觀念已經深入人心。

1、品類創新，開創藍海新市場

老板戀上魚深知沒有品牌就沒有核心競爭力，一定要打造自己的拳頭產品，去占領消費者“第一心智“。

所以聚焦單品，專做板燒魚。在魚的品種方面只選用長江三鮮之一的鮰魚。當時市面上做鮰魚的基本上沒有，差異化更容易突圍。

這樣便和進入紅海拼殺的烤魚品類完全區隔開來。又通過鐵板“神器”升級、品質升級、服務升級不斷強化板燒魚創造者的市場地位，在濟南市場提到板燒魚，顧客唯一想到的就是老板戀上魚。

2、烹飪方式創新：西菜中做，中西融合

鐵板燒是西餐高檔做法，場景體驗感非常強，老板戀上魚腦洞大開創新地用鐵板燒來燒制活魚。

老板戀上魚設計的重達40斤直徑50公分的大鐵板來做魚在國內是首創，這種做法體現了魚的完整性并保留了板燒菜品的焦香。

把活魚現殺后加入枸杞、黨參等18味中藥腌制，然后加入辣椒和花椒進行秘燜，同時把鐵板完全燒紅，再抹上黃油，鋪上元蔥、香芹、竹筍，最后再把燜好的魚放在鐵板上炙燒。

這樣魚麻辣焦香，又混合了黃油濃郁的鮮香，將四川麻辣味型與西式鐵板燒完美結合。用“西菜中做，中西融合”模式創造了”板燒魚”新品類。

專注聚焦后，顧客一想到“板燒魚”就想到老板戀上魚，這道菜也成為每桌來店顧客的必點菜品。目前，老板戀上魚的鮰魚用量占據了山東鮰魚市場1/3的份額。

有了拳頭產品后，餐廳的運營思維就變成了如何提高顧客數和復購率從而驅動營業額。這時候有兩個選擇：

1、線下地推的盲投：不僅浪費人力、物料成本，也會一定程度上影響自身品牌形象；

2、借助平臺快速積累顧客，并對會員進行有效管理和精準營銷、發展新客源并鞏固復購率。

老板戀上魚選擇了后者。

新人券是口碑平臺針對餐飲商戶發展新客源的一項營銷工具，如果這位消費者沒有使用支付寶在店內就過餐，則默認該消費者為“新人”。

這位“新人”便可領取對應的新人券優惠，在2017-01-05 至2017-06-29，老板戀上魚的新人券一共領走65035張， 核銷11048張，核銷率高達17%，平均每張券拉動175元消費，累計營銷收益193.68萬元。

對于顧客的網絡點評極為重視，力爭做到零差評，不斷完善針對顧客滿意度的把控體系。

1.重視對微博、微信等營銷工具的使用，和顧客在網上實現實時互動，增強顧客粘性。

2.專人負責網絡評論并逐條回復，對于差評馬上進行落實和解決，并對責任人做出相應的處罰，對于個別極惡劣的差評單條處罰甚至達到千元以上。 

3、每個月抽取10名會員，作為神秘顧客，對店里的服務做出點評，公司據此出整改方案，以追求服務的極致體驗。

4.打造會員日，確定每月的第三個周日為會員日，每期會員日做專項的會員活動。

今天這個時代，是粉絲經濟的時代，沒有粉絲，就無法持續獲得經營利潤；沒有粉絲，實體也不值錢，資本市場不會給你好的估值；沒有粉絲，就沒有知名度，也不會有品牌。

你的產品再好，別人都是可以復制的，店面裝修，吃的用的東西，哪一樣別人不可以復制，唯一不能復制的就是你跟消費者之間的關系。

其實所有大的品牌都是在想辦法跟消費者建立關系，但互聯網時代，天變了，傳統的做法效果已經大不如前了。如果你不去嘗試改變，那就只能等待被淘汰了。

– END –

作者 | Lilo

來源 | 餐飲O2O

整編 | 小貝

從2015年到2017年，餐飲外賣領域O2O在新一輪的洗牌后，許多靠燒錢模式來支撐的企業紛紛倒下。兩年多來，供應端增長至200%，消費端下降至45%，沒有了補貼，這個市場的錢越來越不好賺了。然而在這樣的資本寒冬之下，有一些外賣企業卻實現逆勢融資，迎來了新的發展機遇。

有這樣一個品牌，創立僅1年就獲得500萬融資，第2年獲得2000萬融資，開出146家店，實現100%盈利，他就是kao鋪。

8月8日晚8點，行知研習社邀請到了kao鋪創始人呂強來進行主題為《升維運營模式，把餐飲做成暴力生意》的分享。

主要內容：

1、資本燒出來的是浮云，餐飲遲早回歸餐飲本源

2、爆品產生品類冠軍，品類冠軍升級為品牌

3、餐飲行業如何+互聯網？

4、四大利器：低房租、低人工、低物料、低流量成本

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