月銷6萬單，復購超70%，這個小火鍋厲害了！

最大的品類+最火的模式，

這樣賣火鍋，

他年入上億元！

火鍋是國內餐飲行業最大的單品類賽道，

而外賣則是近年來最顯著的行業趨勢，

大品類加大趨勢，

催生了一個亮眼的創新品類，火鍋外賣。

而小火鍋外賣則占住了火鍋用戶群和外賣用戶群的最大公約數，

發展最為迅猛。

2015年，以淘汰郎為代表的一批外賣小火鍋品牌應運而生，

營業流水直逼傳統火鍋門店。

如今，這個創新品類又有了一些新的進化。

消費群體悄然變化，

外賣小火鍋蘊藏新機遇

據了解，淘汰郎已經獲得了四輪累計數千萬融資，

其中不乏真格基金、創新工場、真成基金等國內知名投資機構。

一個小火鍋外賣，

月銷6萬余單，全年營收過億元，

5個月即拓展100座城市，

這是火鍋外賣品牌淘汰郎創業3年的成績。

它的成功得益于當時的創新模式，

淘汰郎首創了“99元套餐”的小份量火鍋，

貼合外賣人群需求，

且無需回收鍋具，用方便快捷打動消費者。

淘汰郎創始人趙子坤表示，

他仔細分析了項目的運營數據，

發現2018年存在有利于外賣小火鍋發展的兩個重要變化。

▼夜宵高峰數據喜人

趙子坤介紹，

目前淘汰郎外賣小火鍋的用戶60%是女性，

40%是男性，

這個數據和上一年對比區別幾乎不大，

而他們的消費高峰時間段卻發生了明顯變化。

據統計，小火鍋外賣通常下單高峰在午晚餐時段，

峰值出現在下午5點到晚上9點，

而今年以來，

夜晚11點至次日凌晨3點出現了一個小的宵夜高峰，

而且單量變得越來越高。

此前就有多位業內人士預判，

2018年將是“夜宵外賣元年”，

這個趨勢在外賣小火鍋上已經得到了印證。

▼低線城市客單價不低

發源于北京的淘汰郎外賣小火鍋，

得到了四輪投資之后擴張迅速，

“百城計劃”在2017年提前完成，

這使得趙子坤可以觀察到全國各主要城市的外賣小火鍋“戰況”。

他介紹，

北京和上海作為淘汰郎站得最穩的兩個城市，

發展都不錯，

總單量和流水兩地不相上下，

有趣的是，一些二三線城市的布點，

卻取得了出乎意料的好成績。

“我們在北京的平均客單價是200元，

而南京的客單價卻趕上了上海，達到了230元。

這不是個例，

我們總體平均客單價是220元，

許多二三線城市的客單價都超過了平均值。”

關于低線城市餐飲市場的發展，

內參往期有多篇觀察文章，

而外賣小火鍋作為一個創新的餐飲模式，

未來也將在低線城市迎來更多機遇。

小火鍋變大生意，

還需經過哪些升級？

外賣小火鍋從經營端來看，

有著受眾廣、利潤高、門檻低、標準化、易復制等綜合優勢，

使其成了很多投資者、創業者投身餐飲業的優質品類。

趙子坤認為，

隨著餐飲行業的不斷進化，

2018年的外賣小火鍋，

也必須快速成長，

適應更新形勢下更激烈的競爭。

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產品模式隨新零售升級

除了不斷優化套餐模式，

推出更加精準針對外賣消費者需求的套餐，

還應該在形式上有所創新。

2017年大熱的方便自熱小火鍋就是一個契機，

在保持原有模式先發優勢的同時，

淘汰郎已經上線自己的方便小火鍋產品系列，

“順應小火鍋外賣用餐高峰的變遷，

方便產品（自熱小火鍋）可以和原有的套餐形成很好的互補。”趙子坤說。

△ 淘汰郎自熱小火鍋產品

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用細節做用戶粘性

小火鍋外賣的一大特色，

在于遠高于常規火鍋的復購率。

據了解，淘汰郎的月復購率是40%左右，

季度和年復購率分別是60-70%。

秘訣就在免費贈送給顧客的一套火鍋鍋具上，

消費者第一次購買的時候會收到一套免費鍋具，

第二次下單的時候，

鍋具可以充當會員卡，

抵換50元的菜品。

這種獨特的餐具留存模式大大增加了粘性，

閑置在消費者家中的鍋具，

能在不經意的時候提醒消費者：該吃淘汰郎了！

面對善變的消費者，

外賣小火鍋也必須想出新招術。

淘汰郎的新模式組合拳中，

試圖把外包裝的功能也挖掘出來。

外賣的送餐服務和包裝對用戶體驗的影響很大，

淘汰郎試圖以此進一步增加粘性。

“淘汰郎的包裝并不是一成不變，

會隨時帶給消費者驚喜感。

比如兩周年包裝，

由常用的暖黃色改為喜慶的紅色，

淘汰郎卡通形象變得調皮幽默；

圣誕節的包裝則加入許多有關圣誕的元素，

給用戶帶來一些陪伴感和節日的儀式感。”趙子坤說，

△ 淘汰郎推出電影主題定制包裝

同時，淘汰郎每年都會和3-5部電影合作，推出電影主題套餐和定制包裝，推動線上線下營銷結合。

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輕模式快復制，積累規模優勢

2017年，傳統火鍋巨頭紛紛加碼外賣，

已經形成了先發優勢的外賣小火鍋品牌必須“輕裝快跑”，

迅速布點來甩開對手。

相對于重投資門店，

外賣店在商業模式上更為便捷，

擴張的速度也更快。

租個店面+基礎裝修+辦理餐飲執照+開通外賣平臺+供貨到店，

5個環節就可以運營，

時間僅需30天左右。

由于總部給所有合伙城市提供統一的運營和宣傳支持，

一定程度上也加速了合伙城市盈利的步伐。

2017年7月，高速發展的淘汰郎正式推出“百城計劃”，

計劃在1年內聯手100名城市合伙人將淘汰郎品牌拓展至100座城市，

同年12月，

淘汰郎提前7個月完成百城覆蓋，

一路高歌猛進的淘汰郎于今年5月再推“千店計劃”。

△2018中國品牌日，淘汰郎火鍋亮相美國納斯達克大屏幕

“通過千店計劃，

淘汰郎可以優化店鋪分布，

提高店鋪密集度，

逐步實現全國城市單店覆蓋5公里的蜂巢式布局。

才能在這個品類進一步站穩腳跟。”趙子坤說。

來源｜餐飲老板內參 王 菁

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