從0到1000家店，她悟出一個字“熬”

文｜田果

編輯｜田果

圖片來源于劉一手

“劉梅，你放了一顆衛星！”

不是餐二代，也不是富二代，劉梅出身書香門第，1991年，19歲的她在家人的支持下，提著媽媽縫的小紅布兜，從四川小縣城坐火車到北京，也許她打心眼里認為：這個年紀正是去經歷、去見識的好時機。

起初她在北京航天工業集團做保潔員，每天4點起床，5點上班，拿著每月150塊錢的工資。但在那期間，劉梅很滿足，很幸福，因為干活手腳麻溜，有眼力勁，很快受到老板和同事的喜歡，用他們的話來說，劉梅是位有靈性的姑娘。

在同事的幫助下，她在公司也逐漸接觸到打字、合同、談判相關事務。“只要你愿意，就要無條件地相信，然后堅持去做，經歷見識遠比錢更重要。”劉梅初次工作就有種初生牛犢的虎勁兒，想法也十分簡單。

好運總會眷顧那些愿意付出的人，因工作出色，經老板推薦，劉梅轉做了機械模具的業務員。之前從沒接觸過這行，也不熟悉業務流程，但好在做事勤懇，效率也高，即便在新公司，劉梅也很受老板器重。

“命運就是很奇怪，好運說不定啥時候就落到你頭上了。”說起第一筆大訂單的由來，是在某次展會上，劉梅無意間遞給一個陌生小女孩一瓶水解渴。正是這一小小的舉動，改變了劉梅的職業軌跡。

有天上班，突然聽到門衛大爺大喊，“劉梅，你放了一顆衛星啊”，原來是這位小女孩的爸爸為了感謝那瓶水的恩情，從劉梅這訂了9000多的貨，當場簽了1萬塊錢支票。

后來，劉梅屢屢談到這件事，也許是因為“傻白甜”的人設，也許是因為她不計回報的付出吧。

生命會有奇跡，但成功沒有容易二字，談到整日提著密碼箱跑業務的時候，劉梅興奮地說，“每次都是天沒亮就出發，為了幾十塊錢，往客戶那跑個5、6次都很常見，后來他們覺得這姑娘很誠，訂單慢慢就有了。

正是劉梅事業如日中天之時，噩耗陡然降臨，哥哥劉松投資的煤窯不幸塌方，不僅血本無歸，還因為車禍永遠失去一只手。劉梅突然感受到肩頭的責任，“哥哥出事，父母年邁，我就是家里的老大。”

隨著公司在重慶市場的業務逐漸有起色，老板委任劉梅開分公司，成立重慶辦事處，并全權負責一應事宜。直到今天，這家機械模具企業還在穩步經營，算算大概25年了。

“其實，我的人生經歷和劉一手的發展歷程如出一轍，一步一個腳印，非常平穩，沒有什么大的爆發式新聞，都是踏踏實實的。”

“事業高峰期轉戰火鍋界”

眼見自己的事業風生水起，哥哥卻日漸萎靡，劉梅迫切想要幫助哥哥。

彼時在重慶，小天鵝、德莊、秦媽等火鍋品牌都已嶄露頭角，火鍋市場很景氣，兄妹倆一合計，決定開個火鍋店。說干就干，劉梅在九龍坡區石橋鋪科園三街，用在機械模具公司賺來的錢，按揭買下一間鋪面，取名“綠色火鍋店”，招牌都做好了，但一直注冊不了，后來干脆就改名為“劉一手”。

“這也是我開店的初心，首先解決一家人吃飯的問題，其次讓哥哥有精神寄托、有拼搏的方向。”餐飲的低門檻讓很多創業者趨之若鶩，不少人告訴她，這種形勢下，新品牌估計很快會被市場淹沒。

但劉梅顧不了那么多，她告訴自己：屏蔽雜音，選中了，就去做。

2000年12月1日，一個200平米、31張桌子的火鍋店很快開業了，“火鍋處處有，特色留一手，到底哪里有，還是劉一手”，某天和家人朋友吃飯閑聊時，這首貫穿著劉一手發展歷程的打油詩應運而生。

可是如何才能生存？怎樣殺出重圍？劉梅這個“門外漢”實在沒轍，思來想去，只好用最笨的辦法：把味道調好一點、把分量加多一點、服務更熱情一點、笑容更甜美一點，慢慢地，劉一手口碑越來越好，在圈里也算小有名氣。

說起來第一家加盟店的誕生，也是機緣巧合。當時兄妹二人不懂什么連鎖加盟，對于“在碗上印個劉一手的名字就能賺錢”這件事更是置若罔聞。

有次出差，劉梅發現有家火鍋店高朋滿座，隔壁那家火鍋店卻沒啥客人，同為餐飲人，大概能感同身受，就去了人少的那家，吃過之后確實覺得味道不咋地，當時也沒帶名片，劉梅就從兜里隨手掏出一包印有劉一手聯系方式的餐巾紙，并留下話，“如果你想改變味道，可以來找我。”

其實這件事劉梅也沒放在心上，結果，那老板真來了，現場給了1萬加盟費，經過鍋底調整，原本無人問津的火鍋店變得門庭若市。2001年11月，第一家加盟店開業。

趁著形勢大好，兄妹倆大膽設想：劉一手有沒有可能做得更大？實干家如劉梅劉松，默默把分店開到1家、325家、835、1000家……

“從1到100，責任感推著我們前行”

提到劉一手的真正崛起，劉梅認為是在成都火爆起來的。尤其是2003年，成都每家分店說排隊到天荒地老也不過分，劉一手成為當地人無人不知的火鍋品牌，在那個口口相傳的時代，甚至改寫了成都火鍋歷史。

短短5年，從1家店發展到100多家加盟店，期間沒遇到什么坎兒，但真正發展到100家，坎兒就來了，“一回頭，發現已經100家店了，感覺有點吃不住了。如果前期是個人魅力、品牌魅力推著我們，現在更多是責任感，它仿佛是一雙手，推著我們前進。”

在加盟連鎖路上，劉梅首先遇到了兩道坎，并且開始大動干戈地調整：

一是人才坎，企業發展到某種階段，人才會逐漸跟不上，劉梅和哥哥先去清華大學進修，他們認為自己的餐飲知識匱乏，必須大量吸收知識，努力補上這一課；公司出資讓高管上清華大學，正所謂知識改變命運，活到老學到學，堅持打造學習型企業。

二是管控坎，連鎖加盟必須把控物流和食材，不然在利益的驅使下，很容易走偏，讓加盟商在物配貨源不花精力，只在店面經營上花精力，這就是資源整合。2006年，劉一手推出自己的管理模式。

劉梅始終認為，企業要想做的大，必須正規化、標準化、模式化，有了體系，就會抱團前行，步伐會更穩健、快速。

這兩大核心問題搞定，劉梅懸著的心算是落了一半。

2009年中旬，劉一手在全國各地迅速擴張，已經成功發展直營店、聯營店及加盟連鎖店數百家。內核力量的強大，才有了支撐前進的底氣，這為接下來開創海外市場奠定了重要基礎。

“為了一場官司，我住了兩個月酒店”

很多人看到的都是劉一手海外開店風光的一面，背后的辛酸苦辣卻鮮為人知。

在以奢華聞名于世的迪拜開火鍋店，如何降低開店成本呢？劉梅介紹，“第一家海外店的裝修、人工、原材料、房租等總開支控制在人民幣400萬內，這個投資標準和在重慶開一家高端店差不多，基本上所有的材料全部在國內采購。”

“在海外之路過程中，我們也付出了沉重的代價，在迪拜，為了一場官司，我住了兩個多月酒店吃了一個多月外國餐，走遍迪拜的警察局和勞工部，請了阿拉伯語和英文的翻譯。”每每回想起這段經歷，劉梅都很難釋懷，“但我深知，這一仗我必須去打，因為這是海外的第一個店，也是未來發展海外的重要里程碑，所以我必須要去承受。”

一是對合伙人過于信任，二是疏于對迪拜店管理，助長了合伙人的貪欲，對火鍋店底料、裝修等偷工減料，甚至打著劉一手的招牌私自開店。

多次協商不成，經過反復糾結和來回奔走，劉梅最終把對方告上法庭，順利拿回這家店經營權。“現在我一點也不恨他，反而我還要感謝他。”

再次接手后，迪拜店的運營重新走上正軌，在接下里的幾年內，劉一手又陸續在迪拜開了三家店。

沒有前期的堅持和付出，哪來劉一手海外雨后春筍的發展？眼看迪拜店的生意越來越好，劉梅并沒有停下腳步，而是真正開啟了全球擴張版圖計劃。

2014年，劉一手北美地區首家店在加拿大溫哥華開業，此后在多倫多也開設了分店；出于海外管理的艱難和本土化的需要，2015年，劉一手開始籌備建立位于北美的管理公司……

拓店過程中，人間百味似乎讓眼前這位女人經歷了個遍：國際公司總經理簽證辦了7次過不了；自己坐飛機提香料過去；因為消防、人員問題開不了業……不管遇到任何困難，她都是硬著頭皮去做，“熬唄，我身后那么多人，我從未想過放棄”。

提到過往，她泯然一笑，我的故事可以寫成一本書，就叫海外開店歷險記。

“一枝獨秀不是春”

隨著近些年重慶火鍋在全國跑馬圈地，國內競爭日益激烈。火鍋的特殊加工過程，使其比起中餐，門檻更低，標準化更容易，不少火鍋企業已把觸角伸到了海外市場，尋找新的利潤增長點。

劉梅卻很樂觀，“一枝獨秀不是春，百花齊放才是春滿園，只有整個行業的發展才會帶來單個品牌的長久繁榮，海外火鍋需要更多的人加入進來，一起提高中國餐飲品牌的規模和口碑，來弘揚中華文化。”

毋庸置疑，海外開店要比國內開店承受更多的煎熬，更多的代價，甚至要摒棄很多誘惑和名利，“也許是某種信念一直在支撐著我，我們在海外每開一家店，都要求把國旗掛上去，這對我來說，是一種象征；對身在異國他鄉的劉一手來說，更是一種力量。”

最后，對于想加入開海外餐廳陣營的朋友，劉梅結合親身經歷，給出四點建議：

第一，國內外環境不一樣，衛生和法律要求不一樣，這個就是最大的挑戰，因此，第一步要先熟知當地法律知識。

第二，就是各種證件的申請流程，如果不達標，往往開不了店。

第三，口味和原料的問題。是改良還是保持正宗，有些調味料國外沒有的，都得從國內運輸過來，如何降低成本，保證貨源，都需要考慮。

第四，人員的招聘問題。國外人才管理和招募也和國內不同，除了薪資，海外人才可能更關注心理需求和發展空間。

統籌｜巖巖

編輯丨田果

視覺丨馬亞丹

法律顧問丨李欣華

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