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    【新店管理】開店20年，還是經營不好一家餐廳，要怎么調整經營策略？

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    在餐謀軍師公眾號后臺經常會收到餐飲老板的各種咨詢問題，歸根結底離不開如何經營好一家餐廳這樣的話題。
     
    看來，很多老餐飲人都覺得日子越來越不好過，在餐飲經營管理上面臨的問題也越來越多，他們也迫切希望通過學習咨詢來提高自己的綜合管理能力。
     
    為此，本文將從定位、選址、產品、引流這四大方面進行分析，希望能夠幫助各位餐飲老板解決經營過程中遇到的難題。
     
    1 
    定位


    任何一家成功的餐廳必定會非常清晰餐廳的定位，包括市場定位、產品定位、品牌定位、目標人群定位等。

    1）產品定位

    產品定位通俗一點就是餐廳賣什么？特色產品有哪些？聚焦產品是什么？熱銷產品是哪種？以及餐廳的價格定位高低，只有把這些問題搞清楚，才能制定下一步計劃。

    2）目標人群定位

    在制定計劃時，你需要明確你的服務對象是誰，之后的餐飲營銷推廣都會圍繞這個定位進行。客群定位是圍繞著產品定位進行的，但又比較靈活。

    比如你開一家麻辣燙，那么你的客群定位可以是學生黨也可以是上班族，在這之下進行細分 ，在學校周圍，更偏向于學生，那么價格上可能就需要調整，如果是在寫字樓周圍，客人大部分是白領，那么味道和環境更需要注意。


    同時，目標人群和選址是密不可分的。在做目標人群定位時就已經明確了未來服務的消費者人群了，那么餐廳選址必然要圍繞客群定位了，不可能產品針對的是白領卻把店鋪開到社區里面吧。

    因此，在選址時要調查清楚商圈周圍有沒有合適的人群，也不要盲目跟風，人流大的商圈可能不一定適合你。

    細觀一些知名品牌餐飲，會發現不同餐飲類型會有不一樣的定位，其消費時段、經營品類、目標顧客、選址等方面都會有明顯的差異，下圖將從麥當勞、王品、漫咖啡、云味館、百度燒烤等不同品類去分析
     

    顯然，只有明確了定位，接下來才能展開一系列的工作。否則，定位不清晰，餐飲老板心中缺乏完整作戰圖，經營期間遇到一些經營難題的時候容易亂了陣腳。

    2
    選址

    選址，被認為是餐廳必備的關鍵生存能力之一。很多餐廳失利，都把最大的問題歸咎于選址。


    選址是一個系統的工程，不同的業態或者類型選擇的地方確實是有所不同的，大家在選址前需要明確自己的餐飲類型。如：商務餐飲、大眾餐飲、外國風情料理店、快餐、小吃等不同的餐飲類型選址參考要素都并不相同。
     
    不過，各類餐飲商家在考慮選址時都要注意以下這幾個問題

    1）商業街、食街或者特色街區不適合正餐廳，比如：深圳東門的小吃街，廣州體育西路的小吃街。

     
    這些商業街或者特色街區的特點是人群流動量大，但駐留時間短。因此，這樣的區域最合適的餐飲類型也是快捷、方便、大眾化的，比如：特色小吃、麻辣燙、牛雜、花甲粉等，以宴請聚會為主題的正餐廳不適合在這里生存了。
     
    2）購物中心、大型商場要有好的餐飲品類組合
     
    餐飲是需要扎推的，不同品類、不同檔次、不同風味的餐飲聚合在一起，越是豐富多樣，越是容易紅火。因為不同品類、不同檔次、不同風味的餐飲都有屬于自己的客流。但是，在扎推之中，也要注意避免同類之間的惡性競爭。
     
    3）一般住宅或者或者寫字樓商需要細致的客群分析

    對于社區內的餐飲來說，考慮的問題主要是：餐飲是供應社區內部消費群體，還是面向外部消費群體？社區本身的人群結構和消費能力怎樣？以此為依據，才能制定對應的經營策略和措施。


    3
    產品 


    餐飲行業都會遵循一個442法則：40%靠選址，40%靠產品，20%靠經營。可見，除了選址外，餐廳菜品質量才是決定餐廳生死的關鍵因素。

    無論餐飲行業怎么變，都改變不了“產品為王”這個根本。一個好的產品，可以讓口碑推薦發揮1＋1＞2的效果。

    如果你家餐廳菜品不受歡迎，也沒有爆品菜，那就很難在顧客心中留下深刻印象。也就是說，他們在下次有就餐需求時，第一時間自然不會想到你，而是會傾向于有特色菜品的餐廳。

    同時，核心特色菜品在餐廳營銷中也承擔著不可替代的作用：吸引客流，拉新客；降低顧客的選擇困難，提升店鋪的點單率；提升店鋪單量；帶動店內其他菜品的購買……

    歸根結底，菜品是一個餐廳的根基，沒有好的菜品，什么都是空談。

    4
    引流

    在餐飲O2O大環境下，實體店生意越來越難做，其中最大原因是人流的分散、消費者的分散、銷售渠道的分散。

    10年前可能10萬人，就有1個人做生意的；5年前可能1萬人就有一個人做生意的；而現在越多越多創業人士涌入餐飲行業，消費者數量在無限攤薄。

    顯然，實體店越來越難做的最大原因就是和你競爭的人越來越多了，分蛋糕的人越來越多，但是蛋糕就那么大，自然分到的蛋糕份量就會越來越小。

    所以說，提高餐廳的引流獲客能力已經成為所有餐飲老板的共識和迫切任務。拉新量、復購率直接影響著餐廳的營業額。


    這里推薦餐飲老板關注一下吃耶小程序的引流獲客功能。其中的會員紅包雨活動能有效幫助餐廳實現”鎖定客戶+裂變營銷”的效果，最終達到引流獲客的目的。

    比如：在飯點前（如：中午11點左右、下午5點左右），餐飲老板可以在微信群和朋友圈向潛在顧客分享領取紅包的鏈接，顧客領取的紅包是要到門店消費才能具體核銷。比如有20位顧客領取了紅包，這樣基本上就鎖定了20桌晚上要吃飯的用戶。

    初步算了一下，餐廳里差不多有10張桌子，按照20桌，便要做一次的翻臺。按照最低標準，一桌150元的消費，即3000元的營業額，20個紅包輕松搞定3000~5000元的銷售額，確實是一種比較劃算的引流獲客活動。


    對于潛在顧客來說，領取紅包不僅會讓他們覺得自己占了便宜，他們還會很愿意分享領取紅包的鏈接給身邊的同事、朋友和親人，這樣就達到流量裂變營銷的效果，越多人分享，就有可能會觸達到更多的潛在顧客。

    特別是針對火鍋類、燒烤類、聚餐類的餐廳，領取紅包所能帶來的效益遠不止這些。比如：一個人領取了這家火鍋餐廳的紅包，他不可能是自己一個去吃，一個人去火鍋也太無趣了，再加上餐飲本身自帶社交屬性，一般人都會喊上三五好友一起前往，無形中給該火鍋餐廳進行了導流，形成了用戶的裂變。

    就像是餐謀軍師上次去吃的那家火鍋，就是同事在他家領取了紅包，才拉上我們幾個要好的同事一起過去。


    顯然，雖是一場簡單的領取紅包活動，但用戶參與積極性高，餐廳通過紅包嫁接潛在顧客，顧客之間可進行互動分享，將掃碼紅包福利人群拓寬，刺激銷售轉化，有效幫助餐廳實現”鎖定客戶”+”營銷裂變”的效果。

    這樣簡單的引流獲客方式，值得推薦給各位餐飲老板。

    ▌ 餐謀軍師小結

    現在的餐飲不是單一的經營模式，它更像是一個拼圖游戲，選址、菜品、服務、引流、口碑每一個板塊都是餐廳發展的一個要素，無法單選，缺一不可。只有真正把每一板塊做好了，才能達到1+1＞2的效果。



    ▌ 餐謀軍師推薦餐廳入駐吃耶小程序，外賣/堂食/引流三不誤
     
    1. 外賣功能：商家獨立運轉外賣業務，減少外賣平臺的額外支出
    （其中外賣永久0抽成、有完善的配送方式）
     
    2. 堂食掃碼點餐功能：節約人工；降本提效。
     
    3. 營銷推廣功能：紅包雨活動引流；自動生成二維碼海報宣傳；多樣的會員營銷玩法。
     
    目前，吃耶正免費征集餐廳入駐體驗（名額有限，先到先得），詳情請掃碼加“盧灣-靜”微信號咨詢。

    （盧灣-靜微信）



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