豪蝦創業日志之《退出的三種形式》

餐飲創業中，合作伙伴之間出現問題，導致合作關系無法繼續的案例普遍，這甚至已經成為餐飲創業路上，導致創業失敗的最大一個原因，為什么會如此呢？這和國內創業講究人情關系的原因分不開，絕大多數創業者，在創業之初組件合作團隊時，都不自覺的奉行你好我好大家好的作風，沒考慮后期的退出風險。

事實上，在企業的發展過程中，經常會面臨合作伙伴打退堂鼓的情況，這里面，既有合情合理的一些原因，也有莫名其妙的一些因素，但不管是哪一種，都會對創業團隊帶來很大的影響，那么，有沒有什么辦法，可以起到一點防范這方面問題的作用呢？我認為，就是合作的最開始就商量好退出機制。

原則上，在簽訂合作協議之前，大家需要有一個共識：不管因為什么原因，在創業的前半年（最好是第一年），最好不接受資金方面的退出，因此做決定前，讓每個人務必就就此計算自己的資金占用比和未來可能的資金運用情況，對此沒有信心的，建議直接放棄合作，為什么要設定這樣一個共識呢？

因為正常情況下，絕大多數餐飲的養客期就需要半年到一年的時間，在這個時間內，餐廳還沒有盈利時，抽離店內資金，可能會讓一家原本有機會熬過養客期的餐廳，面臨直接死亡的結果，之所以帶來結果，除了資金之外，更主要的是創業團隊將很可能因此分崩離析，也就是俗話所說的“人心散了”。

但現實中，畢竟有很多例外的情況，并非每一個創業團隊都能百分之百的預估到后面的事情，所以，為了防止后面突然出現要求退股和退錢，并因此影響創業進展的情況，就需要在最開始將后期可能面臨的退出機制給溝通好，并形成書面文字，每個股東除了簽字確認，最好還對著鏡頭，錄下自己簽訂的退出機制內容。

在合作伙伴的退出機制上，一般分三種情況：折價退出，平價退出和溢價退出，每一種退出情況，都和餐飲的經營階段息息相關，也和餐廳的發展以及合作伙伴之間的目標相關，比如折價退出基本出現在餐廳還沒有盈利的階段，而溢價退出則多發生于餐廳已經實現盈利，但股東發展目標不和的情況，下面分別說明：

當餐廳經營了一段時間，發現并不如開始大家所設想的那樣理想和順利，于是有股東打退堂鼓，不想再繼續，但是其他股東呢，覺得以后還是有希望能做起來，因此產生分歧，而這時的餐廳并沒有盈利，如果有一個股東堅持要退出，就只能是折價退出。

什么是折價退出？也就是與投入的資金相比，能拿回來的將是一個“打折”后的資金，那么具體打幾折呢？這個一方面要靠合作伙伴之間的協商，另一方面要看當時餐廳的營業情況，對于一個還處于虧損階段的餐廳來說，這個折扣價可能非常低，最糟糕的情況就是虧得一干二凈，一分錢的投資款都拿不回來。

比如，那種被房東限定了不能轉讓的餐廳，一旦投資進去出現經營困難，想脫手卻又不能轉讓的情況下，餐廳唯一能回收的資金，就只有賣店內的那些破銅爛鐵，對于中小餐廳來說，不管你前期投入了多少錢，最后賣破爛的價格估計都不會超過5萬，甚至連兩萬塊錢都賣不到。

因此，在餐廳還沒有實現盈利的情況下，如果有合作伙伴想中途退出，就需要做好血本無歸的心理準備，如果存在轉讓費的情況，那么就由其他合作伙伴按照投資比例，花錢買下退出者的這個份額，只有在現有股東不愿意購買的情況下，想退出者才能轉讓給第三方接手（概率很低）。

那么具體要怎么核算這個轉讓費呢？舉例說明，假設甲乙丙三個人合作開餐廳，比例是三人均攤，三個月后甲想退出，乙丙不想退出，但是又不知道這個鋪面能轉讓多少錢，那就可以由甲去提出一個別人愿意接手的轉讓價格，在有第三方愿意接手的情況下，比如30萬可轉出去，那么乙丙只需要給甲支付10萬塊錢即可，剩下的那些設備和餐桌椅，也只能按照廢品的銷售價，折算比例后補給甲方。

既然不想做了，這就是完全按照最徹底的放棄這個店的方法來做退出設計，因為如果三個人都選擇放棄，那么這個店就只能收回一點轉讓費和賣破爛家具的那點錢，三個人也就按照股份比例回收這部分款項，其他兩個人想繼續，無非也就是有一個優先權而已，付出的代價應該是一樣的。

不知道大家是否能看懂上述文字的意思，希望大家能看懂吧，總之，在餐廳沒有實現盈利之前，有合作伙伴想退出，那就一定是折價退出，會虧損一部分投資款，不可能，也不應該讓其他想繼續經營的股東，按照最原始的投入資金數量原價退出，當然，有一種情況例外：那就是其他股東心甘情愿的讓對方原價退出。

折價退出是一種傷人傷己的行為，在合作中要盡量避免這樣的情況發生，防范的防范就是我前面所說的，合作伙伴在開始之前，一定要讓每個合作伙伴考慮清楚資金占用情況，以及協商好某一個股東想退出時的折價計算方法和規則，然后通過這些規則和限制，讓每個人在創業前期都盡量保持一致性，能一起抵抗煎熬。

平價退出一般一般會出現在餐廳達到盈虧平衡點，處于盈利預期比較明朗，但是合伙人之間在后續的發展上出現意見不一致，互不讓步的情況下，導致其中某一個，或者某幾個股東，以不損傷彼此的情分為由，而選擇平價退出：也就是只拿回自己最開始的投資金額即可。

正常情況下，如果合伙人在餐廳的養客期都沒有選擇退出的話，那么在餐廳實現盈虧平衡，再努力一把就可能實現盈利的局面下，從商業上，一般是不會有人選擇這個階段退出的，因為大家一起努力不就為了實現這樣一個結果么？但現實中確實又存在這樣的例子。

我身邊就恰好有這樣一個案例，兩個合伙人一起開了一個小店，第一年下來沒有虧損，但也沒賺到什么利潤，勉強打平，面對第二年如何做的問題，兩人發生分歧，其中一個股東想繼續做，而另外一個股東看不到希望，擔心第二年又像第一年一樣，只能勉強維持，因此提出退股要求。

這算是很有代表性的一個例子，它說明的是，合伙人之間不是合作關系出了問題，也不是虧損的讓人受不了，而是因為有股東看不到后續的希望，不愿意再在上面耗費時間，再這樣的情況下，提出來的退出請求，就需要由剩下能看到希望的合作伙伴對股份進行平價回購。

當然，平價回購的前提是自愿，而不是“必須”，也就是需要想繼續經營這家店的股東，自愿按照平價標準退還這位股東的投入資金，正常情況下，很多人都愿意，因為餐廳實際上度過了最艱難的養客期，實現了盈虧平衡，不存在巨大損失的后期風險，因此，回購回來的股份，其實可以有更高的價值。

比如甲乙合作，各自拿出5萬元開了一家面館，半年后，甲覺得每天賣一兩千塊錢，只能賺個工資收入，不想繼續做下去，給乙提出來不想干了；乙拿出5萬塊錢，把甲的股份回收回來，然后轉身找到丙，他覺得沒什么風險，看好這個口岸，覺得自己加入可以做得更好，愿意拿5萬元，來從乙手里買30%的股份……

這樣一來，甲以平價退出了，乙也變相的通過股份回購的方式贏得了更大的股份，也可以挑選一個更合適，更有能力，有希望把這個店做得更好的優質合作伙伴，屬于雙贏局面，在這樣的情況下，乙是愿意接受甲平價退出的要求和提議的，當然，前提是乙自身要對項目的后期有足夠的信心，能看到足夠的希望。

因此，平價退出的情況，一般發生在餐廳邁過最艱難的養客期，實現盈虧平衡，但同時后期發展又前途未卜的階段，在這個階段如果看不到希望要選擇退出，可以去給其他看到希望的合作伙伴，提出平價退出的請求，并讓對方去找一個對這個項目有信心的新合作伙伴，對項目的推進效果更好，讓自己能“全身而退”。

而對于愿意留守這個項目的人來說，如果有朋友在餐廳實現盈虧平衡點后提出退股，其實也沒必要太在意，可以坦然接受，正如我前面所言：你如果非常看好這個項目的后期潛力，對它的后市有很大的信心，那么完全可以回購別人的股份，然后用相對更低的股份代價，尋找到更優質的合作伙伴，否則，留一個對項目沒有信心的合作伙伴在團隊里，不僅無法起到幫助作用，還處處拖后腿。

只是，在平價退出中，要涉及到一個付款方式的問題，到底是把所有款項一次性退還給退出的股東？還是約定一個付款期限，分階段分周期的付款，這個就由合作伙伴之間去自己協商，達成一個彼此接受的協議即可，在大家一起經歷過困難，現在又好聚好散的氛圍下，這這里并沒有太多問題。

溢價退出一般是出現在餐廳已經實現正常盈利的階段，甚至餐廳正在面臨大的發展機遇，后期可想象空間很大，正常情況下，這個階段也是不會有股東選擇退出的，但現實中，同樣會有這樣的情況發生，原因在于股東之間對以后的發展目標出現分歧。

比如我所了解到的一個湯鍋品牌，曾經紅遍川渝地區，在面對蜂擁而至的加盟商時，股東之間出現分歧：有的股東想只做直營，全部自己開店，因為直營的盈利空間最大，對品牌的保護最好；而有的股東則想趕快放加盟，既然別人抱著錢找上門，不賺是傻子，誰知道自己的品牌能紅多少年呢？

最后，雖然股東之間達成了妥協，選擇了加盟的方式，在成都和重慶發展出了超過50家分店，但短短三年時間內就死掉了，后來分析這個案例發現，他們原本不應該死這么快的，或者說他們的快速衰敗不是因為加盟商的原因，而是因為股東之間的內耗，互相責怪和推諉責任，最終導致慘敗。

因此，如果在餐飲的正常盈利階段，面對后期發展方向和方式問題，股東之間如果出現意見不一致，不管最終股東之間選擇哪條路，都建議股東里持悲觀態度的那一方退出，以防止在后續發展中，他們隨時隨地的挑刺找毛病，給團隊合作與品牌發展帶來負能量和阻力。

那么怎么退出呢？這就需要一定的代價了，正常情況下，需要在退回對方的投資款之外，額外按照年利潤的6~10倍來作為標準安股份比例退出，為了便于大家直觀理解，下面舉例說明：甲乙兩人各拿出20萬投資開了一個湯鍋，股份各占50%（假設），結果半年后生意異常火爆，但甲乙出現發展分歧。

甲方要做加盟，乙方想做直營，最后甲方站強，乙方不看好這個方向和模式，選擇退出，那么甲方除了要退回乙方20萬投資款之外，還需要額外拿出一筆錢來作為對乙方股權的回購補償，數額是當前品牌年利潤8倍的一半，假設年利潤為60萬，那么甲方就需要拿出240萬（480萬的一半）給乙方。

對于乙來說，因為不看好甲的后續發展方案，選擇現在退出的話，能達到幾十倍于自己投資款的回報，也算是“功成身退”；而對于甲來說，雖然這一次拿出了240萬的費用，但是因為他對品牌的后續發展很有信心，可以用回購的股份去找到新的合作伙伴，大家一條心的去做加盟，那么不僅只需要付出很少的股份就能找到擅長于做加盟的合作伙伴，而且光是加盟費就可能賺上千萬，也是好事兒。

因此，在餐飲正常盈利階段的退出，就必須是溢價退出，溢價的多少，既要看品牌的現有價值（盈利能力），也要考慮到后期的盈利空間（發展的規模和門店的數量），在股東意見不一致的情況下，為了保持團隊的戰斗力，最好是讓意見不一致的股東退出團隊，只要在退出的條件上合理，完全可以做到不傷筋動骨的和平退出，這同樣有很多成功的案例。

當然，現實中，有些股東即便是不同意其他股東的做法，也不愿意選擇退出，而選擇閉嘴，遵守少數服從多數的原則，愿意去跟著一起冒險，之所以說是冒險，因為餐飲是一個變數很大的行業，幾個月之內就可能出現形勢的劇烈變化，開始計劃得很美好的計劃，很可能突然就失去商業機會，這個風險是隨時存在的。

上述三種退出方式，算是餐飲合作中可能會遇到的退出方式，它們分別出現在餐廳經營的不同階段，并且彼此不會混淆：在餐廳沒有實現盈利的階段，只能是折價退出，不太可能平價退出，絕不可能溢價退出；在餐廳實現盈虧平衡時，一般只能平價退出，折價和溢價退出也會有阻力；而在餐廳正常盈利階段，只能溢價退出，絕不可能折價和平價退出。

那么，朋友們在以后的合作中，是作為擁有主動權的留守方，還是擁有被動權的退出方，都不妨仔細想清楚里面的這些關系，不管是那種退出方式，都建議股東之間能心平氣和，坦誠相待的協商，多想想創業之間大家為什么能走到一起，能讓不的就適當做一些讓步，畢竟，生意很多，錢虧了可以再賺。

但是朋友感情一旦受損，卻會是一輩子的遺憾！