分析了海底撈、西貝等100多個餐飲抖音號，發現了一套低成本獲客秘訣！

文丨蛋解創業惟喬

2019年餐飲行業本就在寒冬，今年的疫情，更是將餐飲帶入極寒之地。每個餐飲人都在焦慮，怎么才能活下來。只要能活下來，那就是勝利，剩者為王。

而如何擺在餐飲人面前的是一段漫長的緩和期。在緩和期，誰恢復得最快，誰才有機會活下來，并逐漸做大。

首要的就是如何獲客。獲客很容易，撒錢就行，難的是低成本獲客。

在流量都貴的時代，抖音是個低成本獲客的渠道。很多餐飲企業都通過抖音獲得了不俗的客流量，我們熟知的海底撈、巴奴、西貝等，還有一些不知名的品牌如牛排家、馬路邊邊等等。

筆者分析了100多個餐飲抖音號，為你揭秘餐飲店如何靠抖音獲客？

抖音上不缺吃貨，

但主流餐飲并沒把抖音當主要引流獲客渠道

很多餐飲人都思考過這個問題，每次打開抖音，很少能刷到餐飲的內容，看到最相關的都是吃播、教你做菜。

在抖音，找到的第一家餐飲品牌是美食排名336位的肯德基，粉絲數82.5W，點贊1039.1W。

再往后翻，在488位找到一家餐飲，從來沒有聽說過這家，點開一看是做培訓的。

再往后，出現了李忠重慶小面店，一家小店，結果也是做培訓的。

非品牌店出現的頻率比知名品牌更高。我們還找到一個名為天宮院小吃的抖音號，一家小吃店的號，粉絲達到142.4W，并且所做的內容與小吃高度相關。

而我們熟悉的品牌海底撈、西貝、呷哺呷哺、麥當勞、老鄉雞、九鍋一堂等等最高粉絲也才40多萬。

要知道，美食排名前十的都是1000多萬粉絲，這完全不是一個數量級。

我們再對比其他行業的企業號。

一對比就能看出，從做號這個緯度來看，品牌餐飲店在抖音上做得并不算好。

于是，我又找到2019年餐飲百強榜單，將大部分品牌放到抖音里搜索，發現只有不到20%的企業注冊并運營抖音，剩下80%多的品牌都沒有注冊。

這說明什么？

主流餐飲還沒有把抖音當成主要引流獲客渠道。

沒有，不代表沒用，也有可能是還未被大家重視。

我一直認為，對新事物要保持好奇，特別是那些爆火的產品。你再看不起它，它背后也有厲害之處。當機會來臨時，很多人不理解看不懂，當大家都看懂的時候，又發現跟不上。

可是，明明有很多餐飲品牌在抖音上火起來的案例，比如海底撈的暗號、西安的摔碗酒（捧起一條街的生意）、口紅巧克力、會占卜的答案茶（現在已經涼涼了）。他們這些又是怎么火的呢？

于是我去搜索了一下，發現他們大多并不是自己做的內容，而是找KOL投的廣告。

比如海底撈的那些隱藏吃法，就有大慶美食團、抖音美食、琪怪兒、二十吃垮上海等等，向下翻刷到手軟都還有類似的視頻。

但是在抖音上，也有是自家號做得好的餐飲店，比如前面天宮院小吃、你的蛙妹妹、九鍋一堂、老鄉雞。

所以在抖音上，餐飲品牌能夠做好屬于品牌的賬號，只是目前還沒有出現幾百萬、上千萬的粉絲的大號。而抖音有4億日活，快手也有3億日活，在這兩個平臺上不缺吃貨。

在抖音上發哪些內容，才能吸引潛在顧客？

當你不了解一個平臺時，最好的方法是先學習別人是怎么做的。

那么抖音上優秀的美食賬號都怎么做的呢？筆者搜索了800多條美食類賬號大V，發現他們都屬于三類。

1、吃播

以吃為主，比如知名的大胃王蜜子君、浪胃仙，他們在抖音上粉絲數達到1000萬以上。

2、美食制作教學

這一類視頻在抖音上占據重要地位，而且也是門檻非常低的，只要會做菜就能拍。

3、地方美食號

像什么北京吃喝玩樂、上海吃喝玩樂，這類賬號從微信時代就一直很火，他們以推薦本地美食為主，很受外地游客喜歡。平時也經常去探店，拍攝視頻。

這些號的做法餐飲品牌很難學習。任何營銷都是要給顧客一個理由，讓他來消費你的產品。

而餐飲品牌做的號總不能天天推薦自己的美食，顧客天然抵觸自賣自夸；也不能天天教做菜，做抖音的目的是給門店引流，教做菜與此無關。

既然系統做號無法向他們學習，我們將目光轉向已經做出起色的九鍋一堂、老鄉雞、你的蛙妹妹、信陽市面面聚到早餐店、李忠重慶小面店、干卿饸饹面館、西貝莜面村等，他們的賬號和內容有什么特點呢？

1、固定一個人物出鏡

用戶關注一個抖音號，本質上還是看人。同系列的內容，用戶會看膩。換一個新系列，用戶又會有陌生感。但如果是人出鏡，就有聯系。

像九鍋一堂、老鄉雞、你的蛙妹妹這三個號，都是同一位人物出鏡，這樣才能保持賬號的整個調性一致。再看那些1000多萬粉絲的大號，都是以人為中心，可以說這是抖音的基本規則。選擇的人一定要好看，這是基本條件。

2、展現特點，讓人記住你

光靠美是無法在抖音上立足的，美的太多了，必須展現特點，讓人記住你。

九鍋一堂的主角，每次在視頻里都會嘿嘿嘿笑一下，不斷給用戶洗腦，用戶只要再次一聽到嘿嘿嘿，就會想到九鍋一堂，粉絲都稱她為嘿嘿姐。

你的蛙妹妹（蛙干杯醬爆牛蛙抖音號）每次上菜都用鐵鏟端上來，然后說一句，“你好，有蛙有酒”，顧客回答“有你有我”，不但形成記憶點，還讓顧客參與互動、還有一些“金段子”、“毒雞湯”的問答，真誠甜美的互動讓人眼前一亮。

很多人都慕名前來打卡，體驗一把這種感覺。蛙干杯醬爆牛蛙也成為抖音長沙美食榜第四。

你要說這家牛蛙真的很好吃嗎？我想和它同一條街上其他店都不相上下。但為什么就這家店能爆滿呢，還不是抓住了抖音了紅利。

想想前年大火的腰子姐，一句”來了！老弟”火遍大江南北。記憶點有多重要。但黑河腰子姐的爆紅有偶然性，不可模仿。

介紹完餐飲界還不錯的賬號，你可能在想我的店該怎么拍呢？即沒有有趣的人，也找不到能爆的話題，像別人一樣拍拍段子好像又與引流沒有什么關聯。該怎么辦呢？

那么我們再以單條視頻來看，有哪些美食相關內容是能成爆款的？

1、挑戰相關話題

比如100元吃垮系列。這是抖音官方推出過的熱門話題，很多吃播都挑戰過。還有巴奴毛肚火鍋的挑戰，拍視頻可以獲得巴奴卡。

天宮院小吃把挑戰玩得非常好，他每天都會舉辦“大胃王吃包子直播”，60分鐘吃完55個包子，獎金8888元。吃到30個，免單+報銷路費888元。吸引了無數人來挑戰。

挑戰中拍攝視頻，又有新的傳播素材。其中一個挑戰成功，獲得1萬的挑戰金，當場拍下的視頻在抖音上獲得162.8W的點贊。

2、隱藏吃法、隱藏菜單、暗號

3塊錢一碗的“海底撈番茄牛肉飯”和“雞蛋蝦滑配豆泡”，COCO的隱藏菜單，總之要滿足消費者獵奇的心理，“原來這家店還有這樣的吃法，以前我怎么不知道？”

海底撈的番茄牛肉飯走紅后，很多顧客去到門店，要讓服務人員給他們抖音款，可見這個視頻不只是為了傳播，還與餐廳有高關聯，真正讓顧客記住并想來吃。

3、選出一道極具傳播力的菜品

比如與顧客有互動的菜，最典型的就是西安的摔碗酒，喝一碗摔一碗，帶火了永興坊特色美食商業街，搞得現在很多景區美食街都開始模仿。

還有高顏值、吸引眼球的菜品、擺盤。

4、打破認知的食物大場景

食物大場面可以打破人們慣常的認知，而形成傳播熱點。

比如1米龍蝦宴，歷蜀記健康火鍋通過分享制作的大場面獲得百萬點贊，形成爆款。小羽家常美食的用全網最大鍋做菜，家庭版食物大場面給人震撼的觀看體驗。

還有食物制作過程大場面，熬火鍋底料，幾十斤牛油，一大盤香菜往鍋里扔。平常家里的正常做飯從來沒有見過這種場面，大家都會想看看這究竟是怎么做出來的。

5、食品安全為切入點

越來越關注食品的安全問題，也就是食材的問題。

南京有一家名為友達的面館，就是以此作為切入點，在抖音上發布了一個將食品的制作工藝透明化的視頻。從魚肉的精挑細選，到蔬菜的清洗，再到餐具的消毒，甚至于后廚的整理，全部以短視頻的形式展現給消費者，打消了消費者食品安全方面的顧慮，在塑造品牌形象的同時，提高了線下顧客的到店率。

6、利用好社會熱點

這次疫情，老鄉雞的一頓操作就為品牌贏得了無數的好感。

為了渡過疫情困難時期，老鄉雞的員工自愿降低薪資，簽請愿書，老鄉雞董事長拿到請愿書后當場就撕掉，并說了一番話。這個場面拍下來發到抖音上，相關話題播放量達到1300多萬。而且此視頻也突破抖音平臺，在全網傳播。從商業角度來看，這波操作絕對是賺到了。

7、傳遞愛心

比如這家干卿鉿鉻面館的抖音號，經常會3塊錢給農民工、老年人吃很大一碗面，還有滿滿的內容。這個賬號多條類似傳遞愛心的視頻都獲得上萬的點贊。

一碗面只收他三塊錢，他一天只吃這頓飯。

餐飲品牌引流的誤區是什么？

有人會想，長期運營抖音號，轉化效果不明顯，又是養號又要長期運營，我的門店立馬就要有客流，不然就做不下去了。

是的，餐飲公司做成內容公司，那叫不務正業。

想要立馬獲得客流量，沒經驗的老板首先會想到在店里搞搞促銷活動，閑時吃飯打折等。

這就陷入了誤區。

店內搞活動，針對的是已經到店的顧客，沒有解決獲取新客的問題。

你在店里是傳播不出去的。你不能靠顧客今天來才吃，主動幫你傳播，即使他去傳播，也只能傳播周圍幾個朋友介紹。通過介紹能來店里的人就更少了。

這是一種低效率的方式，反而拉低了利潤率，不劃算。

能有效的方法是系統思考引流問題，到店客人數=流量*轉化率。

店里搞促銷活動，只是提高了轉化率，本質上流量沒有增加多少。

想要效果好，必須在搞活動的同時大幅增加流量。

怎么去找這個流量呢？

一個最基本的原則是大多數人的注意力在哪里，哪里就是好渠道。微信、口碑、美團點評、抖音快手等，還有線下的地鐵口、便利店等。

照此思路，同樣的方法你可以運用到美團點評、口碑、微信朋友圈等各種渠道。

抖音快手也是好渠道，用戶多流量大，而且前面也分析過，很多餐飲品牌都沒有在上面做營銷。還有微信朋友圈。

而且這兩個渠道都有一個共同的特點，可以根據地理位置觸達你門店周邊10公里。流量再高的渠道也沒有用，能精準匹配到你的目標用戶的流量才有用。

圖片來源于網絡，不做商業宣傳。