外賣商家如何調整菜單？不僅要推陳還要出新！

經營久了的外賣老板都會面臨一個問題：老客戶的流失！

這些老客戶的流失往往不是商家本身出了什么問題，僅僅是因為店里大部分的菜都吃膩了。應對方法很多老板也都知道，那就是推新品和調整菜單。不過這兩個步驟很少有商家能做好，最后只能靠一直拉新客來維持高的銷售量。

不過，現在想獲得新客多難啊？經過我們測算，在外賣平臺上獲取一個新用戶的平均成本在15元。很多商家一單的利潤遠遠低于15元。這也就是說只有提高用戶的復購率和復購周期，才能攤平這高額的推廣成本。

所以問題又回到了原點：如何推新品和調整菜單？

商家如何調整菜單？

調整菜單的目的有兩個：

• 優化菜品結構，提高整體銷量。

• 淘汰低銷量產品，節省店鋪運營成本。

首先商家要搞清楚店內每個菜品的市場價值如何？所有的菜品，考察它的銷量和復購率，可以分為三類：

1、明星產品 2、帶改良產品 3、需淘汰產品

對于A類產品，屬于店內的明星產品。說明產品的價格和品質都比較受消費者認可，可以不必調整。

對于B類和C類產品，是需要引起我們重點關注的。

1、高銷量卻低復購率，說明這個菜品本身品質或口味出現了問題，并不被顧客認可。高銷量的原因可能是菜品圖片和菜名設計得比較有吸引力，商家應認真研究一下，及時調整菜品得口味和質量。如果高銷量僅僅是因為折扣等低價原因，商家可以考慮淘汰此類商品。

2、高復購率卻低銷量的菜品，說明這個菜品本身是獲得市場認可，或受某些特定消費者歡迎。但在菜單中的位置并不明顯，或者菜品圖片和名稱不夠醒目，商家可以試著把此類菜品作為“店長推薦”放在主打位置，并改善菜品的各類信息。這有可能成為店內的下一個明星菜品。

對于D類產品，在菜單屬于浪費位置，每天還要為這類菜品配菜容易造成浪費。商家可以考慮淘汰。

外賣老板可以在外賣商家后臺找到近期的單品銷量、好評、差評的排行，來綜合評估每個菜品的市場接受度。在商品分析功能方面，餓了么的功能會比美團更全面，在套餐推薦一欄有統計用戶同時點兩種菜品的排名，可以作為商家設計菜單時的參考。

調整完菜單，淘汰了部分菜品后，商家也要及時補充新品。一個店鋪整體產品sku至少在50~60之間，再少的產品數就給用戶選擇不多的感覺容易影響下單轉化率。

商家如何推出新品？

觀察一下那些成功的餐飲企業：西貝、海底撈、喜茶等，每隔一段時間都會調整菜單，增加新品，來吸引顧客的眼球。這在管理學里有個產品生命周期理論，可以解釋大牌都要推新的原因：再熱銷的產品，最后都會有用戶增長量的頂峰，隨后市場需求趨向飽和，競爭加劇，最后進入衰退期，活躍顧客逐漸萎縮，轉而選擇新品。

產品生命周期圖

而成功的餐飲企業為了維持顧客一直的消費熱情，會適時增加新品，保持品牌的新鮮感和用戶的關注度一直在高峰處，來保證銷量的持續增長。

不斷推新的產品生命周期圖

不過，一說到推出新品，很多老板都頭疼，廚師本身創新能力有限，沒有專業的團隊如何推新品呢？

外賣玩家給各位老板總結了兩條非常實用的新品思路，適用各種品類商家。

一、順應季節，打造新鮮、健康的品牌形象：

從食材入手，商家可以選擇當季最具代表性的時令食材作為主打菜品。現在是春季即將步入夏季的節奏，江浙一帶的居民對春筍比較青睞，這個地區的外賣商家可以上一些油燜春筍、腌篤鮮類似好做又受歡迎的菜作為主打。

從概念入手，即將進入夏季，很多女性消費者開始注意飲食開始減肥。商家針對這部分心理，設計低油低鹽、葷素搭配的健康套餐。既能提高部分用戶的客單價，整體的店鋪形象也得到提升。

二、了解目前的熱門食材，緊跟熱點。

不可否認，用戶青睞的食材和口味一直在變。從以前的小龍蝦到牛蛙，從重慶火鍋到潮汕牛肉火鍋，從拉絲的芝士甜品到今年爆紅的咸蛋黃肉松。作為餐飲商家要對這種變化有足夠的敏感度。

前一陣，網上開始瘋傳的“香椿自由”，商家也可以跟隨潮流，推出個香椿炒蛋，就能成功蹭到熱點了。

從操作上講，推出新品一定要經過包裝，把產品的概念升級，并持續的宣傳更容易有效果。最后，商家可以根據一段時間的市場反應，再決定新品的去留。

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