老板算賬No.13 丨 從無人問津到門庭若市，這家涮鍋全靠“折騰”

店面情況簡介

周邊及消費者情況圖解

以目標店為圓心，周圍2公里為調研區域。

目標店地處鄭州市高新區石楠路，緊鄰河南工業大學和鄭州大學，周邊居民區分布密集，比如翰林國際、公園道一號、錦華苑、盛和苑，距離1號線地鐵口步行需要10分鐘，2017年，公園茂商圈迅速崛起，人流量變大。

單單石楠路這條街上，就開了8家火鍋店，多為川渝火鍋，像有拈頭市井火鍋、重慶諦道火鍋、龍太極火鍋，公園茂內也入駐有海底撈、巴奴等知名餐飲品牌。整體來說，養生類火鍋相對稀缺。

涮羊肉品類本身存在客群限制。

菜品結構特色及營銷活動

銅鍋涮羊肉的菜品結構相對簡單：3種鍋底和5種小料，招牌菜必定為羊肉，招牌鍋底是養生清湯鍋，招牌蘸料則為芝麻醬。除了8道葷素搭配的必點菜，比如：腐竹、蝦丸、小酥肉，還有田園時蔬、古法卷肉類、養生菌類、豆制品類、養生肉類等涮菜。

其中，“自制丸子”“自助肉類”是店內特色產品，比如顆粒蝦丸、手打牛肉丸、手打香菜羊肉丸，采用純手工制作，別家吃不到。

“九元自助，會員免費”也是店內一大特色。

經營思路

2012年陰歷二月二，小胡同前門涮鍋在鄭州市高新區石楠路低調開業，某種意義上，它也是高新區第一家銅鍋涮羊肉，白墻黑地，桌椅一擺，再裝幾個節能燈泡，齊活兒。

如今8年過去，這條街上30多間門面房，來來回回不知道換了多少個餐飲品牌，干到8年及以上的只有三家店：鴻源齋、湖南土菜館和小胡同前門涮鍋。

用聯合創始人謝家有的話來說，“開業后的第一個淡季，連續一個禮拜中午沒顧客，到現在天天排隊，包間不提前預約根本訂不到，全靠一個字：熬。”

小胡同前門涮鍋，其實是三個外行人的杰作：楊楊、老金、謝家有。2011年，楊楊還在聯通公司上班，老金剛大學畢業，謝家有當時在中鋼集團做技術員。機緣巧合下，這三位來自不同行業的年輕人聚在一起，“預謀”干件大事，層層篩選后，他們決定聚焦餐飲。

彼時，高新區石楠路飯店一條街進駐了幾個大型飯店，已經形成一定氣候，有幾個店生意非常好，這在某種程度上給了他們信心。

三個人就在石楠路美食一條街的盡頭，租下一間300平米的門面，當時的租金是每平35元，房租一個月1萬多塊錢。謝家有回憶，“第一次開飯店，還沒想好賣啥，先把房子給盤下來了，當時飯店對面還是成片成片的苞谷地呢。”

門面房盤下來了，接下來得解決“賣什么”的問題。賣粥？辛苦不說，利潤太小。賣大盤雞？約摸著不上檔次。賣串串香？也不中，旁邊就有一家串串香店，生意還不錯。經歷了短暫的迷茫期，三個人就定下了開涮鍋店。

開店之前，他們做了兩個方面的準備：

一是技術，對于涮鍋來說，技術全在一個芝麻醬上，當時聘請了從二力涮鍋辭職的一位老生兒，全權負責后廚，對口味和出品嚴格把控，他一來，前門涮鍋如虎添翼，直到今天，謝家有他們還很感激這位恩人；

二是人員，剛開始只招聘來3個服務員，顧不得那么多，老金負責刨肉、收銀，楊楊招呼客人、跑堂，謝家有則是配菜、傳菜，每個人身兼數職，堪稱全能。謝家有說，在店里待到5年以上的員工占到50%，沒啥管理訣竅，就是平日把他們當自家人對待。

值得一提的是，為了保證產品品質，開店不久便選擇了海底撈同款供應鏈——蜀海。

正值火鍋旺季，再加上高新區餐飲業競爭相對較小，特別是涮鍋品牌屈指可數，店里基本上每天爆滿，讓這群年輕人嘗到了創業的甜頭。

可是好景不長，很快就迎來了開業以來的第一個淡季，最嚴重的時候，連續一周中午不上人。“那時候我們差點把店轉讓出去，天天看到店里沒個人影，心里也慌得不中。”謝家有說。

為了扭轉夏天慘淡經營的狀況，這仨合伙人開始了“折騰之路”。正因為之前沒有做過餐飲，才更有“折騰”的勇氣，他們無畏，執著，鉆研，一心撲到火鍋上，因此也擁有比別人更多的機會。

夏天賣啥生意最好？大排檔唄，那就出夜市。結果呢？“當餐廳經營遭遇瓶頸時，多數人想到的便是拓展經營面，我們也跟了風隨了大流，但味道比不過人家專門做燒烤小龍蝦的，生意不行，還是賠。”

所以，當火鍋店遇到第二個淡季時候，這幫人又想了個主意：做中式烤肉。從傳統韓式烤肉改良而來，置辦幾張定制的烤肉桌子，擺在店門口，由于人員成本增加、采購不易管控等原因，這次還是賠錢。

所謂成功，大概都源于堅持二字。直到第三個淡季，他們決定不瞎折騰了，聚焦涮鍋，安心做好主營產品，從經營方式創新，推出5元自助模式：啤酒免費喝，冰棍順便吃。如果充值了會員，5元也能免了。

恰好，涮鍋店距離鄭大、河南工業大學很近，遇上畢業季的時候，學生沖著免費喝啤酒飲料，都愿意來這聚餐吃飯。通過拉動會員充值，一下子夏天的業績提升了一大截，終于不賠錢了。

“客人在燒烤和火鍋的選擇上，并不是多多益善，而是二選一，切勿花心，也是從那時候，夏季才止損，并且慢慢有了盈利。”這是謝家有最深的感悟。

除了在經營方式上折騰，裝修方面也不那么讓人省心，拋去開業裝修，2013年和2017年分別對門店進行過兩次裝修升級。

2013年，也是因為淡季生意不好，加上本身裝修簡陋老舊，為了滿足餐飲市場行情所需，斥資30萬進行門店改造，日營收也直接從裝修前的5000元飚到10000元。

2017年，再次歇業1個半月，進行店面升級，最終呈現出古色古香，頗具老北京銅鍋涮特色。這期間，門頭也更換過3次，謝家有感慨道，“不升級不行啊，每次去外地學習，發現自身和別人實力差距不是一般的大，我們做的還遠遠不夠。”

他們的菜單升級也很頻繁，最新版本的菜單是2018年才確定下的。

正面圖文結合，左面展現特色菜：羊肉，在品牌菜的右側，是高毛利的八道菜，相當于巴奴的“十二大護法”，言外之意，這些是來前門涮鍋吃飯的首選。

菜單另一面是其它菜品展示，分為七大版塊，右側是掃碼加入會員，是獲得粉絲成本最低的方式。

和以前的菜單相比，啟用新菜單后的數據顯示：每桌用餐時間縮短2分鐘，直接帶來翻臺率的提高，相比之前提高營收10%，目前毛利達到50%~65%。

避坑指南

2014年，小胡同第二家店在高新區瑞達路開業，過了一個旺季，那一片兒就搞起了拆遷、修路，營業額從4萬5掉到1萬6，熬了兩年，路通了，小區起來了，門店運營才算步入正軌。選址前光顧著考慮人流和地段了，結果吃了啞巴虧。

火鍋店夏天生意不好，就想著在自己店里增添燒烤、小龍蝦，推出“火鍋燒烤相結合”的夏季經營新模式，搞不好就是賠了夫人又折兵，為避免同質化競爭，經營者要學會結合所在品類進行深挖、創新。

統籌｜巖巖

編輯丨田果

視覺丨馬亞丹

法律顧問丨李欣華

火鍋餐見原創出品，轉載請聯系授權

（部分圖片來源于網絡）

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