美團引流，儲值蓄客，這家火鍋店粉絲轉化率30%

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“修路災難”

首先評價以上魚火鍋店老板的這個營銷動作，叫做“慢性自殺”，美團和儲值表面上看水火不容，實則是相互促進、相互成就的兩種模式，不應該顧此失彼。

接下來，我將以鄭州市隴海路上的一家羊蝎子火鍋店為例，看它如何利用美團和儲值做營銷活動，留住粉絲。

李老板開店之前在互聯網公司做活動策劃，自己一直有創業的想法，最后辭去工作，在鄭州老家隴海路盤下一家門店，揚言要做本土最正宗的羊蝎子火鍋。

“當初選址的時候，就覺得這個位置特別好，一邊是城中村，一邊是公交站，往來人流非常大，周圍都是做中式快餐的，火鍋店不多，我們的店開在這里應該能火”。裝修的時候，李老板也是親力親為，店很快就要開業了。

突然，這隴海高架說建就建，并且很快修到了店門口，四周開始被交通限制，圍擋、圍欄鋪開。

開業首日，盡管傳單發得滿天飛，但客流依舊有限，營業額僅356元，李老板更是陷入深深的絕望之中。

大概開業半個月，生意依然沒有起色，李老板找到我訴苦，一番對接之后，我決定用以下三招，讓他的火鍋店聚攏人氣。

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用“美團”讓顧客先進來

我也親自嘗過他家的味道，著實地道，料多味足，招的服務員都是有經驗的老手，根兒上沒有問題，就得在營銷上施展拳腳了。

90后95后這些購買力略乏成熟的消費群體，喜歡直接拿出手機搜索附近美食，然后看優惠、看評價，這樣一來，餐廳的區位因素影響就沒那么大了，作為新店，我們首先得通過團購平臺獲取流量。

根據前期宣傳成本，我們在美團設定了70元抵100元（7折）代金券、98元雙人餐、128元三人餐、178元四人餐。

至于折扣設置原則，就是優惠要有底線，要給自己留條后路，團購過來的顧客，最終得轉到自己的平臺上了，折扣太低，最后根本沒法玩兒。

第一批憑著美團進店的客人，我們稱為“種子用戶”。

這些種子用戶會主動傳播，他們每次進店帶的都是不同的朋友，可以給店里帶來源源不斷的流量。只要這批顧客拍照傳播朋友圈，我們便贈送上精美紀念品。

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用“儲值”把顧客留下來

路都鋪好了，接下里就到了鎖客環節。“錢在哪，心在哪，儲值顧客是最忠誠的粉絲”，我給的建議是根據賬單的消費金額的變化而變化，給客戶推薦一個最貼近他的儲值方案。

顧客到店后，服務人員會主動介紹儲值活動，鑒于從美團過來的顧客，都有愛占便宜的心理，所以儲值給出的折扣一定比美團要低，這樣客人才會放棄美團。

我們推出的是充300元送100元的活動，順利把顧客轉化成店內的儲值會員。

舉個例子，桌均消費280元，儲值留存率為10%，第一次消費顧客感受折扣是6.7折，財務核算折扣是7.5折，第二次到店消費顧客感受折扣8.2折，真實折扣是9.2折，怎么算都穩賺。

我們跟員工交代，顧客儲值一筆錢，你們有1%的提成，如果充值成功，店里會即刻兌現給你們發紅包。為了效果更好，店內也有相應的話術培訓。

例如，美團客人到店用餐，餐前話術為“先生/女士您好，美團上用餐是7折優惠，目前這邊的儲值活動更優惠哦，充300送100，也就是6.7折優惠，并且是長期有效，如果您愿意現在儲值，今天會免費贈送您一個特色菜品”。

再者，客人結賬時，服務員引導隨行客掃碼，抓住這波隨行客，后臺自動給就餐人員送菜品券，積少成多，逐步打造起了自己的粉絲平臺。

為了效果更好，同時配合線上多渠道宣傳和線下的店內物料、店頭LED滾動宣傳。

等到這批老客戶養成消費習慣以后，我們又根據營業數據調整了美團優惠，同時把店內儲值贈送比例調整為8折。

功夫不負有心人，苦撐一個月之后，當月營業額30萬，儲值做到了將近9萬，轉化率大概在30%，口碑就是那時一點點積累起來的。

如此一來，一年12個月可以做到108萬，按照10%的留存率，每年卡上多出來10萬現金不是問題。

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經營“粉絲”平臺

通過前期一系列動作，粉絲平臺搭建起來了。這時我們該利用微信公眾號和微信群進行固粉兒，每個月都對粉絲進行互動，這個互動根據節假日主題進行營銷策劃。

每次活動之前，我們都會回顧上期活動數據，根據營業數據，客戶消費習慣，來策劃新的營銷方案和活動方案，一環扣一環，這樣粉絲才會覺得有意思。

除此之外，“事件營銷”也是抓住粉絲的有效方法。很多朋友從來沒有進過火鍋店的廚房，我們安上后廚監控系統，并邀約粉絲和媒體，在新品試吃后，進行一場全方位“明廚亮灶”探秘之旅，成功打造“寵粉”的火鍋店形象。

最近幾年，我深深地感受到做餐飲老板真的不容易，眾多餐飲店因為各式經營問題艱難求生甚至倒閉時，仍然有很多餐飲店逆風而行，越活越精彩，我想這就是餐飲人的魅力所在。

統籌｜巖巖

編輯丨田果

視覺丨李青超 馬亞丹

法律顧問丨李欣華

火鍋餐見原創出品，轉載請聯系授權

（部分圖片來源于網絡）