碉堡！“加多寶＋小龍蝦”居然就能輕松賺好幾億，原來是……

最近加多寶有個數據讓人很震驚！

“有超過95%的年輕消費者吃小龍蝦時首選加多寶涼茶！”更恐怖的是，這個數據，是真的！

據了解，小龍蝦一年能給加多寶增加上億罐銷量，隨著國內小龍蝦銷量的節節攀升，這個數據，每年還在以兩位數的比重增加。

不知不覺中，加多寶就將“加多寶＋小龍蝦＝黃金CP”這一觀念，深植于消費者腦海中了，這是種多么厲害的營銷能力？

加多寶的幕后操盤手，絕對是一個宗師級的場景營銷高手！它到底厲害在哪里？

它聚焦場景的技藝，很“震撼”！

互聯網時代的營銷，其實是重新從用戶角度出發，考慮產品能給用戶帶來何種好處。

谷歌曾經說過一句話：一切以用戶為中心，其他紛至沓來。

所以，不要認為好的產品完全是營銷出來的，核心還是能夠解決用戶痛點。

每到夏天，很多飲料產品的營銷場景都是冰鎮解渴，解決的是用戶熱、渴的問題。

但加多寶這個品牌最極致的特點是——預防上火，它一直想解決的就是消費者“怕上火”的痛點！

小龍蝦本身屬溫性食物，正常食用不會引起上火。但它味腥，制作時以麻辣烹飪最為美味，辣椒、花椒等熱性配料使用極多，這些物質能增加體內的熱氣，食用過多自然出現上火的現象。

所以，吃麻辣小龍蝦會上火，是消費者最大的痛點，這跟加多寶“預防上火”的特性不謀而合。

同時，在辛辣食物時，碳酸飲料會加重辣感，茶類、果汁類的飲料更為合適。

所以，這個消費場景里，口感適宜，“不怕上火”的加多寶跟小龍蝦，天然就是絕配！

了解自家產品特性，找到能夠解決用戶痛點的精準場景，是加多寶屢次營銷，屢次成功的關鍵！

不過有時候，你能深度理解用戶，但不代表用戶就會認同你，所以，好的營銷，就是讓用戶認識到“你懂他的痛”。

執行是第一生產力，強化跟小龍蝦的CP性，加多寶聚焦場景的“爆破式”打法，適用于所有品牌。

第一、借勢“龍蝦節”，狂刷存在感！

做營銷必須借勢，必須站在風口上。

作為夜宵界的“網紅”，每到夏季，大大小小的“龍蝦節”應運而生。

這里面，影響力最大的要屬江蘇盱眙國際龍蝦節。影響力有多大呢？僅僅是6月13號一天，近4萬名賓客橫掃近50噸小龍蝦。

50噸小龍蝦，大概是100萬只，按照每只小龍蝦10cm保守估計，連起來超過100公里！此外，第二屆加多寶安徽口碑龍蝦大賽，湖北加多寶蝦王爭霸賽也在近期舉行。

加多寶抓住了這股“龍蝦風”，據加多寶品牌負責人唐懷建表示：僅在盱眙，今年加多寶的銷量已經完成了全年任務！

最重要的是，通過這個活動，加多寶找到了愛吃小龍蝦的“核心用戶”，這個人群，具備極大的口碑傳播能力！

第二、3招深度“捆綁”小龍蝦，狂“吸”粉

龍蝦節火爆，但輻射面畢竟有限，加多寶又做了三件事，持續擴大受眾人群。

1、沿著場景擴大地區，“找蝦王”深度“捆綁”小龍蝦！

“今年加多寶將繼續聯手荔枝新聞客戶端和江蘇城市頻道共同推出“2017年加多寶江蘇蝦王風云榜”評選活動，線上線下邀請全國消費者一起尋找最好吃小龍蝦店。“

找蝦王的活動，來自“蝦節”，卻又走出了“蝦節”的局限性，沿著吃蝦的場景，不斷擴大受眾地區，評選活動又自帶話題，一千個人心中必然有一千個好吃的“小龍蝦店”，爭議帶來流量和關注度！

2、緊扣場景搞促銷，吸引更多“吃蝦”群眾

“吃麻小怕上火，喝加多寶。現在買加多寶促銷裝，開蓋掃碼搶2.3億個現金紅包，最高999元。”

這個玩法，是飲料行業非常經典的營銷手法！簡單、粗暴，極其洞察人性，就不分析了，重點分析下一條做法。

3、強化場景下的產業鏈，與品牌小龍蝦合作，共同增加消費者認知！

除了線下江蘇、安徽、湖北的三大小龍蝦節，線上場景加多寶也同步打透，在每年夏天最大的電商節期間聯合京東推出618龍蝦趴，優惠力度令人尖叫。

加多寶這個玩法很高明，舉一反三。

拉上產業鏈的品牌商，既擴大了吃小龍蝦配加多寶的場景，還增加了小龍蝦品牌商的“參與感”，同時全行業發聲帶來的效果，必然大于單點！

第三、爆款持續發力，以點帶面，玩轉大場景！

互聯網時代，公司的殺招是爆品戰略，通過口碑產品打爆市場，甚至成為第一。

加多寶＋小龍蝦爆款之后，勢必會持續發力，通過“小龍蝦＋加多寶”的口碑，以點帶面，擴大加多寶的消費場景。

引爆整個餐飲行業，只是時間的問題！

加多寶的“定位”戰

可口可樂前總裁道格拉斯·達夫特說過這樣一段話：如果可口可樂全球的工廠被一把火燒掉，只要給我留下“可口可樂”四個字，一夜之間我可以再造可口可樂。

加多寶在一夜之間失去了“王老吉”這個金字招牌，意味著它也潛在失去了顧客選擇的動力。

為了重振旗鼓，加多寶先是發布了換裝聲明。新的紅罐包裝上一面印著“加多寶”，一面印著“王老吉”，字號大小相同，同時推出了廣告語，“正宗涼茶，加多寶出品”。盡管王老吉涼茶在事實層面是由加多寶出品的，但在群眾的認知層面，“正宗涼茶”就是“王老吉”。

對此，特勞特給出了一句忠言，“不要用事實挑戰認知，失敗的總是事實。”

在意識到這一點后，加多寶很快調整了戰略，摒除了對王老吉十幾年的感情因素，推出了新的廣告詞：“怕上火，就喝加多寶。全國銷量領先的紅罐涼茶改名為加多寶，還是原來的配方，還是熟悉的味道，怕上火喝加多寶。”

“哦，原來王老吉改名了”，這是多數消費者看完廣告后的反應，“還是原來的配方，還是熟悉的味道”更是給消費者補了一劑定心丸。通過重新定位和“乾坤大挪移”的策略，加多寶很快又贏回了市場，也因此成為了市場定位的經典案例之一。

此后，“定位”助力加多寶成功的故事廣為流傳，讓更多的人知道了這個方法論，也讓杰克·特勞特在中國收獲了廣泛的影響力。

結語：

快消品的營銷，聚焦場景是關鍵，創意再多，不能聚焦用戶硬需，就是自嗨！

像加多寶這種基于聚焦場景，以盱眙龍蝦節為爆點，借勢餐飲CP，穩扎穩打，以點帶面引爆餐飲行業的打法，對整個行業都有非常積極的借鑒意義！

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