老李去年底在北京昌平開了一家大排檔，生意一直不景氣，在虧損的邊緣掙扎，快撐不下去了。架不住他幾番邀請，最后我抽空來到了他的大排檔店。
老李的大排檔主打烤魚和烤雞，同時還有小炒，在附近算得上一家中檔店。
在沒有遇到危機前，店的經營狀況勉強收支打平，老李說每年30多萬房租，基本上是給房東打工。
可是，今年以來，尤其是進入夏天后，老李的店仿佛一夜之間面臨著嚴峻的市場形勢：
1、周圍居民消費一直提振不上去，完全沒有活力。我在社區超市看到很多人都直接搬著一箱箱啤酒進了家門，很明顯他們把家庭、朋友、同事聚餐選在了家里。
2、顧客對價格非常敏感，商家不敢隨意提高價格。換句話說，店里高價位、高毛利的出品無人問津，中低價位菜品才有銷量。
3、每年6-10月是大排檔的旺季，但6月以來，老李的店卻跟前面的淡季一樣，并沒有翻臺率的提升。其原因主要是今年周圍新開了幾家同類型的店，分走了他的半數客流。
名氣小，菜品定價不合理，讓生意越來越差
在周圍觀察了一個晚上后，我總結了老李大排檔生意差的自身原因：
1、店雖然開了半年，但在附近名氣不升反降。導致這種情況的根本原因就是不會做營銷，大排檔的價值釋放不出去，所以目標客戶輕易被同行搶走了！這是老李大排檔一直不死不活的最大病癥！
2、菜品定價不合理，分不清爆款產品和利潤產品。
爆款產品本來是引流的，老李卻靠它賺錢，而一些配菜小炒卻價格奇低，單品為王的優勢蕩然無存！
聽完我的分析后，老李連連點頭，忙問我該怎么做。我的答案是對癥下藥：
名氣不行，店里急需一場營銷，這是迫在眉睫的事情，否則你的店活不過這個夏天；定價不合理，修改菜單和出品。
老李聽完，嘆了一口氣告訴我，現在營銷不管用了。他經常會在店里搞些打折活動，也就是活動期間生意好一點，活動一結束，立馬回到解放前。另外，他還時不時印一些傳單請人去社區周圍發，效果很不好。
這就是典型的傳統營銷，營銷并不是單純追求銷量，品牌力的傳播同樣重要。時代在進步，老一套的營銷效果只會越來越差。
我花了一晚上給老李的大排檔設計出一套營銷方案，既能把品牌打響，又能提振店里銷量。我以為他至少會對營銷費用有所保留，沒想到他一拍大腿：就這么定了！
只用一招：啤酒免費喝！
大排檔的主要屬性是社交，來這里消費的百分百是聚餐，要么是家人，要么是朋友，要么是同學同事。
既然是社交，氣氛必不可少，怎樣提振氣氛，答案是啤酒！
因為我此前在社區里面和外面觀察了兩次，啤酒是北京的剛需！所以我決定在啤酒上做文章，切入到這場營銷。
北京的啤酒種類五花八門，燕京、青島、雪花、百威，甚至遠在廣東的珠江啤酒都有它的身影。經過權衡后，我選擇了本地品牌燕京啤酒作為營銷主角。
我的營銷主題是“狂歡大排檔，啤酒免費喝”，是的，你沒看錯，全部啤酒免費喝！大家肯定有疑問了：這樣賣酒，這家店豈不是要賠死啊？答案是：有風險，但可以控制。
免費超出10瓶按進貨價賣，顧客依然覺得實惠
首先，燕京啤酒在當地的零售價是4-5塊/瓶，但進貨價最低可以拿到2塊。我粗略估計了一下，一個5人的聚餐，一般消耗10-20瓶啤酒，也就是說成本在20-40元。為了進一步控制成本，我雖然在標語上說是免費喝，但一桌只限量10瓶，在入座的時候提醒顧客，超過10瓶得按2元/瓶收費。
一桌10瓶免費啤酒基本上滿足了大部分的消費群體，少部分酒量大的人看到超出部分2元/瓶同樣覺得實惠，因為自己去買得5元/瓶。
免費喝啤酒會不會賠本的關鍵在于單桌消費總額與酒水的消費比例。我們按每桌5人10瓶啤酒算，活動成本只有20塊，而調整菜單的客單價在70塊左右，一桌人消費金額就有350塊。
有時候老李還搞8折優惠呢，而這場活動相當于打了個9折都不到！
在這場活動中，很多顧客為了“占便宜”，不惜從很遠的地方過來吃飯！因為如果他們正常吃飯，酒水開支一項就得上百塊。其實他們不知道，他們省掉的酒水，商家已經在其他地方賺回來了。買的沒有賣的精，這句話永遠成立！營銷成功的關鍵在于深刻、準確地吃透了人們的消費心態！
4萬元的營銷活動，讓營業額和名氣雙豐收
最終老李的大排檔在一個月內以2萬瓶啤酒（4萬塊錢）的代價搞了一場轟轟烈烈的營銷活動。在活動期的一個月內，這家店平均每天翻臺6次，日流水2萬多，一個月下來，營業額達到60多萬，這幾乎是平時的5倍！
除去啤酒成本，最終老李大排檔一舉扭轉了之前虧損的局面！
時代在變，營銷方式也在發生巨變。曾經的傳單、打折等營銷策略早已落后，騰訊商業經理王瑩曾經說過：“品銷合一”是未來營銷的大趨勢。
在這種趨勢下，所有商家都要用新思維定義自己的每一次營銷活動，畢竟流出去的開支，都是自己的血汗錢！
來源：鋪鋪旺（有刪改）
編輯丨職業餐椅網 彭景
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