菜單套餐設計的4個方法，客單價大幅提升！

現在年輕人，無論叫外賣還是外出就餐，最常說的一句話就是：“看看有沒有哪家餐廳好吃又實惠”？

消費者都在追求物美價廉了，餐飲老板卻犯了難，價格定高了，消費者會覺得“肉痛”不買賬，價格定低了，餐飲老板自己就“肉痛”了。但是餐廳要賺錢才能活下去啊，怎么辦才好呢？

一些有頭腦的商家通過設置套餐“套路”消費者，既提高了客單價，顧客又能心甘情愿的接受。他們是怎么做的呢？本期營銷日歷，小編就和大家來聊一聊餐廳套餐設計的事兒。

眾所周知，在人性的弱點中，就有“趨利避害”這么一條，用大家最容易理解的話來講，就是消費者永遠都喜歡“便宜”。

最近，美團點評發布了《中國餐飲報告2019》，其中關于“團購套餐”的數據格外惹人注目：

過去十年中，中國城鎮居民的人均可支配收入增幅達到128.5%。但“賺得多了”并不代表餐飲消費者們不在乎優惠，相反，對于優惠依然保持著“高熱情”。而在線上優惠方式中，最青睞的仍然是“團購套餐”，占比35.6%。

前不久，一條來自王思聰的“1星差評”登上了微博熱搜，總結起來就是“服務不好菜品一般，關鍵還貴。”從這個評論我們至少可以得出兩個結論：

第一，在網上下單消費已經成為了一種普遍的消費習慣；第二，即便是王思聰這樣的有錢人，也看重菜品、服務和價格的匹配。

即便是富二代，也希望商品或服務性價比越高越好，更何況是普通消費者呢？

因此，設置套餐的首要目的，就是讓消費者覺得便宜，滿足其“趨利避害”的心理！

除了滿足顧客心理和增加顧客滿意度之外，套餐的設計也不可能讓老板們無利可圖。

套餐是很多中小型餐飲企業，特別是連鎖簡快餐企業和做商務餐的企業的最愛。如洋快餐代表麥當勞、肯德基，無論是早餐還是午餐晚餐都會設置很多套餐。中式快餐中真功夫、老鄉雞、鄉村基、慶豐包子都會推出套餐，甚至很多正餐企業，也會推出兩人套餐或者4~7人的套餐供消費者選擇。

如果無利可圖，怎么會有越來越多的商家入局呢？

對餐飲門店來說，設計套餐的好處可不止一點：

a、1分鐘點完餐，提高翻臺率；

做過傳統門店的餐飲人都知道，無論是火鍋也好，中餐也好，10分鐘內能完成點單已經算是燒高香了，這也就造成了外邊顧客排隊心煩，店家翻臺率低的尷尬局面。

而設置成套餐模式結果卻大不同，由于只有固定的幾種套餐模式，只能從A、B、C、D中選一個，點餐人這時只能根據人數進行選擇，快速完成點單。

b、讓顧客覺得更加實惠，可以引導消費

市面上對套餐的定價看似各有差異，實際上有一個共同的原則：套餐的價格低于單品價格之和。顧客潛意識里覺得套餐比單點價格更加實惠，自然更容易做出消費決策。

c、套餐有利于提高客單價

套餐其實是一種捆綁銷售的模式，增加了用戶購買的菜品數量，從而提高客單價，用套餐占領顧客的認知，將高毛利菜品組合在套餐內，通過高毛利+低毛利的方式，分攤成本。

以吉野家為例，顧客本可以只吃一碗牛肉飯，只需花17元（中碗），如果點了牛肉飯套餐就需要花24元，一下子從顧客身上多掏出7元錢，人均消費也增加 41%。

如果說餐飲單品是“單兵”，套餐就是團隊，通常情況下團隊作戰總是勝過單兵。套餐的搭配是有其內在規律的，在此基礎上還要敢于大膽創新，通過超乎想像的搭配，來提高吸引力。

a、套餐價格要低于實際單品價格總和；

套餐這種捆綁銷售的模式，要讓顧客感覺到有利可圖，具體的方式方法很多，最簡單的方式是，將套餐里的菜品全部按照原價標出來，然后再給予一個折扣，讓消費者對“優惠的力度”顯而易見。

但無論采取哪種表現形式，核心的法則是：套餐價格要低于實際單品價格總和。

b、根據不同的場景、顧客，設置不同價位的套餐；

通常情況下，單品很難滿足顧客的“口腹之欲”，套餐往往是更合理的吃法，但價格也會更貴。顧客的消費水平有很大差異，這就要求套餐在價格上要拉開距離。

除了選擇低價主食來搭配套餐以外，還可以在套餐搭配方法上做文章。有餐廳曾推出“階梯套餐”的概念，即同一主食可搭配成簡易套餐、標準套餐、超值套餐。

簡易套餐是一份主食加一杯飲品，加一種套品就成為標準套餐，再加二、三種套品超值套餐，三種套餐之間價格差大約5元左右，能夠迎合不同層次的顧客，讓他們都能吃舒服。

c、套餐內容要與競爭對手有區別；

我們設計套餐的一個目的，就是要降低顧客的決策門檻，如果跟競爭對手設置同類型、同產品的套餐，顧客不自覺的會開始比價，這對于增加銷量來說，是不能提供益處的。

d、在固定套餐的基礎上，預留可隨心配的部分；

麥當勞、肯德基以前的套餐是有固定套路的，基本上是“漢堡+薯條+可樂”，這也是包括吉野家、真功夫、一品三笑等很多品牌慣用的方法，其優點是簡單明了，容易操作，缺點是老套且容易吃助膩。

而近兩年開始，麥當勞已經有意識的開始新增一些靈活的套菜，比如“1+1=12元隨心配套餐”，為用戶提供25種選擇，某種程度上，也是對固定套餐的一種補充。

實際上，這樣的“套路”行為對于餐廳來說至關重要。試想一下，假如一個餐廳只靠著經典老款存活，那么難保消費者哪天不喜新厭舊。要知道，即便是肯德基、海底撈這樣的知名品牌，都保持著產品不斷更新的節奏。

而“新品搭配舊品”的思路，無疑能夠最大化的減少阻力！

有了套餐，顧客看不見也就浪費了，線上固然是套餐宣傳的一種渠道，但廣告的成本同樣是非常昂貴，傳統線下則靠宣傳頁、門頭廣告、頭口吆喝等方式進行展示，效果也大打折扣。

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杰夫與友設計 J1店外呈現

通過動態畫面的呈現，不僅能夠擁有更佳的視覺體驗，并且能夠配合各種營銷活動，即使更改了主題，同樣也可以找到配套的菜單模板，放上套餐菜品的圖片和信息，讓原本普通的店外屏幕，成為最好的宣傳位。

小結：

消費者在某個特定需求下，當時的最優選擇就是他會去的店，而杰夫與友盒子適配于門店各種時間場景下的營銷活動，提供給餐飲人最及時、實用、高效的營銷支持，從而在競爭中脫穎而出。

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編輯丨馬聰

（部分圖片來源于網絡）