一家餐廳的降本提效“試驗”：3個改變讓營收提升25%

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1710 期

餐廳生意不溫不火2年，3個改造后，4個多月營業額直線上升。這家餐飲都改了什么？

◎ 餐飲老板內參 邵大碗

80后的趙斌，從小就有個餐飲夢。

2年前，他拉上兩位朋友，在一個生意平平的社區mall頂層開了一間1000多平米的湖南菜餐廳。不會帶團隊，品牌定位不明、消費者認知度不高，2年來，生意不好不壞。

趙斌一直有個心愿，他希望“諾拾燴（餐廳原名）”未來能成為湖南菜品類的頭部品牌。但顯然，現階段品牌的發展離這個目標還有很長一段路。

一次偶然的機會，趙斌找到客如云咨詢事業部總監趙永城。趙永城有著多年知名連鎖餐飲管理經驗，在大數據分析、品牌定位方面十分擅長。

于是，一場“改頭換面的大手術”開始了……

立志做全國品牌，還得先從深圳市場打起。第一步，趙永城在分析了客如云后臺海量支付數據后，決定從市場缺口入手，找出競品劣勢，適時補位。

為了解競品市場，趙永城帶著團隊成員，吃遍深圳、長沙的知名湘菜館，平均每天兩頓魚，連吃一周。

調查發現，目前深圳市場有3個品牌做得不錯，第一家菜品突出、口感穩定；第二家場景設計感十足；第三家服務突出，堪稱“湘菜中的海底撈”。

口味、場景、服務，三種認知已經被3個品牌占領，如果想從這三點突出重圍，難度將會很大。趙永城說，“必須重新找到自己品牌的優勢。”

在收集了700份顧客問卷調查后，趙永城發現，目前80%的顧客對湘菜的第一認知是“剁椒魚頭”，而恰巧，這家的剁椒魚頭銷量在店內常年排名第一。

回想調研的幾個品牌，還沒有一家把剁椒魚頭作為主打菜品，也沒有一家的味道比得上諾食薈，“那這就是機會啊！如果直接聚焦剁椒魚頭，并打出這個特色，消費者對品牌的認知定位不就清晰多了嗎？”

選定了特色產品，隨后就是改名。原先門店叫“諾拾燴·私房菜”，取自湖南方言諧音“落實惠”，但實際上，這個名字并不利于品牌傳播。湖南人懂，非湖南人讀不懂，還有些拗口。

而“私房菜”到底是什么，顧客也沒有明確認知。到底“私房”了什么？你說你私房菜，是每一道菜都做得很好？

在趙永城看來，每道菜都做得好，其實就等于每道菜都做的不夠好。沒有突出特色，就是沒有品牌價值。“想在深圳市場發展，得先讓自己有明顯區隔，并找到自己的受眾市場。”

綜合考慮，趙永城和團隊決定將門店改名——“諾食薈·老匠魚頭”，“食薈”寓意食物豐盛，并聚焦爆品老匠魚頭。

而之所有沒有將拗口的“諾食薈”全盤否定，是因為該品牌已經在這個商圈經營過一段時間，這時候改名，就需要重新教育市場，成本非常高。

過去，門店有100多道菜。下單的時候，顧客選擇壓力大，影響翻臺率，增加了備貨難度。而由此產生的最大問題是：菜品成本大大提高。

每天備100多種菜，實際只有70、80種被點單，而剩下沒被選擇的菜放不了幾天就得倒掉，日積月累也產生一大筆成本損耗。

為此，客如云咨詢事業部決定：先給菜單減負。

根據菜品點單排序情況，趙永城將顧客很少點擊的最后近30道菜全部刪除，只留下前70道左右。只這一項縮減，后廚備菜的成本就降了3%。又抽出排名靠前的10道菜品，規劃了除剁椒魚頭以外的其他9道熱門湖南菜，打包推出“薈拾味”。

這樣顧客到店的時候，服務員就可以有針對性的引導點菜。

聚集到“1個爆品，10個主打菜”以后，整體定位有了清晰的呈現，顧客更易選擇。幾個改造后，5個月左右，諾食薈營業額提升了近25%。

趙永城提到，這樣做還一個考慮是為了保證出品穩定。“湘菜大部分是炒制的，也是最難標準化的部分。如果固定十道菜，點單集中，后廚天天炒，誤差率會低很多。”

在分析了客如云海量支付數據和近千份問卷數據后，趙永城發現，門店大部分客群是80后、90后，大桌使用較多，4人、5人臺占很大比重，2人臺少。

而該社區mall的主要客源來自附近小區，情侶約會少，親人、朋友聚會較多，所以便把重點落在“聚會”上。

根據調研發現，顧客聚會就餐主要有五種情況：結婚求婚、升職加薪、佳節、朋友小聚、生日聚會。所以在規劃套餐組合時，便對應這5個場景，設置了洞房花燭夜套餐、金榜題名時套餐、佳節團圓日套餐、他鄉遇故知套餐、生辰紀念日套餐。

不僅在菜單上突出“聚會套餐”，還在軟裝上花了一番心思。比如，每到春節期間，各個包房會布置春節元素，掛吊錢、貼春聯、福字，增加節日氣氛。顧客如果選洞房花燭夜套餐，服務員就會提前布置好蠟燭、氣球、花瓣，很有儀式感。

自從諾食薈聚焦“聚會人群”后，它便成為了深圳優城商業中心附近的“聚會集中地”，顧客點評也多出現“和朋友一起來”“請朋友吃飯”等字樣。而大眾點評上，諾食薈更是排到了深圳龍華區口味榜第一。

｜總結｜

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在這個項目中，客如云的數據庫起到了關鍵作用。

客如云的數據庫分大數據和小數據。小數據來源于餐廳，由客如云智能收銀系統整合餐廳的預定、排隊、點餐、收銀、外賣、供應鏈、會員、客單價、毛利率等多方面信息；而大數據來源于客如云服務的7萬多家餐飲企業脫敏數據，以及和百度等企業合作的大數據。

通過大小數據，客如云就可以實現對餐廳品類定位、菜品設計、價格、目標客群等方面的精準判斷。

相比于其他咨詢機構，趙永城認為，客如云咨詢事業部最大的優勢是“更懂餐飲”，“我們團隊由多名餐飲資深人士組成，背靠客如云海量數據，我們對餐飲的理解更深刻。”

趙永城說，發展到現在，餐飲業依舊是一個水平偏低的行業，餐飲人“空有熱情卻不懂經營”的案例太多。而如何經營？數據地支撐和方案地執行，都變得尤為重要。

最后，趙永城根據多年經驗，給餐飲初創者幾點建議：

你家餐廳怎么用內容跟顧客溝通？

當下餐飲的更多新玩法

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