下一個五年 快飲經銷商如何頑強地活下去

經銷商的運營困難是伴隨著連鎖體系的強大而逐漸呈現出來的。從2013年開始這種困難程度有所上升，2014年比較明顯，2015年呈現出快速加劇的態勢。

其表現就是經銷商的利潤率持續下降，營業額尤其是大型經銷商的營業額增長乏力，部分經銷商還出現持平乃至下跌的局面，這對很多從事上十年甚至更久的經銷商來說，是一個新現象。

據某地經銷商介紹，其一年的產值做到了近3000萬，2015年各類開支去掉后，基本盈利歸零。2010年-2013年時，他的營業額2300-2600萬左右，一年有上百萬的純利潤。

目前出現的情況，他歸納一個重要的原因是代理的廠家產品強勢的太少，只有一家強勢的，結果價格又太透明，做不出利潤來。

快報得到的數據表明，多數奶茶經銷商目前的純利潤大約在3-5個點。但這個利潤目前還要受到人員工資上調、物流成本增加、房租上漲、同行壓價等影響，呈現繼續惡化的趨勢。

有經銷商坦言，他們的利潤很大一部分依靠廠家年底返點，對廠家的壓貨的要求只能硬著頭皮去完成。

奶茶經銷商的困境和國內多數行業的經銷商困境類似。在當下信息化越來越發達、物流體系越來越健全的時代背景下，“去中間化”成了一個當下國際和國內的必然命題。

很多工業化成品如鞋包、日化品、辦公用品等，其經銷商更是大批次轉行或倒閉。作為餐飲飲品原輔料提供者，快飲行業經銷商需要向客戶提供產品應用解決方案，需要提供將半成品變成成品的一個過程，因此這種沖擊比別的行業相對還算好。

但是上述服務中有一個缺陷，即這種服務主要面對的是單店客戶，單店客戶形成的單兵作戰在與連鎖品牌的集團化作戰中日漸式微，品牌連鎖化飲品店將不可避免地成為飲品業的主流，即經銷商服務的客戶數量將難免持續減少，這種解決方案的需求量也會變得尷尬。

另外一個大環境是經濟增速降低，這個是全國性問題，經濟增長降速將成為“新常態”，前十年的高速經濟增長帶來的行業紅利也會隨之消失。

上述問題進一步導致了經銷商之間的競爭加劇。由于國內廠家尤其是形成品牌的廠家數量有限，產品同質化甚至同品牌化現象普遍，競爭的唯一武器變成了價格，即價格戰，這將經銷商進一步推進了深淵。

價格戰必然導致利潤降低，經銷商在人員工資、系統化建設、硬件設置等方面投資捉襟見肘，此時人才流失且難以新聘合適人員，開始困擾經銷商。

回到本文開頭的那個小畫面，提出的那個問題：經銷商在下面五年會不會出現倒閉現象？甚至倒閉潮？

我們判斷不會輕易出現這種情況。我們在幾個月前報道經銷商的稿件中提到，各地經銷商都在轉型。

經銷商相對快飲品牌來說，一般情況下公司老板年齡相對要大一些，早年做經銷商賺錢容易，商業模式簡單粗暴易成功，一干就是上十年，但連鎖品牌往往就幾年的壽命。

當下新品牌的掌舵人一般較年輕，但這代掌舵人文化知識較高，起點較高，且意愿上都想把品牌做成百年老店，認真經營，永續發展，這對經銷商來說，未必是個好事情。

但是作為經濟人，適應經濟變化也是各地經銷商的應有之義。大家也都在忙著轉型，有往上游轉型做工廠的，有往下游轉型做連鎖品牌的，有往橫向轉型重點做咖啡關聯產業的，也有實在轉型不動把公司轉給兒子的，等等不一。

不過，就目前來看，轉型成功的似乎并不多。在探索的路上，我們看到的是，一些年輕的經銷商，尤其是80后做貿易的一批老板，其思路清晰，模式微創新，在營業額和利潤率上做得風生水起，這對老一代經銷商來說，是個擠壓。

各種轉型中，將重心往餐飲去做的并不多。據了解，各地經銷商一般都會和當地的一些酒店有或多或少的貿易往來，但由于結賬問題、產品配套問題等并沒有形成大規模粘合。

中國餐飲行業協會的數據顯示，2015年中國餐飲市場產值達到3萬億，其中飲品類占比僅為3%，即900億元左右。這其中又被王老吉、豆漿、可樂、酸奶等的占去了70%，剩下的30%才是時尚飲品，即我們的“菜”。

按照國外餐飲的銷售數據，一般情況下時尚飲品占比可以達到15%左右。

國內餐飲行業飲品銷售占比較低，一是受制于餐飲老板經營思路的慣性，餐飲老板主要精力主要放在菜品的出品上，飲品品類基本不怎么關注；

二是價格畸高，成本幾元錢的飲品非要賣到48-78元一扎，接受度非常低；三是專門針對不同類型酒店如火鍋店、中式正餐店、西式快餐店、休閑餐飲店等缺乏專業的飲品應用方案，還是用傳統飲品原料供應，貨不對板。

實際上，一些西餐餐飲店中，飲品的占比已經達到10%甚至15%了，這種情況各地都可以找到案例。

西餐餐飲中，其菜品搭配、酒店氛圍、飲品呈現方式、飲品價格等等各類因素綜合發酵，消費者在店中點飲品的比率大大提升，這也為我們提供了某些暗示。

據了解，目前各地餐飲系統極少出現直接向飲品原料廠家訂貨現象，其產品采購渠道仍以經銷商為主。在供貨利潤方面，顯然比向奶茶店供貨要強不少。

問題來了，目前專門針對餐飲系統提供分門別類的解決方案的廠家寥寥無幾。系統化解決餐飲店飲品營銷的公司更是缺乏。

目前，中國飲品快報聯合部分廠家和品牌運營商潛心研究，針對餐飲系統打造出一套應用和運營解決方案，并成立托馬斯流行飲品研究院，下一步致力于建設全國一百個城市運營中心。而城市運營中心的合作對象即我們快飲行業經銷商。

本文配圖來自中國飲品快報旗下托馬斯流行飲品研究院

中國飲品快報將會召開“飲品行業經銷商轉型餐飲渠道策略交流會”，歡迎報名，報名熱線：027-87579755、15927006672

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