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中國著名營銷專家葉茂中在廈門大學創客交流會發表了《新創業環境下的營銷思維》的主題演講。
孟子講，雖有智慧，不如誠實。機會又從何而來，市場營銷研究的是需求，需求是從沖突中被發現的，我們如何從沖突中發現市場的需求。
我從事策劃人這個職業已經27年，可能有很多朋友不是很清楚，像策劃人這樣一個角色到底是干什么的。我給大家講一個故事可能就明白了。
我們有只貓，它每天半夜出去找女朋友，你想一只貓發情半夜去找女朋友，上竄下跳，非常的擾民，鄰居就說能否把貓閹了。
過幾天鄰居又問貓有沒有閹，我說閹了。過幾天鄰居又問我貓怎么樣了，我說比以前還忙了，鄰居特別不理解，說貓閹了出去干什么，他說是出去幫其他貓搞策劃去了。
因為我是不行了才去搞策劃的，真正厲害的是你們創業者。
我們都知道品牌的崛起在于四個關鍵要素：
第一，偉大的產品創意。
第二，意義深遠的核心價值。
第三，持續強勢的營銷活動。
第四，數量可觀的公關傳播。
不管我們開發什么樣的項目，做什么的產品，或者提供什么樣的服務，品牌對我們來講都是非常重要的。
這四個關鍵要素就是你必須要有一個好的產品創意，同時要提煉出意義深遠的核心價值，再通過持續的營銷活動，以及一定數量的公關傳播，你才能助就一個品牌。
品牌營銷最重要的是洞察需求
品牌營銷，首先要搞清楚一點，市場營銷最重要的是什么，研究的是什么，是洞察需求。
請問需求是從哪里被發現的，我們知道一個好的洞察一定是清晰的揭示消費者的傾向，暗示了一個機會。
我在2003年的時候說過一句話，說發現機會比學習市場營銷更重要。
就像孟子講，雖有智慧，不如誠實。機會又從何而來，市場營銷研究的是需求，需求是從沖突中被發現的，我們如何從沖突中發現市場的需求。
這有一個結論：消費者會在解決生活中沖突的品牌上花費更多的時間。
市場營銷的重心是發現需求
需求是從沖突中被發現的，比如人性的貪婪，生理需求非常有限，但是心理需求是無限的。
就像一個女孩子拎一個包，如果只是裝一個東西買個幾十塊就可以了，那為什么要買幾十萬的包那就是心理的需求，在有限和無限中提供了無限的沖突，這就是提供營銷的根本所在。
這里包括了信息的沖突，興趣的沖突，結構的沖突，價值的沖突，信任的沖突。興趣的沖突，你關注的是什么，而不是爭誰對誰錯，還有結構的沖突，關系的沖突，包括價值的沖突，沖突是無處不在的。
你把沖突研究清楚了，實際上就把市場營銷的需求搞清楚了。愛情和金錢有沖突嗎？美食和身材有沖突嗎？
我們有時候喜歡吃重口味的，但是再看看你的身材，吃一口就會糾結，這就是沖突。我講這么多關鍵沖突，關鍵問題是我們好象沒有產生沖突是嗎，那再問老婆和情人有沖突嗎？
因為有沖突，所以才有需求。
就像這句，不知道學公告的還是做企業的，已經聽說了多少年的一句話，說我知道的廣告費有一半是浪費的，但是不知道浪費是哪一半。
所以廣告必須要做，但是效果無法衡量，這就是沖突。我們能不能給每個用戶投放專屬的廣告呢，既然前面有這樣的沖突，今天的技術已經發展到這樣的程度。
今日頭條，每天的頭條都是不一樣的，你關心的才是頭條，它是通過大數據判斷你是什么樣的人，在什么時間關心什么樣的新聞，信息流的廣告就是友好精準的傳遞這些信息。
在一個品牌投放信息流廣告的時候，由于新聞的不同，讀新聞的人不同，讀的時間和地點不同，你需要去調整你的品牌推廣的訴求。
提煉出解決沖突方案等于營銷
沖突產生需求，提煉出解決沖突的方案，就可以完成一個營銷的過程。
對于這類的信息流廣告來講，已經進入機器生產創意的時代，你看到性別的定向，年齡的定向，作息時間的定向，地域的定向，不斷的在細分，它可以讓新聞和信息流廣告非常好的匹配讀者。
我們看到今日頭條這家公司短短幾年，到今年9月廣告收入超過60億，而且今年還說要沖100億。
剛說廣告，再說促銷，任何一個創業企業都會碰到，怎么把產品和服務賣出去？
促銷必須要做，但是效果誰去保障呢，我的促銷費有沒有打水漂，本來想消費者促銷的，有沒有中間被截流，投放促銷有沒有更高效，這就是沖突。我們看駱駝碼，在傳統時代有大量在促銷環節中存在沖突。
恰恰食品掌握了47萬終端，900萬消費者的有效數據，康師傅掌握了291萬終端，2000萬消費者的有效數據。每個產品上都有一個碼，所以很清楚這個產品從哪個省到這個省。這是一個技術的時代。
改革開放后的幾十年，第一個階段是實業時代，制造業的時代，尤其是在產品短缺時期只要把產品做出來就可以了。所以在那個時代大家耳熟能詳的紅了很多企業家，比如張瑞敏、柳傳志這樣的企業家。
第二個時代，互聯網的時代，又紅了馬云、馬化騰等這樣的企業。今天到未來的十年是什么樣的時代，不是實業的時代，也不是互聯網的時代，是實業互聯網的時代。
也就是說你做實業的，但是你比一般實業更懂互聯網，但做互聯網，要比一般的互聯網企業更懂實業。
也就是說你是擁有企業和互聯網雙重基因，未來包括人才可以更好判斷誰更受歡迎，就是懂實業又懂互聯網。
就是異業聯盟的時代到來了。過去是兩個完全不相干的企業，可能我們要變成聯盟，這就是因為時代變了。所以從實業的時代到互聯網的時代，再到實業互聯網時代，未來企業會變成異業聯盟的狀態。
一流的營銷是制造沖突
我前面講沖突發現需求，作為干了27年的營銷策劃人，我怎么判斷一家企業的營銷水平？
三流的營銷是尋找沖突，你有能力發現沖突，你已經做到了三流營銷水平。
二流營銷是你發現了沖突，并且想到了解決方案，這是二流營銷。
一流的營銷是制造沖突，本來沒有沖突，最后沖突被你制造出來了。
我舉個例子，在十幾年前，那個時候我們在服務一家服裝企業，我們注意到一個沖突，完全可以讓我們不講服裝面料、加工工藝等，我們一樣可以占領市場。
什么沖突？男人是不喜歡逛街的，但是他需要日常的著裝，這就是一個沖突。
所以我們就會發現在購物中心買一條褲子，男人只要花10分鐘的時間，但是一個女人可能買一條褲子花了三個小時。
對于一個男人來講，它跟女人的購物方式不一樣，這里面就存在這個沖突。
我們就提出一年逛兩次海瀾之家就可以了，當初把這個想說出來的時候，他們也有反對，說可否一年逛四次。我當初只想寫一年逛一次的，這就是一次兩次的問題，很關鍵就是這句話解決了一個沖突。
我們做任何營銷的時候，要知道沖突是需求的魂。
我們不管做什么樣的訴求，你都要記得這句話是解決沖突，而不是自己夸自己的產品有多好。
總結
市場營銷最重要的是洞察需求。好的洞察是能夠清晰的揭示消費者的傾向，暗示著機會，發現機會比學習市場營銷更重要。
市場營銷研究的重心是去發現需求，但企業要善于發現消費者還沒有解決的沖突，只有洞察了沖突，才能找到需求。
所以你做了產品設計，包裝設計，品牌定位也好，產品的數據也好，你才真正可以幫這個企業成長為一個偉大的品牌。
最后我想把這首歌送給各位，因為對我們這家公司做人做事影響都非常大。
一首來自Beyond的《農民》，“不看人家蓋起大樓，不怨蒼天偏愛誰更多，用我一顆真心一雙水，換來平安自在生活，每個人頭上一片天，每個人心中一塊田，到底是豐收還是荒年，問感覺不要看金錢。”
– END –
作者 | 葉茂中
來源 | 餐飲O2O
整編 | 小貝
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